双赢商业谈判

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【课程简介】

世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。

现代社会谈判无处不在，无论你愿意与否你都是个谈判者！在商业竞争的博弈中，作为企业的管理者、经营者，你的谈判技能关乎企业生存发展，商业谈判技巧是每个商业人士的必修课。谈判有术。

谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。

常见的谈判要么“生死对决”要么“温情主义”，事实上，强硬导致两败俱伤，温和导致无原则地让步。在强调合作与维护利益之间，“哈佛大学谈判项目”提出了“原则谈判方式”，此谈判方式的“人、利益、选择、标准”的谈判四要素，为互利双赢的谈判提供了可能。

谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量！谈判能力可以通过修炼和培训来获得。

【课程收益】

掌握双赢结果的谈判理念与技巧；

帮助谈判人员更高效地以无人失败的方式完成谈判项目。

有助于改善与商业伙伴的关系，从而增加企业利润。

可与难以应付及要求很高的客户成功交往。

有助于与客户（供方）建立起长期共赢的伙伴关系。

学会设计有效的销售（或采购）谈判流程

学会制订有效的销售（或采购）谈判策略

【培训对象】

本课程适用于总裁、总经理及企业负责销售、采购、物流、财务、

客服等经常进行谈判的各职能部门管理者及相关幕僚人员。

【课程大纲】

第一讲、谈判理念及谈判方式

1、两个谈判的故事说起：

铜像的成交价&一对夫妇的礼物

2、何谓谈判？谈判理念、目的、方式的关系

讨论：强硬VS温和？立场VS友善？

3、“对决”与“温情”之外的第三种方式

---双赢策略的“原则谈判”

4、双赢谈判的四个要素：

人事：把人与事分开

利益：着眼于利益而非立场

选择：为共同利益寻求方案

标准：坚持使用客观标准

第二讲、谈判的心理学与技能：

1、谈判的心理行为学基础

冰山理论

DISC 个性行为分析法

练习：学员DISC性格自我判断

谈判的人际需求与业务需求

3、谈判人员的能力技巧：

情绪技巧

叙述技巧

议价技巧

妥协技巧

威胁技巧

第三讲、谈判之前的准备工作

1、谈判的目标-- 双赢甚至多赢

2、谈判的组织—角色扮演

3、如何准备谈判：

－-知己知彼谈前调研

-–拟订谈判计划书

-–筹码的获取与利用

o交换条件

o附件利益等

4、练习:学员各种筹码类型判断……

第四讲、开场销售（采购）谈判策略

大胆开价策略（狮子大口或摸地出价）

界定策略

绝不接受客户第一次报价

装做大吃一惊

扮演不情愿卖家（买家）

锁定眼前问题

钳子策模拟演练

模拟演练

第五讲：中场谈判策略

1、诉诸更高权威

避免对抗性谈判：先同意—再反驳

服务价值迅速贬值

永远不要折中

烫山芋

一定要索取回报

模拟演练

第六讲、终场谈判策略

1、黑—白脸策略

蚕食策略

让步模式

收回报价

欣然接受

结尾争取建立长久关系

模拟演练

第七讲、破解谈判中的难题

1、如果对方实力更强大怎么办？

--确定你的最佳替代方案

2、如果对方不合作怎么办？

--运用谈判柔术

3、如果对方使用卑鄙手段怎么办？

--驯服难对付的谈判者

案例分享与模拟演练

孙老师

孙宜斌简介

【专业资质】

著名实战派团队领导力专家

实效和谐管理模式创始人

管理创新卓越贡献奖获得者

宜合管理心理学应用研究所所长

三星(SAMSUNG)集团人资总监

北大民营企业经营研究院研究员

北大中大知名学府总裁班特聘教授

曾带领团队取得效益连年翻番的业绩

【从业经历】

曾担任港资企业合益实业常务副总裁，主导全面管理变革，策划实施绩效考核制度、制度稽查系统，使得执行力水平得以大幅提升。引领企业业绩从 97 年到 2000 年连年翻番；

曾担任三星集团人资总监，在三星总部人才战略的背景下，建立健全人力资源内外部开发及培训体系的建设，成功引入人才测评体系及 TWI、MTP 等经典课程。

广州商检局管理咨询中心高级顾问师、项目经理，主持十余个管理咨询案，全部成功并获赠企业锦旗或感谢信，有项目被国家认监委评定为优质样板工程。

孙老师辅导的某民营企业，商业模式创新、团队打造，线上线下、国内国际销售配合， 3 年内产值从 6000 万达到 4.8 个亿，成长率超过 100，是一例逆境突围的商业奇迹。

【擅长领域】

领导力、执行力、职业化、管理心理学应用、人本管理、管理技能、管理变革

【主讲课程】

《实战路径领导力》《职业精神与职业素养》《权变理论与情景领导》

《高绩效团队建设与管理》、《基于人本理念的管理技能训练 MTP》

《基于会议系统的管理变革》、《管理心理学应用与实践》

《WTI 一线管理者技能训练》《新时期民营企业的经营变革》

《和谐管理系统》《人本理念的实效团队执行力》《工匠精神》

【授课风格】

基于三十年的实战经验与对相关课题的深入研究，孙老师的课程具有实战性、系统性、创新性的特点，一切为了落地，一切为了效果！

善用社会热点及行业案例启发学员，运用行动学习技术设置问题、模拟实战，引导学员思考，活跃课堂气氛，不局限于知识的贯输，更注重启迪创新思维及技能演练！

孙老师的培训“通俗而富有内涵，幽默而互动热烈，课程内容充实，逻辑结构清晰， 表达酣畅淋漓，案例贴近实战。”最大亮点在于“直面企业及管理者的困境、困惑”，精准 “点穴”，用敏锐的洞察力直指表象背后的问题核心，一语中的点石成金！

【服务客户】

中国中车集团、惠州 LG 、联想集团惠州工厂、菲利浦-阳光照明集团、富士康集团、金牛陶瓷集团、长江制衣、日资 Brother 工业集团、东泰集团、玉华集团、添成集团、力加集团、中国移动、南方电网、工商银行、农业银行、厦门策乐鞋业、日资惠州大金空调、金威啤酒、香港五金、豪恩电声、深圳量能科技、固邦电器、华利机械、日资水谷玩具、盟泰莱精密技术、捷和电机、汉派电池科技、辽宁彤坤能源科技、长城科技、云河集团（林业部产业化示范单位）、亨得利眼镜、靖淞纺织、鼎泰钢构、华箔行、时艺鞋业、广信鞋业、建鑫铜业、江铜集团、江西骏安集团、方大集团、北京信永中和、云湘矿冶公司、云南锡业集团、长安汽车、同维电子科技、欧朋达科技等数百家企业。

【客户见证】

孙老师很专业，实战经验丰富、讲课很有气场，是个实力派。---金牛集团李董事长

理论与实践结合，亲历的案例使课程更贴近实战，实操性很强。---汉派科技张副总

到目前为止，孙老师的管理课是我们接受的培训中最好的。 ---广信集团人资邱总监

通过孙老师两天的培训可以说是效果良好，收获很多。---金田粮油集团黄董

我经常外出学习，参加了很多培训，孙老师课理论与实践相结合，深入少我感觉是实践中的理论升华。LG 光学人资部刘部长

通过学习，找到长久困扰我的工作中的一些问题的解决方法，孙老师的实战经验及总结很实际的指导意义。----菲利浦-阳光照明集团 桂芸人资总监

孙老师通俗地讲解战略、企业文化及营运管理使我们很受启发。骏安集团卢董

孙老师的课程有深度、有内涵、有气场、有激情、很实用。江西建鑫铜业柯董

丰富经验，工具实用，手法新颖、气氛活跃，对我们帮助很大 -—厦门策乐鞋业马总

孙老师的精彩演讲使我们受益非浅。 ----北京信永中和会计师事务所 唐副总裁

实战、激情、有内涵，实操性强，很难得。――云南锡业集团云湘矿冶公司王董事长

感谢孙老师的丰富实践经验给大家的无私分享――深圳同维电子科技有限公司 赵总

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