商务谈判策略与技巧培训
【课程编号】:NX29663
商务谈判策略与技巧培训
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【所属类别】:沟通技巧培训
【培训课时】:1天
【课程关键字】:商务谈判培训
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【课程目标】
1、掌握商务谈判的理论知识,全方位360度制定谈判策略;
2、学会判断、识别对手在商务谈判中的各种策略,并能有技巧地做好应对;
3、树立信心,在谈判中进退有据,最大程度实现双方合作共赢;
4、熟练运用谈判的竞争和合作策略,充分发挥谈判灵活主动性,创造各种成 交的可能。
【培训对象】
客户经理、业务骨干
【培训大纲】
第一模块:谈判认知
1、练习:谈判能力测试
2、认知谈判
谈判的目的:解决分歧,达成共识
谈判时机转化
从销售到谈判转化
四大先决条件
3、谈判类型
交易式谈判:一厢情愿
双赢式谈判:两全其美
4、谈判六大要素
目标与期望
立场
筹码
对方利益
关系
谈判风格
5、谈判变量
价格
产品和服务
交易条件
第二模块:谈判策略
1、谈判目标管理
底线目标:最低限度目标
力争目标:可以接受的目标
理想目标:最高期望目标
最佳替代方案
2、谈判信息收集
谈判环境因素信息
谈判对手信息
竞争对手信息
时间信息
3、谈判原则及策略
四项原则
人事分开原则
重利益轻立场原则
坚持客观标准原则
创造多种选择方案原则
四大策略
交换条件
附加利益
折中分歧
彻底让步
4、谈判心理建设
消除恐惧心理
淡化抵触心理
5、谈判流程
准备阶段:多方准备
开场阶段:火力侦察
中场阶段:讨价还价
收场阶段:达成协议
第三模块:谈判技巧
1、准备阶段措施
组建谈判的团队
收集谈判信息
谈判对手研究
制定谈判方案
模拟谈判
2、开场阶段信息交流
探寻谈判动机
分析认知偏差
确保沟通畅通
3、化解情绪压力
4、开场阶段核心技巧
开出高于预期的报价
千万不要接受第一次出价
学会感到意外
做不情愿的对手
5、中场阶段核心技巧
探询底价
虚拟上级领导
避免敌对情绪
处理好谈判中的困难时刻:僵局、困境、死胡同
切勿提出折中
得寸进尺,守住已有成果
6、收场阶段核心技巧
黑脸-白脸策略
价格让步策略
报价策略的误区
四种让步策略
收回条件
达成协议
确定协议(成果)VS你的最佳替代
7、收场阶段四原则
彻底性原则
不二性原则
情理性原则
条法性原则
冯老师
大客户营销、实战培训辅导专家 冯江宁
【专业资质】
✦原中国电信集团级培训师
✦原中国电信学院培训项目经理
✦华为大学特约讲师
✦国际ICF教练式认证培训师
✦田俊国《赋能型讲师》(TTT)弟子班授权导师
✦《顾问式营销》©训练营讲师
✦《销售罗盘》®、《信任五环》®、《规划罗盘》®授权导师
✦《结构性思维》®、《高绩效团队教练》®等课程认证讲师
✦国际PMP项目管理专家,国际ITIL认证专家
✦江苏省政府采购中心专家、评委
【实战经验】
吉林大学计算机与通信专业工学士,南京理工大学MBA。曾任职中国电信省公司行业信息化营销总监,工作经历超过20年。早期从事程控交换、软件开发、互联网技术工作,2000年转做大客户营销和行业信息化支撑工作。曾在中国电信集团、省级、市级三级单位从事技术、营销、市场策划和培训工作,业务精湛,行业经验丰富,深刻了解互联网行业发展情况,洞察通信行业发展趋势,并有独到的见解和远见卓识。
2007年开始兼职内部培训,2009年获聘集团级内训师,并于2010年在中国电信学院专职从事大客户销售培训管理一年。培训范围包括大客户顾问式营销、中小聚类客户专业销售、行业信息化营销及解决化方案呈现、创新营销以及项目管理培训等。其中独立开发的招投标务实课程被选为中国电信集团标准化课程。
授课特点“实用、实战、实效”。冯老师具有十多年大客户一线营销和行业应用信息化推广经验,拥有6年以上的培训实战经验,专业技能和业务知识扎实,是通信行业少有的能将大客户销售、解决方案编制、商务谈判、招投标、项目管理等B2B售前、售中和售后理论、技能融会贯通的专业培训讲师。冯老师授课之余,认真学习、钻研运营商各项业务和产品,通过快速迭代举一反三,擅长将复杂深奥的专业知识显性化、生动化,让学员一听就懂,一用就会。冯老师在授课过程中,大量引用亲自实战的运营商营销案例,接地气、有实效,解惑答疑,能快速引发学员思考、感悟,引导学员直接签单,深受培训单位和学员的高度认可和好评。
【主讲课程】
一、营销能力类:
1、政企团队建设和销售管理提升(三级经理、销售主管)(2天)
2、基于项目管理的DICT大单销售管理与运作(三级经理、销售主管)(2天)
3、DICT/创新业务营销能力提升及实战辅导培训(高级、中级客户经理)(2+3天)
4、用兵法,学本领:大客户销售的五事七技(三级经理、高级客户经理)(2天)
5、重点行业客户洞察及场景分析培训(高级、中级客户经理)(2-3天)
6、政企关键客户关系建设与维系管理培训(销售主管、客户经理)(1-2天)
7、新业务战训师辅导/教练能力提升培养(战训师)(1-2天)(提供定制化开发)
8、DICT项目场景化实战训练工作坊(铁三角团队)(3-4天)
9、《销售罗盘》®大客户销售策略管理(电子沙盘)(2天)
10、《信任五环》®客户经理拜访能力提升培训(2天)
二、创新产品类:
1、5G+工业互联网/重点行业场景化营销及实战辅导(铁三角团队)(2+3天)
2、云网融合/行业云场景化行销训战培训(客户经理)(1+3天)
3、物联网业务及营销能力提升实战培训(客户经理)(1+3天)
4、(通信)网络信息化和系统集成知识培训(政企线各岗位人员)(2天)
三、综合技能类:
1、ICT项目招投标商务应对策略及实战技巧培训(客户经理、投标经理)(1-2天)
2、信息化项目解决方案制作及呈现技巧(解决方案经理)(2天)
3、基于双赢的商务谈判策略与技巧培训(客户经理)(1天)
4、DICT项目管理成功之道(项目经理、支撑经理)(2天)
5、DICT项目一体化运营能力提升培训(客户经理、项目经理、交付经理)(2天)
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