销售经理自动自发积极心态

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【课程背景】

进入21世纪，更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用，管理越来越需要以人为本，人性化。过去，把销售和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化，甚至机器化的管理理念和方法，越来越难以赢得人心并发挥作用。尤其是，在面临激烈竞争，市场变化，企业迅速跟进的过程中，往往给年轻销售经理无形中带来很多压力、挫折和失望，那么：

怎样在内部变化和外部打击的逆境中，仍然能够持之以恒地保持工作热情和积极性呢？

怎样在公司各个部门间协调中获得领导、伙伴、团队的支持，拿下更多客户订单呢？

怎样明确成长方向，在实现个人价值的同时，帮助企业更好地赢利呢？

本课程区别其他课程聚焦空话鸡汤大道理，或者强调金钱激励，而是结合经典管理理论和现代应用心理学的方法，独创目标体系棒棒糖模型，首创使命公式、愿景要素、价值观阶梯等工具，通过导师带着学员进行大量演练、还原现实工作场景中实际问题，分析原因，提供落地工具和方法论。方法结合问题，通俗易懂，一看就懂，一听就会，一练就熟，马上就用。真真正正帮助销售经理们把个人的职业目标，结合到企业的大目标中去，激发个人使命感，落地到每天的一言一行，真正实现不待扬鞭自奋蹄。

【课程收益】

掌握个人职业发展目标体系棒棒糖模型

了解职业使命、个人愿景、组织价值观、目标KPI、个人发展战略之间的逻辑关系

学会6个软目标体系设计方法：使命五要素、愿景公式、价值观阶梯等

掌握4个硬目标体系制定方法：战略、目标KPI等

现场为自己设定目标和使命，设计激动人心的激励愿景，让工作充满积极意义

现场为销售经理服务客户的满意度设定标准和口号

学会企业利益、客户利益、个人利益之间的阶梯性平衡、沟通和协调技巧

【课程对象】

大客户总监、销售经理、渠道负责人、销售代表、业务主管、商务经理等中级管理人员

【课程大纲】

一、销售经理职业心态是如何从热变凉的？

1、心态变化原因

努力的价值感、内部协作、制度、公平等

2、常用激励方法

团建、奖励、培训、活动等

案例：斯坦福调研

二、个人职业目标包括哪些内容？

1、优秀销售经理和卓越的销售经理的四个差异

目标、意义、优先级、行为

2、个人目标体系的笤帚模型

笤帚模型、SMART

案例：清华大学 ；工具：笤帚模型；形式：视频案例

三、如何实现销售经理的自动自发自我激励 ？

1、自我激励的五个障碍

挫折、懒惰、干扰、反噬和自锁

2、场景心锚的设定

场景公式、黑白小电视

案例：格力电器、工地安全提示；工具：场景电视

四、怎样明确销售经理能力提升的方向？

1、销售经理能力自我认知的两大障碍

知识的诅咒、芝诺的圆圈

2、职场能力九宫格

行业知识、专业技能、入行标准

案例：公式相声 ；工具: 能力窗格; 形式：视频案例

五、优秀销售经理怎样平衡公司与客户利益？

1、利益平衡失误两大原因

不懂规则、不会沟通

2、价值观阶梯

企业利益、客户利益、销售经理利益、排列组合、差异冲突

3、不同价值观阶梯下的沟通和工作方法

外圆内方、中国式沟通法、社畜式工作法

案例：被误会的销售、媳妇妈妈掉河里；工具：价值观小阶梯、绕弯子沟通法

六、销售经理工作的本质是怎样搞好客户关系？

1、客户关系对销售业绩的重要性

需求、过程、商务、纠纷

2、客户关系发展的三大障碍

不重视、不会建立、搞不定

4、客户关系拨浪鼓模型

浪漫期、争夺期、冷漠期、共创期

5、两种客户和三种销售类型

归属感和价值感、互信模式、育婴模式、全能型、关系型和专家型

案例：当当网； 工具：关系拨浪鼓

七、怎样为销售经理的工作赋予更积极的意义？

1、销售经理工作消极的三大原因

没想到、没想做、没去做

2、客户满意度的四个层次

凑合、满意、满足、感动

3、为事业赋予积极的意义

痛点、痒点、意义、三面小红旗

案例：阿里、苹果、今日头条、水浒传；工具：满意度小红旗

八、销售经理怎样进行职业生涯规划?

1、缺乏职业规划导致的问题

没有主次、没有先后、没有聚焦

2、职业战略的四个种类

梦战略、没战略、好战略、笨战略

案例：练书法；工具：8冰箱装大象

九、怎样实现销售经理长期的自我激励？

1、长期激励的障碍

遗忘、变化、干扰

2、长期激励一张表

8S目标体系一张表、个人目标体系棒棒糖模型

案例： 超级演说家；工具：8S表；形式：视频案例

张老师

张 良 全 老师（北京）

——问题解决型TTT创始人、专业培训课程打磨教练

北方最大讲师机构特聘培训师打磨教练

专业企业培训课程打磨教练

《讲课其实很简单：大白TTT》课程创始人

原韩国三星电机（KSE：009150）国际采购经理

原美国DoubleClick（谷歌）北方区销售经理

全国人才培养工程健康工作委员会高级心理疗愈师

美国认证协会（ACI）注册国际职业培训师

清华大学、北京大学经济学院、西安交通大学等总裁班特聘讲师

【个人简介】

张老师在互联网从事销售及管理工作将近20年，服务过三家全球500强，包括三星、谷歌和欧迪办公，对销售、市场、培训和企业管理具备多年实践经验。张老师从企业高管转型到商业培训师之后，深感企业培训行业，严重缺乏好讲师，好课程的现状，培训行业结合自身的讲师成长和成功授课经验，经过多年探索和研发，独立开发出来一整套，基于建构主义的，适合国内企业的培训课程开发和讲师成长培训体系。

高价值的课程，应该以解决企业亟待解决的重要问题为研究对象，注重工具的简单易用落地性，讲授方法要有很高的吸收内化效率。张老师认为，凡是不能帮企业和学员解决真问题的课程，都不是好课程。

独立研发30多套授课模型和落地工具，包括课程价值公式、职业使命模型、高价值课程选题模型、表达完整的四层结构、全脑说服力公式、主题解释模型六步法、工具萃取七个阶梯、认知晶体的三层结构、概念通俗演绎五步法、高价值案例的六种类型、六层结构的培训师思维模型等等。张老师认为，一切复杂问题都有最简单的解决方法。高深的极致就是简单。

独创课程开发的九段课程框架体系，为培训课程的打磨，制定出一整套循序渐进的SOP体系。已经成功培养了超过五百名培训师，迅速掌握了授课技术，并开发出自己的优秀课程。张老师认为，老师自己牛不是真的牛，只有能让学员变牛的老师才是真的牛。

深感国内企业培训市场的鱼龙混杂，良莠不齐的现象，张老师通过自身成长经历，吸收优秀讲师课程作品，开发出了一整套培训师的成长路径图，通过对学员的严格要求、反复作品打磨，标杆案例展示，帮助学员迅速解决培训过程中的各种问题，为企业绩效不断创造高价值。

【授课风格】

课程立足社会现实，以解决企业和学员的真实、高价值问题为课程的最基本要求

内容通俗易懂，工具落地易学，符合十岁法则：十岁小学生都听得懂、学得会、做得到

以案例导入问题，以理论为解释模型，以落地工具解决问题，以练习巩固学习效果

熟练运用多种组织形式，包括世界咖啡、翻转课堂、伙伴学习、在线课程等

案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好

返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高

【主讲课程】

《大咖小白TTT训练营：九段培训师》

《问题解决型课程设计与开发》

《情景式课程开发与设计》

《微课设计、开发与制作》

《组织岗位经验萃取与内化》

《高效商务呈现技巧与PPT设计》

《演讲表达技巧与说服力》

《大白TTT初级：内训师表达技巧提升》

《大白TTT中级：经验萃取与问题解决》

《大白TTT高级：知识体系与内化提升》

【服务客户】

IT互联网

微软、戴尔电脑、甲骨文、HP、SAP、艺龙旅游网、联想、用友软件、BEA、VOGUE、VANCL、易购网、完美世界、前程无忧、51JOB、窝窝团、经济网、瑞德在线、ID-CHINA等

其它行业

辽宁国家电网、大连SGS、吉林国家电网、长春供电公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、葛洲坝市政公司、美国摩西湖化工、泰康商学院、航港物流、中世会展、慧嘉森、精品购物指南、机械工业出版社、中旭科创、中国航空技术研究院、北京非盈利组织中心、太平洋保险等

【学员评价】

张老师的TTT训练营以咱们学员的课程打磨训练为主，老师辅导为辅，真是高效、落地、三天的打磨学习，胜读十年书！

——辽宁国家电网营销服务中心 杨波

大白TTT九段课程打磨体系，真的是给培训师的成长，搭建了一个循序渐进，从易到难的成长阶梯，张老师的TTT课程理解深度，有十分的功力。

—— 北京某讲师机构总经理 崔总

张老师的TTT课程教给我们课程开发以解决真问题，创造真绩效为出发点，颠覆认知，改变观念。培训不再是做游戏、做腔调，而是解决真实问题。

—— 慧嘉森 总经理 唐娟

语言的边界就是思想的边界，张老师的TTT课程，生动、有趣，紧张、活泼，经典的标杆案例，大量的学员练习，逼迫学员迅速成长。 不愧是名师出高徒。

—— 天津津雄高速 副总裁 蓝新

【代表项目】

吉林国家电网《大白TTT》在线训练营，共2期

葛洲坝市政公司《问题解决型课程开发》培训，共1期

长春供电公司《有效沟通与矛盾处理》培训，共3期

辽宁国家电网《情境式课程开发》培训，共3期

大连SGS摩西湖化工《大白TTT：九段培训师》培训，共2期

北京康仁堂《企业微课设计与制作》培训，共3期

北京某公司《大白TTT训练营》培训，共3期

天津津雄高速《演讲技巧与表达说服》 培训 共1期

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