三量掘金之精准揽储营销训练

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【课程背景】

当前银行业面临经济下行、利率市场化、互联网金融冲击三大考验，和客户资产去储蓄化、理财渠道多样化的挑战。存款乃立行之本，面对有限的市场，存款竞争成为银行同业最激烈的竞争领域之一，为了巩固市场份额、实现增长目标，各行纷纷祭出宣传武器、利率武器、情感武器。

在对公存款增长乏力的大环境下，低成本的零售业务成为银行增长的新支柱，随着“大零售”时代的到来，揽储战役一触即发。银行业已经到了全面竞争的时代，短期扫街扫楼的外拓，和老客户突击式的营销，固然可以提升时点指标，但如何才能站在客户经营的角度，实现存款稳健增长呢？

三量掘金存款营销，是从存量、流量、增量三个客户来源，建立起三量立体营销思维，通过厅堂流量转化+存量激活提升+外拓增量获客的综合性施策，实现存款稳健增长。

【课程收益】

1、认知升级：深化全员营销意识，建立起“三量思维”

2、技能提升：学习从客户经营角度，提升营销针对性，掌握厅堂营销、存量营销、外拓营销手法

3、工具落地：学会应用营销工具，规范网点业务管理和营销动作，完善客户维护与开发，发现市场营销机会

4、业绩成长：通过三量掘金，固流量，稳存量，拓增量，稳健提升网点业绩

【课程大纲】

一、银行业发展趋势与营销转型

1.互联网+时代下的客户需求变迁

2.灰犀牛：正在走来的“去网点化”时代

3. 客户经营的痛点、触点和焦点

4.基于客户经营的产能模型

5.三量掘金思维模式重建

6.网点产能路线图

Step1：市场分析与资源盘点

Step2：SWOT分析

Step3：业绩提升抓手与目标分解

Step4：方案落地计划与措施制定

二、厅堂流量客户氛围转化

1.网点服务：如何让客户“有感”

女生对什么样男生“有感”

客户对什么样的网点“有感”

案例：客户为什么对无硬性优势的银行“有感”

2.厅堂营销氛围营造

临街：让客户愿意来

入口：让客户愿意看

厅堂：让客户愿意转

柜面：让客户愿意办

低柜：让客户愿意聊

3.厅堂客户识别与主动营销

客户进门时识别

客户咨询时识别

客户等候时识别

4.厅堂客户策反

5.厅堂微沙龙5步流程

三、存量客户激活提升

1.存量客户管户原则

延续现有管户

存量客户分配

增量客户分配

2.用服务获得客户信任

3.客户生命周期经营：获提防留挽

事件触发的原则

营销商机触发点

4.分层权益设计、展示、告知

分层权益设计：强化差别

分层权益展示：视觉强化

分层权益告知：主动提升

5.存量客户销售步骤

存量客户认养

短信/微信预热

电话拜访与邀约

关键客户面访

四、外拓增量营销

1.增量来源

临界提升

他行策反

集中代发

商圈开发

特色/时令经济等

2.村社开发

村社开发的四大关键

村社开发六步法

3.商圈营销六步法

营销准备。

打破陌生

建立信任

产品推荐

拒绝处理

结束跟进

五、营销活动项目管理

1、团队建设

2、目标设定与分解

3、激励政策宣导

4、营销策略研讨

5、过程节点管控

吴老师

吴章文老师简介

【专业资质】

国际注册管理咨询师（CMC）

管理教练导师（TMCC）

银行零售业务营销专家

安徽省企业经营与管理研究会副会长

曾任农行合肥分行信贷主管，世界500强国机集团海虹实业企划经理、人力资源总监，2家民营企业总经理

4年货币银行学专业学习，12年培训辅导经历，其中8年银行培训辅导经验，善于协调项目各方，善于解决复杂问题，项目辅导屡创佳绩，满意度反馈达95%以上

【专业课程&辅导项目】

【信用卡系列】信用卡外拓获客、信用卡特惠商圈建设/消费场景搭建、信用卡白名单电销转化、信用卡分期电销、信用卡电话催收

【竞争力系列】网点核心竞争力提升、网格化精准营销、支行长管控力提升

【外拓系列】深耕四区综合外拓营销、零售信贷外拓营销、收单业务外拓营销等

【产能提升系列】旺季开门红营销、三量掘金存款精准营销、电子银行综合营销、小微信贷渠道开发与批量获客

【培训&辅导风格】

吴章文老师具备丰富的经营管理实战经验，有银行业、制造业、咨询服务业成功跨界经历。培训课程紧扣实际工作，综合采用互动、启发、引导、教练的方式，以其丰富真实的案例、通俗风趣的解析、激情活泼的互动、立竿见影的实操效果，受到客户和学员的广泛好评。在实战辅导中，以目标为引领，以流程为保障，以工具为支撑，业绩和能力提升，善于通过管理教练模式帮助团队精准目标、理清思路、超预期达成业绩。

【培训&辅导案例（部分）】

1、信用卡类

华东地区：邮储银行安徽马鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、铜陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江苏银行南京分行、苏州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行，中国银行江苏扬州分行、如东支行，江苏农金系统公开课

华南地区：邮储银行广东韶关分行、茂名分行

华北地区：邮储银行河北省分行、沧州分行、廊坊分行、秦皇岛分行，华夏银行信用卡中心、华夏银行石家庄分行

华中地区：邮储银行河南南阳分行、濮阳分行、焦作分行、安阳分行、驻马店分行、周口分行、三门峡分行、洛阳分行，邮储银行江西新余分行、宜春分行，河南农金新安农商行

东北地区：邮储银行黑龙江省分行，邮储银行辽宁沈阳分行、本溪分行

西南地区：邮储银行西藏区分行，邮储银行广西百色分行

西北地区：邮储银行甘肃平凉分行、定西分行、张掖分行、酒泉瓜州支行、酒泉玉门支行、嘉峪关分行

2、旺季开门红/存款（AUM）提升类

华夏银行湖北襄阳分行

新疆农金博乐农商行、和硕县联社、乌恰县联社、英吉沙县联社

新疆库尔勒银行

广西浦北国民村镇银行……

安徽农金和县农商行、舒城农商行、庐江农商行

河南农金永城农商行

湖南农金城步农商行、南县农商行、中方农商行、蓝山农商行、江永农商行

河北农金邯郸峰峰矿区联社

广西农金罗城联社、凌云农商行、靖西农商行

广东农金和平农商行

3、小微信贷营销类……

邮储银行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中国银行泰州分行

江苏新疆农金伽师县联社

山西农金沁县农商行

青海农金玉树农商行

江苏农金响水农商行

陕西农金杨凌农商行

广东农金潮阳联社……

4、电子银行类（手机银行/收单业务/金融社保卡等）

广西农金隆安农商行

江苏农金徐州铜山农商行

河北农金黄骅农商行、高碑店农商行、石家庄栾城联社、易县农商行、曲周联社

华夏银行成都分行……

5、网格化营销/网点竞争力提升类

中信银行上海分行、石家庄分行

中国银行江苏高邮县支行、宝应县支行

邮储银行安徽阜阳市分行

贵州农金盘州农商行

青海农金河南农商行

湖北银行总行营业部

工商银行安徽马鞍山分行……

6、其他类（卓越团队/领导力/5K支行长等）

安徽农金阜南农商行

工商银行、中国银行、徽商银行、广发银行合肥分行

建设银行电子银行中心

农业银行合肥分行、蚌埠分行……

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