商务谈判-郭春明

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课程背景

在商业营销活动中、员工管理过程中，我们都需要面对很多博弈的局面，我们需要让对方认同我们的条件，或认可我们的管理理念，做出一定的让步或付出，为我们自己或单位争取更好的条件，使我们获得更大的利益。

然而我们会经常发现，我们总是输的一方，好像很难影响对方，而经常被对方所影响；明明自己方已经做了很大的让步、对方却毫不感激、甚至提出更多的无理要求，自己却好像很难拒绝，使博弈陷入输的困局，甚至要让出本来属于自己方的利益；要知道谈判、影响力是一种需要经常训练的能力，故本课程会从谈判的基本逻辑出发，让学员明白为什么会输、会赢，赢的逻辑道理是什么，怎么样才能影响到对方，甚至要让对方输了也以为自己赢了，使我们能够面对谈判中的各种各样的难题，能够以轻松、巧妙的方式，提高谈判能力，为自己和单位争取到更多的利益。

学员学完本课程之后，应能---

1.能够了解正确的谈判、博弈方式；

2.明白影响对方的正确方法是什么；

3.了解谈判中高手、中手、低手的区别；

4.能够转换原有的谈判思维定势。

5.能够掌握商务谈判的步骤和各种系列方法。

6.能够提升谈判效率、创造更大价值。

课程对象

管理层、营销人员

课程大纲

一、谈判与博弈；

1、谈判的核心概念是什么？

2、市场扩张、博弈的方法分析

3、通过谈判获得利润，赢得博弈快速增长

4、对方为什么要认同你、让你赚他的钱

5、谈判、博弈关键点：需求理论分析

*产品需求

*情感需求

*维系关系需求

6、谈判博弈中的几种需求运用讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

实务演练

二、自我定位：你的谈判水平如何

案例练习：一对一谈判案例练习分析：

1、分析为什么对方会和你成交；

2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？

3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；

*对方身份定位对博弈的影响

*对方在意点影响与分析

*对方预算对策略影响

*对方计划、安排对博弈的重要性分析

4、应该谁先开价？

5、哪一方后还价？

6、如何表现有策略优势？

7、如何开价及如何还价？

8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

三、谈判成交因素及谈判步骤分析；

1、高手与低手的区别；

*谈判前高手的做法、低手的错误；

*谈判中高手的策略、低手的应对；

*谈判后高手的控制、低手的放任；

*案例分析

2、成交是因为对方满意了

*满意是感觉而不一定是真的让步！

*怎么样才能让对方有满意的感觉；

*高手是影响对方的感觉制造满意；

*中手是了解对方达成满意

*低手是被对方影响以为满意。

3、成交是因为被对方所说服

*说服的技巧

*谈判优劣势分析方法

*分析对方的想与怕

*诱惑与控制对方的方法

4、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了

*谈判中要学会表演

*如何表演才能打动对方

*如何让步让对方有感觉

*应该让几步对方感觉最好

5、谈判不是一个人的事情，而是团队合作的达成

*如何影响对方？

*托的作用

*如何利用外部因素影响对方心理

*团队合作达成目标

6、谈判成交的其他因素分析

*时间

*整体计划

*上级要求讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

四、影响谈判结果的三大法宝

1、时间压力；

2、资讯的力量；

3、走人的技巧；讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

五、谈判中的步骤分析

1、谈判前的准备与计划

*如何分析自己资源、

*分析谈判对手

*可行性分析

*订立谈判原则

*组织谈判班子

*提前演练

2、谈判前的准备

*目标

*步骤

*影响方法

3、可能的选择方案考虑

4、博弈要素与优先顺序分析讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

六、谈判中的澄清与确认

1、为什么要澄清与确认？

2、信息错误对谈判的影响分析

3、常用的开场白是什么？

4、如何在谈判中开场；

*开场时如何占据优势影响对方；

*开场时如何抢占上风？

*如何影响对方心态？

*开场不能犯的错误；

5、什么该说、什么不该说！

6、如何回答对方问题；

7、如何逃避问题争取时间；

8、博弈中有用的语言；

9、谈判中要注意对方的暗示

10、如何给对方暗示？

11、如何聪明的提出新的建议

12、如何发掘对方问题？讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

七、谈判中的问题与状况应对

1、障碍分析与解决；

2、胶着难点与应对；

3、僵局制造与破局；

4、其他常用方法讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

八、成交与执行

1、成交信号有哪些

2、对方发出成交信号如何处理；

3、成交的方法

4、如何促使对方成交

5、执行讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

九、总结与课堂提问、现场案例分析讨论

案例分析

郭老师

郭春明老师简介：

工商管理专业EMBA。

中国大陆第一代、本土、实战派培训讲师，曾被评为中国十大优秀培训师。

编著《开窍》--让你在危境中找到希望的书

《销售就是要情商高》—靠情商制胜的销售奇书

从家电行业推销员做起，到高级客户经理、营销总监；在西门子、科龙集团等大型企业从事营销、市场和团队管理工作，后自己创立一家贸易公司，累计了大量营销及管理经验。

后自身定位转向培训、教育方向，在中国人寿保险公司任全国讲师，深圳分公司主题讲师，负责公司培训工作，在培训行业获得一定的知名度后，受邀请加盟当时亚洲最大的企业形象策划公司---艾肯形象策略公司任总裁助理、高级培训师，期间为双鹿电池、波导手机、科龙电器等多家著名企业进行品牌策划、培训工作。

20年培训匠人，深耕行业客户，从深圳移动CS顾客满意100，强化服务培训开始，再到移动公司提升营销技能训练，培训课程被中国移动20多省市公司、中国联通十几省市公司、中国电信十几省市公司重复采购。

后到银行业提升营销技能训练，课程被中国银行、建设银行、农业银行等各大、中、小型银行，近几十个省市公司购买。

再受到南方电网属下等多家公司邀请，提升服务水平，进行沟通、服务提升培训，主导了深圳供电、惠州供电、东莞供电的服务营销话术编写。

每年180天以上、数千场培训经验、为数十万学员讲授了大量营销、管理、服务方面课程。

曾为华为大学、中兴通讯学院认证讲师；

现任中山大学管理学院、岭南学院、湖南大学管理学院、经贸学院高级培训师；中国管理科学研究院客座教授。

生动、活泼的表情；幽默、诙谐的语言；案例教学的方式；电影、视频穿插课程中的场景重现；大型游戏操作与分享；使学员寓教于乐、完全投入课程，不仅收获知识、享受学习快乐，更从课堂演练、案例分析、课程游戏中发现、认识到自身问题；通过提前调研客户资料、结合培训企业本身产品、服务情况，在课堂中现场研讨，找到实际工作问题解决方法；甚至直接总结出应用话术等等先进培训方式结合，

不仅让学员受到教育，得到启发，更让他们找到落地到解决问题的方法，直接带回到企业、单位中运用，深受培训机构、受训单位和培训学员喜爱和推崇。

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