城区信贷客户经理培训课纲

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程对象：

城区零售信贷客户经理

课程收益：

商圈营销破局应持有的底层逻辑

商圈营销的产品策略、客户策略与沟通策略

商圈营销客户拜访的技法

商圈营销批量获客的模式

商圈营销的线上营销策略

商圈营销事半功倍的工具

课程大纲：

一、商圈营销之势

1.调动一切有利因素推动商圈营销

2.天时-商圈营销，什么时间事半功倍

1)商圈营销的节律，掌握工商企业生命发展周期

2)商圈营销的节气，掌握60类工商企业经营规律

3)商圈营销的节奏，掌握商圈营销不同时点节奏

3.地利-商圈营销，去哪营销事半功倍

1)商圈营销的近地，如何找到离我们最近的客户

2)商圈营销的广地，如何找到需求最大的客户

3)商圈营销的重地，如何与客户沟通效果最好

4.人和-商圈营销，如何管理事半功倍

1)目标一致，商圈营销目标管理5W2H法则

2)组织高效，商圈营销的人、岗、责

3)准备充分，商圈营销的物料、工具准备

二、商圈营销之道

1.商圈营销为什么屡屡碰壁？缺乏正确的营销价值观！

2.一天三拨银行营销人员，一个收银台九个收款码，商户不厌其烦、营销人员忙录、盲目、茫然

3.利他主义

1)营销人的五重境界

2)案例一：青岛农行王德阳是如何实现3亿多房贷的？

3)案例二：某地小微金融“店小二”擦亮金融服务品牌

4.长期主义

1)营销获客的五环

2)用获客“五环”解答营销困惑， 为什么电话营销转换率低？为什么很多活动营销见效差？ 所有营销困扰都来自于营销的“错环”与“闭环”

三、商圈营销之法

1.商圈营销的经典三问

2.商圈营销的产品策略

1)金融产品的三分类法

2)引流产品的特点

3)品牌产品的特点

4)裂变产品的特点

5)如何包装卖点，客户更喜闻乐见？ 全面包装金融产品卖点的两个维度

3.商圈营销的关系策略

1)商圈客户信息分类方法

2)商圈客户信息高效搜集方法

4.商圈营销的沟通策略

1)线下沟通策略

2)定点式沟通、聚点式沟通

3)聚点沟通的三种客户倍增模式

四、商圈营销之术

1.如何在每一次与商圈客户的沟通中都能有所收获，大幅提升沟通达成率？

2.定点营销

1)章法：客户经理拜访客户的3C规划

i.KYC：如何了解你的客户？

ii.ABC：如何实现拜访客户的“登门槛”？

iii.CBA：如何利用“下台阶”在与客户谈判中取得较大利益？

2)技法：客户拜访过程中的三个关键能力

i.如何利用“三个三”开场吸引客户注意

ii.做到“六要六不要”轻松赢得客户信任

iii.“三个表达脚本”引导客户马上下单

3.聚点营销

1)会见营销的三步曲

2)会见营销的现场管控

3)提高会见营销的宣讲能力

4.线上营销

1)微信营销变现公式=受众面×触达率×转换率×客单价值

2)微信营销运营五步法：精准定位、创造内容、获取粉丝、销售变现、收集反馈不断迭代

五、商圈营销之器

1.商圈营销用哪些工具，可以事半功倍？

1)用文化激潜能

2)用考核提动能

3)用清单增效能

4)用物料促产能

5)用手册固技能

植老师

植全国老师 银行信贷营销实战专家

小微普惠·银保核爆·信用卡营销·整村授信

常驻地：中山

【资历背景】

《整村授信》TMTop3核心讲师

《淡季营销》TM项目研发导师

世界500强企业讲师团特聘讲师、授权讲师

广东省邮储银行营销转型及绩效提升专家导师

广西建行网点三综合转型主顾问辅导老师

毕业于西南民族学院经济学院

经济师/国际风险管理师（FLMI）资格认证

曾任：

中国人寿广东省分公司地市分公司个险部总经理

中国人寿省公司培训部专职培训导师

【实战经验】

20年金融行业从业经验，10逾年保险业培训辅导经验、5年银行驻点咨询辅导经验，每年至少200天驻点项目；主导银行、保险百余个项目。部分项目摘要：

银行保险业驻点咨询、辅导、培训（2013年-2021年）业绩成绩斐然，客户口碑俱佳；

项目案例：

2019年4月：广州某农商行1天个贷产品营销

2019年4月：陕西某农商行10天整村授信

2019年5月：黄山农商行2天内训整村授信

2019年5月：湖北汉川农商行8天整村授信

2019年6月：江苏某农商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天内训个贷产品组合营销

2019年7月：陕西汉中农商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄阳农商行4天整村授信

2019年7月：浙江温州平阳农商行2天内训整村授信

2019年7月：江西九江银行2天内训整村授信

2019年8月：湖北崇阳农商行8天整村授信

2019年8月：湖北天门农商行5天整村授信

2020年6月：河北某农商行7天整村授信

2020年6月：佛山某银行1天整村授信

2020年6月：陕西汉中1天内训整村授信

2020年7月：广东汕头农商行8天整村授信

…

2021年3月：长春某农商行1天整村授信大课+4天辅导

2021年3月：沈阳2天整村授信公开课

2021年4月：辽宁某农商行2天整村授信公开课

2021年4月：深圳1天整村授信录制

2021年4月，内蒙林西农商行，整村授信大课+4天辅导

2021年5月，天水农商行，整村授信大课2天

2021年5月，上饶邮政，三农信贷营销大课2天

2021年5月，肇庆农商行，党建+金融网格化里的信贷营销大课2天

2021年5月，十堰农商行，整村授信公开课1天

2021年5月，承德邮政，存量客户开发与网格化经营2天

2021年5月，河北农商行，整村授信信用村建设项目，5天

2021年6月，四川农商行，网格化项目，15天

2021年7月，沈阳农商行，整村授信信贷项目，7天

2021年7月，天津某银行，银保核爆项目，7天

2021年7月，四川邮储，商圈营销项目，5天

2021年8月，杭州邮储，营销大课+辅导，3天

2021年9月，烟台邮储，信用村建设，8天

2021年9月，湛江农商行，营销大课+辅导，3天

2021年9月，东莞邮政，营销大课，2天

2021年10月，湖南邮储，2022开门红，1天

2021年10月，内蒙邮储，非房消费贷项目，10天

【擅长行业】

行业：银行、保险

领域：旺季营销、信贷营销、整村授信、网格化营销等领域课题培训及落地辅导

【主讲课程】

银行类：《整村授信实战特训营》

《乡村振兴战略之三农授信与整村推进》

《网点产能提升》

《网点标准营销》

《网格化精准营销》

《网点外拓营销》

《网点5闪》

《网点存量营销》

《窗口营销-发现、营销、联动》

《电话营销》

《余额困境与突破之道》

《需求激发的2345法》

《银行营销策划与督导》

《斯巴达勇士特训营》

《TST特训营（个金、零售信贷、小企业信贷》

《银行管理人员角色认知与团队管理》等

【授课风格】

风趣、活泼、富有激情。课程内容全部来自实战，并经过大量实践证明，简单，易懂，可落地、可执行，可复制，可延续。

实战、接地气，融入性强。课前有调研，注重收集学员的问题，课中有启发，注重引领学员的思路，课后有追踪，注重跟进学员的实际成长。

大量案例，启发式互动。培训以互动、案例展示见长，注重受训人员的直接参与，激发持续思考。通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员培训热情。

【服务客户】

银行业：工（深圳、福建、云南、湖南、陕西、甘肃、长沙、青岛、兰州东岗、贵州遵义、西安阎良）、农（湖北、广东、江西、青海、陕西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸宁、淮安、盐城）、中（广东、吉林、信阳、成都、福清、东莞、漯河、三峡、天门、临沂、淄博、淮安、晋中）、建(广西、安徽、河南、深圳、郑州、淮安)、邮储（湖南、内蒙古、山西、广东东莞、梅州、中山、韶关、河北沧州、黑龙江绥化、鹤岗、江苏连云港）

兴业（中山、盐城、宜昌、镇江、淮安）、浦发（济南、太原、盐城）、光大（广东、深圳）、广发（广州、佛山、淮安、徐州）、中信（东莞、淮安）、招商（山东、沈阳）民生（淮安）

农商行（东莞农商科技、寮步、中心支行、广东清远、信阳淮滨、泰安农商办事处、贵州毕节、贵州遵义茅台、黔东南黄平、四川富顺、丽江古城、普洱孟连、广南、湖北安陆、海贵阳农商行、黔西南兴义、安顺关岭、紫云、铜仁玉屏、思南、河南信阳市办、江苏江南淮安分行、江苏淮安、江苏洪泽、金湖、江苏盐城、江苏滨海、昆山、大丰、江苏东台、江苏阜宁、建湖、江苏宝应、湖北黄梅&罗田&麻城、江苏涟水 江苏盱眙、山东聊城阳谷、莘县、、四川隆昌、广东揭阳、新疆乌鲁木齐、湖北保康、贵州湄潭、河南项城、云南河口、建水、弥勒、蒙自、楚雄）

保险业：国寿，泰康、太平洋、人保寿、中邮人寿、生命、华夏、前海、天安等

其他行业：中国电信珠海市分公司、湛江海田客运公司、中国移动湛江分公司、中国联通湛江分公司等。

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com