为爱成交 ——冠军销售的十大步骤

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【课程背景】

营销是企业的最重要的工作之一，有太多的企业有好的产品，但没有厉害的营销体系，缺乏有战斗力的营销团队，导致“酒香就怕巷子深”，好产品无人问津，业绩无法突破。

而营销不仅仅是找几个销售精英，做几个销售策略，降降价格那么简单，营销是一个系统，包括营销模式的设计、营销体系的构建和营销团队的打造。这堂课主要讲的是营销团队的打造，如何用全世界所有营销高手总结出的步骤和方法训练普销售员，平凡的人也能变得不平凡，普通人也能创造冠军的业绩。

营销系统是企业的核心竞争力的体现，而营销系统中最重要的是营销团队，营销团队打造的关键是建立一套工业化的流程，用标准化的动作、话术、工具把销售冠军的做法复制给每一个普通员工，让新员工迅速产生业绩并像销售冠军一样具有战斗力，这就相当于复制了无数个销售冠军，倍增了无数的业绩。

【课程大纲】

一：你是几段？——九段销售员

二、为什么不成交？—成交的奥秘

1、80%的人们，通常在顾客拒绝三次的时候，一般会选择永远的放弃；

2、只有20%的人，在顾客拒绝了三次还敢再进攻；

3、这就是说，80%的人们在抢5%-20%的生意和地盘，只有20%的人们在争夺剩下的80%-95%的生意和地盘；

4、但是，被拒绝五次以上的订单才是这个世界上最大的订单。

三、为什么会财富倍增？——销售冠军的十大思维

1.不是“卖”，而是一起买；

2.没有同质化的产品，这有找不到需求差异的销售员；

3.没有任何两个客户因同样的动机买同样的东西；

4.把自己想说的话让客户说出来；

5.客户并非压价，而是找底价，要塑造客户认可的底价；

6.客户不是买产品，而是“花钱止痛”；

7.销售是先处理心情，再处理事情；

8.90%的购买来自10%的特点带来的关键利益，重复这10%；

9.销售彼此都要付出成本，最大限度让客户付出成本；

10.没有人因友谊埋单，生意的本质是交换，让他觉得得到的比付出的多，“赚” 了！

四、如何运用信念的力量来成交？—成交的八大信念

1、宇宙的三大力量

(1)什么是爱的力量？

(2)什么是信念的力量？

(3)什么是感恩的力量？

2、销售的关键在于成交

3、成交的关键还是在于成交

4、一切成交都是为了爱

(1)爱他她就要成交他（她）

(2)只有彻底的成交，才能彻底的帮助

(3)任何大成交都是在被拒绝五次以后开始

(4)不跟你买是他（她）们的损失

(5)我爱你与你无关

【情景互动：感恩训练】

五、冠军销售的十大步骤

1、充分的准备

(1)客户类型分析——三种人和四色人

(2)产品类型分析——感性产品和理性产品

(3)客户分析——客户的四个角色（使用者、购买者、参谋、内线）

(4)掌握一套产品介绍话术

(5)掌握一套百问百答话术

【训练：产品话术提炼】

2、使自己的情绪达到巅峰的状态

(1)运用“注意力=事实”原理带动情绪

(2)运用想象的力量创造情绪

(3)运用动作带动情绪

【训练：全球经典自我激励方法练习】

3、建立信赖感

(1)怎样才能产生信赖感？

专业度高

挖出痛点

给出方案

(2)如何给人亲和力？

营造轻松氛围：称呼、幽默、赞美、认同

进入对方频道：“模仿”对方

4、发现客户的需求和痛苦

A：发现（避苦 >> 趋乐）

（1）、发现痛苦的能力就是收钱的能力；

（2）、通过问，不是说（九字箴言：问问题、听他说、专心记）；

（3）、会问（答案都在问题里）；

（4）、问过去（过去代表消费价值观，过去能找到密码）。

B：确认需求与痛苦

（1）、明确产生巨大力量；

（2）、重复确认；

（3）、确认需求就会发现痛苦。

C、将痛苦放大

（1）、从时间、空间、范围放大；

（2）、越痛苦越渴望改变，掏钱越块；

（3）、让人感觉痛是一门艺术，不要一下撕裂。

D、在伤口上撒盐

（1）、信念：任何人在我面前都是绝症病人，我是提供解药的人！

（2）、谁给你痛，你会认为谁有药！

【训练：放大痛苦法话术演练】

5、提出解决方案，塑造产品价值

(1)客户到底买什么？

(2)客户为什么会购买？

(3)塑造价值七步法

对症下药（四色人）；

提出无法抗拒的10个好处；

这些好处价值多少钱；

确认客户对价值的认同；

自我见证；

强有力的大客户见证；

大胆开口要求

【训练：30秒产品价值塑造演练】

6、做竞争产品分析

(1)与同等级的竟争对手作比较

(2)与高端的产品作比较

(3)绝对不能批评竟争对手，而要适当赞美竟争对手

(4)讲出自己的产品的三大优势，以及一个无关痛痒的劣势

(5)讲出竞争对手的一大致命弱点

7、消除反对意见

(1)解除抗拒点的步骤

耐心倾听

停顿

问出真正原因

确认抗拒点

解除抗拒点

确认满意

(2)解除抗拒点的方法

不到最后不谈价格

介绍产品时，永远把注意力放在客户获得的利益上

强调物超所值的好处

化整为零法

【训练：解除抗拒的角色扮演】

8、成交

(1)成交的定义在于收到钱

(2)成交的关键话术

(3)成交的动作

(4)成交的道具

9、要求转介绍

(1)为什么要立刻要求？

(2)如何要求客户转介绍？

再次确认产品价值，并肯定和赞美他

要求介绍同等级的客户一到两位

要到电话号码

了解准顾客的背景资料

了解准顾客为什么会购买

电话预约准顾客，并肯定和赞美他

【训练：转介绍话术演练】

10、客户服务

(1)建立客户档案

(2)写随访信 （微信）/ E-mail

(3)电话确认，再次表示祝贺

(4)兑现承诺

(5)持之以恒的联系

(6)再次要求转介绍

(7)适时推荐新产品

邢老师

邢涛 老师

——企业“新执行”知识体系创始人

北京师范大学心理学硕士

曾任锡恩英才（833161）培训中心总经理、首席讲师

曾任网富控股集团（中国最大的互联网代运营机构）CEO

原中国数码培训总监

中国管理科学研究院文化传播研究所企业发展研究中心副主任

曾任万科、海尔地产、梦天木门、维达纸业、大自然地板等多家上市公司企业自运营系统搭建顾问

清华、北大、香港财经大学、北京理工大学、西安交通大学、东北大学客座教授

日本丰田名古屋讲习所中方讲师

全球狮子会（全球最大的慈善机构）中国代表团讲师

【个人简介】

邢老师出身军人世家，用20年时间帮助10万学员提升执行力，帮助了3000家企业达成目标，超100家上市公司获得业绩增长，邢老师心理学出身，阅人无数，解码人性，总能找到解决问题的关键按钮。

邢老师曾任锡恩英才（股票代码833161）培训中心总经理、首席讲师。邢老师带队研发了4P战略、4R执行力的落地体系，深化了姜博士该理论的实操实战的应用，沉淀了上百个实操工具和应用方法。在工作期间，帮助大自然地板成功上市，年营业额从3亿做到13亿，并且帮助的其他企业年营业额平均增长30%以上。

邢老师曾任网富控股集团CEO（中国最大的互联网代运营机构），建立了网富控股集团的自运营体系，打造了狼性团队的执行力，并带领团队帮助中国2000多家企业建立互联网营销系统，帮助近千家企业增加销售额30%以上。

邢老师创立“新执行“体系——独自研发了”4T”企业自运营系统，“4T”系统是以利润为核心，自发、自动、自觉的执行系统。

4T系统是目标制定、目标方案、目标跟踪、目标达成的新执行系统，解决目标不清、职责不明、检查不到、业绩不行的问题，达到企业自动运行、员工自动执行、老板自由出行、业绩自然很行的目的，这开创了中国“团队执行力”培训的先河，开创了中国“新执行”的新时代。

曾任万科、海尔地产、梦天木门、维达纸业、大自然地板等上市公司管理顾问，打造这些企业的团队执行力，建立企业不依赖能人的自运营管控系统。

曾任狮子会慈善总会高级讲师（全球最大的慈善机构，具有100年的历史），打造狮子会运营执行团队。

【授课风格】

1、实操实战+业绩改变：

邢涛老师多年来坚持事前调研、事中训练、事后复盘的培训模式，坚持用数据说话，从实战出发，营销训练的效果最终都是用业绩和结果证明的。

邢涛老师的每个理论、观点、方法、工具都来自亲身的实战经历和辅导企业的案例，授课内容都经过了“证得”的过程；邢老师不是讲授知识，而是训练和落地，给出的不是方法，而是解决方案。

2、自主研发+案例工具：

邢老师的课程自成体系，具有强大的理论基础，4T企业自运营系统、4Q执行力工具，是国内极少的具有自有知识产权的老师

邢老师课程包括上千个实操案例和上百个实操工具，全部来自国内外知名企业并进行了升级和实践

3、通俗易懂+风趣幽默：

学员的评价是：“邢老师的课生动、幽默，他就是培训界的赵本山”

有的学员说：“邢老师的课具有极大的穿透力和感染力，回味无穷，他课堂每次都是越听人越多，他讲的每句话都值得录下来反复听”，他的每个课我都听了3遍以上，每次都有新的收获。“

【主讲课程】

执行力类：

《企业“新执行”系统--打造全员高效执行力》

《5R执行力》、《大中型企业执行力》

《团队赋能执行力》、《新执行力》

《领导力与执行力提升》

其他类：

《如何让别人自愿跟随你？--中层领导力》

《解放老板，业绩翻番？-企业组织自运营系统》

《如何复制销售冠军？—营销工业化体系》

【客户见证】

1、金融行业：

微淼商学院：--运营系统打造

微淼商学院成立于2017年，用三年时间做到了从0到百万用户的飞跃，3年做到年营业额73亿，市值超百亿，成为理财领域的行业翘楚。邢老师对微淼商学院进行了运营系统的培训，并在营销模式和互联网推广方面做出经典策划和指导，将协助微淼2021年实现营业额100亿元。

2、地产行业：

万科地产：战略梳理+执行力打造

2003年中国房地产行业的春天来了，万科作为行业领军者面临着新的挑战。万科请到锡恩咨询做战略指导，邢老师带领团队对地产行业做深入的调研和分析，制作出五年营业额达到1000亿的战略目标，并给出了详细的执行方案。

此时，中国还没有年营业额过千亿的企业，所有万科高管都认为这是个不可能实现的目标。邢老师带领顾问团队用数据和趋势的判断，以及具体的执行方案说服万科团队，确定了五年做到年营业额千亿的目标。

经过万科的努力和锡恩顾问团队的辅导，用了三年半的时间实现了这个伟大的目标，成为中国第一家年营业额过千亿的企业。

3、制造业：

大自然地板：赋能团队执行力训练+企业自运营系统打造

大自然地板连续6年荣登世界品牌大会最具价值品牌称号，在“中国500最具价值品牌”排行榜中，大自然地板名列第89位，品牌价值91.87亿元，勇夺地板行业第一。

邢涛老师2009年开始被聘请为大自然地板的常年管理顾问，对大自然地板的战略进行了梳理，对上千家门店做出营销模式的策划，对整个营销流程做出梳理，沉淀出“大自然门店工业化手册”、“大自然店长操作手册”、“大自然导购操作手册”等一些列营销工具。

邢涛老师持续对3000名经销商销售团队进行工业化训练，复制了无数个销售冠军，创造出单店日销售70000平米地板的奇迹。

邢涛老师还为大自然地板导入了4T企业自运营系统，建立了战略执行的4Q模式，导入OKR、YCYA、质询会等一系列运营工具，实现了三年业绩翻五翻的佳绩。

4、服务业：

西贝餐饮集团：团队执行力训练+营销工业化训练

全国40个城市设有367多家门店，员工16000多人，是中国餐饮业的标杆企业。2012年开始西贝餐饮集团开始参加邢涛老师的培训，并在2019年实现了年营业额57亿元的业绩。

【学员评价】

海尔地产的老板卢铿这样评价他：我很少佩服人，你是我佩服的一个；

大自然地板老板佘学彬这样说：你一出口，就口吐莲花，语惊四座。我们公司5000人，每个人都喜欢听你讲话，我要是能有你一样的口才和智慧就好了；

有人说他是个奇迹，有人说他很神秘，有人说他简单真实，有人说他是浓缩的精华，有人说他句句经典、针针见血，有人说他通俗而不失高级、幽默而不失风雅！

【部分服务客户】

大学商学院：清华大学、北京大学、北京理工大学、西安交通大学EMBA总裁班（运营管控系统）

金融行业：工商银行、招商银行、建设银行、浦发银行、中国银行、中国人寿、中国平安、微淼商学院（中层领导力+团队执行力）

地产行业：万科地产、恒大地产、海尔地产、天成地产、永泰地产等（中层领导力+团队执行力）

通讯行业：中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、中国网通等（员工执行力）

制造业：长城汽车、中国南车、中国五矿、TCL、维达纸业、梦天木门、大自然地板、格兰仕、波司登等（团队执行力）

其他行业：阿里巴巴、京东、正大集团、青岛啤酒、北京同仁堂、同济医药、华海药业、皇氏乳业、远洲集团、超图软件、西贝餐饮集团等（员工执行力）

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