华为大客户营销与管理方法论

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【课程背景】

《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，谁是公司的兵呢？就是销售！公司营销团队的战斗力，直接决定了公司的市场竞争力，并关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的营销，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。华为公司，作为世界五十强企业，在全世界范围内与西方公司正面竞争，成为行业第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销管理有哪些独到之处？又有哪些值得学习和借鉴的地方？这便是本次培训的主要内容。

【课程收益】

1、学习战略洞察与战略规划的方法

2、学习华为的营销体系架构与管理

3、学习大客户价值塑造与品牌营销

4、学习LTC全流程化营销管理理念

5、学习华为营销绩效管理核心理念

6、提高营销体系运营效率与竞争力

【授课对象】

公司营销体系管理者

【课程大纲】

一、战略市场洞察与营销战略规划

1、市场营销与战略洞察

市场洞察的内涵

宏观分析与PEST工具

客户战略理解与需求分析

竞争分析与内涵

案例：华为弯道超车战略

案例：金融危机下的战略机遇

研讨：市场洞察与分析

2、市场营销战略选择

安索夫矩阵与战略应对

三平面业务设计

市场策略选择

市场渗透战略

产品开发战略

市场开发战略

多样化经营战略

3、目标客户选择与分析

STP市场战略

市场吸引力分析

公司产品与竞争力分析

市场战略定位与策略

SWOT分析与营销策略

案例：华为农村包围城市

研讨：战略分析与营销战略

4、战略营销目标分解

机会点分析的四个维度

战略沙盘解读与目标

营销战略与目标分解

二、以客户为中心的营销体系规划

1、营销体系规划

销售的逻辑

销售成交元素分析

营销体系规划与依据

2、营销组织架构设计与定位

华为营销体系组织架构

销售部的价值与定位

产品行销部的价值与定位

服务部的价值与定位

3、华为铁三角组织运作

大客户销售特点与应对

华为项目组构成

华为铁三角组织运作

研讨：铁三角组织运作分析

4、跨部门协同与矩阵式组织架构

矩阵式组织架构与分类

矩阵式组织架构的优劣势

华为狼狈组织定位

组织架构设计逻辑与分类

研讨：跨部门合作场景与协同

三、关键客户价值管理与品牌营销

1、客户价值营销与内涵

2、客户感知价值管理与创造

客户的价值分类

客户需求洞察与分类

客户感知价值构成

客户价值主张分类

客户产品需求分析

案例：华为营销三板斧

研讨：客户感知价值提升

3、客户终身价值管理与挖掘

客户终身价值评估

基于终身价值的客户分类

客户价值的分类管理

案例：华为样板点工程

研讨：客户终身价值挖掘

4、价值呈现与品牌营销

客户导向的营销工作

品牌工作四步曲

品牌包装与价值呈现

品牌营销与活动组织

客户现场的品牌营销

四、全流程化营销管理与组织优化

1、客户采购行为与营销流程分析

大客户采购行为分析

华为LTC大客户营销管理

研讨：营销流程与关键应对

2、LTC全流程营销管理

销售线索管理

线索管理的四要素

销售机会点评估与管理

项目管理与项目分级制度

研讨：项目分解管理

3、销售项目运作与管理

项目分析与运作策略

项目运作策略实施路径

项目任务分解与管理

整合解决方案

项目各个阶段的输入与输出

4、营销体系绩效管理

绩效的概念与内涵

从战略到绩效

绩效指标透视

绩效分解的原则

研讨：全流程绩效指标设计

5、营销漏斗管理与流程优化

全流程营销漏斗与管理

营销驱动的组织流程优化

五、回顾与总结：华为战略营销体系

窦老师

窦 毅老师（北京）

——华为组织管理解读专家

曾任华为公司海外国家---副总裁

曾任神州数码公司大区---总经理

曾任某军工企业产品线---总经理

曾任某互联网公司---副总裁

清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师

中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】

窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。

在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；

在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。

窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。

窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。

窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】

向华为学习系列课程：

《文化为魂、管理为体：华为持续高速发展的经营管理之道》、《仰望星空、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与管理》、《从愿景到行动：BLM战略规划与战略执行方法论》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习持续增长之道》、《市场驱动、体系制胜：以客户为中心的营销体系建设与管理》、《洞察市场、传递价值：华为大客户营销与管理方法论》、《三人同心、其利断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的人才发展与管理》、《以客户为中心的经营与管理》、《以客户为中心的华为执行力》

中层能力提升：

《从业务到管理：管理者的角色认知与管理转身》、《凝心聚力、卓越管理：管理者的角色认知与管理领导力》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《高绩效团队组织建设与管理》、《狭路相逢勇者胜：高绩效营销团队建设与管理》、《高绩效团队组织氛围管理》、《洞悉人性，融合文化：多维度的文化认知与跨文化管理》、《战略导向、使命必达：基于战略的经营计划与目标管理》、《目标分解、督导执行：管理者的目标计划与执行管理》、《狭路相逢勇者胜：向华为学习狼性团队建设与管理》

营销规划与管理：

《谋定而动、高效执行：市场营销规划与目标执行管理》、《运筹帷幄、决胜千里：大客户销售项目运作与管理》《政企客户销售项目运作与管理》、《顾问式销售技巧》、《洞察先机、把握机会：目标客户分析与机会挖掘把握》、《敢于胜利，善于胜利：华为狼性营销与销售项目管理》、《统一战线，合作共赢：渠道体系建设与代理商管理》、《创新思维，合作共赢：商务谈判策略与谈判技巧》、《明确目标、致胜营销：目标客户开发与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通：商务礼仪与销售沟通技巧》

职场综合素养：

《始于理解，通于技巧：职场高效沟通技巧与沟通管理》、《做最好的自己：职业素养与职业能力提升》、《以终为始、高效执行：目标分解执行与计划管理》

【授课风格】

理论与实践相结合，学习与研讨相结合，互动式问答，启发式教学，风趣幽默，深入浅出，有笑有效有料。

【服务客户】

国企央企：国家电网、航天科技、中航工业、中国兵器、南方电网、北汽集团、中化集团、中国移动、华能集团、长江电力、邮储银行、中国石化、中建集团、中远海运、中海油、国电投、中电集团、东方航空、河南能化、河南投资集团、广发集团、许继电气、平高集团、昆钢集团、南钢集团、农发行、华润集团、哈尔滨电气集团、北京环卫集团、昆仑银行、中建八局、中银三星、光大控股、中国太平、中交集团、华阳新材、中建华森、国网电商、中交疏浚、葛洲坝、国家能源

商业快消：安踏集团、国网商旅、华润万象城、南昌金圣、茅台、维达纸业、书剑古茶、乐聚天下、上海欧坚、雅莹股份

银行金融：交通银行、工商银行、济宁银行、农业银行、日照银行、宁波银行、农发行、恒大人寿、中意人寿、邮储银行、华安保险、中国人寿、光大控股、中国太平、中银三星、天府银行、昆仑银行、国华人寿、太原农行、光大控股、交银人寿、中信银行

军工企业：航天科技、中航工业、中国兵器、中电科27所、38所、081集团、兆维通信

互联网IT：京东、百度、浪潮集团、兆维通信、仁天科技、中国移动、山石网科、海鑫科技、云快充、雅创电子、共建恒业、梦享网络、华数集团、富士通、紫光同创、国网信通、中地数码、软通动力

交通运输：东方航空、安邦物流、盛辉物流、武汉港发

房产建筑：中建三局、中建五局、中建八局、上海城建、华润置地、世联行、中交集团

电器制造：美的集团、老板电器、海信电器、杰克股份、重庆万强、艾科瑞德、川仪股份、宁水集团、

电力能源：国家电网、南方电网、国电投、许继电气、平高集团、长江电力、华阳集团、微山湖矿业、国家能源、神华福能、新世纪电气

节能环保：诺客环境、捷晶能源、

教育行业：亿童教育、朗朗教育

生物医药：腾泉生物、广安生物

清华大学、北京大学、武汉大学、浙江大学、中山大学、西安交大等总裁班特聘讲师

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