系统支撑的力量-销售运营管理

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【课程背景】

销售关乎企业生死！

销售执行力偏弱、效率低下，难以有效跟踪培育线索，

面向客户的界面混乱，难以快速响应客户需求，

销售人员多是单兵作战，难以形成战斗力，大项目的市场中标概率小、

中标了交付后，存在各种各样风险与问题、回款缓甚慢？

各种脱节， 营销与中台运营、 营销与研发、 营销与生产、营销和售后项目管理….

预测到销售业绩普遍下滑，该如何及时调整策略，找到销售业绩的变化规律？

怎样科学设置销售的绩效考核方案，并如何落地实施

怎样进行销售工作的经营分析，怎样确定重点的任务？

当我们遇到以上的问题时，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程进行销售管理能力提升，最终打造一个从市场、线索、销售、研发、项目、交付、回款到服务的闭环平台型生态运营系统。

运营，简单来说，就是调度公司内外部的资源，实现公司的目标。销售运营管理是指销售管理、销售支持或项目业务运营, 帮助销售组织更富有效率、效能地运转，建立更加成熟的销售组织体系和销售管理流程，以支持经营战略和业务目标的一系列业务活动和流程。

良好的销售运营管理，可以对基层一线销售提供客户数据，流程管理方面的支持，可以为销售经理提供策略、计划、销售资源和人员配置、绩效、激励、培训等一系列支持和指导，更可以协助销售团队高层管理者实现业务目标为核心，协同和调度市场、人力、财务等部门全力支持销售去实现企业运营目标。

再出众的团队销售能力、再聪明的销售策略也无法补偿销售运营管理流程的缺失。很多企业的销售团队能力参差不齐，即便是有经验的销售们对项目状态的理解判断也会不一致，往往造成行动缺乏一致性。再加上僵硬传统的销售管理方法，会造成对销售过程与销售结果的双重控制现象。如果有资深老销售离职，就会严重影响业绩和客户关系，

有了完善的销售运营管理，新销售入职只要经过销售体系培训，并按照销售流程去进行项目运作，就可以比较快的可达到资深销售的水平，确保项目的成功率和连续性，减少人员流动对业绩冲击变小。

在销售运营管理中，优秀的销售经理理解他们需要扮演双重角色——一方面领导销售人员，一方面管理销售过程。系统的训练，促使销售人员走向专业化。对销售过程的运营管理，在于通过精准细致的深层次需求探寻、精准的商机挖掘、强大的销售推进、高效的销售管理，提高销售订单的赢率，降低销售成本。提高销售的赢率，就是提高把控客户和运作订单流程的能力，让每个销售机会像生产线上的产品一样，受到支持、监控，提高销售漏斗的最终成交率；降低销售成本，就是通过对客户的精准筛选和把握，整体减少销售费用，缩短销售周期，留住宝贵的产品利润。

本课程将围绕销售运营管理的几个重要方面，如市场策略、人员预算、薪酬激励、销售流程支持等，展开系统、具体的讲解，帮助企业梳理和自检销售运营系统，把合适的销售方法、销售理念等嵌入到流程当中，同时还会提供相应的工具和模板。使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的销售管理流程，而是整个销售体系运行效率的提升（包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力模型等），最终提高销售额和利润。

【课程收益】

从分析到行动，系统地提高销售运营团队的整体管理水平，对基层一线销售提供更多的客户数据、流程管理方面的支持 ，破解销售增长的瓶颈

培养区域销售经理、渠道经理的当家经营意识和预算约束意识，合理配置资源，以最优效率的方式将销售资源配置给最大的销售机会

掌握销售团队的激励方式，设计合理的绩效考核激励方案，提高团队士气、执行力与协作力

协助销售团队高层管理者实现核心业务目标，更好地协同和调度市场、人力、财务等部门全力支持销售去实现企业运营目标

【课程对象】

营销副总裁、销售总监、区域经理/主管、销售运营部经理

与销售业务管理密切相关的HR总监、运营总监BP、财务总监、工程总监等

【课程大纲】

一、4+2销售运营管理模式

1、4+2模式：敏捷组织的销售运营模式

战略的偏差，在计划中调整补救

市场的变化，在重组资源中跟进

人员的波动，在项目管理中补位

资源的不足，在执行中创新寻找

2、4+2模式中的“两点”

以市场战略为起点

以市场结果为终点

销售运营中To B vs. To C的对比

3、4+2模式中的“四大”核心框架

市场目标与市场策略

销售人力资本运营管理

销售预算与费用管理

销售业务和项目管理

案例： 阿里、字节跳动

二、市场策略与市场开发计划

1、从市场战略到市场目标

细分市场与目标市场

如何确定市场开发策略

制定市场目标的原则、方法、流程

2、制定市场开发计划

目标市场的市场目标

市场环境分析、竞争态势分析、产业结构分析

市场容量、目标客户群分类分析

制定营销目标的四个参考变量：

年度销售业绩

企业中长期市场规划

行业增长率

下年度新增长点

销售目标的两个指标

确保目标：必须完成

力争目标：争取完成

市场策略

产品、价格、渠道、促销的组合

产品生命周期分析

年度业务计划

策略执行与市场表现的追踪

销售部门上报计划与实际销售额

企业中长期规划既定的销售目标

工具：安索夫矩阵、

三、销售人力资本运营管理

1、人力资本vs. 人力资源

2、销售人员配置与管理

销售组织架构设计

客户/区域/行业/产品的组合原则

销售人员数量规划

各级销售的任职资格和岗位责任

3、销售的软技能发展

各级销售的能力素质模型

销售的胜任力模型

晋升体系与职业发展阶梯

销售软技能培训体系

销售新人育成：外招与内聘

销售团队建设

4、销售的薪酬与激励

销售的薪酬结构

销售激励核心理念，激励与行为的挂钩

合理报酬水平的确定

奖酬激励的种类模式

支付曲线的设定

薪酬如何支持业务策略的设计

销售竞赛

销售认可

奖金与提成支付方式

5、绩效考核与行为辅导

营销目标追踪与绩效考核

销售目标的科学分解、细化

每一个人

每一个月/周

每一个渠道

每一类产品

每一个客户

每一个地区

有效的跟踪考核体系

半年、季度、月、周跟踪

月度考核机制

重点客户跟踪体系

重点渠道跟踪体系

重点产品跟踪体系

重点市场跟踪体系

提高目标完成的关键能力

团队布局：战斗力、执行力

产品覆盖：有竞争力的产品、新品上市

渠道覆盖：渠道拓展、布局和激励奖惩

推广活动：有效果的推广活动、促销计划

销售人员的日常行为监督

销售的日常管理制度

销售的时间日志管理

项目机会的漏斗管理

销售业绩辅导

销售业绩追踪线

销售业绩追踪

绩效评估沟通

案例： 思科 腾讯 华为

案例：糟糕的流程如何摧垮销售团队

工具：业绩辅导对话工具、六西格玛理论

测评工具: 评估贵公司业务队伍的战斗力

四、销售预算与费用管理

1、销售的财务内控

销售预算管控

销售预算的基本原则

销售预算制定流程

销售费用管控

费用管理的基本原则

费用管理注意事项；

销售费用审计与分析

2、商务管理

促销活动计划

促销活动审计

报价配置和定价CPQ

商务控制与合同审批

回款管理

客户档案与合同管理

3、建立支撑业务目标的数据支持系统

从内控走向支持，集约化管控数据

建立BI业务洞察分析体系

销售业绩分析

上年度整体完成销售额及完成率

年度同比销售增长率

项目利润分析

业绩完成度深度分析的六个维度

市场动态总结分析

行业及品类总结分析

品牌竞争总结分析

产品总结分析

渠道代理总结分析

营销团队总结分析

销售流程遵守、合规评估

案例：Motorola、思科、华为 LTC流程

五、销售业务和项目管理

1、销售线索管理

增加顶端总量，做大基数

项目机会报备与状态追踪

提高各环节转化率

项目预测准确度

业绩追踪

销售活动效率改进

2、重点销售项目的节点管理

项目可行性分析

客户关系开发计划

客户高层关系维护

招投标管理

施工与工程管理

验收交付运营与回款

3、客户关系管理管理

客户的分层分类管理

客户关系管理系统CRM

Social CRM与数字营销

客户满意度调查

工具：AAARRR模型、GANTT图节点管理、项目计划评审PERT

案例： 三一重工、思科

结合实际的讨论和演练

六、课程总结

结合企业实际的演练、讨论

成果展示 ，老师点评，互动问答

课程总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

张老师

张志滨老师

——企业高管领导力提升导师

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士

前思科高管

前万宝盛华（世界500强）高管

前摩托罗拉政企大客户总监

中国移动、中国电信、华润集团特聘讲师

美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师

清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师

ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师

英文流畅，可以用全英文授课

【个人简介】

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

张老师英文流畅，可以用全英文授课。

【主讲课程】

《改变的力量-如何提升个人影响力和引领团队变革》

《提升团队能量士气-教练与赋能领导力》

《战略共创-高管发展战略协同共识营》

《文化共创--公司文化价值观共创营》

《用结果说话-高执行力与高绩效团队》

《激发活力—组织管理的数字化转型》

《迎接多变的时代-打造敏捷型组织团队》

《效能倍增的力量--团队协同与创新》

《跨越多元化障碍—管理复杂团队的能力》

《中流砥柱--中层管理者的卓越领导力》

【服务客户】

IT与电子行业： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星电子、趋势科技、怡化电脑、法国达索、安捷伦、网宿科技、泰雷兹、

通信与互联网行业： 中国电信、中国移动、中国联通、盘古搜索、卓望科技、中企网络、怡化电脑、百度、汽车之家、完美世界

制造业：西门子、施耐德电气、三一重工、德国EMAG机床、长虹电子

汽车、工程机械行业：戴姆勒、宝马、比亚迪、东风汽车、一汽大众、一汽解放、上海大众、VOLVO、博世电子、大陆电子、大陆电子、德克斯斯米尔、奇瑞汽车、卡特比勒、韩国斗山、山工机械、三一重工

电力、能源与化工行业：天津电网、南方电网、南瑞集团、许继电器、特变电工、东胜油田、中冶集团、中国黄金集团、艾利丹尼森、庄信万丰、科汉森、中国黄金集团、海隆石油、安东石油

房地产、建筑行业：天津泰达集团、北京建工集团、北京城建集团、华夏幸福基业、龙湖集团

医疗行业：美兆医疗、瑞尔齿科、爱康国宾、迈瑞医疗、华润医药

电子与电器消费行业: 美的电器、SONY、凯利空调、阿里斯顿、三星电子、、舜宇智能光学

传媒行业：中央电视台、歌华网络、大地传媒、光线传媒

食品与零售行业：中粮集团、比瑞吉、信良记、邓韩贝、汽车之家

公用行业：中国诚通集团、葛洲坝集团、北京自来水集团、北环集团、赛莱默、中国邮政集团、张家界旅游集团、蓬莱阁旅游景区、黄山旅游集团、西安兵马俑景区

金融与保险行业：中国平安、中国人寿、信诚人寿、深圳前海金融租赁

【学员评价】

张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监

培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理

张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。

——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监

张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监

张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监

课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培训总监

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