管理赋能：分支行零售业务经营转型与管理提升

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【课程大纲】

一、零售业务发展趋势与发展思路

（一）时代变局：2021零售业务的新特征

1、互联网：客户行为与营销手段的变迁

2、后疫情：“无接触营销”的挑战和机遇

3、内循环：大消费给我们带来的契机

（二）经营转型：决策层与管控层的新视角

1、客户端思维

2、综合性需求

3、场景化营销

（三）思路落地：以客户经营为核心的“四全营销”

1、抓“全量客户”：获客+活客

2、抓“全量资产”：配置+周期

3、抓“全程资金”：开源+接流

4、抓“全员营销”：激励+机制

二、零售业务的新理念新思维新战法

（一）体验营销

1、用户VS客户，有什么区别？

2、需求VS体验，哪个更重要？

3、产品VS场景，谁更打动人？

4、“交易结算中心”向“营销服务中心”：网点转型策略探析

（二）社群营销

1、鱼饵营销：新用户的开拓

2、锁链营销：用户的重复购买

3、粉丝营销：用户忠诚度提升

4、钢丝营销：用户转介绍的挖掘

5、如何打造“信任代理人”

（三）参与营销

1、C2B模式：用户参与产品与服务

2、粉丝经济：用户参与有趣的互动活动

3、众筹思维：用户成为利益共同体

4、触点设计：如何设计产品和服务的“触点”

（四）事件营销

1、找话题：找一个引人入胜的主题

2、抓热点：如何抓住热点引爆情绪

3、做广告：策划具有心理冲击的宣传文案

4、找伙伴：找到能够客户资源共享的外部机构

5、擅娱乐：如何设计具有娱乐性和趣味性的活动

6、强媒体：如何使用互联网工具开展宣传

（五）数据营销

1、需求挖掘：关注客户的行为数据与潜在（非金融）需求

2、精准营销：基于客群细分的差异化策略

3、过程管理：提升目标绩效与营销产能

4、如何利用“小数据”开展营销

（六）文化营销

1、营销信息的体系化传播

2、银行品牌的具象化

3、追求情感认同的文化营销

三、零售团队的业绩目标管理与过程跟进

（一）分支行的考核激励与动员

1、考核指标关系探析

2、如何分解上级行下达的业务指标

（1）绩效目标的分类

（2）制定目标的SMART原则

3、业绩归属关系的优化

4、避免“鞭打快牛”的等级考评体系

（二）分支行目标过程管理“六策略”

1、目标定位：衔接“过程”与“结果”

2、充分宣导：融合“动力”与“能力”

3、动态调整：兼顾“稳定”与“变通”

4、抓准抓实：降低“重复”与“遗漏”

5、疏密得当：厘清“关键”与“时序”

6、动态反馈：确保“及时”与“精准”

四、零售团队的建设与发展管理

（一）高绩效的岗位联动

1、岗位分工

2、岗位联动

3、岗位工作任务和目标的设定

4、岗位联动营销的流程设计

（二）如何调动员工的积极性

1、规则约束

2、利益引导

3、情感维系

4、氛围营造

5、多元激励

（三）支行团队建设与发展“八策略”

1、用挑战聚焦目标

2、用行动做出表率

3、用分配回报努力

4、用榜样感召人心

5、用学习注入活力

6、用授权提升动能

7、用成就突破自我

8、用文化凝聚团队

五、中高端客户的深度经营与营销实战

（一）客户深度经营的三点策略

1、产品服务有“焦点”，客户记得住

2、营销活动增“触点”，客户离不开

3、客户经营抓“痛点”，客户心相随

（二）产品服务有“焦点”：营销层面的营销包装

1、为产品做“导流”

2、为产品找“焦点”

3、为产品分“客群”

4、为产品取“小名”

5、为产品编“故事”

6、为产品做“组合”

（三）营销活动增“触点”：客户经营与活跃度提升

1、分层：存量客群的数据营销

（1）客户“价值-关系”矩阵

（2）临界客户提升-以存款营销为例

（3）客户“分层”营销实战案例探析

2、分群：目标客群的差异营销

（1）客户画像与客户特征分析

（2）客户职业行业划分与营销策略

（3）客户性格偏好划分与营销策略

（4）客户生命周期划分与营销策略

3、分片：网周客群的经营挖潜

（1）画地图：目标客群导入

（2）挖墙角：他行客户策反

（3）学传销：客户人脉营销

（4）做联动：片区异业联动

4、分序：产品销售与关系升级

（1）产品销售的顺序

（2）客户关系升级与“稳存”

（四）客户经营转抓“痛点”：营销场景与主题打造

1、有情感，有共鸣

2、有趣味，有互动

3、有价值，有好处

4、有品牌，有关联

常老师

【专业资质】

知名金融培训师和咨询师

国内银行营销管理领域实战派专家

北京大学金融硕士

国家执业企业培训师

EFP金融理财管理师

香港理财规划师协会会员

“深图讲座”主讲嘉宾。

【从业经历】

现为某领先的全国性股份制银行在职管理层，具有总、分、支行多重营销、管理经验，历任某股份制银行深圳分行零售业务部副总经理、代发业务部总经理、社区金融管理负责人、一级管辖行行长等职；总行级产品专家，总行级高级内训师。

长期主管零售银行综合营销、市场企划、网点转型等相关工作，曾主持某股份制银行全系统首家理财中心筹建，主持珠三角地区社区银行建设运营和网点转型等工作；曾参与总行空中银行（客户服务中心）筹建，该行微信银行、直销银行开发上市，以及与腾讯、中移动的多项O2O合作项目；曾成功开发该行系统内最大单笔互联网信贷业务。围绕代发客户策划推广的“薪资理财服务”荣获第四届“深圳金融风云榜——最具价值成长奖”，本人当选“金融风云榜年度宣传人物”。

多年来结合工作实践，致力于银行网点转型与服务营销方面的研究，多次赴美国、香港等地交流考察先进银行经营模式。曾著有《个人银行业务营销技巧与案例分析》（马蔚华序，清华大学出版社，2010年）等著作。

【授课风格】

授课风格幽默灵活，实战案例丰富，善于结合受训银行业务现状和产品特性，提出具有针对性和实操性的策略与方法，同时善于介绍课程关联领域的最新信息，开阔学员视野。课程体系分明、互动丰富、感染力强。

【主讲课程】

课程层次课程主题课程对象

宏观《零售银行转型策略与营销模式创新》

《社区化金融战略的推进与实施》银行决策层、中高层管理人员、支行行长等

中观《互联网营销策略与传统银行应对》

《新环境下零售银行场景化营销创新与实战》

《零售银行产品创新与营销策略》

《零售业务营销创新与产能提升》

《商业银行支行行长营销管理之道》银行中高层管理人员、支行行长、营销负责人、网点主管、产品经理、营销骨干等

微观《零售银行营销人员综合技能提升》

《卓越产品经理的“五项修炼”》

《社区营销活动实战与团队协作提升》

《中高端个人客户资产配置与营销维护》

《代发业务营销与客户深度经营》

《市场营销活动（沙龙）的策划与实施》

《银行新员工思维引领与职业规划》银行营销负责人、一线营销人员、理财经理、大堂经理、柜面人员、产品经理、新进员工等

定制可结合培训银行需求，经充分沟通，开发个性化课程和方案

【服务客户】

曾为全国六大国有银行、十余家全国性股份制商业银行、数十家城市商业银行、三百余家农商行（含农信社、村镇银行）总行及分支机构开展过营销及管理方面的咨询与培训。

应邀担任北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、武汉大学、厦门大学、南开大学、中央财经大学、上海财经大学、中南财经政法大学、中南大学、湖南大学、深圳大学等高校、境内外知名咨询机构组织的EMBA、行长班、高级研修班授课专家，深圳市“深图讲座”主讲嘉宾。

项目咨询

2005年开始从事银行业务专业咨询工作。作为受邀专家，先后参与工行、农行、浦发、兴业、香港恒生、宁夏银行等多家商业银行，以及英国标准协会（BSI）、深圳市金融办等机构的咨询项目，参与清华大学、北京大学、武汉大学、南开大学等科研机构关于金融创新的研究课题。

咨询项目涉及银行零售银行转型、网点效能优化、社区化金融建设与经营、客户深度经营、互联网金融等多个领域。

【公益行动】

“益加益学院”创始成员

深圳市益加益社区公益事业服务中心理事，“益加益学院”联合创始人，致力于将商业经验移植于公益领域，推动公益事业的职业化、专业化和标准化发展。参与开发的“中华美德十讲”课程，被深圳市委宣传部、市文明办列入“日行一善”公益活动项目，覆盖全市社区；主讲的“中国传统文化漫谈”公益课程深受社区青少年喜爱。

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