全场景化信用卡营销让你的业绩一飞冲天

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课程背景：

在国家大发展的战略布局下，全面脱贫已经实现，下一步的目标是进入全面小康的时代，这给我们银行带来了全新的机遇。

信用卡在银行业务中占据举足轻重的战略地位，拓展发卡量、加大交易量、这些都是增加银行中间收入的核心方式。同时，这也对我们的一线营销伙伴提出了更高的要求，如何能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额，提升品牌在客户心中的地位，是摆在每位一线营销人员面前的一大挑战。

本课程从知名商业银行信用卡销冠的营销实战经验出发，帮助信用卡营销人员掌握营销方法和技巧，提升全员的发卡量和交易量，同时给学员提供一系列的使用营销工具，让学员能够达到“拿来即用，一用即会”的效果，同时解决学员在实际营销中遇到的心里问题，平衡好营销心态，保障达成平稳的营销业绩。

课程收益：

通过培训、演练、讨论、案例萃取等形式，让大家对信用卡销售的整体认知有所提高，对销售的思路有所拓展，对策略、目标、方案、执行有全域的掌握，从而达到顺利完成总部下达的任务指标，同时让学员能够带着问题来，拿着方案走，把问题留在课堂，为信用卡中心培养一支优秀的信用卡营销队伍。

课程对象：

信用卡中心销售部经理、主管、销售、银行支行营业部经理、主任、客户经理

课程大纲：

一、我们干的到底是一件什么样的工作？

1.信用卡发卡工作在银行业发展中的战略意义及深远影响

2.信用卡市场需求深度分析

3.信用卡市场面临的机遇与挑战

4.我国城镇化率指标攀升对信用卡市场的影响

5.你和财富之间仅差这一张小小的卡片

二、当下营销现状分析

1.我们对自己的绩效达成率满意吗？

每天都和前台巧周旋，时不时还躲保安

天天扫楼扫到腿抽筋，绩效没见咋增长

日日摆楼摆摊摆商超，摆的自己心发毛

领导任务指标追的紧，客户开发挺苦恼

2.你是在做一件事情、一份工作还是一份事业？

⑴单纯的认为自己只是在从事简单的推销工作

⑵每天只想着眼前的业绩指标如何达成

⑶客户销售只是简单的买卖行为

3.为什么我们很努力还是没能达到我们想要的结果？

⑴市场格局发生了翻天覆地的变化

⑵核心销售业绩达成公式分享

三、保障信用卡发卡任务达成的核心

1.定思维

⑴想法决定思维，思维决定行为，行为影响成果

⑵从结果思维转化为成果思维

2.定目标

⑴你的目标到底是什么

现场互动：带领现场学员按小组进行当下目标梳理，并以小组形式进行分享

⑵如何定好你自己的业绩目标

好的目标是推动你前行的无穷动力

例：浦发银行信用卡销冠日访100户的核心驱动力

⑶突破你心中的边界，创造你的销售奇迹

通过对学员进行潜能激发，让学员从内心得到重生

例：浦发银行信用卡销冠的信用卡营销目标设定法

现场演练：分小组定出你的目标

3.定策略

⑴为什么信用卡营销要制定策略

没有策略，业绩不会持续平稳输出，执行过程难以监管，每日工作浑浑噩噩

⑵运用成功销售公式，为你带来更好的业绩

例：一个濒临被银行开除的营销人员运用成功销售公式实现信用卡业绩逆袭

⑶线上线下全应用场景搭建，让你的业绩一飞冲天

① 线下直营创新模式：

陌拜：扫楼、扫街、扫商户

例：招商银行业务人员推销信用卡的核心“软功夫”

创新团办新模式：通过优质老客户进行高效团办转介绍

例：浦发信用卡销冠通过此方法在四大会计师事务所营销，实现最高三小时签单100人，并在此企业持续深耕，每日新增客户不低于15件，出件周期长达半年的时间。

商超路演、写字楼路演、社区联合路演、合作商户联合路演（影院、餐饮等）

例：1) 北京新世界百货国庆7天不打烊，团队15人破1000件业绩

2)北京家乐福慈云寺店月度双休8天，团队人均150件业绩

3)北京成龙耀莱影城深度合作，推出1元观影活动并设展位推广，人均每日签单30件

② 线上运营新模式：线上社群运营、线上直播带货、线上客户直推、线上客户转介绍

例：中信营销人员通过社群运营模式，不出三个月便完成全年销售指标

(4)如何制定属于自己的专属营销策略

例：浦发信用卡销冠的信用卡营销策略

现场演练：带领现场学员进行分组营销策略的定制，并进行小组分享

4.盯执行

⑴任务目标分解法

⑵过程要分级分步执行

设置游戏化执行过程，提高执行兴趣度

⑶自驱力的打造和应用

5.做考评

⑴用当下产生的结果进行数据分析

⑵绩效改善三步法缩短你和目标的差距

四、营销技巧加速目标达成

1.充足的售前准备让你的营销事半功倍

⑴挖掘信用卡产品核心卖点

信用卡分期业务卖点挖掘 信用卡积分卖点挖掘

电子支付卖点挖掘 信用卡增值业务卖点挖掘

⑵挖掘潜在客户的核心需求

现场演练：对本行信用卡卖点和客户需求进行小组通关

2.客户购买商品的5大核心决策及应对方案

3.销售过程中的6大核心障碍

4.解决销售6大核心障碍的8大解决步骤

5.客户异议处理的3大方法

五、营销心态决定你的营销效果

1.心态决定执行过程的稳定性

2.面对大量拒绝，我们该如何减小对我们幼小心灵的伤害

3.心态自我调节的5大步骤

张老师

张光禄 老师

——金融行业与银行营销专家

原上市金融商学院创优股份(831259)北京区副总裁

原浦发银行营销中心北京营销区区域经理

原浦发银行营销中心多年销售冠军

原北京金融安全产业园（北京市金融工作局授牌）执行总裁

中国政信研究院（国家相关机构、部委、科研院等共同组建）副院长

中国政信产业联盟副秘书长、原中国企业金融研究院副院长

TOC 中国企业瓶颈突破导师、新华网特约评论员，金融安全宣传大使

北京金融工委北京理财规划师大赛专家评委、中国邮政河北分公司理财师大赛总评委

【个人简介】

张老师深耕金融行业十五年，完整的走过产品的整个线条，从金融产品基础销售、市场营销、产品设计、发行、行研分析、资产配置策略、量化对冲策略都拥有非常丰富的经验，可以说，从实战零售到团队管理都非常擅长。

老师进入银行从基层做起，在浦发银行担任客户经理，紧紧三个月的时间就取得了全国销冠，每月陌生开发新增客户数超200户，同年被提升为营业部主任，通过六个月的时间，带领团队取得了全国销售竞赛第一名，且连续保持了六个月，后被提升为区域经理，带领业务伙伴继续征战沙场。

张老师受工信部委托联合开发《融资规划师》系列沙盘课程、自主研发《家庭财富管理》沙盘课程。

在多年的实战经验中，老师深知客户对财富管理领域的盲点以及营销人员的营销难点，根据客户认知盲点和营销难点，设计并开发了很多相关认知提升课程，其中包括《家庭财富管理》沙盘课程，通过沙盘模拟演练，提升学员的认知力，让大家在玩中练、练中学、学中做，同时解决营销难点，助力金融机构提升营销绩效。

【主讲课程】

金融营销类：

《政策性融资担保公司营销技能提升》

《资管新规下的资产配置策略》

《建信金融综合营销技能提升课程（营销、销售、谈判）》

《北京农商银行贵金属营销技能提升课程》

《决胜信用卡营销》

客户经理类：

《银行客户分层管理和经营》、《如何提高客户AUM值》

《个贷条线综合营销技能提升（营销、销售、风控）》、

《银行信用卡中心新进营销主任管理能力提升》

《基于个人信息保护法下的银行合规营销宣传及客户投诉管理（个人信息保护法、营销合规宣传、客户投诉处理）》

《智能厅堂客户服务经理的场景化服务营销能力提升》

《保险大单综合营销技能提升特训营（金融本质、营销、销售、谈判）》

《理财经理营销能力特训营（6~8天）》、《理财师专业知识提升训练营（10天）》

《银行从业人员的职业道德与职业操守》、《银行消费者权益保护专题培训》

【服务客户】

银行类：中国银行北京分行、工商银行北京分行、兴业银行上海分行、建设银行北京分行、浦发银行北京分行、中国邮政河北省分公司、中国邮政储蓄银行河北省分公司 、中信银行石家庄分行、中信银行天津分行、招商银行河北省信用卡中心

金融保险类：北京理财师协会 、建信金融广州分公司、中国平安人寿北京分公司、中华人寿河北省分公司、盛唐融信保险代理(北京)有限公司、大童保险销售服务有限公司、江苏省政策性融资担保公司

商学院：北大燕商商学院、证道商学院、中启创优金融商学院

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