外贸实务与操作及销售技能技巧解析

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【课程介绍】

从客户开发、报价、签订规范合同，到出运货物、报关、退税、收汇等，是一套严密规范的流程。本期培训，使用真实的外贸合同、信用证、单据，模拟操作与讲解相结合，分析真实案例，提高企业顺利开展国际贸易的业务能力，提升外贸人员的销售技能技巧。

本课程首先简明扼要讲解外贸“基础”，然后提纲挈领“提升”分析第一部分“进出口合同的主要内容及注意事项”，通过实际案例解析，进入第二部分 “合同履行及客户管理及注意事项”。讲授过程中，特意注重理论和实践紧密结合，寓理论于实践，学员印象深刻。特别强调实战性，实用性和可操作性。

【课程内容】

上篇：基础

一、十一种国际贸易术语的使用及常见问题

1、FOB、CFR、CIF等常用国际贸易术语的异同点

2、不同贸易术语使用中的风险及防范

二、国际贸易结算(包括汇付、托收、信用证等）

1、各种国际贸易结算方式的操作流程

2、各种结算方式的优缺点及安全性比较

3、信用证中，有哪些条款是不能接受的

4、外贸单证的种类及填制技巧

三、国际买卖合同的订立及注意事项

1、出口商品品质、数量、包装的表示方法

2、国际货物运输的方式、单据、装运条款

3、国际货物买卖中的保险条款、险种合理选择

4、出口商品的定价方法、成本核算、佣金与折扣及价格条款

5、合同订立步骤

四、国际货物买卖合同的履行

1、出口方开始备货的前提条件

2、货、证、船、款各环节的衔接

3、合同中的物权转移点、风险划分点、费用承担点

五、国际货物运输

1、海洋、航空运输方式的运价组成与计算技巧

2、如何选择承运人或国际货运代理

3、海洋运输中的风险与防范

六、海关通关及外汇监管注意事项

七、检验检疫的时间、地点、报检流程

八、出口退税的简易计算

九、国际贸易风险（纠纷与欺诈）防范与控制

1、易产生纠纷与欺诈的环节

2、货款支付中的风险防范

3、知识产权风险：参展、通关时防范专利、商标侵权

4、纠纷（争议）的预防与处理：

4.1.1 争议的预防

4.1.2 贸易争议发生的原因

4.1.3 常见的规避风险措施

4.2 索赔的种类

4.2.1 贸易索赔

4.2.2 运输索赔

4.2.3 保险索赔

4.3 索赔条款

4.4 争议的处理：协商，调解，仲裁，法院诉讼

为什么我们建议仲裁而不是诉讼？

十、寻找海外客户的简便途径

十一、进口和出口流程操作流程

十二、外贸售技能技巧

1. 外语良好，细致周到

2. 倾听对方的意见

3. 资料准备及时完备

4. 主动调节谈判气氛

5. 随时确认重要的细节

6. 清楚准确向客户表达你的意思

7. 具有风险控制的意识和风险控制的手段

下篇：提升

第一部分 外贸合同的主要内容及注意事项

1、当事人：买方和卖方

对客户信用品质的认定，国际上通常采用“5C”系统来进行。

2、货物本身的内容。如商品的描述，质量、数量、包装等。

3、注意价格术语

4、交货期

5、关于货物运输和保险的内容

6、关于货款结算的内容

7、五种合同的要点与衔接

8 、合同签订的其它关键点

结合案列解析

第二部分 合同履行与客户管理及注意事项

1、合同履行进程管理

2、运输管理

3、客户管理

结合案例解析

李老师

李炯老师简介

【资历背景】

外贸培训高级讲师

北京航空航天大学学士

上海同济大学硕士

国家商务部外贸局特聘讲师

北京国培商务所特约讲师

深圳市高新企业协会特约讲师

中国制造网，焦点商学院特约讲师

深圳市对外贸易中心特约讲师

深圳市天地纵横企业管理顾问有限公司顾问

大型企业外贸事业部副总经理

研究员级高级工程师

中国早期一批认证的报关员和外销员, 从事外贸工作二十多年，具有丰富的进出口贸易实战经验；注重理论与实践紧密结合，具有理论高度。授课注重实操性、实战性、实用性。

定期受邀去北京，上海，广州，深圳等地授课。长期受数个省商务厅（外贸局）的邀请去四川绵阳，辽宁沈阳，吉林长春，吉林白城，贵州贵阳，江西景德镇，广西南宁，东莞，顺德，江苏江阴等地授课。

【主讲课程】

《国际贸易“信用证结算”实务操作及最新案例解析》、《国际贸易实务关键环节风险防范与管控》、《国际贸易适用的主要法规及其合规管控与风险防范实务》、《海外展会营销》、《企业关务规划操作技巧和关务合规管理与关务风险防控及案例解析》、《外贸实务操作最新案例解析》、《外贸实务与操作及销售技能技巧解析》、《新时期“国际业务经理集训》、《银行业务中关于进出口报关运输流程及单据核实》、《中外自贸协定政策解读和原产地证书应用》、《加工贸易企业转型升级经验介绍及案例解析》、《如何打造外贸团队之魂》、《如何利用跨境电商培育外贸新优势》、《国际贸易销售素养及售前售中售后管理》、《外贸企业知识产权布局及应对策略》、《澳洲免税政策分析及开发开拓》、《 国际贸易术语2010 Incoterms》

【课程特色】

1.实操性: 坚持接触一线业务，紧跟外贸发展形势。擅长和精通进出口贸易实务的各个环节，在客户关系，报关与国际货代，进出口单证和结算，出口退税，海外市场营销等方面具有丰富的经验和独特的见解。长期参加广交会和国外专业展，积累和总结出丰富的参展经验和方法。

2.实战性：长期潜心研究国内企业的国际贸易业务中存在的问题和解决方案及其发展战略，定期受商务部外贸司邀请去进出口企业授课培训外贸团队和规划企业的长期进出口战略

和短期进出口策略，解决了进出口企业遇到的外贸难题。

3.实用性：在长期的进出口生涯中，注重外贸团队的培训和建设。能使学员增加各个业务环节的协同意识，不但仅仅专注于自己的工作范围，也要不给下一个环节造成麻烦，促进整个业务链效率和效益的双提升。学员将会获得知识背后的知识，大大增强处理问题的精准度和主动、提前纠错的能力，避免问题的发生。精通外贸风险的防范与化解，二十多年从未发生外贸风险的风控是如何炼成的经验分享，深刻理解和严格掌握每个业务风险节点及其应对措施，保证贸易安全，确保各类风险可识别，可应对，可控制。能使学员的外贸风险意识大大增强，在以后的工作中防患于未然。

4．动态性：不断更新补充外贸新知识和最新案例，有效拓展学员视野，加强实战训练和典型案例解析。紧密联系当前政治经济外贸特点和热点问题，紧跟外贸新业态，使学员的全局观和看问题的高度获得提升。

5．系统性：覆盖外贸的各个环节和疑难问题，系统全面的外贸实操知识和技巧以及思维框架，重视核心环节的突破和提升。让学员在全程案例教学与互动中，充分理解和掌握相关业务的有效操作。学员的短板部分将会获得提升，拓宽其职业生涯发展空间。

【授课风格】

二十多年外贸实践经验，能够直面学员面临的各种问题和困惑、能够理解学员心态，辅导学员心理。讲授过程中特意注重理论和实践紧密结合，解析典型真实案例，寓理论于实践，学员印象深刻。特别强调实战性，实用性和可操作性，使学员茅塞顿开，深受广大学员欢迎。授课形式为讲授、讲解、案例分析、角色扮演、情景对话、场景模拟、讲师点评、

课堂问答和练习相结合。

授课是案例教学法，使学员变被动接受为主动学习、变注重知识为注重能力，体现了教学相长的一种互动式教学模式。能够帮助学员在团队中发挥自己的作用，快速提升企业销售业绩。

二十多年亲身经历和实践，精心提炼和用心总结的“干货”，全部无条件奉送学员！是国内为数不多长期任职一线的实战型与理论型相结合的高级讲师。

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