产品为王的运营管理

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【课程背景】

80年代鞋服是卖方市场，趋同性严重；90年代是崇外风，追求高档；现在追求个性，潮起中国，中国鞋服走向世界。

中国造脱离了模仿与低价，走向物有所值、物超所值；细分市场，产品为王，概念产品、功能产品、体验产品等构成的产品体系支撑着销售，各类产品波段与销售节奏的吻合是促成业绩的前提。

产品不只是货品管理人员的工作内容，在零售中人人均需懂产品，上传下达、有效带教，让一线成为品牌的新闻代言人，通过一线人员这一接触点完成产品体验促成消费者购买。公司各职能（买手、设计师、生产、销售等）对产品的熟悉程度支撑着产品的周转，创造着产品利润。

货品管理不止是进销存，应该主动对接和支持销售，通过产品组合、定义产品提升连带与附推，提升单客单价。

人、货、场是经典零售三要素，如何通过运营激活三要素，创造业绩高峰，利润峰值，消费者体验峰值。

【课程收益】

（一）掌握零售数据仪表盘的阅读与分析（货品分类销售占比表、货品品类单品动销表、货品指标；人效表；坪效表；TOP10的产品贡献度；店铺排名表；VIP报表；营销情况表）

（二）掌握产品卖点萃取与带教的方法

（三）掌握店铺的望、闻、问、切、析、治、固

（四）掌握人效提升的人员谈话法

（五）卖场动线与货品陈列及人员拦截

【课程对象】

门店店助以上管理人员及运营支持管理人员、陈列人员、货品管理人员、区经

【课程大纲】

开篇

一、团队建设

（一）选组长，议组名，明目标，定规则，处关系。

（二）团队展示。

（三）培养纪律宣贯与统一课程目标。

二、案例讨论

1.常胜之军“胜”的秘密？

2.为什么鸳鸯阵武器功能不同？

结合店铺实际研讨：

1.客户的画像绘制，并表述客户的TPO与购买空间讨论

2.工欲善其事，必先利其器，货品的体系与层级

3.货品的波段及产品组合与营销

4.系统思维与整合思维是运营的核心

第一章 货品管理

一、如何立体地进行货品管理？

（一）货品进销存

1.货品买进（店铺独立核算的内部买进）

1.1每家店铺选货依据

1.2每家店铺货品体系

1.3钱花在刀刃上，配菜引人亮眼不能少

模似演练：OTB预算制作

2.货品销售的排兵布阵

2.1货品销售指标看哪般？

2.2货品组合与促销共同促进销售

2.3货品卖点梳理与带教 （UPS+FABE+TPO）

练习：请介绍一件单品

练习：请设计一个货品组合

3.货品保存

3.1店铺货品存货管理规定

3.2店铺货品盘点

3.3店铺货品的防盗

3.4店铺货品的5S

场景演练：如何防盗

场景演练：盘点分工

场景演练：店铺货品5S

（二）货品监控指标

1.货品管理指标及意义

2.指标不良的问题分析

3.指标优良的经验萃取

现场分享示范萃取

（三）货品的陈列

1.陈列要结合消费者动线

2.陈列货品关联易于销售

3.陈列有序快速取放

“找你妹“请打出陈列中有问题的地方

（四）货品的清理方法

1.促销清理法

2.游戏化清理库存

演练：货品清理方案与执行

第二章 店铺团队及人员管理

如果为你现在的店铺整体人员情况打分，0-10分，0分代表最低分，10分代表最高分，作为店长你会打几分呢？为什么？

（一）贝尔宾团队角色

1.执行者

2.协调员

3.推进者

4.智多星

5.外交家

6.监督员

7.凝聚者

（二）团队人员结构评估

1.结合贝尔宾评估团队成员结缺失类型

2.人员选拔-新人

2.1结构化面试

2.2建立自有渠道

演练：结构化面试

3.人员培育-资深人员

3.1结构化人才测评（测试+人才九宫格）

3.2人才技能评估表

3.3人才技能提升计划

3.4激活内部人才，建立人才梯队

三表一格练习

（三）人各不同，因材施教

1.PDP测试与沟通技巧

2.权变领导因材施教

3.带教五步法

4.榜样的力量建立学习型团队（七个人物法）

练习：七个人物法

演练：带教五步法

（四）如何有效进行员工激励呢？

1.正反馈、负反馈、调整反馈

2.双因素及低费用激励法

工具：人效看板

演练：正反馈、负反馈

（五）定期与员工谈话

1.建立亲和

1.1有效沟通的四种工具（语言柔顺剂；回放的艺术；提前说目的；第三者位置）

1.2亲和力平衡论练习

1.3使谈话进行下去开放式问题

2.三层次聆听

3.逻辑层次

4.行动问题

5.总结对话

6.嘉许精进

演练

第三章 运营管理

一、如何杜绝秋后算账的目标？

（一）目标管理法

1.目标设定原则

2.目标设定公式

练习：本月的目标及分解

（二）零售基本法

练习：请用零售基本法分析店铺业绩提升点并制作提升计划

（三）运营指标管理

1.结果指标

2.过程指标

练习：请列出店铺的指标库，并指出指标间的关系

工具：日目标看板

（四）监测指标及时发现异常

1.指标监测

2.发现异常

3.问题分析与解决（鱼骨图）

4.方案执行

练习：常见业绩五大率提升研讨

二、如何有条不紊地运营？

（一）常规工作

1.日工作（日工作事项与流程；日志模板）

2.周工作（周工作事项与流程；周计划与总结模板）

3.月工作（月工作事项与流程；月计划与总结模板）

4.旬及半年工作（旬及半年工作事项与流程；旬及半年计划总结模板）

5.全年工作（年工作事项；年计划与总结模板）

工具：五张（销售、促销、商品、人员、客户）计划在手，一年业绩轻松追

（二）例行工作关键活动

1.交接班会

2.盘点

3.客户服务标准

4.陈列标准

5.促销活动5P管理

6.VIP维护

演练：巡查表

三、整合思维

（一）盘点资源

（二）构建多赢模式

（三）问题分析与解决

第四章 消费者接触点管理

一、线上消费和线下消费的区别在体验，如何通过体验留客？

店铺接触点管理

（一）动线

（二）服务流程（流程步骤、肢体语言、话术）

（三）察言观色巧应对

二、消费者店外接触点管理

（一）店铺形象

（二）SLOGAN

（三）妙用工具广而告之

1.企业微信营销

2.社群营销

3.视频号营销

4.如何玩转抖音

演练：神秘访客

王老师

王吉凤 老师（广东深圳）

——企业人职业化发展专家

老师定位

任职头衔

曾任荷兰喜伴（SPA）广东零售培训学院负责人

曾任香港迪生创建（S.T.Dupont）法国都彭培训经理及华南区域经理

曾任黑蚁集团（MUJOSH）木九十事业部全国培训经理

曾任深圳某珠宝公司黄金商学院院长及培训督导总监

曾任深圳市得润电子股份有限公司（A股上市公司）销售管理负责人

深圳市食品研究会党支部支部书记

人力资源及企业管理专业背景；国家二级心理咨询师；生涯规划师执证讲师

绩效改进执证讲师；行动学习催化师

17年培训与人才发展管理经验；培训项目策划、督导、授课经验

赋能企业内训师数百人，开发课程数十门，授课学员万人

返聘：

王吉凤老师版权四会课程《扬芳飞文公文写作》—供电局7期

王吉凤老师版权四会课程《结构化表达与跨部门沟通》—供电局5期

王吉凤老师版权四会课程《问题分析与解决》—供电局2期

王吉凤老师版权四会课程《中层管理者提升效能的五项能力》2期

王吉凤老师《从自我到职我之职业化建设》国能—2期

王吉凤老师《职业生涯规划激活职场自驱力》2期

王吉凤老师《航空公司班组长的职业化跃迁》

课题返聘与客户

《扬芳飞文公文写作五技法》

返聘7次南方电网贵阳公司；桐梓发电；乌江渡发电厂；塘寨发电东司；南广电网贵阳公司；徐州国能；安徽国能

其它：粤港澳大湾区科技创新技术人员；伊力特

《结构化思维与有效表达》

返聘5期南方电网贵阳公司；徐州国能；安徽国能；云南农垦；粤港澳大湾区科技创新技术人员

《问题分析与解决》清远供电局2期

《职场多维沟通》侨大教育4期

《中层管理者提升效能的五项能力》润汇堂实业2期

《从自我到职我之职业化建设》徐州国能；安徽国能；云南农垦

《职业生涯规划激活职场自驱力》亚洲商学院；茂名邮电

《航空公司班组长的职业化跃迁》深航

神秘访客——服务营销Frank Muller；SHISEIDO；Lancome；Guerlain; Toryburch;Burberry

个人简介

王老师掌握多种技术有力支持培训赋能学员，如心理咨询、绩效改进、行动学习、经验萃取、职业生涯规划。

王老师具有很强的目标感，将知识进行转化和落地能力强，在得润电子钻研业务4年轮岗并晋升4次，并在企业中入党；在香港迪生4年四次调薪与晋升。

王老师站在业务的视角，组织视角从事培训17年，以终为始，追求培训价值。

王老师信奉终身学习、以终为始、追求价值；三人行必有我师-交友不似我，似我不如无。

（一）培训

1.团队组建与赋能：从0到1组建5个培训团队，通过选、育、用、激励赋能销售队伍。

2.搭建培训体系：荷兰SPA广东培训零售学院，以基础胜任-关键人才发展-领导力三层培训体系支撑企业战略（合伙人研究班毕业9人，店总训练营毕业11人，金牌店长85人其中优秀17人，合格12人，结业56人；覆盖关键人才培养项目95%，学员人数357，基于绩效提升204人，其中基于顾客体验提升67人，基于专业技能提升86人；通过内部经验萃取，形成标准课件10门，传承企业内部经验；9个月从招人组建团队开始总课时336.5小时，参训人数615人，优秀结业人员52%，岗位覆盖率49%，排课达成率110%）。

3.销售业绩提升类：（由于培训是支持部门，所以呈现的量化指标多数是先锋指标）

3.1如销售团队新员工业绩产出期由6个月缩短至最短的3周（S.T.Dupont）。

3.2新品售罄率提升40%(S.T.Dupont/MUJOSH)；单店业绩提升30%+,顾客服务体验-神秘访客由不

及格到65分,镜片转化率提升45%+(MUJOSH)。

4.MUJOSH关键人才培养：

4.1培养火枪手支持加盟商销售与规范标准化运营输出《火枪手工作手册》及标准化课程20门，单期培养10人，带店业绩提升30-50%。

4.2招募、培养并输出三类内训师（春茧、春蝉、蝶变）40人赋能700家店铺，培训覆盖率由10%上升至

98%，关键经销商培训覆盖率100%，新员工流失率降低10%，受训人员转化率60%，镜片连带由10%上升至40%，镜片销售由个位数达到总销售占比的10%。月度排课课时超过100H，满意度98%，考试合格率85%。通过集训与结构化在岗辅导培养验配师，实现镜片业务覆盖关键区域且销售提升40%。

4.3管培生留存率提升40%。

5.线上课程开发与社群运营。

（二）咨询

1.新业务立项项目：为广东汉普法务服务有限公司组建督导团队：通过测评及结构化面试招聘人员组建

团队，通过《天龙八步新人带教》及SOP手册（员工手册、培训手册、招聘手册、督导手册、外包岗位手册）运用复利思维培训与带教，90%顺利上岗，单人项目承接由0.6提升至1.3，项目交付周期由2个月缩至1个月，同时边赋能边指导新人输出标准手册5本，线上系列课程超1520次学习，单课五步助力督导成长272次学习。

2.托管与培训项目：为深圳某珠宝公司设计、运营店长培训项目《精金百炼训练营》，单次项目创收毛

利15万；托管项目从事督导加盟商运营和营销，服务创收60万；基于商业模式和品牌定位打造黄金商学院服务于终端1800家直营与联营店。

3.中国银行内训师及标准化课件项目：对中国银行内训师进行辅导。

4.标杆店打造项目：为新华联鞋城标杆店打造项目输出标准化手册五门（员工手册、销售培训手册、店铺运营手册、

客户维护手册、陈列手册）。

王老师致力于企业人职业化发展课题，激活企业人内驱力，通过行为、技能提升企业人效能，助力企业竞争力的持续领先。

授课风格

工具易于操作；互动频不瞌睡；体验促进理解；课程落地性强

学员参与：不作观众，争作主角，小组共创

学习致用：学练合一，即时应用，互评赋能（10%的理论；20%的经验分享；70%实践）

逻辑清晰：结构清晰，内容丰富，工具实用

精益求精：不断迭代，推陈出新，共建共创

控场能力强、稳重严谨、专业性强、学习力强、责任心强、配合度高

主讲课题

（一）职场新兵职业化

《从自我到职我之职业化建设》

《职业生涯规划激活职场自驱力》

《高效工作与效率提升》

（二）新晋管理者职业化

《职场多维沟通》/《高情商沟通与冲突管理》/《结构化表达与跨部门沟通》

《新生代员工管理》/《目标管理与高效执行》

（三）管理干部职业化——版权课程

会写作-《扬芳飞文公文写作》

会做事-《问题分析与解决》

会领导-《赋能领导力》/《中层管理者提高效能的五项能力》

会表达-《金字塔思维与有效表达》

培训服务客户

能源类：

清远供电局；桐梓发电公司；乌江渡发电厂；塘寨公司；南方电网贵阳公司；徐州国能；南方电网；乌海超高压供电公司；乌兰察布发电厂

商贸和服务类：

白云航旅；东莞巴士集团；上海中国银行；广州番禺质量检测监督管理局；广州银河园；云南农垦集团；民生银行；伊力特

教育类：

侨大教育；香港亚洲商学院；宏天驾校；

科技类：

海力士；正业集团；东莞宇宙电路板设备有限公司

零售类：

老凤祥；周大福；湖南光合作用商贸有限公司；润汇堂；保善龙（上海）有限公司、隽思精品（上海）有限公司、广东汉普法务服务有限公司、江门行晖商行、无锡玮洋商贸有限公司、郑州星诺贸易有限公司、天津迈乐潮、天津一路潮、大庆腾俊经贸有限公司、深圳市华乐通达实业有限公司、广州王府井百货有限公司、重庆名瑞服饰有限公司、合肥耀达商贸有限公司、上海真亿实业有限公司......

咨询项目：

上海中行内训师课程开发辅导

广东汉普法务标准化建设项目

新华联鞋城标杆店铺建设项目

多个奢侈品品牌神秘访客项目（Frank Muller；SHISEIDO；Lancome；Guerlain; Toryburch;Burberry等）

润汇堂实业业务人员能力提升

学员评价与收获

精彩瞬间

【客户评价】

王吉凤老师用半年不到的时间就组建了我之前近二年都未组建起来的督导团队，王吉凤老师具有以终为始的思维，选用育留做得很好，既尊重了公司的薪酬制度，也盘活了公司的资源，并且引入一些工具，通过赋能、激励使新员工快速胜任，且项目周期的交付也缩短了，一切都是刚刚好，实现了统筹高效。

——汉普法务董事长 宋*发

王吉凤老师对跟随我多年的老同事赋能，通过中层管理者提高效能的五项能力，激活骨干人员动能与上进心，培训中提供的计划管理、学习管理、激励管理等很实用，以终为始，以当下为时间点追踪业绩，让每个人每天有目标、有动力，享受业绩追逐成功的乐趣。

——润汇实业董事长 杨*宣

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