财富管理与资产配置

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【课程背景】

在全球新冠疫情爆发后，互联网金融得到了更加快速的发展，越来越多的个人和家庭需要专业的财富管理顾问服务，来解决家庭资产升值保值的目标。另外，随着大资管时代到来，各大国内外金融机构、互联网大厂、家族办公室也开始跨业竞争，争先抢夺财富管理这个新时代的蛋糕。在这种新的竞争格局产生时，拥有相关资质的企业急需培养一批专业的财富管理顾问，以便为客户提高更加细分和专业的服务。这意味着理财1.0和2.0时代已经结束，财富管理行业洗牌已经不再是一个概念，而是真的“狼来了”。张瑞敏有句话很经典：“只有时代的企业，没有成功的企业”。新的时代需要更加专业的财富管理顾问团队，运用更加系统化、智能化的管理工具，解决在动态环境中，越来越复杂的家庭财富管理问题。

在这个历史性的时代面前，财富管理顾问应该摒弃传统的“产品导向”的思维，而是思考：

应该如何做到通过各类财富管理工具，全方位规划客户家庭资产配置？

如何从行为金融学角度，理解客户的行为偏差，做好客户的沟通和疏导？

如何通过宏观分析，建立和保障客户资产配置的持续平衡？

这就是当下各大金融机构、以及其他机构财富管理条线目前最重要的课题，也是本课程的内容所在。

本课程为有财富管理业务的金融机构，如银行、保险、互联网金融、第三方财富管理公司的员工，提供全方位财富管理与资产配置的原理、方法、模板工具与案例介绍。系统的学习财富管理工具的搭配使用，以及面对不同阶段、不同心理偏差客户的服务重点，从而提高客户关系经理的拓客、维客业务能力，以及提高投资顾问的资产配置能力。

【课程收益】

掌握财富管理行业发展脉络

掌握1套完整的家庭财富分析体系

掌握3个常用家庭财务报表构建方法

掌握4个客户需求分析（KYC）方法

掌握3种行为洞察客户的行为偏差方法

掌握3个通过宏观环境、搭建客户长周期资产组合的方法

掌握3种调整资产组合中的客户认知偏差的方法

【课程对象】

客户关系经理、理财顾问条线人员；

【课程大纲】

一、升级财富管理意识——投资顾问如何从“交易型”转向“关系型”？

1、财富管理与私人银行的演变历史背景

2、“交易型”投顾的特征、市场竞争与风险

3、“关系型”投顾的发展风向标

二、如何通过客户的价值取向与行为特征分析客户真实需求？

1、KYC（了解你的客户）的真正含义

投资心理学中常见误区

客户真需求与假需求识别

客户生涯规划与理财计划的关系

2、行为金融学架构对财富管理顾问的指导

辨识客户行为偏差

偏差对于资产配置决策的影响

投资顾问针对客户偏差采取的对应方案

案例：认知性偏差、情感性偏差等

工具：偏差分析矩阵

呈现方式：小组讨论、角色扮演

三、如何通过家庭财富管理工具，树立投资顾问专业形象？

1、家庭资产负债表的建立与维护的重要意义

2、家庭预算表的建立与维护的重要意义

3、家庭生涯规划表的建立与维护的重要意义

4、家庭风险事件表的建立与维护的重要意义

案例：中产家庭、高净值家庭的家庭财务报表分析

呈现方式：小组讨论、角色扮演

四、如何通过宏观环境分析，构建适合客户的投资产品组合？

1、宏观经济政策分析三部曲

经济周期角度

政策监管角度

国内外投资环境角度

案例：宏观经济、监管、投资环境变化带来的资产组合维护挑战

呈现方式：小组讨论、角色扮演

2、构建投资组合的八大禁忌

没有明确的投资目标

没有核心组合

非核心投资过多

组合失衡

产品数目太多

费用水平过高

没有设定卖出的标准

同类产品选择不当

3、如何通过三个指标构建适当的投资组合

通过“集中度”指标构建和调整投资组合

通过“相关性”指标构建和调整投资组合

通过“再平衡”指标构建和调整投资组合

4、如何与客户保持持续沟通和保持投资组合的再平衡

客户投资能力变化与平衡

客户投资意愿变化与平衡

客户家庭关系变化与平衡

客户定期汇报与维护手段

案例：能力、意愿、家庭关系变化的情景与处理方式

呈现方式：小组讨论、角色扮演

郎老师

郎巧妹 老师

——财富管理与金融风险管理资深专家

北京大学金融学硕士、澳洲新南威尔士大学（UNSW）工商管理硕士

CFA（注册金融分析师） 持证人、FRM（金融风险管理师） 持证人

原中国工商银行东京分行个人金融部 部长代理

原中国工商银行总行战投部日本项目调研负责人

澳大利亚投融资咨询公司（Tripfinancier）亚太区董事执行主席

日本投融资咨询公司 （融行株式会社）创始人

美国GGR基金（Gratitude Railroad） 影响力投资项目顾问、恒天基金财富管理部 咨询顾问

金库网（金融从业人员培训平台）、碧桂园集团、联想集团等多家企业特聘讲师

金程教育、道明诚教育、凯斯顿教育（韩国）、Atop教育（澳洲）CFA金融分析师课程讲师、启牛商学院金融直播讲师

【个人简介】

郎巧妹老师拥有近十六年国际投融资项目管理，财富管理，金融风险管理从业经验，作为该领域的资深咨询顾问，她的理论基础和实战经验丰富，并且拥有中、美、日、澳四国的跨地区工作经验，服务过20余家境内外企业客户，促成了一级市场财务类投资交易3次，金融机构同业融资5次，战略投资/并购类交易投资2次，高净值客户资产配置10+次，总金额达2亿元。

郎老师代表中国工商银行总行参加国际投资基金（IIF）组织的，在东京举办的3天2晚的首席风险管CRO高峰会议，并代表中国工商银行发表在金融风险领域的前言实践，与国际投资组织其他国家会员交流金融风险管理经验。

郎老师作为美国GGR基金（Gratitude Railroad）投资顾问，成功引导美国东西海岸影响力投资项目完成，期间建立3个估值模型，2个评级模型，筛选标的企业5家，达成交易1家，完成A轮投资金额500万美元（RMB3000万元）。

在金融培训教育领域，郎老师结合了自己多年行业实战经验，以企业内训课、训练营和沙盘课等形式，为多家国内外金融机构和企业提供符合其发展需要的金融类内训课程和训练营产品。曾在多家机构担任过线上、线下课程及训练营的主编和培训讲师，累计培训学员10万+。

从2010年开始，郎老师作为金融机构专家开始受聘于大型金融机构进行授课活动，世界上著名的公司包括：中国工商银行（中国第一大银行）, 中国农业银行，澳大利亚西太平洋银行(Westpac), 碧桂园集团（中国第一大地产开发商），恒天基金（中国第一大三方财富管理机构）, Gratitude Railroad （美国影响力投资基金、家族办公室），金库网（中国银行证券从业协会培训平台）, 联想集团，苏州高科技投资产业园、首都经济贸易大学、大白商学院、启牛商学院等实体和前沿企业。

郎老师对“财富管理”和“金融风险”两大领域有丰富的实战经验和深刻的理解。主要以授课和咨询顾问的形式，解决客户在投资项目、融资项目以及财富管理中的以下问题：1）营销角度：由于基层员工的专业知识能力和职业素养缺乏，导致新客户拓展困难、老客户流失和转介绍不足的问题。2）利润角度：由于对客户需求和风险偏好的匹配错误，导致投资组合失效和营收下降问题。3）风控角度：由于员工对金融风险（市场风险、信用风险、操作风险）的理解不足，导致违规操作而产生监管处罚和社会负面影响等问题。4）人力资源角度：由于中低层员工缺乏系统性金融知识架构和金融风险识别能力，对高层的战略方向无法深入理解，导致政策落地期长，骨干培养难度大，进而形成企业人力资源的冗余和浪费问题。

【授课风格】

学识渊博，国际视野，条理清晰、案例式教学、体系化、课堂互动多、亲和力强。

实用为主，开拓眼界：郎老师具有多年国内外金融机构管理经验，并且长年与银行、证券、资管、保险、财富管理同业机构进行资产配置与财富管理业务合作，对很多国内金融机构面临的问题有深入和独特的理解，能够使用系统的培训体系、实用的工具、落地的模板，帮助金融机构前台销售、财富管理条线和风险管理条线人员提升业务能力和金融专业素养，进而增加业务收入，减少合规和人力成本。

从原理到实操的全面阐释：郎老师善长从问题深层次的原因入手，结合外在和内在的环境变化，不仅告诉学员实际操作的方法，还会将深奥的道理以极为专业的手法剖析得清楚透彻．

系统性强，知识量大，视野高远，理论联合实战。适合有一定金融基础，并且有处理复杂问题需要的学员来品评．

郎老师极为专业的英语和日语水平，使其外文的课程亦深受学员们的喜爱．

【主讲课程】

财富管理：

《财富管理与资产配置》

《后疫情时代的财商思维》——爆品课程

《企业股权设计》

金融风险与合规：

《金融风险及其管理系统入门——每个金融从业者都需要了解的金融风险知识》

产品类：

《客户画像与产品设计》

《大数据时代的产品力——如何匹配客户画像与金融产品矩阵》

【服务客户】

金融机构类:中国工商银行（中国第一大银行）, 中国农业银行，澳大利亚西太平洋银行(Westpac), 恒天基金（中国第一大三方财富管理机构）, Gratitude Railroad （美国影响力投资基金、家族办公室）等。

非金融机构包括：

碧桂园集团（中国第一大地产开发商），金库网（中国银行证券从业协会培训平台）, 联想集团，苏州高科技投资产业园、首都经济贸易大学、大白商学院、启牛商学院等．

【学员评价】

我很喜欢郎老师的课程，她总是能够站在学员的实际需求角度去看待问题，提出很多全方位多角度，并且能落地的方案和见解，具有极好的实际操作性，不同于一些只从技术角度去解释的方案，那些方案也许挺完美，但距离现实太远，根本没法执行．

——工商银行 东京分行行长，何晓建

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