决胜信用卡营销 ——向信用卡销冠学习发卡营销中的策略及技巧

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课程背景：

在国家大发展的战略布局下，全面脱贫已经实现，下一步的目标是进入全面小康的时代，这给我们银行带来了全新的机遇。

信用卡在银行业务中占据举足轻重的战略地位，拓展发卡量、加大交易量、这些都是增加银行中间收入的核心方式。同时，这也对我们的一线营销伙伴提出了更高的要求，如何能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额，提升品牌在客户心中的地位，是摆在每位一线营销人员面前的一大挑战。

本课程从知名商业银行信用卡销冠的营销实战经验出发，帮助信用卡营销人员掌握营销方法和技巧，提升全员的发卡量和交易量，同时给学员提供一系列的使用营销工具，让学员能够达到“拿来即用，一用即会”的效果，同时解决学员在实际营销中遇到的心里问题，平衡好营销心态，保障达成平稳的营销业绩。

课程收益：

通过培训、演练、讨论、案例萃取等形式，让大家对信用卡销售的整体认知有所提高，对销售的思路有所拓展，对策略、目标、方案、执行有全域的掌握，从而达到顺利完成总部下达的任务指标，同时让学员能够带着问题来，拿着方案走，把问题留在课堂，为信用卡中心培养一支优秀的信用卡营销队伍。

课程对象：

信用卡中心销售部经理、主管、销售、银行支行营业部经理、主任、客户经理

课程大纲：

一、我们干的到底是一件什么样的工作？

1.信用卡发卡工作在银行业发展中的战略意义及深远影响

2.信用卡市场需求深度分析

3.信用卡市场面临的机遇与挑战

4.你和财富之间仅差这一张小小的卡片

二、当下营销现状分析

1.我们对自己的绩效达成率满意吗？

每天都和前台巧周旋，时不时还躲保安

天天扫楼扫到腿抽筋，绩效没见咋增长

日日摆楼摆摊摆商超，摆的自己心发毛

领导任务指标追的紧，客户开发挺苦恼

2.你是在做一件事情、一份工作还是一份事业？

⑴单纯的认为自己只是在从事简单的推销工作

⑵每天只想着眼前的业绩指标如何达成

⑶客户销售只是简单的买卖行为

3.为什么我们很努力还是没能达到我们想要的结果？

⑴市场格局发生了翻天覆地的变化

⑵核心销售业绩达成公式分享

三、保障信用卡发卡任务达成的核心

1.定思维

⑴想法决定思维，思维决定行为，行为影响成果

⑵从结果思维转化为成果思维

2.定目标

⑴你的目标到底是什么

⑵如何定好你自己的业绩目标

好的目标是推动你前行的无穷动力

⑶突破你心中的边界，创造你的销售奇迹

例：浦发银行信用卡销冠的信用卡营销目标设定法

现场演练：分小组定出你的目标

3.定策略

⑴为什么信用卡营销要制定策略

⑵8大策略可以带来更好的业绩

⑶如何制定属于自己的专属营销策略

例：浦发银行信用卡销冠的信用卡营销策略

现场演练：分组进行营销策略的定制

4.盯执行

⑴任务目标分解法

⑵过程要分级分步执行

设置游戏化执行过程，提高执行兴趣度

⑶自驱力的打造和应用

5.做考评

⑴用当下产生的结果进行数据分析

⑵绩效改善三步法缩短你和目标的差距

四、营销技巧加速目标达成

1.充足的售前准备让你的营销事半功倍

⑴挖掘信用卡产品核心卖点

信用卡分期业务卖点挖掘 信用卡积分卖点挖掘

电子支付卖点挖掘 信用卡增值业务卖点挖掘

⑵挖掘潜在客户的核心需求

现场演练：对本行信用卡卖点和客户需求进行小组通关

2.销售过程中的6大核心障碍

3.解决销售6大核心障碍的8大解决步骤

4.客户异议处理的3大方法

五、营销心态决定你的营销效果

1.心态决定执行过程的稳定性

2.面对大量拒绝，我们该如何减小对我们幼小心灵的伤害

3.心态自我调节的5大步骤

张老师

张光禄 老师

——金融行业与银行营销专家

原上市金融商学院创优股份(831259)北京区副总裁

原浦发银行营销中心北京营销区区域经理

原浦发银行营销中心多年销售冠军

原北京金融安全产业园（北京市金融工作局授牌）执行总裁

中国政信研究院（国家相关机构、部委、科研院等共同组建）副院长

中国政信产业联盟副秘书长、原中国企业金融研究院副院长

TOC 中国企业瓶颈突破导师、新华网特约评论员，金融安全宣传大使

北京金融工委北京理财规划师大赛专家评委、中国邮政河北分公司理财师大赛总评委

【个人简介】

张老师深耕金融行业十五年，完整的走过产品的整个线条，从金融产品基础销售、市场营销、产品设计、发行、行研分析、资产配置策略、量化对冲策略都拥有非常丰富的经验，可以说，从实战零售到团队管理都非常擅长。

老师进入银行从基层做起，在浦发银行担任客户经理，紧紧三个月的时间就取得了全国销冠，每月陌生开发新增客户数超200户，同年被提升为营业部主任，通过六个月的时间，带领团队取得了全国销售竞赛第一名，且连续保持了六个月，后被提升为区域经理，带领业务伙伴继续征战沙场。

张老师受工信部委托联合开发《融资规划师》系列沙盘课程、自主研发《家庭财富管理》沙盘课程。

在多年的实战经验中，老师深知客户对财富管理领域的盲点以及营销人员的营销难点，根据客户认知盲点和营销难点，设计并开发了很多相关认知提升课程，其中包括《家庭财富管理》沙盘课程，通过沙盘模拟演练，提升学员的认知力，让大家在玩中练、练中学、学中做，同时解决营销难点，助力金融机构提升营销绩效。

【主讲课程】

金融营销类：

《政策性融资担保公司营销技能提升》

《资管新规下的资产配置策略》

《建信金融综合营销技能提升课程（营销、销售、谈判）》

《北京农商银行贵金属营销技能提升课程》

《决胜信用卡营销》

客户经理类：

《银行客户分层管理和经营》、《如何提高客户AUM值》

《个贷条线综合营销技能提升（营销、销售、风控）》、

《银行信用卡中心新进营销主任管理能力提升》

《基于个人信息保护法下的银行合规营销宣传及客户投诉管理（个人信息保护法、营销合规宣传、客户投诉处理）》

《智能厅堂客户服务经理的场景化服务营销能力提升》

《保险大单综合营销技能提升特训营（金融本质、营销、销售、谈判）》

《理财经理营销能力特训营（6~8天）》、《理财师专业知识提升训练营（10天）》

《银行从业人员的职业道德与职业操守》、《银行消费者权益保护专题培训》

【服务客户】

银行类：中国银行北京分行、工商银行北京分行、兴业银行上海分行、建设银行北京分行、浦发银行北京分行、中国邮政河北省分公司、中国邮政储蓄银行河北省分公司 、中信银行石家庄分行、中信银行天津分行、招商银行河北省信用卡中心

金融保险类：北京理财师协会 、建信金融广州分公司、中国平安人寿北京分公司、中华人寿河北省分公司、盛唐融信保险代理(北京)有限公司、大童保险销售服务有限公司、江苏省政策性融资担保公司

商学院：北大燕商商学院、证道商学院、中启创优金融商学院

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