销售渠道重建与重点客户管理

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程目的：

在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，帮助销售管理人员掌握区域市场的开发策略，是赢得最佳商机的关键。通过本次课程的学习，能解决从实战技巧到销售的步骤、销售人员的自我管理、销售人员专业技能的欠缺和提升等相关问题。掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会。本次课程通过讲授、案例分析、情景演练等方式测试不同角度，让学员全员参与和体验本课程的内容，深入个人价值观从而影响行为，打破常规的填鸭式讲授方式。陈老师通过团队实战经验分享经验，让你在课程中学到“干货”。

课程收益：

1. 改变销售管理人员对市场的认识；

2. 帮助销售管理人员掌握区域市场的开发策略；

3. 帮助销售管理人员掌握客户拜访的核心技能；

4. 帮助销售管理人员掌握重点客户管理的策略；

5. 帮助销售管理人员掌握终端市场发展的方法。

适合对象：

分销型企业的大区经理、区域经理、销售主管及各级业务代表

培训大纲：

一、销售目标与市场策略选择

1.销售人员的天职是什么？

2.能否完成销售目标的核心因素是什么？

3.影响销售目标实现的两个核心因素

4.卓越销售人员训练的五个阶段

5.消费品市场需求发展趋势

6.消费品行业终端市场发展趋势

7.视频案例分析（是什么因素让他实现高效目标？）

8.市场分析工具—SWOT应用

9.区域市场竞争的四大角色及策略

10.成功区域市场的八个衡量标准

11.区域市场成功的六个关键因素

12.小组讨论：生意的增长点在哪里？

13.小组讨论：如何增加销售量？

14.市场规划的六大策略应用于案例分析

二、有效的市场开发与客户拜访

1.快消品行业市场的五种状况

2.销售渠道的认识与思考

3.销售渠道建设与管理的正确程序

4.渠道选择时的重要问题

5.新品上市的失败案例分析

6.研究客户—经销商

7.小组讨论：经销商的业务难题

8.成功的市场开发案例分析—宝洁

9.渠道开发的关键因素

10.渠道升级案例分析---伊利渠道升级分析

11.快消品行业客户拜访核心技能训练

a)有效的介绍自己、公司和产品

b)提问的技巧

c)客户案例故事

d)说服性销售技巧

e)掌握客户采购与销售流程

f)发展大客户的策略

g)生意回顾

三、重点客户管理策略

1.客户渗透的三大途径及策略

2.重点客户的管理策略—标签管理

a)标杆客户的管理策略

b)钉子客户管理策略

c)危险客户管理策略

3.重点客户的管理策略—价值管理

4.四类价值客户及管理策略

四、终端市场的拜访与检查

1.界定终端市场拜访内容

2.规范终端市场拜访动作

案例分析：伊利终端市场拜访指导手册

3.开发特渠

4.促销员的培训与管理

陈老师

陈文冬导师简介

【专业资质】

211 985硕士研究生

中华讲师网特聘讲师

互联网研究与实战专家

省企业家协会实战讲师

润风股权投资联合创始人

企业团队领导力打造专家

中科拜尔教育科技联合创始人

高级促动师，引导式培训专家

2016年、2017年中国百强讲师

中科康院管理咨询合伙企业首席培师

广东省教育厅特聘讲师、高校特聘师

世界500强企业市场管理实践历练经验

【讲师介绍】

十年实战经验、团队管理及教育系统的从业经历，致力于管理体系构建、员工成长、团队打造及领导力提升。陈老师具有丰富的管理培训经验，受邀进行相关课程培训的行业有通讯行业、汽车行业、政府部门、快销行业、IT行业等；是深圳大学、华南农业大学、华南理工大学，广东工业大学，广东财经大学等多家高等学府的特聘专家。授课经验近10余年，积累培训的学员已逾2万余人。

长期亲身的工作经历积累了管理理念、团队管理及领导力提升等方面的管理经验，可以给予企业团队最接地气的培训及辅导。陈老师授课最大的特色在逻辑性强、资料丰富、亲和大气、激情洋溢、感染力强。内容详实的课程讲义；精心编写的案例、试题；图文并茂的多媒体演示；生动活泼的案例讨论；轻松幽默的体验式教学，以及其完整的系统性与可操作性，达到“学以致用，学以致变”，使学员在最短时间内全面掌握与迅速提升管理的实战技能，被众多客户誉为“干货培训师”。

【培训领域】

领导力提升、员工管理、团队建设、高效沟通、互联网运作等

【主讲课程】

销售技能提升类

1、《顾问式营销技巧》

2、《营销创新新突破》

3、《营销理念新突破》

4、《打造销售巅峰团队》

5、《市场分析与商机找寻》

团队沟通打造类

1、《打造高效团队》

2、《领导艺术与团队沟通》

3、《团队文化建设》

4、《突破式沟通》

5、《西游记中话团队》

领导力提升类

1、《教练型领导力训练》

2、《突破领导力瓶颈》

3、《管理者素养突破》

4、《领导力塑造与执行力提升》

5、《优秀员工领导计划1：员工职业素质提升》

6、《优秀员工领导计划2：跨部门协作专项训练》

【部分客户】

政府单位：广东省教育厅、广东省商务厅、广东电子商务协会、广东省农村电子商务协会、广州南沙电商培训中心、江门电子商务协会等

金融行业：交通银行、中国银行、工商银行、AIA等

通讯行业：中国移动、中国联通、中国电信、神州数码、梦之窗数码科技等

高校单位：华南师范大学、华南农业大学、华南理工大学、中山大学、深圳大学、广东工业大学、广东财经大学、广东财经大学华商学院、广东工业大学华立学院等

医药保健业：九芝堂医贸、修正药业集团、海王星辰等

物流行业：顺丰快递、深圳锐智供应链、有信达物流、圆通快递等

教育培训业：亚加达外语学校、广州阳光幼儿园、优加国际教育、博导教育、润华教育、中科教育等

其他行业：中汇集团、富达钟表等

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