投连险产品详解及精准营销

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【课程背景】

投连险是人身保险产品中最复杂的一个险种，对保险代理人或银行理财经理来说，无论是产品理解方面，还是针对客户销售方面，都具有一定的难度。因此，保险代理人或银行理财经理经常由于对投连险产品的理解不透而对客户讲解不清、讲解不准，非常容易出现销售误导，损害客户利益，引起客户投诉，同时，也极大地影响了保险代理人或银行理财经理在客户心中的专业度和信任度，从而使投连险的销售更加地困难，而销售误导是人身保险市场中最重要的风险之一，销售误导行为不仅直接损害了投保人和被保险人的利益，也损害了寿险公司和寿险行业及银行业的长远、健康发展。

另外，投连险产品的销售不同于其他传统寿险的销售思路和方法，销售投连险不仅需要保险代理人或银行理财经理掌握娴熟的投连险产品知识，还需要保险代理人或银行理财经理具备一定客户识别和判断能力，及一定的营销技能。保险代理人或银行理财经理只有真正地掌握了这些知识和技能，才能把投连险正确地销售给需要的客户，且所售的投连险保单经得起时间的考验，尤其是资本市场的波动给客户带来收益的不确定性，客户也会正确、理性地看待，而不会去投诉保险代理人或保险公司或银行。

中国银保监会最新数据显示：2021上半年，人身险公司原保费收入19756亿元，同比下降1.07%，退保费高达810亿元，而投连险却实现了逆势扩张，人身险公司的投连险独立账户新增交费达384亿元，同比增长117%，不仅保费规模大增，且投连险的阶段性业绩表现也较稳健，纳入统计的212个投连账户中，有193个取得正收益，占比高达91%。投连险保费规模之所以翻倍，一方面是因为现有的主要投资渠道表现不佳，银行存款利率过低，资本市场波动较大，投连险成了越来越多投资者关注的险种；另一方面是投连险对万能险有一定的替代作用，与以往比较，2021上半年万能险的表现不尽如人意，这在一定程度上增加了投连险的市场吸引力，也满足了部分投资者的投资和保障需求。

本培训课程正是基于保险代理人或银行理财经理对投连险产品的理解不到位，导致对客户讲不清、讲不准，产生销售误导，进而影响了投连险的销售而开发设计的，同时，针对保险代理人或银行理财经理如何良性地、更好更多地去销售投连险，从投连险营销的角度来传授思路和方法，赋能保险代理人或银行理财经理。

【课程收益】

1、让学员彻底正确地掌握投连险产品的核心及全貌，自信专业地与客户沟通交流；

2、让学员从此不再为销售投连险而出现误导客户的现象，轻松愉悦地驾驭投连险；

3、让学员掌握投连险的营销思路及方法，快读提升投连险销售的专业度和信任度；

4、让学员掌握大额保单的专业化营销技能，提升投连险保费规模，增加销售佣金。

【课程对象】

银行理财经理、银行客户经理、理财顾问，拥有1年及以上寿险销售经验或持有投连险销售资格证的保险代理人和保险经纪人

【课程大纲】

导入：投连险市场需求现状及发展趋势

测试：投连险产品的基本知识测试

1、投连险产品概念及定义

2、投连险产品的核心价值

3、投连险产品的各项费用

4、投连险产品的保费保额

5、投连险产品的五大特点

5、投连险产品的客户定位

7、投连险产品的信息披露

第一模块：投连险准确认知及深度理解

第一节：投连险产品核心内容

一、投连险提供的保障

1、投连险的保障责任

2、投连险的保险金额

二、投连险提供的投资

1、投连险的投资运作

2、投连险的收益回报

案例：赵先生购买XXX投连险后的保额与收益

测试：孙女士购买XXX投连险后的保额与收益

第二节：投连险产品投资账户

一、投连险投资账户类型

1、进取型投资账户

1）投资策略及业绩比较基准

2）资产配置范围和比例限制

2、稳健型投资账户

1）投资策略及业绩比较基准

2）资产配置范围和比例限制

3、保守型投资账户

1）投资策略及业绩比较基准

2）资产配置范围和比例限制

二、投连险投资账户收益

1、投资账户运作原理

2、投资账户风险收益

案例：李先生购买XXX投连险后，投资账户具体操作实例

第三节：投连险费用及其规定

一、初始费用

1、初始费用的定义理解

2、初始费用的监管规定

二、风险保费

1、风险保费的定义理解

2、风险保费的监管规定

三、保单管理费

1、保单管理费的定义理解

2、保单管理费的监管规定

四、资产管理费

1、资产管理费的定义理解

2、资产管理费的监管规定

五、买卖差价

1、买卖差价的定义理解

2、买卖差价的监管规定

六、手续费用

1、手续费用的定义理解

2、手续费用的监管规定

七、退保费用

1、退保费用的定义理解

2、退保费用的监管规定

案例：王先生购买XXX投连险后，有多少保费进入保障账户和投资账户？

测试：王女士购买XXX投连险后，有多少保费进入保障账户和投资账户？

第四节：投连险合同及其条款

一、投连险合同核心要点

1、谁能投保

2、保障什么

3、保障多久

4、保额多少

5、交费多少

二、投连险合同关键条款

1、合同效力条款

2、合同期限条款

3、权利义务条款

4、如实告知条款

5、责任免除条款

6、资金退出条款

7、解除终止条款

互动：保险合同条款及投连险产品问题答疑

第五节：投连险与其他金融产品区别

一、投连险与传统寿险产品区别

1、投连险与终身寿险的区别

2、投连险与定期寿险的区别

3、投连险与两全保险的区别

二、投连险与新型保险产品区别

1、投连险与万能险的区别

2、投连险与分红险的区别

3、投连险与年金险的区别

三、投连险与非保险类产品区别

1、投连险与股票、基金的区别

2、投连险与银行理财产品区别

3、投连险与其他投资产品区别

互动：投连险与其他金融产品问题答疑

第六节：投连险的特点及其客户群体

一、投连险的产品特点

二、投连险的客户群体

第二模块：投连险产品精准营销

第一节：精准营销与泛泛营销

一、什么精准营销

二、什么泛泛营销

三、精准营销与泛泛营销对比

第二节：投连险产品分析（找谁买）

一、从保费角度分析

二、从保障角度分析

三、从投资角度分析

第三节：投连险客户定位（谁能买）

一、从需求角度定位

二、从资源角度定位

三、目标客户群锁定

第三模块：投连险营销切入点及思路

第一节：投连险的营销切入点

一、以储蓄投资话题为切入点

二、以保值增值话题为切入点

三、以资产传承话题为切入点

四、以养老教育话题为切入点

五、以理财规划话题为切入点

六、以资产配置话题为切入点

七、以财富管理话题为切入点

第二节：投连险产品营销思路

一、投连险产品营销思路设计

二、投连险产品营销短文撰写

三、投连险产品营销渠道选择

四、投连险产品营销传播策略

五、投连险产品营销获客转化

第四模块：投连险销售沟通策略方法

第一节：投连险销售沟通策略

一、沟通环境地点选择

二、销售沟通形象礼仪

三、销售工具资料准备

四、目标客户背景分析

第二节：投连险销售沟通方法

一、销售沟通内容设计

二、销售沟通过程控制

三、沟通异议专业应答

四、投资风险偏好评估

五、沟通成交信号识别

六、沟通成交时机把握

案例：2021年XXX投连险趸交100万成交案例分享

马老师

保险营销实战讲师 马洪飞

【专业资质】

吉林大学商学院工商管理 硕士

吉林省人力资源服务行业协会理事

太平人寿吉林分公司兼职培训讲师

销售职业领域“三业”理论创建人

中国管理科学院行业发展研究所保险行业分所研究员

国家高级理财规划师（证书编号：1101000012100636）

国家人力资源管理师（证书编号：1508000006300407）

【实战经验】

● 曾任台湾声硕（北京）科技有限公司销售部总经理、北京科利华教育软件集团公司大区经理、北京澳柯玛科技公司全国渠道销售部总经理、台湾华晶科技（上海）有限公司北方区总经理、联想集团电话直销事业部销售总监、北京中税网控股股份有限公司副总裁、北京东方华尔金融咨询有限公司吉林分公司总经理，现任吉林省慧海人力资源服务有限公司总裁。拥有政府机关、国企、外企、民企、私企及世界500强、上市公司的工作经历，从2000年开始，一直在北京、上海从事市场营销工作，23年的营销及管理生涯，积累了大量丰富的市场营销实战经验。

【擅长领域】

保险营销、终端销售、渠道销售、大客户销售领域

【主讲课程】

《连投险产品详解及精准营销》 《保险公司产说会》

《两次面谈拜访，成交客户保单》 《保险公司创说会》

《破除成交障碍，快速拿下保单》 《年金险超级营销法》

《保险产品及保险合同专业化解读》 《成功销售秘诀》（通用行业）

《正心正念，有效增员，质量留存》

《破除销售沟通障碍，提升保险成交率》

《产品会-降息环境下财富管理之保险资产配置策略》

【服务客户】

银行保险：平安人寿、新华人寿、太平洋人寿、泰康人寿、中国人寿、中国人保、平安银行、

建设银行、工商银行、交通银行、农业银行、中国银行、邮储银行、农商行、民生银行总行、光大银行、广发银行、安徽徽商银行、兴业银行、华夏银行宁波分行、浦发（上海分行、江苏分行）、招行上海分行、平顶山银行、晋城商业银行、石嘴山银行、江苏银行、苏州银行等

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