客群经营增业绩，优化考核促产能

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【课程说明】

1.本课程分客群经营和优化考核两部分，针对学员为分支行长、零售个金总经理以及一线营销骨干等学员；

2.其中客群经营部分，针对学员除前述营销管理者，也适合一线营销人员（理财经理，客户经理，服务经理，社区行长或惠农经理，以及需要营销转型的运营人员等）

3.本课程对公版本侧重对公业务特征略有差异。

4.穆晓军老师提供针对学员分支行实际问题咨询式培训，辅导分支行长实际工作，并可以根据学员工作需要增加教学内容

【课程大纲】

一、客群经营是银行零售业务发展永恒的第一指标

1.完成长短期任务指标和业务成果的根源，都是来源于客群经营

2.掌握践行零售业务发展逻辑和规律模型才能真正实现转型

3.客群经营：客群规模、质量、结构、趋势以及客户信息和紧密度

4.定期检视分支行客群基础，打造和优化业务竞争力

二、存量竞争时代客群建设的具体方法

1.银行业进入存量时代，数据驱动和存量精耕是战略重点

2.以规模和创利两维度分析客群，找到经营切入点

3.“勤细前追”是做好零售业务的重要法则

4.减少无效外拓，加强批量获客，瞄准目标客群

5.注重流量价值客户，注重提升转介率

6.有效经营存量客群的精细化作业方法

三、大数据驱动洞察客户的精准营销

1.存量客户数据蕴含无限商机，但必须掌握发掘利用方法

2.锁定目标客户：数字化转型的首要价值就是精准营销

3.如何从数据中发现商机，如何运用数据支持提高胜率

4.银行一线营销中立即可用的12个存量客户数据模型

5.数据提高商机胜率，员工提升营销效率，银行取得更佳经营效果

6.如何教会全员应用数据方法提升业务成功率

四、客群经营中必须解决或改善的一线15个具体问题

1.支行任务指标压力大，无法关注客群经营？

2.厅堂事务繁杂，无法关注价值客户怎么办

3.员工能力不强，主动营销效果不佳怎么办

4.综合营销、交叉销售尤其是高中收产品的客群经营

5.低端客群、逐利型客户、老年客群的应对策略

6.如何提升批量获客能力

7.增进转介绍效果

8.如何激活大量无效户低效户，或提升到有效户

9.促进公私联动的解决路径

10.金融资产、存款增长的客群经营方法

11.如何更有效开展非金融活动，实际提升营销效果

12.如何提升代发工资等批量项目的留存率

13.调动而不是依赖保险公司的合作，才能真正促进中收

14.如何更好地与社区、商户等合作提升经营客户效果

15.高中收产品（黄保基等）提升业绩的关键做法

16.如何切实指导提高一线员工客群经营、金融营销能力

（备注：根据学员实际工作情况，15个问题的解析建议可以有所侧重）

五、开门红主要指标经营方法讲解和示范举例

1.开门红的决胜因素是什么

2.资产、存款、中收与客户类指标的理解规划

3.四个关键的客群来源是销售业绩的根本保障

4.细分客群能够快速促进开门红指标成果

5.动员加方法是带动一线队伍战斗力的关键

6.支行长：业务过程管控和销售节奏把握

六、零售贷款业务健康有效发展的9个关键问题（选讲，针对有贷款业务的学员）

七、零售管理工作的核心是指导促成一线业务

1.分支行长和总经理不能仅是下任务，最重要是给方法

2.培养团队能力，珍惜员工精力，真切培训提升队伍战斗力

3.如何培养员工的营销自信

4.辅导员工职业发展的基本套路

八、以客群经营为核心的考核思想和具体做法

1.考核不仅是奖惩，考核指标的首要功能是工作指导

2.理解考核思想，理解经营思想，才能设计科学有效的考核机制

3.指标任务繁多且压力很大，仍然要条分缕析落实重点目标

4.奖惩矩阵、权责套餐、加权破零等有效工具套路

5.按需激励针对贡献度：直接考，挂系数，做台账

6.目标明确，过程合理，进程可控，结果达标

7.有奖惩不一定就有行动，奖惩不公反而负作用

8.全员致力客群经营：有效应用奖惩机制的7个关键问题

9.考核机制设计最危险情况是员工感到无所谓

九、分支行实践问题解析：目前工作中两个困难问题或具体事

十、全体学员作业：

1.参加本次学习后，回到工作岗位着手去做的7件具体事

2.布置课后跟进事项，制订实践辅导、咨询、反馈和再培训的安排

备注：

培训的目的是提升实际工作效果，建议本课程采取2+2培训方式，即先集中培训两天，然后布置学员课后实践，老师进行课后指导，在间隔约2-3周后，进行第二次两天集中培训（或甄选优秀实践学员的小班授课），课堂上针对学员实践中的具体问题，针对性教学，提供完整解决方案，从而进一步提升学员践行效果，落实分支行客群经营业绩提升.

穆老师

银行管理专家 穆晓军

【专业资质】

中国社会科学院研究生院MBA导师

联合国国际劳工组织本土专家

北京财经管理高级培训中心主任委员

北大出版社和《清华管理评论》特约撰稿人

公益TTT创始人

央视东方名家讲座

【实战经验】

穆晓军，管理培训专家，资深企业管理顾问和国学管理专家、公司法律顾问，企业高管培训师、金融业培训导师。穆晓军长期在清华大学MBA教育中心、清华大学继续教育学院和总裁班、北京大学软实力研究院、中国人民大学领导力学院讲授管理课程，擅长企业综合能力建设和经理人系统性能力提升，涉及企业战略、团队建设、人力资源、管理能力、风险防范等多个领域，侧重东西方管理比较研究和管理方法论。

【主讲课程】

《网点支行长市场拓展能力提升》、《网点支行长团队管理能力提升》《如何做好网点支行长》

《银行销售管理和营销技能提升》、《银行跨部门协作和有效沟通》

《银行销团的绩效管理、能力辅导和非薪酬激励》、《银行管理实践问题解析解决工作坊》

《对公业务销团管理：行动量管理和商机经营》、《中小企业的有效融资》

《国学思想与管理实践》、《管理方法与领导力》、《中高层经理能力系统提升》

《团队建设与绩效提升》、《企业文化怎么办》、《公司法律筹划和风险控制》

《家族企业治理转型》、《精彩演讲和有效沟通》、《卓越管理思维》、《卓越职业化新员工》

《营销的科学与策略》、《TTT培训师的培训》、《卓有成效的员工关系管理》

《企业社会责任》

【授课风格】

穆晓军长期从事管理培训和管理顾问工作，学术功底深厚，企业一线实践经验丰富，擅长教练式培训和具体管理方法的传授，课程生动实用、精彩显效，深受企业界欢迎，独创研发的系统性管理方法矩阵和培训能力模型在实践中卓有成效。

【服务客户】

中国移动，中海油，中国联通，中石化，招商银行，华泰保险，光大银行，中粮、中外运、清华大学经管学院，清华大学继续学院，北大继续学院，国际劳工组织，联合国工业发展组织。

从事管理培训和管理顾问工作服务过的大中型企业客户达数百家，尤其擅长为大型国企（如中国移动、建设银行、中海油等）的地市级总经理或支行长培训，熟悉金融、投资、通讯、能源、医药、地产、IT、物流、影视传媒以及中外合资等多行业、多领域的经营管理工作，并且，在清华总裁班和统招MBA学员当中深受欢迎。

【出版书籍】

《财经简史》、《30天成为骨干员工》、《规则致胜的企业智慧》《经理人必备的法律思维》、

《学易经通管理》、《中国管理思想之由来》、《优秀在于搞定小事》、《华泰保险成功之道》等。

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