出彩闪亮-做一个商务呈现的销售高手

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【课程背景】

杰出的销售、商务人士，就是一个需要唤醒客户、影响客户的思想宣传工作者，他必须在演讲语言上有似乎永不耗尽的感染力、创造力、鼓动性、共情同理及绝对的自信、真诚和坦荡。

很多商务人员每天都在公司内部或是跟客户方人员进行频繁交流，尤其是在项目交流中经常需要进行产品或方案讲解。经过调查发现，困扰他们最多的问题是

方案呈现时技术痕迹重、缺乏客户化的语言，不够出彩，念PPT等

内容冗长，欠缺逻辑和亮点，道理讲的太多，缺乏故事和案例，难以引起客户的兴趣

缺乏必要演讲技巧：表现在肢体语言欠缺，手、眼、身、步、声不规范等

讲话时比较随意，借题发挥，让对方摸不清脉络

在交流中缺乏影响力，难以更好的展示专业形象

讲解方案成为单口相声，不能跟对方进行高效的互动交流

无法吸引听众注意和兴趣，更难说服对方听取自己意见和主张，并采取行动。

在有效的商务沟通、商务展示，其实就是在构造一个动人的故事，有三个因素最重要：

A. 第一重要的是听者的信任度！如果信任缺失，就变成“巧言令色”了。

B. 其次是故事的内容和逻辑。

C. 最后一个就是“讲故事的技巧”。

本课程是为企业销售量身定制的演讲能力提升课程，学习运用成熟的结构和技术来制作引人入胜的演示文稿，提供富有影响力且功能强大的演示文稿，以确保从头到尾都吸引并留住观众。通过现场演练及反馈辅导，来掌握演讲和方案讲解所需要的专业呈现技巧，成为一个讲故事的高手、远程销售的高手。

【课程收益】

系统提升专业呈现，应具备的商务演讲技巧、远程沟通技巧

学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制

提高商务演讲的影响力、感染力，形成个性化的演讲风格

学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制

轻松学习，充满模型和工具：简洁实用、易于上手、课后持续使用率高。

立竿见影：反复迭代练习、即时反馈、对比，很快见到进步，增强信心。

【课程对象】

理销售经理、销售支持、项目主管等

【课程大纲】

一、商务方案的书面呈现

呈现价值的四个维度

产品独到性（或性价比）

服务即时性（或易得性）

品质持续性（或稳定性）

业务扩展性 （或前瞻性）

商务方案内容编排的五大重点元素

需求理解：客户标准、客户价值、客户痛点

解决方案两点：产品（或服务）特色、前后效果对比、性价比、成功案例

商业价值：ROI 投资收益分析、投融资策略

风险控制：风险量化、风险转移规避、风险预案

非量化因素：客户喜好、品牌效应、文化因素

二、商务方案的演讲呈现

四种典型呈现场景

项目管理/研讨会

技术说明/产品发布会

会展讲座/主题发言

项目管理会议

听众分析

年龄

知识与经验

职位

发自内心，赢得信任

好故事的三个目标设定

讲什么

为什么讲

怎么讲才好

工具：听众分析工具、演讲目标的三个维度

比较各个商务演讲场景、案例讨论分享

三、什么才是一个好故事的结构-内容编排

好商业故事的要素

4MAT 体系

是什么

为什么这样

如何做

做或不做的后果

素材准备清单

确定主题与观点

预设的问题

可延伸的范围

演讲内容的5C要素

介绍几种实用的内容呈现逻辑

事实、数据、证明

未来、可能性、观点

RIDE 结构：风险+利益+差异+影响

三段论结构 与 演绎与归纳法

MECE总分总结构

钩子表达：递进与反向法

做好电梯演说的三种实用结构

即兴感言: 感谢-回顾-愿景

即兴点评：表扬-不足-目标

即兴发言：问题-原因-对策

工具：4MAT内容体系、材料准备清单、内容的5C要素

常见的几种叙事：SCQA， STAR、FABE、RIDE

自我练习讨论，制造自己的演讲结构、小组分享

案例： 华为 欧莱雅 小米

四、如果让故事抓住人心：商务演讲的过程

开场设计

个人形象的职业化（仪表、问候、称呼）

破冰与连接

快速吸引注意力

主题呈现的过程

演讲内容的逻辑顺

关键时刻

高能时刻

时间分配与调整

对听众的反应做出反馈

现场演讲的场面把握

互动技巧

沉默技巧

回答问题技巧

对听众的反应做出反馈

现场意外的处置

如何收尾

引发思考

引发行动

工具：破冰常见的几种技巧、演讲时间分配表

小组练习讨论，派选代表大组演练

三个案例讨论，分别针对三种控场要求

五、好故事也需要烘托：氛围的营造

提高语言的感染力

自信坚定，谈气场

吐字归音，谈发音

抑扬顿挫，谈节奏

遣词用句，谈修辞

比喻、联想、举例、引用、排比、反问

肢体语言表现

站姿与位置走动

表情与眼神交流

手势与肢体动作

场地道具与多媒体

视听设备

背景音乐 BMG

环境与灯光布置

工具：场地准备清单

案例讨论： 苹果 华为 思科

六、如何做好远程虚拟的销售呈现

远程销售会议的四项准备

设定会议目标

会前邀请

线路连接质量和图像质量

网络传输平台的选择

远程销售会议的五个要点

开场白模型

互动

互动与保持关注力

亮点设计

远程承诺与成交

工具：会议邀请模板、线上商务会议准备清单

小组讨论、演练，老师点评

案例：SAP 思科

七、培训成果展示

集体的智慧：团队共创练习竞赛

演讲汇报点评

课程总结

后续提升计划

演练，录像对比，讨论点评

工具：提升改进计划表

张老师

张志滨老师

——企业高管领导力提升导师

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士

前思科高管

前万宝盛华（世界500强）高管

前摩托罗拉政企大客户总监

中国移动、中国电信、华润集团特聘讲师

美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师

清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师

ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师

英文流畅，可以用全英文授课

【个人简介】

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

张老师英文流畅，可以用全英文授课。

【主讲课程】

《改变的力量-如何提升个人影响力和引领团队变革》

《提升团队能量士气-教练与赋能领导力》

《战略共创-高管发展战略协同共识营》

《文化共创--公司文化价值观共创营》

《用结果说话-高执行力与高绩效团队》

《激发活力—组织管理的数字化转型》

《迎接多变的时代-打造敏捷型组织团队》

《效能倍增的力量--团队协同与创新》

《跨越多元化障碍—管理复杂团队的能力》

《中流砥柱--中层管理者的卓越领导力》

【服务客户】

IT与电子行业： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星电子、趋势科技、怡化电脑、法国达索、安捷伦、网宿科技、泰雷兹、

通信与互联网行业： 中国电信、中国移动、中国联通、盘古搜索、卓望科技、中企网络、怡化电脑、百度、汽车之家、完美世界

制造业：西门子、施耐德电气、三一重工、德国EMAG机床、长虹电子

汽车、工程机械行业：戴姆勒、宝马、比亚迪、东风汽车、一汽大众、一汽解放、上海大众、VOLVO、博世电子、大陆电子、大陆电子、德克斯斯米尔、奇瑞汽车、卡特比勒、韩国斗山、山工机械、三一重工

电力、能源与化工行业：天津电网、南方电网、南瑞集团、许继电器、特变电工、东胜油田、中冶集团、中国黄金集团、艾利丹尼森、庄信万丰、科汉森、中国黄金集团、海隆石油、安东石油

房地产、建筑行业：天津泰达集团、北京建工集团、北京城建集团、华夏幸福基业、龙湖集团

医疗行业：美兆医疗、瑞尔齿科、爱康国宾、迈瑞医疗、华润医药

电子与电器消费行业: 美的电器、SONY、凯利空调、阿里斯顿、三星电子、、舜宇智能光学

传媒行业：中央电视台、歌华网络、大地传媒、光线传媒

食品与零售行业：中粮集团、比瑞吉、信良记、邓韩贝、汽车之家

公用行业：中国诚通集团、葛洲坝集团、北京自来水集团、北环集团、赛莱默、中国邮政集团、张家界旅游集团、蓬莱阁旅游景区、黄山旅游集团、西安兵马俑景区

金融与保险行业：中国平安、中国人寿、信诚人寿、深圳前海金融租赁

【学员评价】

张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监

培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理

张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。

——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监

张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监

张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监

课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培训总监

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