B端产品市场营销与渠道推广（Saas）

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【课题背景】

Saas类产品的运营，更偏向产品的销售。由于Saas类产品的商品化属性更强，更具备传统B端产品的市场渠道，但由于Saas类产品一般多为行业级解决方案，属于专家型销售，在实际的运营过程中，通常存在以下的问题：

产品整体比较复杂，销售人员无法直观把产品的要点讲清楚

Saas类产品进入到了垂直领域深水区，单靠产品很难出彩，客户成功成为重点领域

很多产品公司，没有职业化的市场渠道销售管理经验，有产品，没市场

【解决方案】

方案解读：

Saas类To B 产品首先要做好基于行业解决方案相关的商业文档和培训体系

由于属于“专家型销售”，所以在市场渠道侧需要整合更多的资源，全渠道类型覆盖

Saas类B端客户的运营，需要在规模和复制质量之间找到平衡，实现效益价值最大化

【参与人员】

本课程适宜于：Saas类产品市场业务人员

【学员任务】

1.【1小时】任务一：了解Saas类产品商业运营的核心准备任务

2.【3小时】任务二：掌握市场推广、区域代理招商管理和销售管理的核心内容

3.【2小时】任务三：掌握客户成功的核心内容，设计整个客户运营服务体系

任务一：Saas类产品策略（1小时）

【任务解析】Saas类产品是一个市场化比较高的商品，但由于多是一些行业级解决方案，所以对产品需要做足够的解读，制作一定的商业文档，是非常有必要的。

一．Saas，行业级解决方案，特性及现状

1.Saas产品的特性：工具属性、便宜、有一定的运营要求

2.垂直赛道、细分领域，集成化服务成为Saas产品当前的主要特性

3.集“业务+产品+运营”一体的整体行业级解决方案

4.关注产业数字化转型、企业内部协同数字化及外部数字生态的大环境

【案例】

1.有赞产品矩阵，构建其零售电商等相关领域的解决方案

2.泛微、致远等开启协同办公集成化服务趋势

二、做好商业文档，是市场推广前的必备功课

1.商业文档的分类：产品功能说明书、用户操作手册、帮助文档、产品视频、产品PPT、解决方案

2.产品解决方案的制作：Saas类产品解决方案，软件定义一切

3.标准解决方案的框架：why、what、how、with

4.对比同行分析解决方案的优劣

【案例】

1.有赞教育解决方案解读

三、制定商业模型和盈利模式

1.确定企业的商业模型：渠道商业+平台商业

2.渠道型商业：明确产品结构和渠道模型

3.平台型商业：链接型平台、赋能型平台、生态型平台

【案例】

1.有赞的商业模式分析：卖产品、开放平台卖插件（链接型）、做培训（赋能型）、做云服务（生态型）

四、产品结构与定价策略

1.Saas类产品的分层定价策略及定位

2.Saas类产品结构：分层产品、第三方插件、云服务等

3.混合云产品定价：基础私有化Pass平台坑位费+云组件Saas分层定价

【案例】

1.有赞的产品结构及定价策略解析

2.微伴助手私有化部署定价策略

任务二：市场渠道与销售管理（3小时）

【任务解析】Saas类产品，具备垂直性+区域性的两大特征，所以对专业度和客户服务的要求较高。在市场运营中，专业性销售起到比较重要的作用。

一．定义价值主张，通过媒体与公关，打开垂直与区域市场，传递市场声浪

1.价值主张，站在用户角度，传递产品价值

2.借助媒体与垂直第三方，占领垂类市场的高地

3.借助区域活动，打开区域市场影响力

【案例】

1.有赞，多次的产品价值主张表述，只为更好地适应市场

2.有赞X亿邦动力合作，实现私域运营中的市场传播

3.有赞成立区域商盟组织，借助线下活动，突破区域市场影响力

二、多渠道开挖，实现全渠道协同发展

1.2B渠道，发展区域代理商，借助代理商手中客户，快速转化成交

2.2b渠道，发展区域咨询培训机构，以专家撬动区域市场的开拓

3.2C渠道，打造精益直销体系，通过官网、电话等实现自营拓客

3.渠道管理：实现代理商、咨询培训专家和公司渠道管理人员的协同配合

【案例】

1.有赞整合区域代理实现区域市场的快速开挖

2.有赞成立有赞学院区域分部，赋能区域市场，帮助代理商快速转化

三、构建销售赋能体系，打造销售精英（电销+会销）

1.构建销售人才梯队培养计划，做好认证，赋能区域代理商实现销售人才储备

2.创建SCRM数字化客户关系管理系统，精准有效促成成交转化

3.制作销售素材物料及相关销售话术，帮助销售实现快速成交

4.落地转化，借助线上+线下的会销，帮助区域代理商快速转化

【案例】

1.有赞销售人才梯队培训计划

2.有赞SCRM系统及赋能系统解析

四、整合外部培训专家导师，搭建新型专家型销售团队

1.咨询培训型专家导师团的价值：IP影响力与方案解读

2.合作机制：基础坑位顾问导师合作+区域渠道代理销售提佣

3.构建长期稳定的合作机制：成立区域知识型组织，比如研习社等

4.维护与专家的关系，强化产品价值输出

【案例】1.有赞学院区域分院与区域老师

任务三：Saas类产品客户成功服务（2小时）

【任务解析】Saas类产品，客户运营主要聚焦在客户成功，实现批量化客户的服务。企业需要在成本与口碑效益之间寻求平衡，通常开放第三方合作，通过认证服务商，做好区域客户深度服务是当前Saas类企业常规的做法。

一．客户成功：Saas类产品客户服务的终极目标

1.客户成功：管理客户预期，实现有限范围内的价值满足

2.案例复制：将成功的标杆案例进行分享与复制

3.效率优先：打造客户自助式成长体系

【案例】

1.有赞对客户成功的定义

二、标杆的打造：从寻找、实现到挖掘整理

1.标杆的价值：树立形象、萃取方法、进行复制

2.标杆的发掘：寻找优质的企业项目

3.标杆的打造：资源倾入与方法探索

4.标杆经验萃取：制作对外输出的素材资料

5.榜样效应的形成：案例素材包装及借助渠道、媒体、社群对外发布

【案例】

1.有赞标杆案例的打造和包装输出

三、批量化客户成功打造

1.打造全渠道接入的标准化响应式客服体系：app、网站、电话等

2.搭建客户自助式学习社群：成立企业类目群、区域商家商盟群等

3.搭建学习平台：构建线上学习平台和专家导师团队

4.举办线上线下的活动，实现批量化客户成功的服务

【案例】

1.有赞学院的成立与区域商盟的搭建，辅助商家实现自助式学习

四、个性化客户深度服务

1.客户个性化深度服务的境遇：数字化认知不足、解决方案解读不明、专业人才缺失

2.个性化服务客户的特点：覆盖面广、传播性强、多为传统企业，缺少专业认知

3.构建区域认证服务商，提供咨询、托管代运营及人才培训服务

4.区域服务商的类型：TP代运营、咨询顾问、人才培训等

【案例】

1.有赞区域服务商及其合作模式介绍

王老师

枫影 | 数字化商业模式架构师

【专业资质】

✦中国国际电子商务培训中心特聘专家

✦千万级项目运营操盘手

✦世界500强企业前营销高管

✦电子科大科园股份签约数字化咨询专家

✦中国国际“互联网+”大赛四川赛区评委

✦西南财经大学特聘数字化营销教授

✦有赞学院高级讲师

著作：《社会化客户服务与管理》

《社交电商运营全攻略》

【实战经验】

● 2009年-2012年，浙江苏宁电器有限公司采销部部长

● 2012年-2014年，阿里巴巴天猫类目运营

● 2014年-2019年，腾讯投资的中国有赞任有赞服务商&有赞学院西南区负责人

● 2019年-2020年，腾讯智慧零售事业部（成都）

● 2020年至今，拨云赢商创始人

【擅长领域】

好老师需要解决实际问题：“培训是业务知识、产品技术实现和项目运营的结合！出成绩=懂业务+给工具+教运营。好的老师，除了分享知识，更多要和学员一起解决实际业务问题。

结果导向，项目制咨询式培训：近十年的数字化营销工作经验，擅长制定以绩效增长为导向的项目制交付方案。深入了解培训需求背景和期望，研究行业特性，敏捷性，与企业一道共同定制整体解决方案。课程所授内容，真实还原工作场景，构建课前调研出方案+课中培训出结果+课后验收出评价的模式，与企业共成长。

任务制游戏化授课： 课程采用游戏化思维，围绕项目目标制定任务，在培训过程中以“培训+任务+积分+权益”的游戏化思维模式，激发学员主动思考、积极应战的学习氛围。摆脱学员应付式学习的窘境，切实提升学员的参与度。

【教学实践】

教学实践：常年来为各企事业单位、政府机构定制化培训课程，累计授课场次超过300场+，面授学员累计6万余人，场均满意度高达98%，受训对象涵盖互联网、通信、金融、电力、制造、服务等多个行业，主导参与多家知名企业核心骨干、管理人才培养打造等项目的实操工作，受国内数千家客户的见证，业务能力广受业界及学员好评，课程返聘率极高。

项目咨询：近年来主要参与各类政企提供数字化商业模式设计和整体产业链数字化升级及企业数字化改造的咨询服务。先后为新希望商业地产和成都科园股份提供数字化商业模式设计、贵州万峰湖钓房智慧化改造、北京电信智能客服体系搭建、成都女鞋产业带和泸州老窖白酒产业带的数字化升级提供项目咨询落地方案。

【主讲课程】

数字商业主课程延伸及应用课程

新型电力系统1.《新型电力系统构建》-

2.《数字化转型及在电网中的应用》-

3.《数字化前沿技术及在电网中的应用》-

4.《数字智慧电厂》-

5.《数字智慧核电》-

数字化商业 1.《数字化创新思维与管理创新》《创新思维》/《互联网思维》

《创新思维与战略规划》

2.《数字化商业模式设计》-

3.《数字化转型、应用及落地》《数字化转型及在XX行业中的应用》

数字化营销1.《平台电商运营》《淘宝京东拼多多平台运营》

《美团大众点评运营》

2.《新零售与数字门店》《直营-D2C用户直达战略》

《城市站长线上营销私域赋能》

《社区零售O2O与生态合作》

3.《新媒体运营》《五步构建MCN化自媒体销售矩阵》

《新媒体在XX行业中的应用》

4.《短视频策划、拍摄剪辑与运营》《XX行业短视频账号运营》

5.《直播带货技巧》《XX行业直播带货技巧》

6.《私域运营的四大核心策略》《精细化运营-价值挖掘与新商业》

《社群运营》、《游戏化运营》、《MCN化运营》、《通证化运营》

7.《数据分析及应用》《电商思维》

数字化客服1.《智能客服系统搭建》《智能质检》

产品经理1.《C端产品开发实战》《用户调研与商业模型设计》

2.《C端产品运营》《基于会员制的新商业模式》

《产品增长模型解析》

《爆款内容策划及营销策划》

3.《B端产品开发实战》《打造互联网商业化产品的方法及实践》

《产品调研与商业模型分析》

4.《To B电商平台运营》《数据分析及业务报表应用》

《XX行业电商平台运营》

5.《B端Saas产品市场营销与渠道推广》《客户成功与B端客户私域运营》

【专业聘书】

五．授课照片

【近期服务客户】

【实战数据及学员评价】

【授课风采】

爱奇艺《会员价值挖掘及精细化运营》 成都女鞋产业带《鞋靴行业数字化转型》

成都有赞商盟《私域新经济》系列培训 五粮液《新零售运营》能力提升训练营

内蒙移动《短视频直播战训》 天府电网《数字化转型及在电网中的应用》

四川百盛《直播带货技巧》系列培训 咪咕音乐《新羽计划-产品运营经营实战训练》

【部分授课记录】

时间企业课程

2021.5.10-12内蒙巴彦移动《直播技巧》

2021.5.14镇江电网《市场调研与产品研发》

2021.5.24济南中移在线《直播技巧》

2021.5.25联通总部四级人才《数字化转型》

2021.6.2重庆电网《大数据应用》

2021.6.3天府移动《5G+AI》

2021.6.8-6.9邢台电网《AI、区块链》

2021.6.10绵阳移动《新媒体》

2021.6.15绵阳百盛《直播技巧》

2021.6.17缙云电网《数字化转型》

2021.6.25福州电网《数字化转型》

2021.7.8长沙移动研究院《摄影与短视频》

2021.7.14济南中移在线《企业微信》

2021.7.23天府电网《数字化转型》

2021.7.26梅州电网《数字化转型》

2021.27-28武汉电网《数字化转型》

2021.7.29北京联通《数字化转型》

2021.8.27上海淘创《拼多多小红书》

2021.9.8咪咕音乐《产品运营》

2021.9.14长沙移动《数字化转型》

2021.9.16广州电网《数字化转型》

2021.9.17咪咕音乐1期《互联网运营》

2021.9.18江西上饶移动《数字化转型》

2021.9.24广州电网《数字化转型》

2021.9.30陕西农行《数字化转型》

2021.10.12-13咪咕音乐2期《产品运营》

2021.10.14广州移动《产品经理》

2021.10.17长沙移动《数字化转型》

2021.10.18-19中钞贵金属《天猫抖音运营》

2021.10.20乌鲁木齐农行《新媒体运营》

2021.10.22北京电信《客服智能质检》

2021.10.27-29成都移动研究院《产品经理》

2021.11.4-5武汉联通《数字化客服》

2021.11.6上海蚂蚁必达《数字化转型》

2021.11.24中移在线总部线上《数字化营销》

2021.11.26中移在线杭州《数字化营销》

2021.11.27中信证券公开课《短视频直播》

2021.11.29中移在线绍兴《数字化营销》

2021.12.6四川联通《数字化思维》

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