以销售目标为导向的市场开发与管理

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课程目的：

在竞争激烈的销售市场上，帮助销售人员建立“一切销售活动都以完成销售目标为导向”的思维模式是赢得最佳商机的关键。通过本次课程的学习，销售人员能实用实战技巧到销售的步骤、完善销售人员的自我管理，解决销售人员专业技能的欠缺和提升，掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会。本次课程通过讲授、案例分析、情景演练等方式测试不同角度，让学员全员参与和体验本课程的内容，深入个人价值观从而影响行为，打破常规的填鸭式讲授方式。陈老师通过团队实战经验分享经验，让你在课程中学到“干货”。

课程收益：

1.帮助销售人员建立“一切销售活动都以完成销售目标为导向”的思维模式。

2.帮助销售人员掌握目标分解的最佳方式，并实现销售目标。

3.改变销售人员的思维模式，形成“策略为先”的工作方式。

4.帮助销售人员提升实现销售目标的关键技能。

5.帮助销售人员掌握客户管理的有效策略，巩固核心客户，提升客户的贡献率。

6.帮助销售团队构建“以目标为导向、以策略为中心”的管理模式。

适合对象：

销售区域管理者销售人员

培训大纲：

课程导入：

1. 销售人员的天职是什么？---完成销售任务

2. 视频案例（月薪8000的出租车司机）

3. 视频分析（实现高收入的6个要素）

第一部分：销售目标与市场策略

一、完成销售任务的三个核心要素

1.销售策略的选择（50%）

2.客户开发的技巧（30%）

3.客户管理的策略（20%）

二、销售目标管理的两个要素

1.保量策略（保持销量不下滑）

思考：用去年的市场策略能不能保持销量不下滑？

2.增量策略（在保量的基础上如何增量）

三、实现销售目标的策略选择

1.案例分析：

一个和尚要用一年的时间筹款100万盖一座庙，如果你是这个和尚，你用什么办法去筹到这100万？

思考问题：实现销售目标的六大策略和十八个关键问题

2.地域策略

a)主攻哪些地级市？哪些县城？

b)增长目标如何分解到各个地域？

c)通过什么手段实现增长点？

3.渠道策略

a)主攻哪些渠道？各类渠道怎么组合？

b)增长目标如分解到各个渠道？

c)通过什么手段实现增长点？

4.客户策略

a)客户如何布局？准备怎么调整？

b)增长目标如何分解到各个客户？

c)通过什么手段实现长点？

5.终端策略

a)门店如何覆盖？单店如何提升？

b)增长目标如何分解到各个端？

c)通过什么手段实现增长点？

6.产品策略

a)产品如何布局？主推什么产品？砍掉什么产品？

b)增长目标如何分到各个产品？

c)过什么手段实现增长点？

7.推广策略

a)准备在哪些地域哪些渠道推广哪些产品？

b)准备做哪些推广活动实现动销？

c)通过什么手段现增长点？

第二部分：销售人员客户开发核心技能提升

四、客户开发的核心技能

1.高效的介绍公司及产品

2.介绍客户案例

3.介绍公司合作政策

4.说服性销售技巧

5.建立关系

6.生意回顾

第三部分：客户管理策略，巩固市场 提升销量

五、客户管理策略

1.市场角色与策略

区域市场中的四种角色及策略

a)领导者

b)挑战者

c)追随者

d)捡漏者

2.客户渗透的三大路径

a)客户下沉

b)客户攻坚

c)客户深挖

3.区域市场布局三项分类管理

a)标签管理

b)价值管理

c)信用管理

4.客户价值分类

a)标杆客户

b)钉子客户

c)危险客户

5.四类价值客户“八字”销售策略

a)维持策略

b)深挖策略

c)发展策略

d)稳定策略

六、销售人员的职业角色转型：从粗放式销售向精准销售的转型。

陈老师

陈文冬导师简介

【专业资质】

211 985硕士研究生

中华讲师网特聘讲师

互联网研究与实战专家

省企业家协会实战讲师

润风股权投资联合创始人

企业团队领导力打造专家

中科拜尔教育科技联合创始人

高级促动师，引导式培训专家

2016年、2017年中国百强讲师

中科康院管理咨询合伙企业首席培师

广东省教育厅特聘讲师、高校特聘师

世界500强企业市场管理实践历练经验

【讲师介绍】

十年实战经验、团队管理及教育系统的从业经历，致力于管理体系构建、员工成长、团队打造及领导力提升。陈老师具有丰富的管理培训经验，受邀进行相关课程培训的行业有通讯行业、汽车行业、政府部门、快销行业、IT行业等；是深圳大学、华南农业大学、华南理工大学，广东工业大学，广东财经大学等多家高等学府的特聘专家。授课经验近10余年，积累培训的学员已逾2万余人。

长期亲身的工作经历积累了管理理念、团队管理及领导力提升等方面的管理经验，可以给予企业团队最接地气的培训及辅导。陈老师授课最大的特色在逻辑性强、资料丰富、亲和大气、激情洋溢、感染力强。内容详实的课程讲义；精心编写的案例、试题；图文并茂的多媒体演示；生动活泼的案例讨论；轻松幽默的体验式教学，以及其完整的系统性与可操作性，达到“学以致用，学以致变”，使学员在最短时间内全面掌握与迅速提升管理的实战技能，被众多客户誉为“干货培训师”。

【培训领域】

领导力提升、员工管理、团队建设、高效沟通、互联网运作等

【主讲课程】

销售技能提升类

1、《顾问式营销技巧》

2、《营销创新新突破》

3、《营销理念新突破》

4、《打造销售巅峰团队》

5、《市场分析与商机找寻》

团队沟通打造类

1、《打造高效团队》

2、《领导艺术与团队沟通》

3、《团队文化建设》

4、《突破式沟通》

5、《西游记中话团队》

领导力提升类

1、《教练型领导力训练》

2、《突破领导力瓶颈》

3、《管理者素养突破》

4、《领导力塑造与执行力提升》

5、《优秀员工领导计划1：员工职业素质提升》

6、《优秀员工领导计划2：跨部门协作专项训练》

【部分客户】

政府单位：广东省教育厅、广东省商务厅、广东电子商务协会、广东省农村电子商务协会、广州南沙电商培训中心、江门电子商务协会等

金融行业：交通银行、中国银行、工商银行、AIA等

通讯行业：中国移动、中国联通、中国电信、神州数码、梦之窗数码科技等

高校单位：华南师范大学、华南农业大学、华南理工大学、中山大学、深圳大学、广东工业大学、广东财经大学、广东财经大学华商学院、广东工业大学华立学院等

医药保健业：九芝堂医贸、修正药业集团、海王星辰等

物流行业：顺丰快递、深圳锐智供应链、有信达物流、圆通快递等

教育培训业：亚加达外语学校、广州阳光幼儿园、优加国际教育、博导教育、润华教育、中科教育等

其他行业：中汇集团、富达钟表等

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