华为LTC营销流程建设与管理借鉴

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【课程背景】

《孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，豪不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。可是，营销工作本身复杂而充满不确定性，任何一个环节做不好，就可能带来糟糕的结局。因此，华为公司通过LTC，打通营销流程中的各个环节，强化团队配合，促进团队协作，调动资源支持，顺利解决了横向与纵向协调问题，让华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。那么，华为公司的LTC到底是什么？为什么能在华为顺利实施？其中有哪些关键运作机制？又有哪些值得其他企业学习和借鉴之处？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习华为LTC营销流程核心思想

2、学习营销流程的设计思路与方法

3、学习华为的营销组织架构与体系

4、学习流程型组织运作与管理方法

5、初步规划设计公司营销流程体系

6、提高公司营销流程体系运作效率

【授课对象】

公司及营销体系高层管理者

【课程大纲】

一、客户采购分析与LTC营销流程

1、客户采购流程与LTC

大客户采购流程

营销流程与关键任务

华为LTC全流程管理思想

2、管理线索阶段与任务

管理线索与线索分类

线索管理四要素

线索的搜集与来源

管理线索的输入输出

3、管理机会点阶段与任务

验证机会点

项目分级管理机制

华为项目分级维度

研讨：项目分级的维度

项目分析与项目组会议

项目引导与项目运作策略

项目任务分解与管理

合同评审与合同履行

二、营销流程建设与关键管理要点

1、关于流程的介绍

什么是流程

流程的内涵

流程管理要素

2、流程体系规划与设计

流程体系规划思路

流程规划与分级管理

企业价值链分析

流程分类与流程体系规划

3、LTC营销流程与活动设计

华为LTC流程总体解决方案

LTC一级流程纵览

研讨：营销流程与活动设计

LTC二级营销活动

研讨：营销流程活动细化

4、营销流程角色与职责

华为营销流程角色定义

营销流程角色与职责

研讨：营销流程职责与工作要求

5、营销流程与关键控制点

流程里程碑与关键控制点

LTC流程决策点

研讨：营销流程与关键控制点

LTC方案纵览

研讨：营销流程与关键节点活动

三、营销体系架构与组织运作管理

1、华为营销体系规划

销售成交要素分析

华为大客户销售模型

华为营销体系规划

2、华为营销组织架构与定位

华为营销体系组织架构

流程责任与部门职能

流程界面与接口

研讨：营销体系规划与岗位设置

3、华为营销组织管理与运作

销售部门的职能与核心价值

产品营销部的职能与核心价值

售后服务部的职能与核心价值

华为营销项目组构成

华为铁三角职责定位与组织发展

4、营销项目管理与流程监督

研讨：项目管理组织与机制

项目管理办公室

华为决策机制与授权管理

全流程营销项目与管理要点

5、矩阵式组织架构运作与管理

矩阵式组织架构的内涵

矩阵式组织架构的分类

矩阵式组织架构的运营分析

矩阵式组织中的管理调整

6、组织架构的设计与优化管理

组织架构的设计过程

职能型组织与流程型组织

组织架构的本质与分析

流程再造的核心思想

四、营销体系绩效管理与文化要求

1、绩效的概念与管理

绩效的内涵

从战略解码到营销流程

绩效解码的步骤

绩效指标的透视

绩效分解的原则

营销流程中的绩效指标

研讨：营销流程的绩效指标设计

2、绩效目标与评价管理

绩效目标的来源

矩阵型组织价值评价管理

企业的价值创造与评价

华为绩效管理特色

3、流程型组织的文化要求

研讨：矩阵式组织管理的文化要求

华为矩阵管理的文化要求

以客户为中心的文化内涵

以奋斗者为本的文化内涵

团队合作的文化要求

自我批判的文化要求

企业制度与责任心

流程型组织管理原则

4、华为LTC营销流程与组织优化

五、回顾与总结：华为LTC营销流程建设与管理借鉴

窦老师

窦 毅老师（北京）

——华为组织管理解读专家

曾任华为公司海外国家---副总裁

曾任神州数码公司大区---总经理

曾任某军工企业产品线---总经理

曾任某互联网公司---副总裁

清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师

中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】

窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。

在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；

在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。

窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。

窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。

窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】

向华为学习系列课程：

《文化为魂、管理为体：华为持续高速发展的经营管理之道》、《仰望星空、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与管理》、《从愿景到行动：BLM战略规划与战略执行方法论》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习持续增长之道》、《市场驱动、体系制胜：以客户为中心的营销体系建设与管理》、《洞察市场、传递价值：华为大客户营销与管理方法论》、《三人同心、其利断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的人才发展与管理》、《以客户为中心的经营与管理》、《以客户为中心的华为执行力》

中层能力提升：

《从业务到管理：管理者的角色认知与管理转身》、《凝心聚力、卓越管理：管理者的角色认知与管理领导力》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《高绩效团队组织建设与管理》、《狭路相逢勇者胜：高绩效营销团队建设与管理》、《高绩效团队组织氛围管理》、《洞悉人性，融合文化：多维度的文化认知与跨文化管理》、《战略导向、使命必达：基于战略的经营计划与目标管理》、《目标分解、督导执行：管理者的目标计划与执行管理》、《狭路相逢勇者胜：向华为学习狼性团队建设与管理》

营销规划与管理：

《谋定而动、高效执行：市场营销规划与目标执行管理》、《运筹帷幄、决胜千里：大客户销售项目运作与管理》《政企客户销售项目运作与管理》、《顾问式销售技巧》、《洞察先机、把握机会：目标客户分析与机会挖掘把握》、《敢于胜利，善于胜利：华为狼性营销与销售项目管理》、《统一战线，合作共赢：渠道体系建设与代理商管理》、《创新思维，合作共赢：商务谈判策略与谈判技巧》、《明确目标、致胜营销：目标客户开发与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通：商务礼仪与销售沟通技巧》

职场综合素养：

《始于理解，通于技巧：职场高效沟通技巧与沟通管理》、《做最好的自己：职业素养与职业能力提升》、《以终为始、高效执行：目标分解执行与计划管理》

【授课风格】

理论与实践相结合，学习与研讨相结合，互动式问答，启发式教学，风趣幽默，深入浅出，有笑有效有料。

【服务客户】

国企央企：国家电网、航天科技、中航工业、中国兵器、南方电网、北汽集团、中化集团、中国移动、华能集团、长江电力、邮储银行、中国石化、中建集团、中远海运、中海油、国电投、中电集团、东方航空、河南能化、河南投资集团、广发集团、许继电气、平高集团、昆钢集团、南钢集团、农发行、华润集团、哈尔滨电气集团、北京环卫集团、昆仑银行、中建八局、中银三星、光大控股、中国太平、中交集团、华阳新材、中建华森、国网电商、中交疏浚、葛洲坝、国家能源

商业快消：安踏集团、国网商旅、华润万象城、南昌金圣、茅台、维达纸业、书剑古茶、乐聚天下、上海欧坚、雅莹股份

银行金融：交通银行、工商银行、济宁银行、农业银行、日照银行、宁波银行、农发行、恒大人寿、中意人寿、邮储银行、华安保险、中国人寿、光大控股、中国太平、中银三星、天府银行、昆仑银行、国华人寿、太原农行、光大控股、交银人寿、中信银行

军工企业：航天科技、中航工业、中国兵器、中电科27所、38所、081集团、兆维通信

互联网IT：京东、百度、浪潮集团、兆维通信、仁天科技、中国移动、山石网科、海鑫科技、云快充、雅创电子、共建恒业、梦享网络、华数集团、富士通、紫光同创、国网信通、中地数码、软通动力

交通运输：东方航空、安邦物流、盛辉物流、武汉港发

房产建筑：中建三局、中建五局、中建八局、上海城建、华润置地、世联行、中交集团

电器制造：美的集团、老板电器、海信电器、杰克股份、重庆万强、艾科瑞德、川仪股份、宁水集团、

电力能源：国家电网、南方电网、国电投、许继电气、平高集团、长江电力、华阳集团、微山湖矿业、国家能源、神华福能、新世纪电气

节能环保：诺客环境、捷晶能源、

教育行业：亿童教育、朗朗教育

生物医药：腾泉生物、广安生物

清华大学、北京大学、武汉大学、浙江大学、中山大学、西安交大等总裁班特聘讲师

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