正心正念，有效增员，质量留存

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【课程背景】

多年来，“增员难”已成为保险行业、保险公司和保险代理人一项头疼不已的重要工作，因为没有新人补充进来，扩大团队规模，保险代理人就无法向上晋升，就无法获得管理津贴，无法获得较高收入，保险公司也无发展后劲。近年来，保险行业口碑不佳，保险代理人的形象受损严重，尤其是，网上发布的各类与保险有关的负面信息，另外，抖音、快手等直播平台上对保险理赔事件的公诸于众等，还有，大量脱落的保险代理人离开保险公司后，很少有说保险销售工作是容易做的等等，使得保险增员是越来越难。疫情爆发前的高峰时，全国有超过1200万的保险代理人，疫情爆发后，截止2021年底，全国估计还有800万人左右，仅在2021年，全国就有130多万保险代理人和保险经纪人脱落，而且，各类保险营销人员的脱落还在进行中。

保险营销是一种难度很大的工作，不是什么人都能做好、做久的。以前，寿险行业的高速发展与粗放式的广增员有直接关系，但是，从最近的几年开始，原来的增员思路、增员方法、增员手段等统统不管用了，画饼充饥的时代已经成为过去时了，因为，很多未进过保险公司的人都已熟悉保险公司的增员套路了，这些人也不再盲目择业了。另外，新增的保险代理人仅靠缘故市场是不可能做起来的，靠人情单更是养活不了自己的，最后也一定留存不下来的。数据显示：保险代理人流失率在70%-80%，留存率仅在20%左右，在保险公司的平均服务年限仅为1.57年，现状令人堪忧！

大家都知道：保险绝对是一个好的行业，可现实却是另一番景象，现在增员又很难，原因到底出现在哪里？有没有更好的方法来解决增员这个难题，来重塑保险代理人在大众心目中的专业形象？

针对增员难题，本培训从务实、有效的角度出发，改变过去的思维和方法，用新的思维和方法，专门研发设计了这个课程。

【课程收益】

1、让学员掌握增员渠道，圈定增员范围，接触增员对象的方法；

2、让学员掌握增员的沟通思路、方法，开展务实、有效地增员；

3、让学员掌握对新人传帮带的方法，使新人能够自愿留存下来；

4、让学员掌握让新人快速出单的模式和方法，达到有质量留存。

【课程对象】

从事保险销售一年以上的各级别保险代理人

【课程大纲】

第一模块：增员对象在哪里

第一节：圈定增员对象的范围

第二节：接触增员对象的方法

第二模块：增员的沟通思路

第一节：择业分析，帮助增员对象走出迷茫

第二节：职业分析，帮助增员对象坚定方向

第三节：行业分析，帮助增员对象正确选择

第四节：平台分析，帮助增员对象做出抉择

第五节：从业分析，帮助增员对象认知保险

第六节：利弊分析，帮助增员对象选择无悔

第三模块：增员后的传帮带

第一节：新人入司后，如何“传授”其经验

第二节：新人入司后，如何“帮扶”其展业

第三节：新人入司后，如何“带动”其出单

第四模块：关注新人的成长

第一节：主管对新人成长过程的关注核心点

第二节：主管与新人建立定期沟通激励机制

第三节：主管给予新人必要的专业技能训练

马老师

保险营销实战讲师 马洪飞

【专业资质】

吉林大学商学院工商管理 硕士

吉林省人力资源服务行业协会理事

太平人寿吉林分公司兼职培训讲师

销售职业领域“三业”理论创建人

中国管理科学院行业发展研究所保险行业分所研究员

国家高级理财规划师（证书编号：1101000012100636）

国家人力资源管理师（证书编号：1508000006300407）

【实战经验】

● 曾任台湾声硕（北京）科技有限公司销售部总经理、北京科利华教育软件集团公司大区经理、北京澳柯玛科技公司全国渠道销售部总经理、台湾华晶科技（上海）有限公司北方区总经理、联想集团电话直销事业部销售总监、北京中税网控股股份有限公司副总裁、北京东方华尔金融咨询有限公司吉林分公司总经理，现任吉林省慧海人力资源服务有限公司总裁。拥有政府机关、国企、外企、民企、私企及世界500强、上市公司的工作经历，从2000年开始，一直在北京、上海从事市场营销工作，23年的营销及管理生涯，积累了大量丰富的市场营销实战经验。

【擅长领域】

保险营销、终端销售、渠道销售、大客户销售领域

【主讲课程】

《连投险产品详解及精准营销》 《保险公司产说会》

《两次面谈拜访，成交客户保单》 《保险公司创说会》

《破除成交障碍，快速拿下保单》 《年金险超级营销法》

《保险产品及保险合同专业化解读》 《成功销售秘诀》（通用行业）

《正心正念，有效增员，质量留存》

《破除销售沟通障碍，提升保险成交率》

《产品会-降息环境下财富管理之保险资产配置策略》

【服务客户】

银行保险：平安人寿、新华人寿、太平洋人寿、泰康人寿、中国人寿、中国人保、平安银行、

建设银行、工商银行、交通银行、农业银行、中国银行、邮储银行、农商行、民生银行总行、光大银行、广发银行、安徽徽商银行、兴业银行、华夏银行宁波分行、浦发（上海分行、江苏分行）、招行上海分行、平顶山银行、晋城商业银行、石嘴山银行、江苏银行、苏州银行等

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