市场营销理论

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【课程背景】

市场营销不仅是推销、广告，而是创造、传播、传递客户价值思维的活动。为培养学员以市场为导向的经营理念，训练共创、共赢的思维意识，提升就业、创业的竞争力，服务于企业或非经济组织，参与到客户价值活动之中。

该课程研究企业如何将产品或劳务有效地转移到消费者或用户手中，通俗地说，它是一门研究如何做生意和搞竞争的学问。主要内容包括怎样识别市场需求，分割市场以及针对目标市场所采取的营销组合策略如产品策略、价格策略、分销策略和促销策略等。

【课程收益】

明确市场营销的基本概念

帮助学员掌握市场营销基本原理，学会用知识分析市场，分析产品，分析客户

掌握制定企业营销战略的基本方法

掌握产品包装、产品定价、产品促销的基本理论

了解销售渠道的类型及各类型基本特点

【课程对象】

市场及销售工作相关人员

【课程大纲】

第一章：市场营销概论

第一节：市场营销与市场营销学

市场及其相关概念

市场营销的含义

市场营销学及其分类

市场营销的产生与发展

第二节：企业市场观念选择

市场观念的类型

企业的内在性质与市场观念原初形态

市场环境压力类型与企业市场观念

市场营销的组合构成

第三节：顾客让渡价值和顾客满意度

顾客让渡价值

顾客满意

客户关系管理（CRM）

第二章：市场分析

第一节：市场营销环境分析

市场营销环境含义及其构成

市场营销环境特点

宏观环境

微观环境

环境分析评价

第二节：消费者市场分析

消费者市场的含义和特点

消费者的购买行为模式

影响消费者购买的主要因素及分析

消费者购买决策过程的参与者

消费者购买行为类型

消费者购买决策的主要步骤

案例分析

第三节：竞争者分析

竞争者识别

竞争者分析

竞争分析的层次和目标

判定竞争者的目标和战略

评估竞争者的实力和反应

确定竞争对象和战略原则

第三章：企业战略计划与营销管理过程

第一节:企业战略

企业战略的含义和构成

企业战略的特征

企业战略的层次结构

第二节：企业战略计划过程

第三节：市场营销管理过程

第三章:目标市场战略

第一节：市场细分概论

市场营销策略的发展阶段

市场细分的客观基础

市场细分的作用

第二节：市场细分的标准、原则及程序

市场细分的标准

市场细分的原则

市场细分程序

市场细分的手段

市场细分的定量分析工具

第三节：目标市场的选择

评估细分市场

目标市场范围策略

目标市场营销战略

第四节：市场定位

市场定位的含义及特点

市场定位的方法

定位的步骤

市场定位战略

第五章：产品策略

第一节：产品整体概念

产品整体概念的构成

产品的分类

第二节：产品组合概念

关于产品组合的几个概念

产品组合的分析评价

产品组合决策

第三节：单个产品决策-品牌决策

品牌的含义

品牌的作用

品牌形象

品牌资产

品牌决策

第四节：产品生命周期

产品生命周期概念

使用产品生命周期概念应注意的问题

产品生命周期的意义

产品生命周期各阶段的策略

第五节：新产品开发

新产品开发的含义及开发风险

新产品开发的模式及组织

新产品的开发程序

新产品的推广和扩散

第六节：包装策略

包赚的含义和作用

包装种类

包装的设计原则

包装策略

第六章：定价策略

第一节：有效定价的基本程序

企业的定价目标

有效定价的基本程序

定价的具体程序

第二节：影响价格的主要因素

消费者对价格的认知和接受过程

影响价格的主要因素

第三节：定价的基本方法

成本导向定价法

需求导向定价法

竞争导向定价法

第四节：定价策略

心理定价策略

折扣定价策略

差异定价策略

等级定价策略

阶段定价策略

组合定价策略

关系定价策略

第五节：价格调整策略

企业降价与提价

顾客对企业调价的反应

竞争者对企业调价的反应

企业对竞争者调价的对策

第七章：促销策略

第一节：促销组合决策

促销的含义和方式

促销的目标和作用

促销组合的含义

影响促销组合策略的因素

第二节：广告策略

广告要素和广告的主要分类

广告运动的管理及决策

广告整体冲击力

第三节：营业推广-销售促进

营业推广的含义、类型及内容

营业推广的工具-针对消费者

营业推广的工具-针对中间商

第四节：公共关系

公共关系的定义、职能及工具

公共关系的特征及策略

公共关系的具体手段

第五节：人员推销

人员推销的含义、特点和作用

推销的环境和个人任务

人员推销的销售过程

人员推销的管理决策

推销人员必备的素质

推销技巧

第八章：分销渠道策略

第一节：分销渠道的概述

分销渠道的含义、作用和意义

分销渠道的功能和作用

分销渠道的模式

第二节：分销渠道的设计和选择

分销渠道设计的含义

分析分销渠道设计的影响因素

确定渠道选择的方案

规定渠道成员的权利和义务

评估渠道方案

第三节：分销渠道的管理

渠道的管理过程

选择渠道成员

激励渠道成员

评估渠道成员

渠道冲突管理

第四节：批发商和零售商

批发商业

批发商的含义及分类

批发商的职能

批发商所提供的服务

批发经营的发展趋势

零售商业

零售商业的变革

零售业态的类型

思考：市场营销的未来方式发展与变化趋势？

祖老师

祖武老师

——营销能力提升专家

中国科学技术大学工商管理硕士

曾任美国江森自控公司（全球500强企业）总监级渠道培训顾问

曾任京瓷中国商贸有限公司（全球500强企业）培训部长

曾任柯尼卡美能达办公系统中国有限公司（全球500强企业）大客户经理/培训经理

国家二级企业培训师

英国City&Guilds国际职业培训师

【个人简介】

企业经历：祖武老师拥有近20年营销一线管理培训工作经验，销售一线出身，从电话营销专员到大客户销售经理，从区域销售经理到营销总监。

在培训工作期间，主要负责两方面工作，公司内部营销团队的销售技巧、团队管理方面的培训辅导和经销商的企业结构转型和销售团队的能力提升。

在柯尼卡美能达期间，通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，协助彩色复印机产品线销量翻番。

在江森自控期间，完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证，并完成近50场PSS和PCS培训，协助销售团队完成销量从6个亿到12个亿的销量翻倍的任务。

在上海佳驰担任营销总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建营销团队，6年时间，从零起步，组建了一只25人的成熟营销团队。

咨询和培训经验：

在柯尼卡美能达、京瓷株式会社、江森自控的工作期间，每年将近有150天以上的培训天数。培训人数近30000人次。

主持柯尼卡美能达VPSE项目，一年举办10期“经销商销售人员实战训练营”，共为经销商输送进400名销售精英。

主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。

祖武老师一直是以提升中小企业的营销能力和为中小企业创造更多的利润为培训目标。

【授课风格】

风趣幽默，寓教于乐，将工作经历、咨询经验和培训授课有效融合，在轻松环境中，让学员学会技能，掌握技巧。

以学员为中心，采用启发引导式的教学设计，引导学员自动投入学习，强化参与度。

课程中提供实用的工具，增强学习效果，让学员即刻上手，快速有效；课后清晰指引， 便于监督执行和落地转化。

根据公司产品、客户特征，定制培训课程，对学员可能碰到的问题，提供解决问题的思路和方法，针对性的训练，真正让学员做到学以致用。

【主讲课程】

《突破瓶颈，销量倍增-渠道销售实战能力提升宝典》

《提案演义—营销提案演讲技巧》

《1+1＞2—高效团队打造与管理》

《服务为先—渠道客户管理策略》

《我的上帝我做主-大客户实用管理策略》

《一谈就成—销售话术沟通技巧》

【服务客户】

柯尼卡美能达、京瓷中国、江森自控、美国胜牌、法雷奥中国、快准车服、安徽优拓、宁波毅诺等

【客户评价】

祖武当年进江森自控我是拍板的，当时江森自控的为了提升渠道经销商的管理者的管理能力和他们销售团队的销售能力，从而组建了渠道发展部。部门主要的目标就是提升经销商的管理和销售能力。祖武作为部门的核心，在培训课程编写、经销商能力提升手册的制定上，发挥了重要作用。祖武在江森自控的任职期间，帮助渠道完成销量从200万只到400万只的大幅度增长。在销售技巧和销售团队管理上，祖武是一位不可多得的实战派培训专家。

——时任江森自控中国区总经理 现任Tim Hortons中国区总裁 李总

祖武老师作为我们代理商渠道销售培训的老师，在2019年为我们的代理商渠道的经销商们做了多场关于销售技巧和销售管理的培训，培训的效果得到了一致的好评。很多学员都说，祖老师的课很实用，在课上帮我们总结的很多销售技巧和销售话术，回去立马就能用。祖老师给我们代理商渠道的销量增长带来了很大的帮助。

——美国胜牌中国区销售总经理 陈总

【精彩瞬间】

狼性团队-销售团队打造与培养

我的上帝我做主-大客户实用管理策略 销售拜访-一场精心策划的表演

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