保险营销详解

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课程背景：

当前理财经理保险销售以“拿来主义”为主，对保险的认知和销售话术基本照搬保险公司的套路，缺乏自主分析和思考。导致理财经理成了部分不合理、不合规话术的“搬运工”，造成客户体验感不佳、保险产品口碑下降、售后服务精力花费大、保险持续销售有障碍等一系列业绩隐患。

课程目标：

学员掌握保险配置的理念及方法，并学会如何将专业知识转化为客户能理解的通俗语言，在“理财顾问”的人设下带动保险销售业绩的稳步提升。

课程大纲：

一.破除客户的误解（了解保险）

1.常见误解：因为不了解所以不理解

a)买保险容易、理赔难

b)保险是骗人的

c)买保险一定要高收益吗

d)保险公司会不会破产

e)香港保险“真香”

2.从“求我买”到“我要买”

a)保险是什么

b)为什么要买保险

c)商业保险和社保冲突吗

d)公司给你买商业团体保险了吗

e)保额多少、保障多久才合适

二.怎么买保险才靠谱：保险配置方法

1.重点配置：四大金刚

a)人寿险

b)重大疾病险

c)商业医疗险

d)意外伤害险

2.优化配置：锦上添花

a)高端医疗险：像富豪一样看病

b)理财储蓄型保险：养老、教育等补充

c)投资型保险：综合多功能

3.家庭保险配置原理

a)如何给孩子买保险

b)如何给父母买保险

c)如何给自己买保险

4.人身保险之外的重要保险配置

a)车险：看着很简单，买对不容易

b)财产险：给值钱的东西投个保

c)责任险：少些烦心事

d)旅游险：出去玩得安心

三.签字扣款后怎么管理保险

1.保单管理

a)纸质保单OR电子保单

b)列清单：别忘记买了啥

c)做交代：让家人知道你买了啥

2.理赔管理：理赔其实并不难

a)及时报案

b)保留资料

c)正确描述

3.纠纷处理

a)内部纠纷：离婚后保单怎么办

b)外部纠纷：投诉该找谁

四.保险产品的“带货”

1.“带货”的场景

a)短/微信段子“带货”

b)面谈“带货”

c)理财沙龙“带货”

2.“带货”的方法

a)先树立“顾问”的人设

b)“卖知识”过程中植入产品

✤保险“带货”示范及细节剖析

郝老师

郝伟老师简介

【专业资质】

2005年至2006年任某4A级广告公司客户主任

2007年至2009年任某大型保险公司营销员、组训、区经理助理

2009年至2011年任某股份制银行理财经理、营销主管

2012年至2013年任某咨询公司项目主管、分公司副总经理

2014年至今自由讲师

相关资质：

香港大学SPACE商学院整合营销研究生

保险从业资格

LOMA认证国际寿险管理师

证券从业资格

基金从业资格

证券投资顾问从业资格

CFP国际金融理财师

NLP企业教练

【实战经验】

2008年北京奥运会火炬手

武汉、深圳、杭州无偿献血奉献奖金奖

累计无偿献血200余次

深圳市红十字会五星级志愿工作者

【擅长领域】

销售技能类：顾问式销售、财务规划式销售、客户服务式销售、目标市场销售

演讲技能类：有效表达、TTT、JRT、说明会主持人、主讲人培训

体验式培训：成长训练、情绪压力管理

家庭理财类：家庭理财规划、财务管理与两性关系

【授课经历】

中国农业银行：

-辅导项目

农行浙江省分行、辽宁省分行、广西区分行、深圳分行、厦门分行、青岛胶州支行网点软转项目辅导老师；

农行湖南省分行营业部、岳阳分行、怀化分行、湘潭分行服务销售流程提升项目辅导老师；

农行桂林分行2020开门红业绩提升项目辅导老师；

-总行

农总行长春培训中心客户经营营销技能提升培训；

农总行天津培训中心网点精细化管理培训；

-湖南

农行湖南省分行客户经理顾问式营销培训讲师；

农行湘潭分行柜员销售技能提升培训讲师；

农行湘潭分行大堂经理销售技能提升培训讲师；

-辽宁

农业银行辽宁省分行支行行长绩效管理培训讲师；

农业银行辽宁省分行客户经理销售技能提升培训讲师；

农业银行大连分行银保销售技能提升培训；

-广西

农业银行广西区分行网点主任培训讲师；

农业银行广西河池分行支行长营销管理培训讲师；

农业银行广西北海分行营销技能提升培训讲师；

农业银行柳州分行大堂经理销售技能提升培训；

-河北

农业银行河北省分行柜员销售技能提升培训讲师；

农业银行河北省分行客户经理销售技能提升培训讲师；

农业银行唐山分行内训师网点转型培训；

农业银行保定分行内训师网点转型培训；

农业银行廊坊分行客户经理销售技能提升培训讲师；

-浙江

农业银行金华分行大堂经理销售技能提升培训讲师；

农业银行金华分行客户经理销售技能提升培训讲师；

农业银行台州分行客户经理销售技能提升培训讲师；

农业银行义乌分行大堂经理销售技能提升培训讲师；

农业银行杭州滨江支行客户经理销售技能提升培训讲师；

-新疆

农行新疆巴音郭勒兵团支行网点负责人培训讲师；

-广东

农业银行广东省分行营业部内训师督导技能提升培训讲师；

农业银行广东省分行新任客户经理培训讲师；

农业银行广东省分行营业部客户经理银保销售技能提升培训；

农业银行梅州分行客户经理电话销售技能提升培训；

-天津

农业银行河西支行客户经理销售技能提升培训讲师；

农业银行河东支行客户经理销售技能提升培训讲师；

农业银行和平支行客户经理销售技能提升培训讲师；

农业银行南开支行客户经理销售技能提升培训讲师；

农业银行宁河支行客户经理销售技能提升培训讲师；

-甘肃

农业银行甘肃省分行内训师网点转型培训；

农业银行甘肃省分行内训师TTT培训；

农业银行甘肃省分行二级分行行长网点转型经营培训；

农业银行甘肃省分行内训师网点精细化管理转型培训；

农业银行甘肃省优秀青年员工阳光心态培训；

农业银行甘肃省分行客户经理销售技能提升培训；

农业银行酒泉分行网点营销技能提升培训；

农业银行嘉峪关分行网点营销技能提升培训；

-山东

农业银行德州分行内训师TTT培训讲师；

-安徽

农业银行黄山分行大堂经理标准服务培训讲师；

-陕西

农业银行商洛分行网点软转培训讲师；

农业银行渭南分行客户经理营销技能提升培训；

-河南

农业银行郑州分行客户经理营销技能提升培训；

农业银行郑州分行内训师TTT培训；

农业银行洛阳分行银保销售技能提升培训讲师；

农业银行焦作分行客户经理培训；

农业银行驻马店分行网点主任营销管理培训；

农业银行新乡分行网点主任网点转型培训；

农业银行漯河分行客户经理培训；

-四川

农业银行四川省分行客户经理银保销售技能提升培训；

农业银行四川省分行内训师二转培训；

农业银行资阳分行中老年员工培训；

农业银行绵阳分行网点二转客户经理培训；

农业银行泸州分行网点二转客户经理培训；

农业银行德阳旌阳支行网点销售技能提升培训；

-重庆

农业银行重庆分行网点主任培训；

农业银行重庆黔江支行客户经理销售技能提升培训；

-山西

农业银行大同分行客户经理培训；

农业银行忻州分行客户经理销售技能提升培训；

农业银行朔州分行客户经理销售技能提升培训；

-上海

农业银行上海分行网点银保销售技能提升培训；

-贵州

农业银行毕节分行客户经理销售技能提升培训；

-湖北

农业银行湖北省分行客户经理银保销售技能提升培训；

-福建

农业银行厦门分行大堂经理客户管理与关系维护培训

中国建设银行：

-江苏

建设银行江苏省分行理财经理初阶培训讲师；

建设银行扬州分行客户经理销售技能提升培训；

-浙江

建设银行浙江省分行营业部网点综合化建设培训讲师；

建设银行浙江省分行营业部内训师TTT培训讲师；

建设银行台州分行阳光心态塑造讲师；

建设银行台州分行营销主管后备干部培训讲师；

建设银行杭州萧山支行营销技能提升培训；

建设银行湖州分行客户经理销售技能提升培训；

-广东

建设银行深圳龙华支行银保销售技能提升培训；

建行深圳龙岗支行柜员服务技能提升培训讲师；

建设银行越秀支行大堂经理培训；

-广西

建设银行广西省分行大堂经理培训；

建设银行广西省分行客户经理销售技能提升培训；

建设银行柳州分行运营主管网点经营培训；

-安徽

建设银行安徽省分行客户经理培训；

-河北

建设银行河北省分行客户经理培训；

建设银行衡水分行柜员销售技能提升培训讲师；

-甘肃

建设银行甘肃省分行营业部客户经理培训讲师；

-四川

建设银行达州分行理财经理销售技能提升培训讲师；

建设银行南充分行理财经理销售技能提升培训讲师；

-福建

建设银行福建省分行客户经理销售技能提升培训讲师；

建设银行福州分行理财经理销售技能提升培训讲师；

中国银行：

-辅导项目：

中行鄂州分行网点销售流程标准化转型项目辅导老师；

-总行

中国银行总行青年内训师TTT培训；

-湖北

中国银行湖北省分行网点转型内训师培训讲师；

中国银行湖北省分行银保销售技能提升培训；

中行鄂州分行全员培训讲师；

-湖南

中国银行衡阳分行客户经理销售技能提升培训；

-广东

中国银行顺德分行大堂经理销售技能提升培训讲师；

-西藏

中国银行西藏分行支行行长培训讲师；

-陕西

中国银行咸阳分行客户经理培训讲师；

中国银行汉中分行客户经理银保销售技能提升培训；

中国银行陕西分行营业部员工心态培训；

中国银行汉中分行客户经理银保销售技能提升培训；

-山西

中国银行晋城分行客户经理培训讲师；

中国银行山西省分行运营主管阳光心态培训；

-河南

中国银行河南省分行支行长管理培训；

中国银行漯河分行客户经理销售技能提升培训；

中国银行信阳分行客户经理销售技能提升培训；

中国银行信阳分行理财经理销售技能提升培训；

中国银行商丘分行理财经理销售技能提升培训；

-辽宁

中国银行辽宁省分行客户经理培训；

-上海

中国银行上海分行客户经理培训；

-海南

中国银行三亚分行客户经理银保销售技能提升培训；

-安徽

中国银行安徽省分行客户经理销售技能提升培训；

-内蒙古

中国银行二连浩特分行理财经理财富规划能力提升培训；

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