财产保险公司政企客户、团险客户拓业技巧

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【课程背景】

随着各家财产保险向专业化、精细化、集约化发展，市场业务结构也发生明显优化，非车险业务比重至少要提高至50%以上。如何积极挖掘新的保险需求，迅速捕捉找准客户的痛点，开展产品创新，如何利用好政府资源、政策，做好政保联动？

如何深入了解政府机关文化与办事原则，提高政府公关交往能力，提升政府对项目的重视程度？

如何管理和推进客户关系，建立因人而异的沟通策略?

如何总结经验，学习政保、IDI、农险等非车险种的展业话术？

如何制定差异化的竞争策略，突出我们的产品优势？

如何改变关键客户决策者的思维模式，建立共同的价值共识？

如何有效的推进商务谈判、推进订单速度、项目落地

这个培训，可以有效的帮助政企销售人员学会挖掘价值、沟通价值，帮助客户实现价值的常用沟通技巧，同时学习如何产生解决方案、如何让客户接受已经客户化的解决方案、如何快速成交。

【课程收益】

理解价值销售的理念，学会升级产险服务的解决方案营销的要领

提高对客户需求的挖掘能力，辨别客户的价值取向，有针对性的进行价值影响

掌握快速成交的要领，把产品的优势和客户的紧迫需求结合起来

提高解决方案销售的沟通影响力, 能够处理客户的各种异议，改变客户的想法

提高与政府机构、政府人员沟通的技巧，推动政府联动项目

【课程对象】

区域经理、销售团队长、销售代表、专业顾问、拓展经理、项目经理等

【课程大纲】

一、价值定位与销售策略

非车险业务与行业增速

非车险业务的行业动态

非车险业务的发展趋势

销售模式的变化

政企项目的生态推动圈

电梯模式到攀岩模式

对产险销售团队的新要求

客户价值认知决定销售策略

在客户触点中寻找独特销售价值

需求发掘

问题澄清

比对方案

化解风险

售后印证

案例：客户需求的表里

模型：销售的价值呈现、客户的价值曲线、客户的采购周期与价值体验

工具：客户触点销售价值模型、

二、需求挖掘与产品话术

什么是需求

业务层面的需求

个人层面的需求

拆借客户需求的表里

显性需要和隐藏性需求

分清需求中的表里

客户的痛点

客户的燃眉之急

销售话术原则：转移到客户思维

如何影响客户的购买行为

如何解决销售中的障碍

目前客户现状和将要购买保险之间的关联

如何判定产品对解决客户自身问题的意义

产品话术练习

IDI 保险

责任险

政府版

政策版

产品版

客户版

三、与政府客户、政府联动项目的沟通技巧

政府的公共服务职能，从政策找市场机会

“市场导向”和“市长导向”

科层制+行政发包制+行政承包制

政府客户的诉求：行政承包制+政治晋升锦标赛

政府的公共服务职能，从政策找市场机会

政府部门职能条块分割，政绩的考核维度和政绩诉求

案例：政府文件：加强工程质量安全监管

案例: 地方住建厅局参与推广的工程项目类保险

与政府人员的沟通技巧

懂得不同场合分寸、级别区分

思考：为什么很多当领导的人，习惯于不把话说明白

把选择权交给对方，不能让人照搬、为难、当场承诺

对领导讲话要有逻辑， 相处互动不累, 主动化解窘迫

真诚赞美和奉承拍马的区别

态度谦和，客气尊重,但不要卑微

捧赞抬举顺水推舟，刻意取悦让人不真诚

打探消息有禁忌，最好让对方自己说出来

政府公关的默会常识

政务书面公文的特点

政务公文的法定性、规范性、严肃性

举例：提请复工复产企业疫情防控综合保险的建议

政务活动目的、接待规格、座次、流程仪式、媒体宣传

政务、商务接待礼仪

举例：提请复工复产企业疫情防控综合保险的建议

与客户领导高层的沟通

干预力－影响力矩阵差别

构建对等影响力，方能对等交流（可以用话题、时效性增加影响力）

充分了解客户潜在的需求和目标, 给出建设性意见

提供行业发展洞察趋势， 对潜在需求的价值挖掘

不要提交太多细节，专注在我们与客户成功之间的联系

提出实质性的行动计划和实施方案建议

节省领导时间

工具：对客户决策层的价值陈述话术模板

政府招标项目的关联

招投标策略与合规性

标书研读

标书制作- 要点部分

标书制作-细节部分

标书制作-审定稿部分

议价策略

标书中的”坑”和 “雷“

常见废标原因

商务谈判与博弈技巧

四、如何通过营造痛点、客户价值引导转化为成交？

当项目出现了的障碍

客户的犹豫不决不是因为不想购买，而是因为交易过程中出现障碍，不要强行“推销”，会适得其反

客户迟疑的背后是对价值的不认同

客户不会为看不到的或听不懂的价值买单

客户喜欢保持主动性购买，而讨厌被销售

推动客户决断的方式

解决的迫切性：时间线

痛点的感受大于收获

增加份量，增加紧迫感

对比偏差，形成紧迫感

怎么才能得到大项目、大订单?

如何升级转化现在的客户关系升级？

制定全面的客户营销价值点

高效、完整的销售全价值周期表（案例）

高效、完整的客户全价值服务

工具：建议方案书内容编排的五大重点元素

在购买周期中客户关注的变化

工具：客户关注的变化

你应该尽力去联系谁？

销售项目中的三个关键角色

在政府、国企受领导器重的五种人

人格信用：赢得信任，才能走得更近

我们的价值甜点

推动者会谈准备话术工具

推动者会谈工具(举例)

关于痛点的话术（以建筑企业为例）

应对异议的话术

小组讨论：

如何发现客户目前的采购标准不利与我们，或者已被竞争对手植入了?

我们能做些什么去尝试改变?

销售影响策略：决策判断

小组练习：改变客户标准的话术

绘制针对某个实际项目机会，绘制决策标准地图

找到价值获胜区、毁灭区和沉睡区。

并制定策略，尝试做出改善！

五、总结

培训总结

问题解答

行动计划

学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

张老师

张志滨老师

——企业高管领导力提升导师

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士

前思科高管

前万宝盛华（世界500强）高管

前摩托罗拉政企大客户总监

中国移动、中国电信、华润集团特聘讲师

美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师

清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师

ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师

英文流畅，可以用全英文授课

【个人简介】

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

张老师英文流畅，可以用全英文授课。

【主讲课程】

《改变的力量-如何提升个人影响力和引领团队变革》

《提升团队能量士气-教练与赋能领导力》

《战略共创-高管发展战略协同共识营》

《文化共创--公司文化价值观共创营》

《用结果说话-高执行力与高绩效团队》

《激发活力—组织管理的数字化转型》

《迎接多变的时代-打造敏捷型组织团队》

《效能倍增的力量--团队协同与创新》

《跨越多元化障碍—管理复杂团队的能力》

《中流砥柱--中层管理者的卓越领导力》

【服务客户】

IT与电子行业： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星电子、趋势科技、怡化电脑、法国达索、安捷伦、网宿科技、泰雷兹、

通信与互联网行业： 中国电信、中国移动、中国联通、盘古搜索、卓望科技、中企网络、怡化电脑、百度、汽车之家、完美世界

制造业：西门子、施耐德电气、三一重工、德国EMAG机床、长虹电子

汽车、工程机械行业：戴姆勒、宝马、比亚迪、东风汽车、一汽大众、一汽解放、上海大众、VOLVO、博世电子、大陆电子、大陆电子、德克斯斯米尔、奇瑞汽车、卡特比勒、韩国斗山、山工机械、三一重工

电力、能源与化工行业：天津电网、南方电网、南瑞集团、许继电器、特变电工、东胜油田、中冶集团、中国黄金集团、艾利丹尼森、庄信万丰、科汉森、中国黄金集团、海隆石油、安东石油

房地产、建筑行业：天津泰达集团、北京建工集团、北京城建集团、华夏幸福基业、龙湖集团

医疗行业：美兆医疗、瑞尔齿科、爱康国宾、迈瑞医疗、华润医药

电子与电器消费行业: 美的电器、SONY、凯利空调、阿里斯顿、三星电子、、舜宇智能光学

传媒行业：中央电视台、歌华网络、大地传媒、光线传媒

食品与零售行业：中粮集团、比瑞吉、信良记、邓韩贝、汽车之家

公用行业：中国诚通集团、葛洲坝集团、北京自来水集团、北环集团、赛莱默、中国邮政集团、张家界旅游集团、蓬莱阁旅游景区、黄山旅游集团、西安兵马俑景区

金融与保险行业：中国平安、中国人寿、信诚人寿、深圳前海金融租赁

【学员评价】

张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监

培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理

张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。

——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监

张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监

张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监

课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培训总监

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