邮储邮政存量盘活提升跨赛蓄客营销

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前言：

一年一度的跨赛即将来临，面对严峻复杂的竞争局势，如何能够在跨赛中取得好的成绩，乃至做到一路领跑，是每一位邮政人的期盼！而每年长达6个月的跨赛，是对客户资源的极度消耗，再加上邮政作为代理金融的独特性和局限性，同时还要面对员工队伍在客户维系经营方面的欠缺，跨赛的压力越来越大。跨赛要想赛得好，客户储备少不了！跨赛要想跑得快，客户储备提前迈！客户储备是跨赛前各项准备工作中的重中之重！

【课程大纲】

一、破冰/共识

1.什么是烎家：简单的事情重复做，重复的事情创新做；

2.定位：老师=思维专家-流程专家-内容专家、学员=听课学员-共创专家-经营行家；

3.方法与方法论：方法是定式、方法论是变式；

4.学习之道：学我者生、似我者死；

5.经营之道：三生万物——抓住事物的核心；

6.我们和客户的关系：对立、转化、消长；

二、树立正确的问题观

1.有问题不可怕；

2.不要自己再制造问题（没办法？火车上的销售小哥）；

3.放下自己解决不了的问题（常见外拓形式）；

4.多关注自己的问题（重要客户的生日电话打了吗？/外拓拜访前准备清单）；

5.即使问题多，我们也能干（神人小王的故事）

6.问题实战：

1)外拓，老板不在，问员工电话又不给，怎么办？

2)扫街活动，客户防备心理强，不愿意多给信息怎么办？

3)去的时候轰轰烈烈，回来之后悄无声息，咋办？

三、跨赛重压之下的自我修炼

1.自信（现场测试）

2.自豪（学会找亮点）

3.自拔（不要两头堵-青岛某行案例：这个网点是怎么做到的）

四、跨赛的过去、现在和未来

1.过去的实际情况：

1)客户赚钱的速度永远赶不上银行要钱的速度；

2)年年开门红、年年都要红、今年如何红？

3)抓业务 VS 抓客户；

2.分析现在的问题：

1)大的留不住、中的做不到、小的不想做；

2)把客户当客户 VS 和客户交朋友；

3)中国人讲情不讲理；

3.未来的经营形态：

1)橄榄球形态（抓大不放小、中间的要做好）；

2)客户三分之下的经营维护思路；

3)永远不要用你的脑袋去衡量客户的口袋；

五、跨赛蓄客认知

1.客户的业务生命轨迹线：正拥有、未得到、已失去

1)流量客户像沙漠里种蔬菜，存活靠运气，成长忽略不计；

2)存量客户像老夫老妻，大部分无感无视无交流；

3)增量客户像水中捞月，费心费力捞到也只是一点；

2.不同阶段的客户关系维护技巧：

1)初识谈交情，让客户记住你：重要的日子、爱好、忌讳；

2)熟识谈交心，让客户接受你：家庭情况、担忧、希望；

3)莫逆谈交易，让客户帮助你：一个好汉三个帮；

3.客户关系维护的九九归一法：

1)9个电话（生日、节日、纪念日）；

2)9条短信（问候、关怀、提醒）；

3)9次推送（活动、产品、资讯）；

4)每季度1次面见/约见；

六、跨赛蓄客公式

1.蓄客目标公式：

蓄客量=目标/单客产能/成交率

2.蓄客达标公式：

员工数量*个人蓄客量*20%浮动比例=达标

3.蓄客检查模式：

日清日结（早会定目标、夕会总结）、正数清零负数累积；

1+1结对捆绑帮扶、周小结重点帮助；

七、跨赛蓄客渠道之一：三量客源提升

1.存量客户盘活提升技巧：

1)0元账户盘活、低价值账户提升技巧；

2)中坚层客户扩面提升技巧；

3)高净值客户稳存增新技巧；

2.流量客户深度挖掘技巧：

1)厅堂营销动线各场景匹配产品策略；

2)重点岗位辅助营销技巧策略；

3)关键信息索取拒绝应对策略；

3.增量客户策反挖转技巧：

1)舍得之道的灵活运用策略；

2)站在客户的立场向问题；

3)你想的不是客户想的；

八、营销基础重塑提升

1.五大营销：

1)情感营销

2)价值营销

3)生态营销

4)场景营销

5)主题营销

2.六脉神剑：

1)寒暄赞美

2)表明身份

3)说明来意

4)了解需求

5)介绍产品

6)成交促成

3.营销秘诀：名单-联系-促成

九、针对存量客群盘活提升策略研讨发布

1.学习工具1: 思维导图（金字塔法），体会结构化思维-图形化呈现-流程化执行；

2.行动学习工具2：各小组对具体存量客群对象进行梳理（客群如何细分？各有什么特征？有哪些金融和非金融需求？有哪些产品可以供给？如何沟通？可以做哪些活动？目标是什么？）

3.行动学习工具3：5W2H规划法，各小组完成存量客户盘活提升5W2H执行表。

十、跨赛主要营销方式

1.导入：营销三大平台

1)电销、网销、面销；

2)三大原理：触达、影响、裂变；

3)三大感悟：本质不变变形式；流程不变变理由；续做不变变迭代；

2.电销：

1)主要做法：四维六句法、集中电邀法、电销管控法；

2)电销难点突破：理由、训练、习惯；

3)贵州某行集中电销案例；

※课堂体验：字说（把语音变成文字）变声器（更美的声音）

3.网销：

1)过往主要做法：

文字型营销的三板斧

图文型营销的三要素

短视频营销的三原则

2)跨赛直播实践；微信小喇叭实践；短信-短视频大赛实践案例；

3)跨赛网销难点突破：

雷声大雨点小（成本高-触达差-转化低），要我做-我要做、全自己-会借力、吸眼球-求实效、大而全-小而美；

河南某行三位小姐姐坚持网销取得不俗战绩的案例

※课堂体验：微信标签管理、创客贴（作图神器）、美寄词云（词云神器）

4.面销：

1)过往的做法：第一性原理，相知不如相见

1对1面销 1对多面销（尊享日-特卖日活动）

2)多对多面销（财富升级会1.0 - 3.0）

乡村振兴资金对接会 招商会

3)面销难点突破：邀约难 - 氛围差 - 转化低

邀约理由是王道，邀约行为筑基调，日常维护更重要；

氛围不足是表象，问题还是不聚焦，多抓细节夯实效；

转化达成出意料，延伸服务有奇效，资源整合呱呱叫

亲友茶话会案例

十一、电话营销技巧训练

1.打电话是一门艺术：

1)电话四维六句法；

2)电话营销6句编写：

现场研讨发布；

3)电话营销管控法：

到时、到点、到人；

十二、线上社群运营建议

1)搭建线上社群的建议；

2)线上社群运营的建议；

3)线上社群运营的技巧；

十三、渠道批量式蓄客策略

1)如何获取渠道；

2)如何批量式蓄客；

3)如何促使批量蓄客成交率更高；

十四、收单业务综合拓展技巧

1.客户到底需要什么：

资金特性分析、需求特性分析

2.收单客户盘活三问：

为什么用？如何用？有什么好处？

3.收单客户正确认知：

不要让客户做决定、改变客户的行为行惯、没有人会介意多一个选择；

十五、跨赛的正确认知

1.到底什么是跨赛：

机遇、势头、超越、对战

2.跨赛开门红如何红：

1)千斤重担人人挑、人人肩上有担挑；

2)跨赛不是跳得高，而是跑得快；

3)只有一个跨赛，跨赛只有一件事；

3.全力以赴冲跨赛，勠力同心开门红：

1)名单名单再名单；

2)见面见面再见面；

3)促成促成再促成。

植老师

植全国老师 银行信贷营销实战专家

小微普惠·银保核爆·信用卡营销·整村授信

常驻地：中山

【资历背景】

《整村授信》TMTop3核心讲师

《淡季营销》TM项目研发导师

世界500强企业讲师团特聘讲师、授权讲师

广东省邮储银行营销转型及绩效提升专家导师

广西建行网点三综合转型主顾问辅导老师

毕业于西南民族学院经济学院

经济师/国际风险管理师（FLMI）资格认证

曾任：

中国人寿广东省分公司地市分公司个险部总经理

中国人寿省公司培训部专职培训导师

【实战经验】

20年金融行业从业经验，10逾年保险业培训辅导经验、5年银行驻点咨询辅导经验，每年至少200天驻点项目；主导银行、保险百余个项目。部分项目摘要：

银行保险业驻点咨询、辅导、培训（2013年-2021年）业绩成绩斐然，客户口碑俱佳；

项目案例：

2019年4月：广州某农商行1天个贷产品营销

2019年4月：陕西某农商行10天整村授信

2019年5月：黄山农商行2天内训整村授信

2019年5月：湖北汉川农商行8天整村授信

2019年6月：江苏某农商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天内训个贷产品组合营销

2019年7月：陕西汉中农商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄阳农商行4天整村授信

2019年7月：浙江温州平阳农商行2天内训整村授信

2019年7月：江西九江银行2天内训整村授信

2019年8月：湖北崇阳农商行8天整村授信

2019年8月：湖北天门农商行5天整村授信

2020年6月：河北某农商行7天整村授信

2020年6月：佛山某银行1天整村授信

2020年6月：陕西汉中1天内训整村授信

2020年7月：广东汕头农商行8天整村授信

…

2021年3月：长春某农商行1天整村授信大课+4天辅导

2021年3月：沈阳2天整村授信公开课

2021年4月：辽宁某农商行2天整村授信公开课

2021年4月：深圳1天整村授信录制

2021年4月，内蒙林西农商行，整村授信大课+4天辅导

2021年5月，天水农商行，整村授信大课2天

2021年5月，上饶邮政，三农信贷营销大课2天

2021年5月，肇庆农商行，党建+金融网格化里的信贷营销大课2天

2021年5月，十堰农商行，整村授信公开课1天

2021年5月，承德邮政，存量客户开发与网格化经营2天

2021年5月，河北农商行，整村授信信用村建设项目，5天

2021年6月，四川农商行，网格化项目，15天

2021年7月，沈阳农商行，整村授信信贷项目，7天

2021年7月，天津某银行，银保核爆项目，7天

2021年7月，四川邮储，商圈营销项目，5天

2021年8月，杭州邮储，营销大课+辅导，3天

2021年9月，烟台邮储，信用村建设，8天

2021年9月，湛江农商行，营销大课+辅导，3天

2021年9月，东莞邮政，营销大课，2天

2021年10月，湖南邮储，2022开门红，1天

2021年10月，内蒙邮储，非房消费贷项目，10天

【擅长行业】

行业：银行、保险

领域：旺季营销、信贷营销、整村授信、网格化营销等领域课题培训及落地辅导

【主讲课程】

银行类：《整村授信实战特训营》

《乡村振兴战略之三农授信与整村推进》

《网点产能提升》

《网点标准营销》

《网格化精准营销》

《网点外拓营销》

《网点5闪》

《网点存量营销》

《窗口营销-发现、营销、联动》

《电话营销》

《余额困境与突破之道》

《需求激发的2345法》

《银行营销策划与督导》

《斯巴达勇士特训营》

《TST特训营（个金、零售信贷、小企业信贷》

《银行管理人员角色认知与团队管理》等

【授课风格】

风趣、活泼、富有激情。课程内容全部来自实战，并经过大量实践证明，简单，易懂，可落地、可执行，可复制，可延续。

实战、接地气，融入性强。课前有调研，注重收集学员的问题，课中有启发，注重引领学员的思路，课后有追踪，注重跟进学员的实际成长。

大量案例，启发式互动。培训以互动、案例展示见长，注重受训人员的直接参与，激发持续思考。通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员培训热情。

【服务客户】

银行业：工（深圳、福建、云南、湖南、陕西、甘肃、长沙、青岛、兰州东岗、贵州遵义、西安阎良）、农（湖北、广东、江西、青海、陕西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸宁、淮安、盐城）、中（广东、吉林、信阳、成都、福清、东莞、漯河、三峡、天门、临沂、淄博、淮安、晋中）、建(广西、安徽、河南、深圳、郑州、淮安)、邮储（湖南、内蒙古、山西、广东东莞、梅州、中山、韶关、河北沧州、黑龙江绥化、鹤岗、江苏连云港）

兴业（中山、盐城、宜昌、镇江、淮安）、浦发（济南、太原、盐城）、光大（广东、深圳）、广发（广州、佛山、淮安、徐州）、中信（东莞、淮安）、招商（山东、沈阳）民生（淮安）

农商行（东莞农商科技、寮步、中心支行、广东清远、信阳淮滨、泰安农商办事处、贵州毕节、贵州遵义茅台、黔东南黄平、四川富顺、丽江古城、普洱孟连、广南、湖北安陆、海贵阳农商行、黔西南兴义、安顺关岭、紫云、铜仁玉屏、思南、河南信阳市办、江苏江南淮安分行、江苏淮安、江苏洪泽、金湖、江苏盐城、江苏滨海、昆山、大丰、江苏东台、江苏阜宁、建湖、江苏宝应、湖北黄梅&罗田&麻城、江苏涟水 江苏盱眙、山东聊城阳谷、莘县、、四川隆昌、广东揭阳、新疆乌鲁木齐、湖北保康、贵州湄潭、河南项城、云南河口、建水、弥勒、蒙自、楚雄）

保险业：国寿，泰康、太平洋、人保寿、中邮人寿、生命、华夏、前海、天安等

其他行业：中国电信珠海市分公司、湛江海田客运公司、中国移动湛江分公司、中国联通湛江分公司等。

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