私募基金类产品综合销售技能提升课

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题：

1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；

2、营销人员售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；

3、营销人员产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低；

4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。

【课程收益】

1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态；

2、使营销人员掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；

3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；

4、掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、公司流程约束等问题引起的客户投诉。

【课程对象】

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、证劵客户经理、基金客户经理、私募基金从业人员

【课程大纲】

一、营销高手养成跟我这样做

1.分组PK 与 积分竞赛

2.男/女性客户经理销售前准备

3.如何展开工作的计划

4.做好时间日志

A.成功日志

B.EXCEL 管理

5.头脑风暴:时间象限

6.头脑风暴:设定年度计划表

7.人生计划表

8.设定完成期限

二、私募基金电访销售(前) 大解析

1.电话约访成功关键

A.心态

B.技能

C.客户管理

2.电话约访三流程七步曲

A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪

3.电话约访固化流程

4.电话服务精要-判别关系

A.激活

B.邀约

C.开发

D.维护

5.电话服务精要-服务三技巧

A.沟通特质

B.魅力

C.感染力

6.电话服务销售流程－前置工作

7.电话服务销售流程-客户关系维护&跟进

A.真正的客户

B.有需求的客户

C.潜在客户

8.电话[前]客户定位(快速分类法) ——附赠客户关系表

9.电话[前]对不同的采取分级维护标准

A.核心客户

B.重点客户

C.潜力客户

D.外围客户

10.实务操作四关键

11.电话[前]主题选择

A.客户不会拒绝的话题

B.客户不喜欢的话题

电话服务流程（前）－实战解析

三、私募基金电访销售(中) 大解析

1.电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ

A.头脑风暴 : 六大加分元素

2.电话[中 ]推进六关键

A.互动

B.关怀

C.破冰

D.营销

E.经济

F.服务

3.头脑风暴 : 破冰

4.头脑风暴 : 催眠大法

5.头脑风暴 : 吊胃口

6.电话服务销售流程－倾听的重点

7.电话服务销售流程－同理心的作用

实战应用 : 同理心应用

8.模拟 : 同理心练习篇

9.电话服务销售流程－建立需求

10.电话[中 ]邀约

A.利诱

B.威胁

C.事件

四、私募基金电访销售(后) 大解析

1.电话[后 ]整理：关键资料整理

A.伏笔

B.背叛

C.打死不退

D.投资类

E.非投资

2.电话服务销售流程－客户关系维护&跟进

3.电话服务销售流程－100%忠诚客户维护四关键

案例共享: 乔吉拉德250定律

4.一通有价值的电话元素？

5.记得在每天下班前回报

五、私募基金面访实战(前)心法梳理

1.业务军规

2.客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售

3.客户心理分析-抓住五大客户心理特征

4.敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧

5.激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离

6.认同客户:用认同赢取信任

案例分享: 老太太买李子记

六、私募基金面访实战(中)问话技巧

1.落实执行Advisory流程

2.客户分群经营方法 例：六大金融主要客群素描

3.客户管理Step1:KYC

4.客户管理Step2:设定三种KYC任务

5.客户管理Step3:探求客户财务需求信息

6.客户管理Step4:驱动诱因

7.八大客户分群与切入点

七、私募基金面访实战(后)营销技能精进班

1.角色扮演是面谈的重点

情景演练: 角色扮演

2.客户最常说的话

3.学习型团队打造

八、重修旧好之念念不忘

1.你和客户是什么关系

2.旧客户深耕与广耕

3.旧客户深耕与广耕-衍生关系

4.客户对客户经理的看法

5.客户四分法

6.客户开发优先级

7.日常活动流程化

8.客户分类是有效客户服务的第一步

练习-确定客户所属客群

九、实操与演练

1、命题式考核（各组学员参与实操）

2、演练点评与讨论

3、现场打分

4、笔试环节（精炼20课程题）

5、现场打分

6、优秀小组及个人颁发奖品

7、学员代表感言

8、全员合影留念

李老师

李文锦 老师

——银行网点营销实战专家

原JSY金融有限公司副总

原广发银行销管部督训经理、保银渠道主管

原中国人寿（601628）财富管理讲师

原北辰集团商业发展公司（601588）数据营销部主任

TTD融梦联盟（私募）联合创始人、创金工厂联合创始人

资产证券化论坛嘉宾讲师、北京专家商汇邀约讲师

【个人简介】

李老师拥有多年从业银行、保险业经验——营销策划实战专家。深耕银行销售方案策划、网点建设、保险（产能、团队建设、客群维护）、金融财富领域投资宣讲培训经验。

多年银保渠道营销及培训经验，现场辅导网点数超过160+。

李老师擅长银保产品营销技巧强化、蓄客型产能型沙龙打造、银行活动营销策划、信用卡拓展、产品电话邀约与销售，银保渠道维护、客户关系维护、各类型宣讲辅导等实战工作，李老师6年银行营销授课经验+实战营销培训=具体落实，业绩暴涨

李老师在银行期间，分管6所支行督训工作，曾帮助银行筹备11家社区网点服务渠道，信用卡拓展1500余张，厅堂流量显著增长30％＋、协助揽储6000万元，行内全员产品转化率提升一倍多，银保等三方业务完成优异长期保持分行前三。

李老师辅导邮储银行期间，网点负责人技能提升效果显著，区县网点开单率提升50％+，全省总体网点营销手段增加4-6种，保险类产品运用新媒体营销初露锋芒。

李老师任职国寿期间组建优秀培训团队、全面负责新人培训、开门红产能提升、渠道维护与模式搭建等工作。任职期间西城分公司开门红产能迅速提升50％，渠道开单率完成100％。频获上下级认可与奖励，发展20余人的教培队伍，各类岗位培训100余场，拓展社区等多条新渠道资源。

李老师在JSY金融期间，带队各分理处督训，协同完成数十个各类型金融产品项目的风险责任审查及认定，进行全面统筹与教培工作。涉及项目类型：理财传承、融资租赁、商业保理、股票基金投资、对外担保等。

李老师在泽世金融期间，任职泽世公司项目讲师，负责银行金融项目执行与项目宣讲、课程辅导等工作。

【授课风格】

李老师台风幽默、语言生动，大方亲和。互动环节丰富，课程娓娓道来、内容见解独到，实战方案数量众多，策划落地可操性强。

实战型导师，深入浅出、案例清晰、逻辑性强、引导式授课。

学以致用：李老师的课紧扣当前金融业现状，课程内容追求落地化，务实化，工具化。常常通过课堂的练习与互动，让学员产生触类旁通的感觉，经多年总结实践的营销心得以一种轻松、自然、诙谐、幽默的方式传授给学员。

能力培养：李老师的讲授充满激情，注重现场情景式教学，以大量各商业银行案例研讨、互动等方式将枯燥的理论生活化、生动化，最大限度的让学员将培训成果在实战营销中见效、生根。

【主讲课程】

理财经理、网点负责人、个金行长：

《新时代银行“开门红”营销超级解法》

《银保开门红——策略布局与落地实施》

《银保渠道我“最红”——之沙龙产能全解析》

《银保渠道我“最红”——之资产配置与客户挖掘》

《银保渠道我“最红”——之客户维护与有效沟通》

《银行高端客户维护管理——“远攻近交”》

《网点绝对成交实战训练-面谈与邀约》

《网点绝对成交实战训练-行外吸金》

《网点绝对成交实战训练-新媒体营销与拓展》

大堂经理、客户经理、柜员：

《银行厅堂服务与沟通技巧——万事可谈》

《话术服务与话术营销——实战技巧》

《银行厅堂营销创新——社群营销方案策划》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案辅导》

《网点优质服务与拓展——赢在厅堂》

【服务客户】

银行类：广发银行、浦发银行、渤海银行、宁波银行、南京银行、邮储银行、工商银行、平安银行、厦门银行

保险金融类：中国人寿、太平人寿、中邮保险、中国人保、新华人寿、前海人寿、合众人寿、天安人寿、 金利科技、汇力线、宜仁嘉创、科华海控、金盛元、联合金融

公益课程：北京石油附小、北京师大二附中海淀学校

【学员评价】

老师的课程内容由浅入深，对方案与技巧有独到的认识，案例丰富，与大家有互动有工具，这样的氛围既轻松，学习效率又很高。 ——邮储银行 金融业务部 王海楠

李老师讲得非常好，能在幽默中引发思考，让学员对资产、市场、时代有很多新的认识，而且工具实用性强，收获很大。 ——渤海银行 支行长 李慧

李老师将复杂的内容讲解得浅显易懂，而且认真负责，不仅是老师，更是一位靠谱、值得信赖的朋友。 ——前海人寿 团队合伙人&理财规划师 郭荣江

李老师的课程逻辑性很强，能够从案例入手，从点到面，从易到难，将案例事件讲得有趣又能够运用到实际中去，这让学和做，都变得轻松了很多。 ——金利科技 总经理 王盛伟

李老师的课程系统、完整、条理清晰，对于传统商业企业在新时代的转变让我们深受启发。——汇力线 信息中心主任 万刚

李老师认真负责、价值观清晰，课上是风趣幽默，案例多多，工具实用的好老师，课下是亲切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科华海控 负责人 王莹

课程内容非常实用，李老师风格幽默，并且时常引发孩子们思考，对于课上课下同学们提出的各种问题，也能够耐心讲解，收获很大。 ——北京市石油附小副校长 马梦瑶

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com