NLP年金险大单赢销实战训练营

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课程背景

年金险历来皆为保险公司“兵家必争”之险种。年金险既是业务伙伴大单及高收入的主要来源，亦是保险公司创造规模保费及重要时点辉煌业绩的“功勋”险种，同时还是客户喜爱的大单产品。

在疫情阴霾中艰难前行的保险业，如何扭转疫情冲击带来的不利业务局面？如何推动销售伙伴及合作渠道提升业务平台？如何运用年金险成功实现阶段业务目标？成为很多营销单位迫在眉睫需解决的问题。

融合多年年金险训练经验，汇聚大咖年金险营销精髓，集NLP销售心理学之大成，由一流年金险营销导师朱天佑老师倾情领衔，独家推出《NLP年金险大单赢销实战训练营》，助力保险机构打赢年金险赢销之战。

课程目标

1、观念重塑：直面、剖析年金险销售误区，重塑年金险正确销售观念，建立谈大客户、签大单的信心和勇气；

2、模式重构：摒弃产品导向，以客户需求、风险管理为导向，建立场景化营销模式，塑造理财顾问专业形象，需求为基，攻心为上，成交为本；

3、工具升级：以客户需求为原点，以产品原型为引导点，配套9大工具，武装销售人员，降低销售难度，轻松成交客户；

4、技术升级：直面高客搞不定、大单做不了的窘境。梳理年金险、大单及高客内在逻辑，运用财商、法商、心理学、行为学及营销学等专业技术和9大营销工具，从需求、信任及价值创造等维度强化训练高客营销实战技术。

5、赢销升维：完成理念、模式、技术及实战“四维”升级，系统运用“四商一术一性”，把握人性、财富、场景及系统关键维度，实现赢销升维和成功赢销。

参训人员

营销精英；个险、银保各级营销人员；银行理财经理、客户经理；希望提升年金险销售业绩的人员

课程内容：

第一讲：观念重塑-正确的年金险营销观念是什么？

1、年金险，想说爱你不容易

（1）这些年，我与年金险的“爱恨情仇”

（2）年金险“误入歧途”的销售现状

（3）年金险销售“灵魂拷问”

2、年金险销售5大误区

（1）误区1：认为客户有钱，就一定会买年金险

（2）误区2：认为客户已经购买过大额保单了，不会再买年金险了

（3）误区3：客户从来没买过大额保单，一定是准客户

（4）误区4：卖年金险，和客户谈收益、比收益

（5）误区5：卖年金险，认为容易“刮干”客户的钱，把客户“做死”了

3、客户为什么要买年金险

（1）年金险购买的本质

（2）客户为什么要买？

（3）客户关心的本质是什么？

4、正确认知年金险

（1）什么是真正意义的年金险

（2）年金险存在的意义

（3）年金险的发展历程

（4）年金险的优、劣势

（5）卖年金险的“正确姿势”

【案例】A团队眼中的年金险

第二讲：模式重构-什么是营销年金险的成功模式？

1、用卖大单的思维和模式卖年金险

（1）曾经卖年金险的姿势

（2）年金险销售的正确打开方式

（3）读懂及走进高客

（4）“全生命周期”营销法

2、年金险产品组合“铁三角”形态列举

（1）“万能型”年金险

（2）“理财型”年金险

（3）“医疗型”年金险

3、年金险常规功用剖析

（1）养老规划功能

（2）子女规划功能（教育/婚嫁/创业）

（3）大病规划功能

（4）现金流规划功能

案例分析

4、年金险“俘虏高客”价值深度剖析

（1）婚变与家企隔离

（2）传承与税务规划

（3）财富管理与保全

【案例】百万大单是这样诞生的

第三讲：工具升级-如何运用营销年金险的九大工具？

1、9大工具助力年金险赢销

（1）“生命周期”精准营销工具

（2）场景化营销5W理论工具

（3）9K客户画像

（4）“九型人格”客户类型分析工具

（5）VAKAD沟通模式

（6）CQ教练问话

（7）平衡轮圈财富规划法

（8）金字塔分析工具

（9）HL催眠销售技术

2、九大工具解析

使用要点/使用场景/注意事项/系统运用

【工具】九大年金险营销工具

【案例】王昊是如何运用营销工具大卖年金险，十余年保持销冠的？

第四讲：技术升级-如何专业化销售年金险大单？

1、关系梳理

（1）年金险与大额保单

（2）大额保单与高客

（3）高客的销售逻辑

2、高客解析

（1）究竟什么样的客户才是我们需要的高客

（2）对高客的执念，影响了成交节奏和结果

（3）思考：为什么别人可以成交大额保单，而我却屡屡擦肩而过？

（4）高客需求理解的4大误区

有钱/没钱/已买/没买/

（5）高客的资产配置

721原则/鸡蛋到底能不能放在一个篮子里/资产配置里缺保险吗

（6）拥有海外资产的客户如何切入和营销

海外税收居民/拥有海外房产、保险的/孩子在国外/人在国外、企业在国内的

（7）企业主客户的洽谈误区

3、高客营销实战

（1）9大赢销工具系统化运用

A、运用场景解析

B、运用要点解析

C、运用举例

（2）认真规划面谈准备

A、完善客户基本资料（运用“9K客户画像”）

B、市场行情分析

C、了解客户的理解程度

D、设计客户面谈环节

E、预演客户拒绝问题及应对办法

F、课堂练习1：设计客户面谈思路、切入点

G、课堂练习2：设计客户异议处理解决方案

（3）4大面谈邀约技巧

A、需求式面谈邀约法

B、吸引式面谈邀约法

C、肯定式面谈邀约法

D、诱导式面谈邀约法

（4）大额保单方案设计

A、方案设计的原则

B、方案设计的6大要素

C、方案设计的VAKAD原则

D、6大场景方案设计要点：

养老规划/子女规划/婚姻规划/财富管理/传承规划/资产保全

E、课堂练习：根据案例设计一份大额保单方案

（5）高客营销及经营实务

A、高客6大轮廓解析

B、6大高客获客方式

C、3大高客成交逻辑

D、高客的6大风险认知

E、高客读心术

高客心态分析/高客最大的愿望/高客最大的担忧

F、高客面谈逻辑及工具运用

G、高客成交秘籍3维度 需求/信任/价值

【训练】九大营销工具；邀约；方案设计；面谈；促成

第五讲：赢销升维-如何升级年金险营销理念？

1、灵魂拷问

（1）思考1：为什么我面对高客要么攻不下，要么只做了小单？

（2）思考2：从大城市解决交通拥堵的规划和建设中悟出了什么道理？

2、如何升维？

（1）大道至简

（2）从一维到四维：如何从点到线、到面、到立体，再到“时间这个朋友”

（3）如何读懂人、东方人及人性

（4）久久为功：行动的力量；坚持长期主义

第六讲：课程复盘及演练

1、课程回顾及复盘

2、模拟演练

3、演练要求讲解

4、分组演练PK

演练点评

朱老师

朱天佑老师

——著名教练型管理及TTT专家

中国NLP教练型领导力先行者，20年世界500强高管及营销管理经验

原上海陆家嘴期货学院执行院长

曾任世界500强中国人寿、中国人保高管

中国管理科学研究院客座教授、中国银保监会旗下中国银保传媒特聘专家讲师

曾任某中外合资金融企业总公司部门总经理

国际NLP专业教练、国际注册NLP执行师

美国国际培训协会AACTP注册国际培训师、促动师

中国影响力人物数据库“行业影响力人物”

法国布雷斯特商学院（BBS）硕士

【个人简介】

朱老师师从乔布斯前教练、国际NLP大师Robert Dilts（罗伯特·迪尔茨）等国际大师系统学习、研究NLP及教练技术，将NLP、教练技术、九型人格、促动技术及萃取技术等前沿管理技术与自身丰富的世界500强管理经验相结合，帮助众多企业实现转型升级和经营绩效倍增。

带领世界500强中国人保多家下属机构实现经营脱困，创造优质人力和经营绩效增长200%以上。

带领大型国企海通证券旗下海通期货全国销售团队落实提升管理干部教练型管理能力和销售骨干专业化、系统化销售能力，实现年度销售业绩50%以上增长及销售成本20%以上的节支。

帮助某知名合资企业落地教练型管理模式，提前半年建立整套教练型管理系统及文化，并配套建立五大管理运营系统，近三年每年实现40%以上的增长。

朱老师将中外先进管理思想与二十年丰富企业管理经验深度融合，专注研究VUCA时代企业变革转型与创新发展，提出“HO柔性管理”思想、NLP教练型管理模式及“时空层立体塔”模型，并在多家企业落地实施，取得良好效果。

朱老师期望通过“HO柔性管理”思想及NLP教练型管理模式的持续研究和应用，赋能中国企业，为实现中国梦、强企梦而奉献自身智慧和力量！

【授课风格】

逻辑清晰，重点突出，深入浅出。

风趣幽默，激情亲和，寓教于乐。

抽丝剥茧，分析引导，触动灵魂。

【课程优势】

课程宗旨：中西结合，实战落地，效果导向。

课程内容：前沿理念，配套工具，赋能技巧。

教学方法：线上线下，引导体验，教练促动。

教学案例：经典案例，真实案例，身边案例。

训后跟进：课后作业，练习巩固，落地转化。

【主讲课程】

《LP——卓越团队激励及潜能开发特训营》

《世界500强都在使用的前沿管理技术——NLP教练型领导力》

《从自我生长到“正规军”蜕变的奥秘——TTT课程开发与授课技巧高级研修班》

《从自我生长到“正规军”蜕变的奥秘——TTT内训师授课技巧提升训练营》

【服务客户】

银行系统：中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、邮储银行等。

中国人寿：中国人寿总公司、广东省分公司、上海市分公司、浙江省分公司、河南省分公司、天津市分公司、湖南省分公司、山东省分公司、湖北省分公司、福建省分公司、山西省分公司、甘肃省分公司、陕西省分公司、海南省分公司、青岛市分公司、厦门市分公司、温州市分公司、宜昌市分公司、黄冈市分公司、随州市分公司、银海支公司等。

中国平安：平安集团、江苏分公司、上海分公司、海南分公司、大连分公司、三亚分公司等。

中国人保：中国人保寿险总公司、广东省分公司、山东省分公司、湖北省分公司、海南省分公司、武汉市分公司、十堰中心支公司、宜昌中心支公司、恩施中心支公司、汕头中心支公司、潮州中心支公司、揭阳中心支公司、肇庆中心支公司等。

金融企业：海通证券、申银万国证券、圆信永丰基金、海通期货、兴业期货、新湖期货、大陆期货、恒昌财富等。

政府机构：中国银保监会旗下中国银保传媒、中金所、中国银行保险报、上海浦东金融管理局、上海期货业协会、海南省企业家协会等。

企业实体：西门子医疗、中国移动、中国联通、中国电信、中保永明国际、海南天日、北京大本营、翼腾文化（上海）等。

保险公司：新华人寿、泰康人寿、华泰人寿、农银人寿、大家保险、长生人寿、横琴人寿、三峡人寿等。

【客户评价】

1、朱老师功力深厚，专业扎实，还有我更为看重的负责和敬业。我郑重向你推荐他！

——三峡人寿副总裁（主持工作） 于致华

2、朱老师作为职业生涯超过20余年的管理及营销资深人士，不但具有丰富的实战经验，而且擅用NLP、教练技术及九型人格提升专业维度，加之极富感染力的授课方式，带给学员由内而外的持久改变。

——中国银保传媒培训负责人 董女士

3、朱老师博学、务实，掌握前沿的教练型管理和营销方法，授课激情又不乏亲和力，具有超强的感染力，给人触动灵魂的改变。他是我最敬佩的老师，没有之一。

——圆信永丰基金首席市场官 熊女士

4、朱老师的管理和营销课理论结合实战，具有很强的可操作性，加之他精通实用心理学和行为学，更为他的课程锦上添花。

——SIEMENS西门子医疗亚太区市场培训负责人 聂先生

5、朱老师的授课是我所参加的众多课程中令我收获最大的“三合一”——专业、实战、激情。

——广东邮储银行某支行 谢少辉行长

6、朱老师专业、敬业、实战，多年热衷于将优秀经验和先进模式积极分享，用以帮助更多人成功。

——中国人保寿险某省分公司总经理 李先生

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