海外市场开发的营销与销售策略

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【课程背景】

中国在全球贸易舞台上，既是重要的供应方，重要的消费市场。中国自从在2009年成为了全球最大的商品出口国，2013年又成为全球最大的商品贸易国，在全球商品贸易总额中的占比从2000年的1.9%增长到2017年的11.4%。中国目前是33个国家的第一大出口目的国，65个国家的第一大进口来源国。中国对世界经济的依存度在相对下降，世界对中国经济的依存度却在相对上升。

如何更好的开放海外新兴市场？

如何跨越语言、文化、制度的障碍？

如何更好的发展和激励当地的员工、代理商、合作伙伴？

这个课程将在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的海外市场的开拓能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行海外B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通

【课程收益】

整体了解企业海外市场开拓的国际化战略定位，学会区分客户市场差异、文化差异，并有针对性地提高客户拓展能力

学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力

学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力

从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异

跨文化营销策略在管理和商业的实际应用，了解不同文化的区别以及相应策略, 在跨文化的环境中，执行差异化的营销策略

针对不同的文化，如何更好的激励和管理员工，更好地融合总部和分支机构不同文化，让沟通更有效

【课程对象】

海外市场开发负责人、驻外大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程大纲】

一、海外市场开发与拓展策略

推进海外市场的战略要点

企业内部准备因素

企业市场国际化的准备要素自检

人才国际化

资本国际化

技术国际化

服务国际化

海外客户营销的销售模式

海外办事处的基础设施完备程度

海外市场宣传与品牌

销售+技术团队作战模式

企业外部环境因素

市场环境分析

行业技术发展的趋势

与国家“走出去”战略的匹配度

全球化与贸易壁垒

国家间的贸易风险

海外区域营销策略的制定思路

针对新型市场的策略

围绕“一带一路”的市场布局

模型：PEST外部环境分析模型、SWOT分析模型

案例：特变电工的国际化战略

二、海外区域市场开发的销售战略

区域目标市场分析

目标市场的客户群与市场潜力

目标市场的竞争分析

产品定位与品牌定位

法制环境与商业文化对比

目标市场的机会挖掘

搜寻潜在的客户与项目机会

搜寻潜在的海外合作伙伴

不同文化背景的的差异化销售方式

建立差异化的竞争优势

客户关系管理的四个生命周期

关系开拓期：步步为营，见缝插针

快速发展期：突出优势，扩大战果

稳定合作期：展现实力，双赢共创

衰退脱离期：重塑价值，管控风险

加强海外办事处基础设施建设

海外办事处的人员结构与管理模式

销售与商务、售后服务支撑体系的配合

强化企业总部对国际化员工的一线支持

加大激励导向, 做好长期出差员工人文关怀

不同国家的文化风俗与商务礼仪

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例： 塞莱默 特变电工 三一重工

三、目标客户的差异化销售分析

开展多种业务合作，进入最终客户的几种角色途径

发展代理商

技术集成商

工程承包商

项目总包商

咨询顾问

如何建立前期的阶段性成果

签订战略协议/MOU

开展技术交流会

双方高层互访

客户到现场参观（制造厂房、安装点）

从客户视角找出突破方向

关注点：难点、痛点问题

潜在风险：政治层面

工作重点: 战术层面

商业目标：财务与战略层面

影响成交的因素及沟通策略

采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

客户高层分析

利益诉求

内部权力政治均衡

高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险

在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识

推动客户基于共识性购买

客户的购买决策链分析

客户采购与供应商选择风格

长链条决策

理性决策

高成本无风险决策

客户购买决策的关键因素分析

面对变化的适应能力

远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

案例分享： 思科 、

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

四、如何让产品/服务价值尽快促单？

客户的痛点和收益点

痛点的致命性

痛点的迫切性

收益点的可视性

方案价值点的呈现技巧

价值因素

产品独到性

服务即时性

价值持续性

业务扩展性

解决方案的主要元素与内容编排

产品特色：独门技术点

解决方案：前后效果对比、性价比、成功案例

商业价值：ROI 投资分析、投融资策略

风险控制：风险量化、风险规避、风险预案

非量化因素：客户喜好、品牌效应、

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算

案例：思科 华为 迈瑞

工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

五、案例分析与总结

案例综合演练

结合本企业的讨论与策略制定

培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

张老师

张志滨老师

——企业高管领导力提升导师

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士

前思科高管

前万宝盛华（世界500强）高管

前摩托罗拉政企大客户总监

中国移动、中国电信、华润集团特聘讲师

美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师

清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师

ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师

英文流畅，可以用全英文授课

【个人简介】

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

张老师英文流畅，可以用全英文授课。

【主讲课程】

《改变的力量-如何提升个人影响力和引领团队变革》

《提升团队能量士气-教练与赋能领导力》

《战略共创-高管发展战略协同共识营》

《文化共创--公司文化价值观共创营》

《用结果说话-高执行力与高绩效团队》

《激发活力—组织管理的数字化转型》

《迎接多变的时代-打造敏捷型组织团队》

《效能倍增的力量--团队协同与创新》

《跨越多元化障碍—管理复杂团队的能力》

《中流砥柱--中层管理者的卓越领导力》

【服务客户】

IT与电子行业： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星电子、趋势科技、怡化电脑、法国达索、安捷伦、网宿科技、泰雷兹、

通信与互联网行业： 中国电信、中国移动、中国联通、盘古搜索、卓望科技、中企网络、怡化电脑、百度、汽车之家、完美世界

制造业：西门子、施耐德电气、三一重工、德国EMAG机床、长虹电子

汽车、工程机械行业：戴姆勒、宝马、比亚迪、东风汽车、一汽大众、一汽解放、上海大众、VOLVO、博世电子、大陆电子、大陆电子、德克斯斯米尔、奇瑞汽车、卡特比勒、韩国斗山、山工机械、三一重工

电力、能源与化工行业：天津电网、南方电网、南瑞集团、许继电器、特变电工、东胜油田、中冶集团、中国黄金集团、艾利丹尼森、庄信万丰、科汉森、中国黄金集团、海隆石油、安东石油

房地产、建筑行业：天津泰达集团、北京建工集团、北京城建集团、华夏幸福基业、龙湖集团

医疗行业：美兆医疗、瑞尔齿科、爱康国宾、迈瑞医疗、华润医药

电子与电器消费行业: 美的电器、SONY、凯利空调、阿里斯顿、三星电子、、舜宇智能光学

传媒行业：中央电视台、歌华网络、大地传媒、光线传媒

食品与零售行业：中粮集团、比瑞吉、信良记、邓韩贝、汽车之家

公用行业：中国诚通集团、葛洲坝集团、北京自来水集团、北环集团、赛莱默、中国邮政集团、张家界旅游集团、蓬莱阁旅游景区、黄山旅游集团、西安兵马俑景区

金融与保险行业：中国平安、中国人寿、信诚人寿、深圳前海金融租赁

【学员评价】

张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监

培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理

张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。

——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监

张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监

张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监

课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培训总监

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