信用卡特惠商圈建设项目

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【项目背景】

银行建设信用卡特惠商圈，是消费支付环境建设的必要组成部分，商圈金融是银行服务网络的延伸，对银行整体业务带动以及与客户关系维护的作用是多方面的。具体表现为：

提升客户用卡体验，增进持卡客户黏性。特惠商户作为信用卡客户的消费场所，具有宣传辐射广的特点。特惠商户数量多，分布广，行业结构合理，消费者就容易接受，有利于真实流量消费客户的锁定及培养。

促进信用卡高质量获客。多样化的消费场景，适宜发展信用卡渠道获客；良好的用户体验口碑，有助于形成MGM转介，形成主动获客。

构建长期稳固的银商关系。特惠商户合作是银行与商户互相宣传、加深了解的过程，以资源置换、互惠互利为切入点，达成双赢合作。随着双方合作的深入，可以发展合作商户多样化金融服务，构建长期稳固的银商关系。

实现银行、商户与客户的多赢格局。银行提升服务水平，改善客户结构，促进业务发展；商户增加客户资源，提高销售量；客户享受更多优惠和便利，提升消费体验。

国内一些国有行、股份制行已经在信用卡商圈建设上进行了有效的尝试，而更多银行仍然处于摸索阶段。吴章文老师认为，伴随着国内信用卡市场存量的日益饱和，通过建设信用卡特惠商圈，鼓励客户用卡，帮助商家导游，实现银行获客与创利，会成为众多银行提升信用卡业务发展质量的必然选择。

【项目思路】

银行建设商圈金融的目的是，促进信用卡客户的用信，以及部分实现信用卡客户的新增，从而进一步实现银行创利。而商圈金融建设的基础是实现银行、商户以及客户的三方共赢。

商圈金融建设的逻辑，是打造整个信用卡生态的良性循环，为行内的信用卡持卡用户创建用卡环境，促进持卡客户刷卡消费，同时通过用卡环境以及MGM营销等手段，部分实现信用卡客户的增长，最终实现银行创利。吴章文老师把信用卡特惠商圈建设项目规划为4步走：

【项目周期】

基础版：“1+1+1”模式

1周资源盘点：资源盘点，方案定制，商圈建设模式授课

1周商户拓展：组建队伍，分片实施，拓展行业优质商户，达成合作协议

1周活动打样：策划与执行商户门店活动与商圈品牌活动，创造阶段爆点，实现产能转化

驻场版：“1+3+4”模式

1周资源盘点：资源盘点，方案定制，商圈建设模式授课

3周体系搭建：组建队伍，深度拓展行业优质商户，达成合作协议，打通结算体系，完善宣传设计，洽谈资源置换，建立银商合作管理制度

4周产能转化：一手抓特惠商户阵地活动与品牌活动策划，一手抓信用卡睡眠户激活、场景获客、分期业务策划与营销，借力商圈合作平台，实现发卡、中收、客户活跃度、商户综合开发全面开花。

【培训对象】

个金部、信贷部、支行长、客户经理、直销团队等

【项目流程】（以“基础版”为例）

阶 段时 间模 块内 容

第1周

资源盘点D1-3资源盘点

1、行内资源盘点（持卡客户存量、权益政策、人力资源、商户资源等）

2、同业竞争机构情况盘点

3、片区商圈资源摸排

4、终端客户消费偏好调研

D4方案研讨制定实施方案：

1、与行方研讨项目实施方案、激励方案

2、制定执行方案

D5集中培训《信用卡特惠商圈建设与经营》

1、信用卡特惠商圈建设的意义

2、优秀银行商圈建设模式案例解析

3、特惠商户开拓

4、特惠商户活动策划

5、特惠商户结算

6、特惠商户体系维护与运营

D6项目启动会

1、项目启动会

领导讲话

项目方案宣贯

2、项目小组会议

商户拓展小组、宣传策划小组、结算小组分别召开会议，进行项目筹备

第2周

商户拓展D1集中培训《信用卡特惠商户拓展技巧》

1、商务沟通理念

2、商户拓展六步流程

3、商户谈判策略

4、情景演练

D2-6拓展实战项目晨会

当日工作计划讲解与目标下达

安排当日外出商户拓展的路线

商户筛选

利用《商户评分表》对开发商户进行打分和筛选

商户分析

分析商户定位及分类、活动规则及客流数据，据以制定谈判策略

预约拜访

通过电话等方式预约商户，准备上门拜访物料及相关事宜

合作洽谈

合作意向洽谈、方向洽谈、细则洽谈

拓展跟进

落实后期反馈及跟进签约，建立商户建档

夕会复盘

当日工作复盘、总结，问题分析，经验分享

阶段总结会

阶段性总结本期商户拓展工作，对后期跟进事项进行安排，兑现优秀团队和个人奖励

第3周

活动打样D1集中培训《特惠商户活动策划与客户引流》

1、活动策划实施六步法

2、商户维护与管理

3、商圈维护与管理

4、商圈、商户引流活动设计

5、客户邀约技巧

D2-4商户活动项目晨会

当日工作计划讲解与目标下达，要点辅导

门店活动

门店活动策划、洽谈

活动物料设计、制作、布放

与特惠商户联合推广宣传

营销活动实施

机制建立

商户员工培训机制

商户合作流程机制

商户检查考评机制

客户邀约

商圈品牌活动客户电话邀约

微信短信信息投放

夕会复盘

当日工作复盘、总结，问题分析，经验分享

D5-6品牌活动活动实施

商圈品牌活动物料准备与场地布置

营销活动现场执行

品牌活动复盘、总结

总结会

信用卡特惠商圈建设项目总结

固化方案宣导

备注：实际项目流程可根据前期调研作适当调整，以上流程供参考。

吴老师

吴章文老师简介

【专业资质】

国际注册管理咨询师（CMC）

管理教练导师（TMCC）

银行零售业务营销专家

安徽省企业经营与管理研究会副会长

曾任农行合肥分行信贷主管，世界500强国机集团海虹实业企划经理、人力资源总监，2家民营企业总经理

4年货币银行学专业学习，12年培训辅导经历，其中8年银行培训辅导经验，善于协调项目各方，善于解决复杂问题，项目辅导屡创佳绩，满意度反馈达95%以上

【专业课程&辅导项目】

【信用卡系列】信用卡外拓获客、信用卡特惠商圈建设/消费场景搭建、信用卡白名单电销转化、信用卡分期电销、信用卡电话催收

【竞争力系列】网点核心竞争力提升、网格化精准营销、支行长管控力提升

【外拓系列】深耕四区综合外拓营销、零售信贷外拓营销、收单业务外拓营销等

【产能提升系列】旺季开门红营销、三量掘金存款精准营销、电子银行综合营销、小微信贷渠道开发与批量获客

【培训&辅导风格】

吴章文老师具备丰富的经营管理实战经验，有银行业、制造业、咨询服务业成功跨界经历。培训课程紧扣实际工作，综合采用互动、启发、引导、教练的方式，以其丰富真实的案例、通俗风趣的解析、激情活泼的互动、立竿见影的实操效果，受到客户和学员的广泛好评。在实战辅导中，以目标为引领，以流程为保障，以工具为支撑，业绩和能力提升，善于通过管理教练模式帮助团队精准目标、理清思路、超预期达成业绩。

【培训&辅导案例（部分）】

1、信用卡类

华东地区：邮储银行安徽马鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、铜陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江苏银行南京分行、苏州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行，中国银行江苏扬州分行、如东支行，江苏农金系统公开课

华南地区：邮储银行广东韶关分行、茂名分行

华北地区：邮储银行河北省分行、沧州分行、廊坊分行、秦皇岛分行，华夏银行信用卡中心、华夏银行石家庄分行

华中地区：邮储银行河南南阳分行、濮阳分行、焦作分行、安阳分行、驻马店分行、周口分行、三门峡分行、洛阳分行，邮储银行江西新余分行、宜春分行，河南农金新安农商行

东北地区：邮储银行黑龙江省分行，邮储银行辽宁沈阳分行、本溪分行

西南地区：邮储银行西藏区分行，邮储银行广西百色分行

西北地区：邮储银行甘肃平凉分行、定西分行、张掖分行、酒泉瓜州支行、酒泉玉门支行、嘉峪关分行

2、旺季开门红/存款（AUM）提升类

华夏银行湖北襄阳分行

新疆农金博乐农商行、和硕县联社、乌恰县联社、英吉沙县联社

新疆库尔勒银行

广西浦北国民村镇银行……

安徽农金和县农商行、舒城农商行、庐江农商行

河南农金永城农商行

湖南农金城步农商行、南县农商行、中方农商行、蓝山农商行、江永农商行

河北农金邯郸峰峰矿区联社

广西农金罗城联社、凌云农商行、靖西农商行

广东农金和平农商行

3、小微信贷营销类……

邮储银行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中国银行泰州分行

江苏新疆农金伽师县联社

山西农金沁县农商行

青海农金玉树农商行

江苏农金响水农商行

陕西农金杨凌农商行

广东农金潮阳联社……

4、电子银行类（手机银行/收单业务/金融社保卡等）

广西农金隆安农商行

江苏农金徐州铜山农商行

河北农金黄骅农商行、高碑店农商行、石家庄栾城联社、易县农商行、曲周联社

华夏银行成都分行……

5、网格化营销/网点竞争力提升类

中信银行上海分行、石家庄分行

中国银行江苏高邮县支行、宝应县支行

邮储银行安徽阜阳市分行

贵州农金盘州农商行

青海农金河南农商行

湖北银行总行营业部

工商银行安徽马鞍山分行……

6、其他类（卓越团队/领导力/5K支行长等）

安徽农金阜南农商行

工商银行、中国银行、徽商银行、广发银行合肥分行

建设银行电子银行中心

农业银行合肥分行、蚌埠分行……

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