客户触点营销-关键时刻的销售对话

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【课程背景】

如果把销售每年的业绩配额，除以和在客户在一起的时间，会是一个非常客观的时间价值。然后，很多销售还是面临下面的困境：

为什么能约到客户见面、吃饭，但总觉得和他们的关系走不近?

为什么花了很多时间、很大精力跟进客户，最后还是没做成生意

为什么在竞争中最积极的配合客户报价，最后还是被竞争对手抢走单子

为什么我们认为已经完全满足了客户的要求，但客户还是有所顾忌迟迟不成交

为什么总是很难见到真正做决策的人

销售员现今所用的大部分招式，在老道的客户买家面前都是透明的，是否能够成交，取决于客户是否愿意为体验到的价值买单。关键时刻销售技巧是当今最前沿的触点销售沟通技巧。随着全球性的经济过剩、市场因饱和而带来的发展放缓,客户对新技术、新项目的投资越来越谨慎、越来越保守。如何尽快打开销售局面，如何让客户产生新的更大的需求，是很多销售苦恼的事情。

关键时刻销售技巧可以科学和精确的进行客户触点销售，在一切能给客户留下深刻体验的地方，竭尽所能，全面改善与提升客户的价值体验，帮助客户改变思维，更多的推动新项目的产生，让销售人员更好的掌控全局，更好的维护，但不仅仅依赖于稳定的客户关系。 使客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中，充分得到一个专业的价值，从而形成一个明智的购买决定；同时，通过面对面的感情直接接触，给客户带来情感收入。

关键时刻，给企业带来的利益在于能够最大程度的引发客户需求，增加新的销售机会；同时，唤醒客户沉睡资源，给客户带来最大化的价值增值，让客户产生好的购后反应。本课程也适用于内部针对内部协作、内部客户的沟通训练。

【课程收益】

深入了解客户触点管理与关键时刻销售技巧方法，有效开发新客户、在现有客户中开发新项目

在销售过程中抓住客户触点，制造客户适宜的紧迫感，创造新需求，更多地掌控局面

学习如何突帮助破客户突破思维、提升到更高的需求层次

提高销售的竞争区分能力，提高客户的满意度和忠诚度。

【课程对象】

大客户经理、销售经理、主管、营销业务人员

【课程大纲】

一、触点营销-关键时刻销售技巧

高价值触点对话销售技巧的产生背景

客户需求不明显积极

客户需求不强烈迫切

客户需求内部很难推动

提升客户触点的价值感知度

关键时刻销售技巧的意义

唤醒客户的沉睡需求

激发帮助客户创新

提升客户的竞争优势

关键时刻销售技巧的逻辑

寻找客户内在改变源

借力打力，从内部突破

通过达成内部共识，帮助客户化解决策风险

关注几个重要触点

客户如何描述自己

客户如何评论产品

客户对需求的想法

客户犹豫不决的顾虑

接触客户购买过程中的三个重要角色

接待中心，打开客户的大门

不满意中心，需求的根本来源

决策中心，项目的加速点

分析客户信息的四个视角

个人-利益

部门-政治

当下-紧迫问题

未来-战略问题

工具：关键时刻评分表、客户价值分析评价表、客户采购流程分解、

活动：小组讨论、案例分析、角色扮演、练习

案例： 思科 华为

二、建立洞察力，引领客户思路，制造客户新需求

如何建立客户洞察力

基于对客户资料搜集

基于对客户战略的敏感

基于对客户运行中的弱点

基于行业的变化趋势

制造客户的紧迫触点

和正确的人对话，把销售的话题引入紧迫性压力

客户新需求的起点源

在客户的痛点上制造紧迫压力

客户紧迫感的三个测试程度

过度紧张

适宜的紧张度

客户不为所动

制造客户紧迫触点的途径

方向

提醒客户，他们真正的目标是什么？

如果他们的竞争对手制定类似的决策？

流程

他们现有运行流程中的漏洞是什么？

能否通过改进决策步骤而优化流程？

他们如何能加快改进速度？

成本

他们放慢步伐将付出什么代价？

如果客户不采取措施，将会对他们的目标产生哪些不利的影响

改变客户的思维方式、经营理念

不与客户认知争辩

客户认知价值地图分解

导向我们的解决方案

工具：客户紧迫感测试工具、客户价值引导矩阵

结合实际的讨论和演练

案例：安捷伦 百度三一重工

三、量身定制，引起共鸣

尝试提供增值服务的六个方向

降低成本

增加收入

管理风险

改善最终用户体验/客户体验

提高业务价值/创造价值

帮助客户推动创新

如何做到差异化的沟通

客户的人际沟通风格

提问与倾听的技巧

如何与客户建立信任

工具：客户风格测评与分析、倾听的层次、信任力模型

结合实际的讨论和演练

案例：思科 安捷伦

四、掌控全局

如何推进项目进程

来自内部关键人的支持

化解决策中的顾虑风险

应对客户的抗拒

面向高层的有力推进陈述

如何激发客户采取行动

常用的促单技巧

工具：变革蓝图、价值陈述模版、促单情景分类、项目推进技巧

结合实际的讨论和演练

案例： SAP 安捷伦

五、课程总结与综合演练

结合具体实践的综合演练

反馈互动。老师点评

有效行动的5C原则

工作规划表与行动计划表

培训总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：工作规划表、行动计划表、培训评估表

张老师

张志滨老师

——企业高管领导力提升导师

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士

前思科高管

前万宝盛华（世界500强）高管

前摩托罗拉政企大客户总监

中国移动、中国电信、华润集团特聘讲师

美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师

清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师

ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师

英文流畅，可以用全英文授课

【个人简介】

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

张老师英文流畅，可以用全英文授课。

【主讲课程】

《改变的力量-如何提升个人影响力和引领团队变革》

《提升团队能量士气-教练与赋能领导力》

《战略共创-高管发展战略协同共识营》

《文化共创--公司文化价值观共创营》

《用结果说话-高执行力与高绩效团队》

《激发活力—组织管理的数字化转型》

《迎接多变的时代-打造敏捷型组织团队》

《效能倍增的力量--团队协同与创新》

《跨越多元化障碍—管理复杂团队的能力》

《中流砥柱--中层管理者的卓越领导力》

【服务客户】

IT与电子行业： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星电子、趋势科技、怡化电脑、法国达索、安捷伦、网宿科技、泰雷兹、

通信与互联网行业： 中国电信、中国移动、中国联通、盘古搜索、卓望科技、中企网络、怡化电脑、百度、汽车之家、完美世界

制造业：西门子、施耐德电气、三一重工、德国EMAG机床、长虹电子

汽车、工程机械行业：戴姆勒、宝马、比亚迪、东风汽车、一汽大众、一汽解放、上海大众、VOLVO、博世电子、大陆电子、大陆电子、德克斯斯米尔、奇瑞汽车、卡特比勒、韩国斗山、山工机械、三一重工

电力、能源与化工行业：天津电网、南方电网、南瑞集团、许继电器、特变电工、东胜油田、中冶集团、中国黄金集团、艾利丹尼森、庄信万丰、科汉森、中国黄金集团、海隆石油、安东石油

房地产、建筑行业：天津泰达集团、北京建工集团、北京城建集团、华夏幸福基业、龙湖集团

医疗行业：美兆医疗、瑞尔齿科、爱康国宾、迈瑞医疗、华润医药

电子与电器消费行业: 美的电器、SONY、凯利空调、阿里斯顿、三星电子、、舜宇智能光学

传媒行业：中央电视台、歌华网络、大地传媒、光线传媒

食品与零售行业：中粮集团、比瑞吉、信良记、邓韩贝、汽车之家

公用行业：中国诚通集团、葛洲坝集团、北京自来水集团、北环集团、赛莱默、中国邮政集团、张家界旅游集团、蓬莱阁旅游景区、黄山旅游集团、西安兵马俑景区

金融与保险行业：中国平安、中国人寿、信诚人寿、深圳前海金融租赁

【学员评价】

张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监

培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理

张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。

——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监

张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监

张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监

课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培训总监

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