实战法——小微信贷精准营销与综合技能提升

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课程背景

实战法——小微信贷精准营销与综合技能提升 随着小微企业已成为经济发展的主体，“金融脱媒”越演越烈，各银行为加快战略转型，寻求新的增长点，开拓更广阔的客户资源，发展小微业务已成为各家银行当下和未来的重要战场。 本课程从“小微企业重要性、小微金融战略视角、新困境和如何破局”出发，激发学员学习热情和工作干劲。根据银行、客户经理实际工作，通过“细分市场、圈定客群、创新拓客、提升技能、深度经营、谋求裂变、结合实战案例”等几个方面，分别巧妙的指出营销与经营客户过程中，具有实战意义的技能、策略、方法，全面提升支行行长、营销团队负责人、业务骨干、客户经理的营销、管理客户能力。

课程大纲

第一讲：小微金融困局与破局

一、小微企业的红利时代解码

1、微观角度的“危”

2、宏观角度的“机”

二、小微金融面临的困局

1、客户银行交集减少

2、单一化向差异化发展

3、零散化向体系化发展

三、三大变化、三大转变破局

第二讲：实战术——营销创新策略

一、实战术，拓客优先级响应策略

1、今天的小微客户在哪里

2、明天的小微客户在哪里

3、后天的小微客户在哪里

二、聚焦客群，明确方向

4、小微客户营销三联动

5、如何营销空间大有所为

6、如何找准第一步支撑位

7、信息获取、踩稳节奏很关键

8、如何找好角色、定好位

9、业务合作之三能手要领

案例：走进客户，打造产品竞争力

11、如何做当地市场分析

12、如何有效整合资源

案例分享解析：鸡蛋和鸭蛋都是蛋，为什么大家都吃鸡蛋？

14、给客户一个选择我的理由

15、改变，从习惯开始

16、启发，逆向与正向思维

18、哪些要点到位

20、如何让客户接纳自己

21、如何打开客户之门六步法

22、如何巧妙拉近距离八步曲

23、捕捉需求的三招

24、妙用引导需求

25、客户的异议的背后

26、小微客户疑议体现方面

27、处理话术六招式

讨论互动：促成业务有效方法

28、把握好客户可成交信号

29、巧妙推进促成决策

30、现场达成之经验分享

案例分享分析：认真的客户经理与大客户

案例分享解析：客户回访中的思考......

三、学以致用，助实战

营销场景一：客户需融资200万，另一家银行也在跟进...

营销场景二：客户拟融资300万，需考虑考虑...

第四讲：客户维护有高招

一、关系递进的意义

二、客户裂变之方法

1、裂变挖掘的五大路径

2、小微客户裂变节点把握

3、优质量，扎口袋

四、总结互动与解惑

1、给工具、练话术

2、大练兵、详点评

3、互动答疑、解惑

方老师

方远老师

——银行小微金融、零售业务营销与管理实战专家

现任某银行分行小微贷款业务部总经理

曾任某股份制银行支行副行长

曾任某银行分行小微普惠贷款业务部总经理

曾长期担任某银行总、分行小微业务金牌营销导师

曾任某行小微金融、零售业务营销与管理讲师

【个人简介】

方老师拥有近20年商业银行工作经验，具有国内领先股份制银行分行、城商银行总行支行工作经验，长期主管小微金融、零售银行的综合营销、业务流程的优化、风险与合规管理，确保业务高质量发展。

在多年专注小微金融、零售银行的过程中,2013年开始，先后参与股份制银行、城商银行咨询项目，并作为受邀专家，参与当地省市科技产业园、高新技术知识产权协会、物流协会等机构小微金融的创新研讨，深知小微企业的痛点和需求，并开发了一系列课程，课程效果得到客户的一致好评。

在某股份制银行任职期间，曾参与总行“小微信贷工厂”的建设，牵头负责分行小微企业信贷板块产品营销策划、管理制度梳理，业务流程优化，队伍建设管理，实现小微企业信贷业务高速发展。某城商银行任职期间，曾参与小微企业“抵押快贷、税贷”业务跨界机构的引入、产品设计和“产业协会、商圈、行业协会、高新科技园区等”小微企业客户的实战开拓，在实战中积累了非常丰富的营销与管理经验。

【授课风格】

老师的课程实用性强，善于结合受训银行业务现状和产品特点，提出针对性和实操性

的策略与方法，同时善于点拨和启发学员。课程体系层次分明、实战案例丰富。

【主讲课程】

课程类别课程主题

小微普惠《有小微 赢未来——小微金融实战营销与经营策略》

《乡村振兴——扎根三农“存贷一体化”创新开拓》

《兵贵神速——小微贷款精准营销与实战技能训练》

《精准提质——普惠小微贷款风险防控与精准营销》

《打造特色——行业、商会、商圈、园区攻城实战》

零售业务《运筹帷幄——零售开门红旺季营销整体实施方案》

《吸金外拓——零售业务创新营销与深耕片区》

《零售转型——重点客群“存贷一体化”创新营销》

《决胜千里——线上微信、电话、邀约、沟通训练》

经营管理《利剑行动——卓越支行长团队管理与经营之道》

《卓越成长——银行中层干部管理能力专项提升》

《赢在执行——网点高绩效业务团队管理与锻造》

线上课程《疫情时代——零售信贷“电话营销”技巧》（2小时）

《产能提升——零售信贷“面谈技巧”提升》（2小时）

《创新营销——小微信贷线上线下训练营》（3小时）

《借船出海——小微企业贷获客渠道搭建》（2小时）

辅导量身打造《可结合银行需求，经充分沟通，开发个性化课程+辅导方案》

【服务客户】

长期服务国有银行、邮政储蓄银行、全国性股份制银行、城商银行、农商银行（含信用社）总行及分支机构的实战营销与管理培训

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