《HBDI销售》 摆脱呆板话术，掌握客户思维模式

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【课程背景】

很多人以为掌握了资深销售的经典话术就掌握了销售的秘密，然而那只是邯郸学步，真正销售的精髓是人与人之间的交流互动，是销售和客户就各自不同的目的，不同的动机，不同的出发点进行相互交流的过程，通过交流达成交易，增加信任。

本次课程可以让客户觉得偶遇知己，产生“酒逢知己千杯少“的感慨，建立良好的印象，预测客户的思想和行动。

【课程收益】

打破机器人式的话术应对方式，掌握精髓人与人的互动方式

清晰全脑模型的四个模块以及每个模块的作用和实用方法

学会用四个模块分析客人的思维模式

用客人的思维模式匹配对应的销售方式

了解团队成员的构成以及如何用全脑模型进行管理

【课程对象】

销售人员，零售管理人员、督导、店长，培训

【课程大纲】

一、大脑究竟是怎么思考的？

1、认识大脑的三个皮层

新脑皮层：认知和利性功能

古脑皮层：情绪，沟通和社交

原脑皮层：原始冲动（安全，自保）

测评：查看自己的大脑入口

2、认识左右脑

左脑：理性

右脑：感性

3、四个入口区域及特点

皮层左(CS)严谨，理性，分析，逻辑性，技术性，目标感

皮层右(CD)概念化，梦想，想象，接受新事物，创新

边缘左(LS)细节，组织，把控，计划，保守

边缘右(LD)情感，人际关系，参与，共情

测评：测评自己的入口

4、四个入口表现特点及思维偏好

皮层左(CS)理性的我

皮层右(CD)探索的我

边缘左(LS)稳妥的我

边缘右(LD)感受的我

5、四个入口的优势及劣势

6、四个入口对待事物关键词总结

练习：每个人任意描述一下假期是如何度过的，大家通过描述记忆当时的动作神态来判断入口类型

二、顾客究竟是怎么想的？

练习：描述自己购物的情形及对服务人员的要求，总结不同的购物行为

1、四个入口购物表现

对商品的要求

对人员的要求

2、四个入口作为销售人员的表现

练习：描述自己在销售时是如何做的，总结不同的导购行为

皮层左(CS)专业自信

皮层右(CD)突出新意概念

边缘左(LS)注重细节和卖点

边缘右(LD)注重维护客户关系共情

3、不同顾客我们应该如何对待

识别顾客风格——倾听 观察

针对不同类型的顾客长期训练

注意沟通侧重点

三、如何利用全脑管理团队？

1、全脑在团队中的应用

2、团队成员培养方向

3、团队成员沟通方式

4、全脑团队组建

练习：识别现有团队成员的入口类型，定制的人员发现和销售计划

于老师

于渟 老师（北京）

——客户体验服务专家

曾任MaxMara品牌全国品牌培训经理

曾负责欧时力北区培训培训经理

曾任北京同仁堂培训师

曾任绫致时装华东区培训师

中国免税集团（CDF）、美团外卖，Group M，上海联蔚特聘内训师

对外经贸大学《奢侈品管理专业》MBA在读

【个人简介】

于老师具有11年的服装零售行业经验和8年的培训管理经验。

主导了意大利MaxMara品牌在国内的Mentor（导师）项目，在2018-2019年期间（全国42家店铺）培养26名Mentor，使其具备培训及带教功能，帮助店铺对培训进行转化和落地，提升了被带教新员工销售业绩70%，有mentor的店铺员工减少流失率50%，Mentor流失率控制在10%，每次制定的重点带教店铺业绩提升均在20%以上。2019年公司合并后，该项目覆盖了全国6个品牌，100家店铺；

于老师帮助企业每年至少研发两门精品课程，五年开发的课程已经达到15门以上；

负责支撑企业的组织改革，为新的组织制定培训体系，从0到1帮助企业搭建国内的Elearning平台，根据组织需求带领团队完成课程设计及落地100多门课程。

作为欧时力培训经理、负责统筹Ochirly品牌华北60余家培训工作，与营运及HR一起搭建培训体系，完善各级别培训课程及考核制度。

主持课程开发，设定跟进及落地追踪标准，帮助新人成长，控制流失率，在职期间欧时力多次被评为最佳雇主，其中包含对员工流失率的评估。

针对重点培养店铺/对象进行教练式指导，提升团队管理及销售技能，所有重点店铺在带教后三个月内平均业绩增长为25%以上

针对不同的节假日及商场活动，带领营运一起制定店铺激励计划并实施，所有激励计划的完成率均在110%以上。

帮助企业推动项目落地：O2O，新品上市，VIP Day，及其他市场推广活动，与营运一起制定服务流程，预警方案，销售目标，激励计划等，并在现场跟踪及针对细节问题进行调整。

帮助凌志时装搭建课程体系，主持开发部分课程内容，至今服装行业大多公司仍采用绫致的培训体系；

负责自营华东区域40余家以及全国代理商800余家销售终端测评，调研，授课及课程追踪

与各地区的零售经理沟通，开展针对40余家销售终端晋升员工制定培养计划并考核的工作，每家业绩在培训后三个月内平均增长20%以上。

于老师见证服装零售行业的变化，非常熟悉服装行业的整体流程，规范及经营管理模式，可结合实际情况快速发现及调整营运问题，针对销售端终需求搭建培训体系，制定培养及晋升制度，并能很好的针对终端问题制定解决方案，能结合互联网新方法，最终帮助提升销售业绩。

能将很多意大利的课程及服务方式，与市面上比较先进和新颖的服务管理模式，引导客户认知奢侈品品牌的内涵，并且密切配合团队，用培训的方式引导和解决营运过程中出现的问题，让团队学习更多新的技能，在快速的市场变化中走的更快更稳。

对服装搭配有自己独到的理论体系和见解，能很好的结合企业产品和客群给到员工搭配思路和建议以及相应的话术，帮助员工快速提升销售，帮助店铺发现服务及管理问题，快速提升团队管理效率。

【授课风格】

于老师风格轻松案例丰富，逻辑清晰，调理明确，善于引导，学员在互动参与中掌握授课知识内容。内容有很强的系统性和前瞻性，实现了理论和实践的有机结合，非常实用，有很强的现实指导意义。

【主讲课程】

《HBDI销售－摆脱呆板话术，掌握客户思维模式》

《搭配的秘密－服装搭配技巧实战方法论》、

《会议管理－高效会议，一击即中》、

《客诉管理－客诉管理，赢得终身客户》

《异议处理－正确面对异议，挖掘销售情报》

【客户评价】

于老师授课案例丰富，引导技巧非常好，调理清晰，课后的跟进方案详细落地，每一次课程结束后都能收获非常好的落地效果。 ——MaxMara品牌总监 陈莉莉

于老师销售技巧课程引人入胜，层层递进，步步深入，有很强的系统性和前瞻性，尤其是零售行业，感觉太需要发生服务思想的变化了，通过这门课程能让学员迅速明白好的销售技巧和现状的区别以及以后该如何做，期待后面的课程。 ——CDF HRD 张嫱

于老师擅长用案例结合理论，更多的从实际的角度出发，理论余事件相结合，引入数据进行分析，更生动更快速带领大家明白现状和问题点，并且现场互动氛围非常好，希望以后多多合作。

——ABB HRBP 陈北

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