《三量齐发：后疫情时代零售银行营销转型与产能提升》

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【授课对象】

银行零售业务经营管理层；支行长、网点负责人、营销团队负责人；骨干客户经理、理财经理。

【课程背景】

后疫情时代，互联网金融持续冲击、流量入口竞争加剧、客户需求深刻变化、场景化营销急速兴起，传统的零售银行亟待转型与突围。本课题分析后疫情时代市场与客户的变化趋势，围绕“客户”这一主题，从“流量、存量、增量”三个维度，从十个实战层面，探讨如何创新性地“吸客、活客与增客”，实现在后疫情时代的营销产能跃升。

本课程授课人现为大型领先股份制银行在职管理层，历任深圳分行零售业务管理部副总经理、代发业务部总经理、社区金融业务负责人及大区管辖支行行长职务，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务，在客户综合营销、市场企划、网点转型等方面具有丰富的理论知识和实战经验。曾全程主持某股份制银行微信银行、直销银行的开发上市，主持珠三角地区网点转型与社区银行建设运营工作，主导与腾讯、中移动的多项跨界合作项目，成功营销该行系统内最大单笔互联网信贷业务，主持开发的“薪资理财服务”荣获第四届深圳金融风云榜“最具价值品牌”。

本课程授课人熟悉商业银行业务与发展现状，多年来为全国数百家银行机构开展过零售营销管理专题培训与咨询项目，课程以实战案例为主体，深入浅出，幽默生动，深受受训银行好评。

【课程大纲】

第一讲：后疫情时代零售银行营销思维转型

（一）后疫情时代的营销思维转型

1、客户端思维

2、综合性需求

3、场景化营销

（二）后疫情时代的获客策略转型

1、得长尾者得天下

2、得眼球者得天下

3、得粉丝者得天下

4、得鸟人者得天下

（三）后疫情时代的营销方式转型

1、体验式营销

2、社群化营销

3、参与式营销

4、事件化营销

5、数据化营销

6、文化营销

第二讲：场景引流（1）——线上“吸客”与私域流量打造

（一）后疫情时代“流量”营销策略

1、主体“人格化”

2、场景要“近”

3、立意要“小”

4、方式要“活”

（二）线上“引流”的方法

1、第一步：四大主题，求关注

（1）有情感、有共鸣

（2）有趣味，有互动

（3）有价值，有用处

（4）有品味，有关联

2、第二步：挖掘由头，会搭讪

（1）从社交媒体中挖掘客户信息

（2）诱导客户的私人互动

3、第三步：巧设诱饵，利成交

（1）爆款、引流款与利润款

（2）银行产品的“引流款”设计

4、第四步：利益分享，促裂变

（1）让客户分享“名”

（2）让客户分享“利”

（3）线上引流与线下导入

第三讲：场景引流（2）——线下“吸客”与网点促销设计

（一）网点营销氛围的打造

（二）网点主题的打造

1、温情共鸣型

2、趣味互动型

3、功能价值型

4、品牌提升型

（三）网点促销活动的设计

1、网点“入门”类促销

2、网点“维稳”类促销

3、网点“升级”类促销

4、厅堂微沙龙和全员营销组织

（四）网点引流成功案例探析

第四讲：存量挖潜（1）——分层：客户立体细分与临界提升

（一）客户立体化、矩阵式细分

1、客户“价值-关系”矩阵

2、客户“产品-频率”矩阵

（二）临界客户提升

（三）客户分层营销案例探析

第五讲：存量挖潜（2）——分群：客户分群与差异化营销

（一）客户分群营销的方法

1、客户画像与客户特征分析

2、不同客群主打产品设计

3、客户线上分群与营销的方法

3、客户线下分群案例探析

（二）客户微信群的经营策略

第六讲：存量挖潜（3）——分片：周边客户的网格化经营

（一）网格化营销简述

（二）网周客户分片营销实战策略

1、画地图：目标客群导入

2、挖墙角：他行客户策反

3、学传销：客户人脉营销

4、做联动：片区异业联动

第七讲：存量挖潜（4）——分序：产品销售的流程优化

（一）产品销售循序渐进

1、产品销售的顺序

2、周期性产品与主办账户

（二）销售流程有法有序

1、基本营销流程的优化

2、营销话术实战

第八讲：增量提升（1）——营销层面的产品包装

（一）“产品思维”向“客户思维”

（二）营销层面产品整合与包装

1、为产品“做引流”

2、为产品“找焦点”

3、为产品“分客群”

4、为产品“取小名”

5、为产品“编故事”

6、为产品“做组合”

（三）产品微创新营销案例分享

第九讲：增量提升（2）——诊断式营销法及其应用

（一）向医生学习：诊断式营销法

（二）产品销售案例分享

1、基金产品营销案例分享

2、保险产品营销案例分享

3、信用卡产品营销案例分享

4、贵金属产品营销案例分享

5、存款类产品营销案例分享

第十讲：增量提升（3）——营销工具的优化与运用

（一）营销工具的运用

1、营销工具“展业夹”详述

2、配套营销话术

（二）互联网营销工具介绍

常老师

【专业资质】

知名金融培训师和咨询师

国内银行营销管理领域实战派专家

北京大学金融硕士

国家执业企业培训师

EFP金融理财管理师

香港理财规划师协会会员

“深图讲座”主讲嘉宾。

【从业经历】

现为某领先的全国性股份制银行在职管理层，具有总、分、支行多重营销、管理经验，历任某股份制银行深圳分行零售业务部副总经理、代发业务部总经理、社区金融管理负责人、一级管辖行行长等职；总行级产品专家，总行级高级内训师。

长期主管零售银行综合营销、市场企划、网点转型等相关工作，曾主持某股份制银行全系统首家理财中心筹建，主持珠三角地区社区银行建设运营和网点转型等工作；曾参与总行空中银行（客户服务中心）筹建，该行微信银行、直销银行开发上市，以及与腾讯、中移动的多项O2O合作项目；曾成功开发该行系统内最大单笔互联网信贷业务。围绕代发客户策划推广的“薪资理财服务”荣获第四届“深圳金融风云榜——最具价值成长奖”，本人当选“金融风云榜年度宣传人物”。

多年来结合工作实践，致力于银行网点转型与服务营销方面的研究，多次赴美国、香港等地交流考察先进银行经营模式。曾著有《个人银行业务营销技巧与案例分析》（马蔚华序，清华大学出版社，2010年）等著作。

【授课风格】

授课风格幽默灵活，实战案例丰富，善于结合受训银行业务现状和产品特性，提出具有针对性和实操性的策略与方法，同时善于介绍课程关联领域的最新信息，开阔学员视野。课程体系分明、互动丰富、感染力强。

【主讲课程】

课程层次课程主题课程对象

宏观《零售银行转型策略与营销模式创新》

《社区化金融战略的推进与实施》银行决策层、中高层管理人员、支行行长等

中观《互联网营销策略与传统银行应对》

《新环境下零售银行场景化营销创新与实战》

《零售银行产品创新与营销策略》

《零售业务营销创新与产能提升》

《商业银行支行行长营销管理之道》银行中高层管理人员、支行行长、营销负责人、网点主管、产品经理、营销骨干等

微观《零售银行营销人员综合技能提升》

《卓越产品经理的“五项修炼”》

《社区营销活动实战与团队协作提升》

《中高端个人客户资产配置与营销维护》

《代发业务营销与客户深度经营》

《市场营销活动（沙龙）的策划与实施》

《银行新员工思维引领与职业规划》银行营销负责人、一线营销人员、理财经理、大堂经理、柜面人员、产品经理、新进员工等

定制可结合培训银行需求，经充分沟通，开发个性化课程和方案

【服务客户】

曾为全国六大国有银行、十余家全国性股份制商业银行、数十家城市商业银行、三百余家农商行（含农信社、村镇银行）总行及分支机构开展过营销及管理方面的咨询与培训。

应邀担任北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、武汉大学、厦门大学、南开大学、中央财经大学、上海财经大学、中南财经政法大学、中南大学、湖南大学、深圳大学等高校、境内外知名咨询机构组织的EMBA、行长班、高级研修班授课专家，深圳市“深图讲座”主讲嘉宾。

项目咨询

2005年开始从事银行业务专业咨询工作。作为受邀专家，先后参与工行、农行、浦发、兴业、香港恒生、宁夏银行等多家商业银行，以及英国标准协会（BSI）、深圳市金融办等机构的咨询项目，参与清华大学、北京大学、武汉大学、南开大学等科研机构关于金融创新的研究课题。

咨询项目涉及银行零售银行转型、网点效能优化、社区化金融建设与经营、客户深度经营、互联网金融等多个领域。

【公益行动】

“益加益学院”创始成员

深圳市益加益社区公益事业服务中心理事，“益加益学院”联合创始人，致力于将商业经验移植于公益领域，推动公益事业的职业化、专业化和标准化发展。参与开发的“中华美德十讲”课程，被深圳市委宣传部、市文明办列入“日行一善”公益活动项目，覆盖全市社区；主讲的“中国传统文化漫谈”公益课程深受社区青少年喜爱。

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