《海外市场拓展及客户渠道建立》

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前言

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：

海外市场拓展有哪些工具，如何“立体组合”搜索海外目标客户？

如何制定海外区域市场拓展规划，做到“选准市场，有备而来”？

如何摸清海外市场销售路径，选准客户，建立有效的分销渠道？

选择渠道客户有哪些工具？海外代理商遴选的风险和要诀是哪些？

海外客户商务提案需要做哪些准备？ 如何提升客户开发的成功率？

海外渠道客户沟通有哪些技巧？ 如何化解客户沟通中的各种疑问？

海外客户销售隐藏哪些风险？如何处理海外销售的渠道冲突难题？

为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外市场拓展及客户渠道建立》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。

课程收益：

学习从外贸出口向海外营销转变4阶段8个步骤；

学习海外市场拓展12种工具，学会立体搜索客户；

掌握海外渠道构建策略，选择海外经销商9个要素；

客户商务开发提案2+5法则，提升客户提案成功率；

客户常见问题化解6招，客户沟通成功的9个关键；

海外渠道客户冲突的化解，学习预防客户销售风险。

对象：

进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：

第一天

一.海外市场拓展策略规划

1.导言： 海外营销变革挑战

传统出口业务的困境和挑战

石化行业海外营销机遇和挑战

海外营销转型升级策略解析

2.海外业务突围 —“销售前移”

“坐商”—“行商”

从2P营销到5P营销

销售前移的变革要点

销售前移4阶段8步骤

3.海外市场调研4个要点

海外市调视觉：PEST+5P

海外市调主干：PI3C

海外线下调研5种方式

4.海外市场拓展策略拟定

立足“我的领地”，心中有数

海外市场SWOT分析和营销策略

海外区域市场拓展商务计划简报

练习：海外区域市场商务拓展计划

二，海外高价值客户拓展利器

1.海外产品推广8大工具

请进来，走出去

海外标杆营销

产品培训营销

学术会议营销

海外专家营销

借势海外媒体

海外事件营销

海外社交媒体

2.海外社交媒体营销

Linked in高级营销

海外营销4项标配

企业/个人自媒体推广

3.高价值客户立体搜索

搜索引擎初排查

海关数据找线索

社交媒体沟通

海外专家助力

案例：印度市场工业品拓展案例

4.海外“3+2”立体营销

案例：海外“3+2”立体营销

三，海外市场“渠道掘金”

1.海外渠道结构/要素分析

海外渠道角色分析

渠道客户洞察：横向/纵向

影响渠道商合作7个要素

海外渠道开发策略及趋势

2.如何制定差异化客户渠道政策？

渠道开发趋势：3项关注，2个不取

海外渠道设计的“三板斧”策略

海外渠道通路设计/检测5个原则

3.海外渠道客户考察选择

海外代理/分销商选择误区

海外客户渠道的甄别和分析

选择海外经销商的9个要素

目标代理商选择“高/低”要诀

海外客户选择风险及防范

练习：海外渠道建设及客户选择

第二天

四，海外客户3+5商务提案

1.海外客户提案SACCG法则

PPT：企业/产品介绍-英文

Sample & Field Test：样机/测试

Spec：产品主要指标

Leaflet & Video：单页/视频

Q&A：客户常见问题及解答

练习：海外企业及产品推介技能

2.“3步走”客户提案策略

客户谈判“3步走”意义

关键人物及客户运营调研

需求转化提升为产品方案

拟制商业策略内部/侧面验证

3.海外客户提案的5项要素

“5要素”组合提案内容

客户三种需求的挖掘方式

营销经理容易犯的几个错误

海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户2+5商务提案模拟

五、海外客户沟通谈判技巧

海外客户沟通谈判的挑战？

客户引进新业务的9个理由

海外客户5种类型及沟通策略

客户谈判常见问题化解6招

海外客户沟通成功9个关键

六、海外市场启动步骤

1，海外市场启动步骤

拿到订单只是开始

市场启动，推拉结合

海外市场启动三步骤

海外市场启动八个要素

2，海外终端客户 “激活”

产品海外上市的挑战

如何激活客户卖场（现场）

工业品标杆4项内容

“卖场激活”3个指标

张老师

张慧海，海外营销讲师，法国马赛大学工商管理硕士（MBA），香港城市大学市场营销系顾问DAC，商务部外贸发展局国培中心特聘讲师。

张慧海老师，具有15年以上海外市场拓展经验，曾任全球最 大家电品牌新兴市场营销中心副总监以及国内安防行业领军企业海外销售总监，是国内为数不多同时具有消费品和工业品海外营销实战经验的复合型老师。

张老师曾荣获全球渠道研究特殊奖项，擅长海外渠道建设及客户管理系列课程，被誉为“海外渠道营销专家”，长期受商务部邀请为各省外贸企业及深圳高新协会授课。

具有12年以上海外市场拓展经验，曾任海外市场部经理、OEM销售经理、海外市场信息中心主管、产品规划部长以及全球大家电品牌新兴市场营销中心副总监等职。

具备国际知名TCL和Thomson（法国）海外市场运营及管理经验。除消费品领域外，张老师在海外工业品营销领域也拥有深入研究及成功案例。张老师具有多个国家市场营销工作经验，长期跟踪、研究中国企业拓展海外的探索和实践，积累了丰富的海外业务管理经验。

2003-6年在印度、俄罗斯、越南等市场主持企业内部培训：《海外经理人职业生涯规划及成长》，《海外市场营销战略、计划及管理》等课程；2005年10月，受对外经济贸易大学邀请在“全球市场营销中心”做《新兴市场特征，拓展战略及实践》演讲。

由张慧海先生发起成立的《跨国经营》工作室是国内首家专注海外营销咨询机构，经过长期调研和实践推出了《海外营销系统管理工具箱》项目，在国内首创“海外营销升级四步作业法”，通过学习和比照系统管理工具箱，结合自身外销业务自测检查，帮助企业“寻找机会点，发现问题点，寻找增长点”，指导企业制订符合自身实际、具有执行力的“海外营销升级路线图Roadmap”

特色课程有：《海外营销致胜之道、《海外营销系统管理工具箱》、《跨文化商务环境管理》。

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