销售技能类复盘与经验萃取

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【课程说明】

对于一个组织而言，外部培训和员工自主学习是非常有必要的，但如果借助外脑只是启发了员工思维，开阔了视野，却无法转化成知识和岗位技能，则无助于企业的绩效发展，不能帮助组织从根本上达成战略目标。因此有效的培训一定要秉持“上接战略，下接绩效”的原则，才能实现员工通过学习培训将技能转化为生产力的目的。

培训的目的是将知识真正转化为技能。首要的一步是应明确这些知识来源于优秀员工的岗位经验，经过碎片化经验的萃取和知识的再创造，挖掘出可复制、可借鉴、可推广的价值点或工具，再应用到一线员工，才能最大程度地为员工所接受，为员工所使用。

任正非说过：企业最大的浪费是经验的浪费。一针见血地指出经验萃取和复制的重要性，也说明了经验萃取的复杂性。经验萃取固然很重要，但如果萃取的过程中缺乏案例、缺乏方法、缺乏措施也会白白地浪费经验。因此采取科学的经验萃取理论和工具就十分重要。本课程结合国内外最新的脑科学理论和知识再创造的SECI等工具，将流体智力转变为晶体智力，将隐形的知识显性化，显性的知识工具化，引导学员从案例编写（课前准备）、要点提炼、知识建模和工具输出四个步骤将学员零散的内隐化碎片经验进行外显化呈现，组合升华为可执行的落地工具，从而真正实现来自实践，指导实践的作用。

【课程收益】

1. 通过127学习模型，让学员认识到在岗学习是提高自己能力水平最重要手段；

2.辅导学员通过案例复盘和行动学习的方式进行经验萃取，让学员输出自己的成功经验，并组合出工具；

3. 帮助学员掌握经验萃取的方法论和工具，培养学员自己在岗萃取他人经验的能力；

4. 帮助学员输出一批有深度的营销管理、销售技巧、技术支撑等方面的符合组织实际情况的工具、模型，并通过组织管理手段运用到实际工作中。

【授课对象】

拥有丰富一线工作实践经验的优秀主管和员工

【课程大纲】

第一单元：组织内部经验

案例分析：触龙说赵太后

什么是经验

经验的价值

经验形成的两种途径

最佳经验

失败教训

经验分类

任务流程类：硬技能为主

问题解决类：软技能为主

第二单元：经验萃取

经验萃取的价值

经验萃取的流程

重现情景

追溯细节

提炼方法

促进转化

经验萃取的注意事项

状态：参与者处于开放的学习态

秩序：合理区间

沟通：在对话中进行

氛围：集体创造性潜意识

思维：有意识加工经验

第四单元：追溯细节

案例分享交流

梳理流程或重点工作

确定经验萃取的重点

标杆对比

填写场景分析表

选择重点萃取内容

第五单元：提炼方法

提炼工具

隐形经验：5W2H法

显性经验：STAR法，BAG法

提炼建模步骤

识别：找出信息中的事实、观点、概念。

确认：确认信息间的逻辑关系

试做：尝试图解逻辑关系

补漏：针对缺失或遗漏自我提问以丰满资料

完成：追加补充资料并美工资料

输出方式

案例

教学PPT

微课

工具、表单、话术

萃取物要求

口诀化

形象化

具体化

易操作

可评价

第六单元：促进转化

嵌入工作

反馈优化

使用检验

更新完善

附件：案例编写模板

冯老师

大客户营销、实战培训辅导专家 冯江宁

【专业资质】

✦原中国电信集团级培训师

✦原中国电信学院培训项目经理

✦华为大学特约讲师

✦国际ICF教练式认证培训师

✦田俊国《赋能型讲师》（TTT）弟子班授权导师

✦《顾问式营销》©训练营讲师

✦《销售罗盘》®、《信任五环》®、《规划罗盘》®授权导师

✦《结构性思维》®、《高绩效团队教练》®等课程认证讲师

✦国际PMP项目管理专家，国际ITIL认证专家

✦江苏省政府采购中心专家、评委

【实战经验】

吉林大学计算机与通信专业工学士，南京理工大学MBA。曾任职中国电信省公司行业信息化营销总监，工作经历超过20年。早期从事程控交换、软件开发、互联网技术工作，2000年转做大客户营销和行业信息化支撑工作。曾在中国电信集团、省级、市级三级单位从事技术、营销、市场策划和培训工作，业务精湛，行业经验丰富，深刻了解互联网行业发展情况，洞察通信行业发展趋势，并有独到的见解和远见卓识。

2007年开始兼职内部培训，2009年获聘集团级内训师，并于2010年在中国电信学院专职从事大客户销售培训管理一年。培训范围包括大客户顾问式营销、中小聚类客户专业销售、行业信息化营销及解决化方案呈现、创新营销以及项目管理培训等。其中独立开发的招投标务实课程被选为中国电信集团标准化课程。

授课特点“实用、实战、实效”。冯老师具有十多年大客户一线营销和行业应用信息化推广经验，拥有6年以上的培训实战经验，专业技能和业务知识扎实，是通信行业少有的能将大客户销售、解决方案编制、商务谈判、招投标、项目管理等B2B售前、售中和售后理论、技能融会贯通的专业培训讲师。冯老师授课之余，认真学习、钻研运营商各项业务和产品，通过快速迭代举一反三，擅长将复杂深奥的专业知识显性化、生动化，让学员一听就懂，一用就会。冯老师在授课过程中，大量引用亲自实战的运营商营销案例，接地气、有实效，解惑答疑，能快速引发学员思考、感悟，引导学员直接签单，深受培训单位和学员的高度认可和好评。

【主讲课程】

一、营销能力类：

1、政企团队建设和销售管理提升（三级经理、销售主管）（2天）

2、基于项目管理的DICT大单销售管理与运作（三级经理、销售主管）（2天）

3、DICT/创新业务营销能力提升及实战辅导培训（高级、中级客户经理）（2+3天）

4、用兵法，学本领：大客户销售的五事七技（三级经理、高级客户经理）（2天）

5、重点行业客户洞察及场景分析培训（高级、中级客户经理）（2-3天）

6、政企关键客户关系建设与维系管理培训（销售主管、客户经理）（1-2天）

7、新业务战训师辅导/教练能力提升培养（战训师）（1-2天）（提供定制化开发）

8、DICT项目场景化实战训练工作坊（铁三角团队）（3-4天）

9、《销售罗盘》®大客户销售策略管理（电子沙盘）（2天）

10、《信任五环》®客户经理拜访能力提升培训（2天）

二、创新产品类：

1、5G+工业互联网/重点行业场景化营销及实战辅导（铁三角团队）（2+3天）

2、云网融合/行业云场景化行销训战培训（客户经理）（1+3天）

3、物联网业务及营销能力提升实战培训（客户经理）（1+3天）

4、（通信）网络信息化和系统集成知识培训（政企线各岗位人员）（2天）

三、综合技能类：

1、ICT项目招投标商务应对策略及实战技巧培训（客户经理、投标经理）（1-2天）

2、信息化项目解决方案制作及呈现技巧（解决方案经理）（2天）

3、基于双赢的商务谈判策略与技巧培训（客户经理）（1天）

4、DICT项目管理成功之道（项目经理、支撑经理）（2天）

5、DICT项目一体化运营能力提升培训（客户经理、项目经理、交付经理）（2天）

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