《大客户营销和拜访沟通谈判能力》

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【课程大纲】

一、大客户业务的关键性和主要特征

1、机构类大客户是经营的重中之重

2、机构客户四大特征：需求综合性，成交规模大，决策周期长，专业程度高

3、大客户业务对客户经理营销人员的个人能力要求高

4、以实践谈判问题举例：不能单纯依靠积累经验，必须提供专业化能力培训

5、学员在工作中遇到的具体问题和困难解析

二、做好机构类大客户营销需要统筹思考（备注：根据学员情况展开或压缩讲）

1、熟悉客户：成熟度高，采购复杂度高，对产品质量和服务质量要求高

2、本岗目标：内部产品、成功案例、销售政策及指标和期望

3、长短结合：大客户业务的长周期性和短期任务目标的统筹

4、内部协同：跨条线沟通合作能力极其重要！

5、应对竞争：竞争对手的优质资源肯定也配置于此

三、拜访沟通谈判都是经营客户的能力（重点，需安排课堂实训环节）

1、拜访之前必做的五项专业化准备工作

2、访前充分客情调研：“三业五最一同一非一过程”

3、如何通过提问，探询洞察客户诉求和需求点

4、如何提升客户体验，与客户建立和维系更好的关系

5、如何引导客户关注、强化客户需求、夯实客户信任

6、谈判中的表达逻辑和应对客户异议的主要方法

四、客户拜访沟通谈判中需要注意几个细节（重点，含课堂实际问题解析）

1、不打无准备之仗，业务不成也要经营客户

2、精细化探寻客户需求，不要误解客户痛点和顾虑

3、创造性使用话术等技巧，不要显得技巧过多

4、兼顾利益相关方的诉求，整合备选的解决方案

5、赢得客户感知：专业化垂直准备和主动性真诚行为

6、积极主动有助于成事，客户喜欢积极主动的人

7、关键时刻：催单不是靠技巧而是依赖于之前创造的条件

8、以终为始：促成意味着后续服务的立即展开

9、逆势营销：竞企有取胜优势，我们努力一样有价值

五、加强实践训练，培养营销自信

1、专业化营销必须从自身能力提升开始

2、抗压能力的培养从培养营销自信开始

3、如何课后实践训练，迅速提升营销能力

4、学员工作中遇到的具体问题和困难解析

穆老师

银行管理专家 穆晓军

【专业资质】

中国社会科学院研究生院MBA导师

联合国国际劳工组织本土专家

北京财经管理高级培训中心主任委员

北大出版社和《清华管理评论》特约撰稿人

公益TTT创始人

央视东方名家讲座

【实战经验】

穆晓军，管理培训专家，资深企业管理顾问和国学管理专家、公司法律顾问，企业高管培训师、金融业培训导师。穆晓军长期在清华大学MBA教育中心、清华大学继续教育学院和总裁班、北京大学软实力研究院、中国人民大学领导力学院讲授管理课程，擅长企业综合能力建设和经理人系统性能力提升，涉及企业战略、团队建设、人力资源、管理能力、风险防范等多个领域，侧重东西方管理比较研究和管理方法论。

【主讲课程】

《网点支行长市场拓展能力提升》、《网点支行长团队管理能力提升》《如何做好网点支行长》

《银行销售管理和营销技能提升》、《银行跨部门协作和有效沟通》

《银行销团的绩效管理、能力辅导和非薪酬激励》、《银行管理实践问题解析解决工作坊》

《对公业务销团管理：行动量管理和商机经营》、《中小企业的有效融资》

《国学思想与管理实践》、《管理方法与领导力》、《中高层经理能力系统提升》

《团队建设与绩效提升》、《企业文化怎么办》、《公司法律筹划和风险控制》

《家族企业治理转型》、《精彩演讲和有效沟通》、《卓越管理思维》、《卓越职业化新员工》

《营销的科学与策略》、《TTT培训师的培训》、《卓有成效的员工关系管理》

《企业社会责任》

【授课风格】

穆晓军长期从事管理培训和管理顾问工作，学术功底深厚，企业一线实践经验丰富，擅长教练式培训和具体管理方法的传授，课程生动实用、精彩显效，深受企业界欢迎，独创研发的系统性管理方法矩阵和培训能力模型在实践中卓有成效。

【服务客户】

中国移动，中海油，中国联通，中石化，招商银行，华泰保险，光大银行，中粮、中外运、清华大学经管学院，清华大学继续学院，北大继续学院，国际劳工组织，联合国工业发展组织。

从事管理培训和管理顾问工作服务过的大中型企业客户达数百家，尤其擅长为大型国企（如中国移动、建设银行、中海油等）的地市级总经理或支行长培训，熟悉金融、投资、通讯、能源、医药、地产、IT、物流、影视传媒以及中外合资等多行业、多领域的经营管理工作，并且，在清华总裁班和统招MBA学员当中深受欢迎。

【出版书籍】

《财经简史》、《30天成为骨干员工》、《规则致胜的企业智慧》《经理人必备的法律思维》、

《学易经通管理》、《中国管理思想之由来》、《优秀在于搞定小事》、《华泰保险成功之道》等。

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