全维度大客户营销

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课程背景

营销，是企业生产、经营当中最重要的一环。无论您的产品设计的再好、生产的工艺再精良、不能让客户实现购买，都是在做无用功。

而大客户营销，更是一项非常复杂的系统工程。它面对的是不同的部门、不同系统的人，要把这些不同系统的人、不同的利益结合在一起，达成一个统一的、各个部门都认可的结果，就需要我们运用不同的方法、策略，从建议者、使用者、参与购买者、协商谈判者、再到招投标各个阶段，说服决策者，其中从认识到建立关系、推销到结成同盟，都需要步骤和方法。

本课程就是训练我们的学员了解大客户营销的基本逻辑，全维度拆解每一个营销策略的环节、步骤，使学员充分理解大客户购买的阶段和决策过程，因应客户购买心理和步骤采取相应策略，提高我们等成功率，并节约我们的营销时间，帮助我们的企业和个人，创造更大的价值。

学员学完本课程之后，应能---

1.能够了解大客户营销的基本逻辑；

2.明白理解大客户各个部门对营销的影响；

3.能够理解大客户的购买心理与决策过程；

4.能够明白因应不同部门购买心理与决策过程采用不同销售策略；

5.能够掌握影响大客户购买的步骤与方法；

6.提升大客户营销效率；

7.建立系统化大客户营销思维、管控大客户营销行为。

课程对象

基层、中层、高层营销人员

课程大纲

一、营销核心理念分析；

1、什么是营销？

2、有这么多公司，客户为什么会选择我们合作？

3、客户为什么买我们公司的产品？

4、每家公司都有客户经理拜访，为什么会和你做生意，让你赚他

的钱？

5、充分理解产品与需求的区别；

6、分析产品同质化竞争情况下情感需求的影响

7、客户为什么要和我们维系关系，在同等条件或我们弱势时仍和

我们做生意？讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

实务演练

二、大客户销售流程分析

1、寻找潜在客户、筛选目标客户；

2、拜访前进行客户信息收集、客户分折、准备相关资料；

3、拜访中给客户递资料、介绍公司品牌以及产品、并与客户建

立良好的关系

4、推进客户资审入库、参与投标；

5、了解需求以及痛点和竞争状况；

6、有针对性的做产品推送、客户选中产品类型后做计划、进行

交流；

7、客户接受产品设计以及项目大小再详细报价、谈付款方式、

处理异议；

8、沟通合作模式以及方案—敲定合作方案以及价格—敲定合同；

9、下订单、跟进生产、设计；

10、客户使用中产品效果反馈（进行技术交底）、进行项目跟踪

服务；

11、收款及相关资料签定和跟进；

12、回访客户满意度、保持与客户互动联系（未中标推进下年度

招标合作；

13、要求客户转介绍。讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

实务演练

第一维度:解读客户与大客户发展规划与需求

一、解读目标企业客户布局与方法

1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提

*客户发展战略与布局决定了基本需求和购买环境

2、客户行业变化与趋势分析

3、客户信息收集

4、客户信息收集方法

5、如何进行客户筛选

6、确定重要目标客户群

7、让客户意识到和我们公司合作对他们的重要性（机会）

二、解读客户组织架构与采购流程

1、剖析关键客户职位大关注和压力点

2、了解关键客户在未来项目环境中大压力与挑战

3、在业务演进中发掘客户机会点与需求点

三、客户资金预算与管控风险

四、客户与供应商关系分析

五、营销策略制定的角度与分析

六、招投标策略分析讲授

案例分析

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问与答

情景演练

第二维度：客户关系拓展的目标与策略

一、客户关系的五个台阶

二、客户关系的六个评估标准和5个关系层级；

三、客户关系的拓展方法；

1、获得客户好感的方法；

2、建立信任的方法；讲授

案例分析

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问与答

情景演练

第三维度：培养关键客户；

1、参与者角色；

2、关键客户作用与影响；

3、关键客户性格分析与沟通交流风格；

4、关键客户应对策略；讲授

案例分析

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问与答

情景演练

第四维度：商务沟通与锁定客户承诺技巧

1、如何说服客户让客户接受；

*产品；

*服务；

*机会

2、如何与客户沟通、怎么谈；

3、客户需求的三个层次；

4、确认客户需求的方法；

5、引导客户真实需求；

6、如何做产品介绍；

7、说服客户的方法；

8、如何找客户痛点；

9、提供解决方案；

10、以客户为中心进行销售讲授

案例分析

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问与答

情景演练

第五维度：竞争分析与瞄准竞争对手

1、分析自己、公司、产品；

2、分析对方；

3、分析可行性；

4、订立沟通谈判原则：

5、组织销售团队；

6、练习、预演讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

第六维度：差异化方案制定与价值呈现

1、同质化竞争情况下客户为什么选择你？

2、通过服务让客户看到不同；

3、什么是服务？

4、独特客户服务价格分析；

5、方案介绍方法；

6、客户需求的投资回报分析；

7、基于价值的销售建议书；讲授

案例分析

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问与答

情景演练

第七维度：影响客户对供应商的选择

*客户决策过程和时间架构分析；

*部门决策条件

*部门决策时间要素与影响讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

总结与课堂提问、现场案例分析讨论

案例分析

郭老师

郭春明老师简介：

工商管理专业EMBA。

中国大陆第一代、本土、实战派培训讲师，曾被评为中国十大优秀培训师。

编著《开窍》--让你在危境中找到希望的书

《销售就是要情商高》—靠情商制胜的销售奇书

从家电行业推销员做起，到高级客户经理、营销总监；在西门子、科龙集团等大型企业从事营销、市场和团队管理工作，后自己创立一家贸易公司，累计了大量营销及管理经验。

后自身定位转向培训、教育方向，在中国人寿保险公司任全国讲师，深圳分公司主题讲师，负责公司培训工作，在培训行业获得一定的知名度后，受邀请加盟当时亚洲最大的企业形象策划公司---艾肯形象策略公司任总裁助理、高级培训师，期间为双鹿电池、波导手机、科龙电器等多家著名企业进行品牌策划、培训工作。

20年培训匠人，深耕行业客户，从深圳移动CS顾客满意100，强化服务培训开始，再到移动公司提升营销技能训练，培训课程被中国移动20多省市公司、中国联通十几省市公司、中国电信十几省市公司重复采购。

后到银行业提升营销技能训练，课程被中国银行、建设银行、农业银行等各大、中、小型银行，近几十个省市公司购买。

再受到南方电网属下等多家公司邀请，提升服务水平，进行沟通、服务提升培训，主导了深圳供电、惠州供电、东莞供电的服务营销话术编写。

每年180天以上、数千场培训经验、为数十万学员讲授了大量营销、管理、服务方面课程。

曾为华为大学、中兴通讯学院认证讲师；

现任中山大学管理学院、岭南学院、湖南大学管理学院、经贸学院高级培训师；中国管理科学研究院客座教授。

生动、活泼的表情；幽默、诙谐的语言；案例教学的方式；电影、视频穿插课程中的场景重现；大型游戏操作与分享；使学员寓教于乐、完全投入课程，不仅收获知识、享受学习快乐，更从课堂演练、案例分析、课程游戏中发现、认识到自身问题；通过提前调研客户资料、结合培训企业本身产品、服务情况，在课堂中现场研讨，找到实际工作问题解决方法；甚至直接总结出应用话术等等先进培训方式结合，

不仅让学员受到教育，得到启发，更让他们找到落地到解决问题的方法，直接带回到企业、单位中运用，深受培训机构、受训单位和培训学员喜爱和推崇。

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