顾问式销售（刘文琴）

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【课程收益】

了解顾问式销售的沟通技巧及话术，挖掘客户需求，分析客户购买习惯，掌握客户购买心理及影响购买决策的因素；

掌握结合客户痛点推荐产品的方法；

掌握顾客异议的处理方法。

【课程对象】

网点一线员工、营销人员。

【课程大纲】

第一节：顾问式销售的概念

一、顾问式销售的定义

二、顾问式销售与传统销售之间的差异

案例及互动：基于客户的销售思维

第二节：顾问式销售策略

一、客户需求挖掘

1.客户不满或困惑的隐性需求

2.客户想法或愿望的显性需求

3.挖掘潜在客户需求的SPIN法则

案例及互动：如何售卖“有洞”的特价衣服？

小组讨论：在实际工作中，我们会采用哪些需求挖掘技巧，优势和劣势分别是什么？

二、顾问式产品推荐技巧

1.FABE产品梳理技巧

2.BAF情景转换技巧

3.产品概念提炼小技巧——USP介绍法

三、客户异议处理技巧

1.认同+赞美 转移+反问

案例互动：

案例1：客户说再考虑考虑……

案例2：客户利率太高了……

小组讨论：在实际工作中，我们有遇到哪些客户异议，并讨论出解决策略和方法

第三节：营销促成

一、成交技巧

1.假设成交法

2.二择一成交法

3.利益比较法

4.从众成交法

视频观摩：“非诚勿扰”之营销的最高境界

第四节：客户关系维护技巧

一、成功销售与有效销售

二、客户维系方法

1. 客户档案建立

2. 后期跟踪技巧

第五节：客户关系维系

第六节：网点渠道营销拓展全流程解析

一、目标客群确定

二、营销团队组建

三、营销活动推进

1.第一阶段：品牌树立

2.第二阶段：客户抓取

3.第二阶段：链式开发

4.第四阶段：分层提升

四、渠道全流程营销拓展案例分析

1.超市渠道开发全流程分析

2.社区精准营销全流程分析

第七节：学习回顾与总结并制订行动计划

一、总结

二、根据各网点情况列出行动计划

刘老师

银行网点营销效能提升导师 刘文琴

【专业资质】

国家二级心理咨询师

9年银行业培训与网点辅导经验

6年培训管理经验

4年销售经验

逾300场大课培训经验

近900场网点辅导经验

某证券公司 业务主管 内训师

某金融服务公司 培训经理

【擅长领域】

行业：银行

领域：网点营销转型（厅堂营销、户外营销、存量客户维护、小微贷款市场营销、沙龙活动组织、员工营销技能提升、网点绩效改革及岗位职责梳理等），星级网点、千百佳网点打造、总分行标杆网点打造，银行内部培训体系及内训师队伍搭建等。

【主讲课程】

《营销4P方法论》《户外营销——出色的平台搭建与延伸》

《渠道拓展与延伸》《产品说明会——存量客户维护与提升》

《顾问式销售》

【授课风格】

注重理论内容与实际操作相互融合，经长年现场咨询和辅导积累了丰富经验，擅长通过演练、情景模拟、案例讨论、分享等多种形式提升学员互动性与接受度。

【服务客户】

中国农业银行、中国建设银行、江苏银行、烟台银行、华夏银行、广发银行、南京银行、齐鲁银行、东营银行、中原银行、平顶山银行、江苏邮储、山东省农信社、山西省农信社等。

【部分项目】

1、山西省榆次农商行外拓营销效能提升项目

主要负责外拓营销渠道拓展，营销生态圈打造、员工营销能力提升等。

2、东营银行、烟台银行网点生态圈打造项目

同完成总行辖内4家分行，逾30个网点的“营销效能提升”培训及辅导工作，项目最终实现网点业绩较训前业绩80-90%的提升。本次项目开展以“网点分类，一点一策”作为辅导实施原则，实现线上、线下营销渠道的联动，厅堂与户外营销的衔接。培训内容涉及团队协作能力、主动营销意识、存量客户群体维护提升、网点营销渠道搭建、营销型内训师队伍建立、总行零售业务绩效考核方案设立等。

3、农行石家庄、邯郸、邢台、衡水、保定、正定、栾城、新乐、深泽等分（支）行的网点营销标准化建设项目

主要负责厅堂营销氛围的打造、岗位职责的梳理、绩效考核的设定、营销工具的掌握与运用、员工主动营销意识的提高，团队协同营销能力的强化，网点营销渠道及客户群体的拓宽等。初步搭建网点营销链条，建立系统化的优质客户维护及管理模式，实现线上、线下营销渠道的联动，厅堂与户外营销的衔接，最终形成网点营销能力提升的良性循环。

4、华夏银行济南、温州、大连、重庆、上海、杭州、深圳、广州、无锡、山西、石家庄、烟台、长春、南宁等各地分行的标杆网点建设项目、网点营销标准人建设项目

项目中主要负责标准服务规范落地，包括网点服务管理体系建设、营销技能提升、获客渠道搭建、阵地营销以及团队建设等。

5、江苏银行、齐鲁银行、湖北邮储、淮安邮储、农信社泸州省联社标杆网点建设打造项目、四川省农信社高级内训师班、东营银行总行

项目中主要负责网点文明标准服务落地执行、阵地营销方案策划及营销团队建设与管理、内训师自我素质塑造及培养。

6、参与信阳银行（平原银行成立前）、德州银行网点营销效能提升项目

负责网点阵地营销的策划与实施、客户消费心理识别、电话营销开展与客户维护以及营销团队建设和日常管理实施等相关内容。

7、广发济南、湛江、茂名、哈尔滨、肇庆、惠州、汕头等各地分行的网点营销能力提升项目

项目中主要负责网点员工营销技能提升、网点获客渠道搭建、阵地营销组织及团队建设等。

8、华夏银行广州分行社区支行营销能力提升项目

负责获客渠道搭建、营销技能提升、沙龙开展、电话邀约辅导、客户档案建立及后续跟踪维护等相关内容。

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