场景银行与场景营销

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【课程关注】

1. 随着时代和科技的发展，“场景”、“场景银行”、“场景营销”越来越受到大家的重视，已经从概念了解发展到实际落地和精细执行阶段，本课程正是在此背景下孕育而生；

2. “场景”、“场景银行”、“场景营销”涉及面很广，面面俱到，不如抓住重点，本课程核心厘清三个根本问题：（1）场景篇：解决场景、场景银行、场景营销有效认知问题；（2）落地篇：解决场景营销在一线网点如何落地问题（3）思考篇：解决未来往哪里走的问题

3.为什么是行动学习：行动学习是一种学习模式，本质就是干中学，学中干，其实我们一直在路上，过去已有建设，不是不好，可能是还没有做到位；或者做过了也不等于认真做过。因此不是要推倒重来，更不是老师空谈说教，而是教学相长，共创共享，最终实现螺旋式上升，只有立足当下，尝试新的方法，才有新的未来。

【培训对象】

贵行中高层领导

【课程大纲】

【破冰篇】

1.破冰：互动问好、讲师介绍、加分规则

2.方法与方法论：不是来学方法的，而是来领悟方法论：讲三点就是重要的方法论

3.讲述之道：简单、重复、有趣；学习之道：学我者生、似我者死；领悟之道：天雨虽宽，不润无根之草，佛法虽广，不度无缘之人。

【场景篇】

1.场景

（1）什么是场景：来源、互联网时代的概念、移动互联网时代的概念

（2）场景的“STEP”要素（空间、时间、事件、人物）

（3）4G时代 三种获客方式（流量获客、数据获客、场景获客）

（4）场景时代客户经营的三个核心点（触点、焦点、需求点） 案例：口红一哥的奇迹

（5）马云说：不同人如何看待新事物

（6）5G时代三大应用场景（eMBB，eMTC,URLCC）

2.场景银行

（1）《银行4.0》三大解读（第一性原理，场景的重要性、4.0与3.0的区别）

（2）传统银行1.0到场景银行4.0

（3）场景银行 大势所趋：银行不再是一个地方，而是一种行为

（4）案例分析：湖南农行ETC产品平安车挂开光仪式

（5）场景银行三大特征：客群、产品、营销

（6）《第二曲线》三大解读（概念解读、银行的第二曲线、建行的第二曲线）

3.场景营销

（1）场景思维与场景营销概念 案例：慕思的场景营销

（2）什么用户+什么时间+什么地点+什么行为=什么问题

（3）传统外拓营销与场景外拓营销的区别

（4）案例：江南农商银行的场景营销建设

（5）零售银行三大常见场景营销（线上碎片化营销，异业联盟、线下体验活动

案例：青岛银行某网点的六一活动

（6）零售银行场景营销痛点与解决之道：低需求、低频度、高惯性

案例：建设银行某行ETC失败的场景营销体验（有场景，体验差；有场景，无后续；有场景，无转接）

【落地篇】

1.为啥要落地：论持久战、白猫黑猫轮、空谈误国，实干兴邦

2.落地也要有套路：什么是套路，套路下面是思路

3.哪些要落地：客群、产品、营销

4.网点场景化客群建设：核心：抓住那棵樱桃树

案例1：山西某城商行老年客群场景营销 案例2：批发商为啥愿意请我们？

5.网点场景化产品管理：核心：找到那辆大破车

（1）如何找亮点 产品沟通九宫图

（2）产品营销还是问题营销，产品营销还是内容营销，产品营销还是场景营销（整村授信的重要场景）

（3）没有绝对的产品，只有相对的产品

6.网点场景化营销运作：核心：用好“钱到家”

（1）网点场景营销1：厅堂营销5大专享

（2）网点场景营销2：VI营销（视觉营销）

（3）网点场景营销3：AI营销（人工智能）

（4）网点场景营销4：MI营销（互惠互联）

案例：珠海某行 十行八点“招商会”项目

【落地篇】

1.场景营销究竟是在抓环境建设，还是在抓需求激发？

（1）营销哪些会变，哪些不会变？

（2）马斯洛的需求理论再认识

（3）案例：某行“新春七天乐+黄金十号”项目

2.场景营销就是营造场景还是营造情景？

（1）阴阳之道

（2）情感营销是王道

（3）案例：中原银行“相亲相爱”一家人活动

3.场景营销仅仅是打造外部场景吗？内部要不要？

（1）招行田惠宇行长谈：招行3.0经营模式

（2）内外兼修、再创辉煌

（3）案例：广东某行零贷团队“旗帜文化”建设纪实

植老师

植全国老师 银行信贷营销实战专家

小微普惠·银保核爆·信用卡营销·整村授信

常驻地：中山

【资历背景】

《整村授信》TMTop3核心讲师

《淡季营销》TM项目研发导师

世界500强企业讲师团特聘讲师、授权讲师

广东省邮储银行营销转型及绩效提升专家导师

广西建行网点三综合转型主顾问辅导老师

毕业于西南民族学院经济学院

经济师/国际风险管理师（FLMI）资格认证

曾任：

中国人寿广东省分公司地市分公司个险部总经理

中国人寿省公司培训部专职培训导师

【实战经验】

20年金融行业从业经验，10逾年保险业培训辅导经验、5年银行驻点咨询辅导经验，每年至少200天驻点项目；主导银行、保险百余个项目。部分项目摘要：

银行保险业驻点咨询、辅导、培训（2013年-2021年）业绩成绩斐然，客户口碑俱佳；

项目案例：

2019年4月：广州某农商行1天个贷产品营销

2019年4月：陕西某农商行10天整村授信

2019年5月：黄山农商行2天内训整村授信

2019年5月：湖北汉川农商行8天整村授信

2019年6月：江苏某农商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天内训个贷产品组合营销

2019年7月：陕西汉中农商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄阳农商行4天整村授信

2019年7月：浙江温州平阳农商行2天内训整村授信

2019年7月：江西九江银行2天内训整村授信

2019年8月：湖北崇阳农商行8天整村授信

2019年8月：湖北天门农商行5天整村授信

2020年6月：河北某农商行7天整村授信

2020年6月：佛山某银行1天整村授信

2020年6月：陕西汉中1天内训整村授信

2020年7月：广东汕头农商行8天整村授信

…

2021年3月：长春某农商行1天整村授信大课+4天辅导

2021年3月：沈阳2天整村授信公开课

2021年4月：辽宁某农商行2天整村授信公开课

2021年4月：深圳1天整村授信录制

2021年4月，内蒙林西农商行，整村授信大课+4天辅导

2021年5月，天水农商行，整村授信大课2天

2021年5月，上饶邮政，三农信贷营销大课2天

2021年5月，肇庆农商行，党建+金融网格化里的信贷营销大课2天

2021年5月，十堰农商行，整村授信公开课1天

2021年5月，承德邮政，存量客户开发与网格化经营2天

2021年5月，河北农商行，整村授信信用村建设项目，5天

2021年6月，四川农商行，网格化项目，15天

2021年7月，沈阳农商行，整村授信信贷项目，7天

2021年7月，天津某银行，银保核爆项目，7天

2021年7月，四川邮储，商圈营销项目，5天

2021年8月，杭州邮储，营销大课+辅导，3天

2021年9月，烟台邮储，信用村建设，8天

2021年9月，湛江农商行，营销大课+辅导，3天

2021年9月，东莞邮政，营销大课，2天

2021年10月，湖南邮储，2022开门红，1天

2021年10月，内蒙邮储，非房消费贷项目，10天

【擅长行业】

行业：银行、保险

领域：旺季营销、信贷营销、整村授信、网格化营销等领域课题培训及落地辅导

【主讲课程】

银行类：《整村授信实战特训营》

《乡村振兴战略之三农授信与整村推进》

《网点产能提升》

《网点标准营销》

《网格化精准营销》

《网点外拓营销》

《网点5闪》

《网点存量营销》

《窗口营销-发现、营销、联动》

《电话营销》

《余额困境与突破之道》

《需求激发的2345法》

《银行营销策划与督导》

《斯巴达勇士特训营》

《TST特训营（个金、零售信贷、小企业信贷》

《银行管理人员角色认知与团队管理》等

【授课风格】

风趣、活泼、富有激情。课程内容全部来自实战，并经过大量实践证明，简单，易懂，可落地、可执行，可复制，可延续。

实战、接地气，融入性强。课前有调研，注重收集学员的问题，课中有启发，注重引领学员的思路，课后有追踪，注重跟进学员的实际成长。

大量案例，启发式互动。培训以互动、案例展示见长，注重受训人员的直接参与，激发持续思考。通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员培训热情。

【服务客户】

银行业：工（深圳、福建、云南、湖南、陕西、甘肃、长沙、青岛、兰州东岗、贵州遵义、西安阎良）、农（湖北、广东、江西、青海、陕西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸宁、淮安、盐城）、中（广东、吉林、信阳、成都、福清、东莞、漯河、三峡、天门、临沂、淄博、淮安、晋中）、建(广西、安徽、河南、深圳、郑州、淮安)、邮储（湖南、内蒙古、山西、广东东莞、梅州、中山、韶关、河北沧州、黑龙江绥化、鹤岗、江苏连云港）

兴业（中山、盐城、宜昌、镇江、淮安）、浦发（济南、太原、盐城）、光大（广东、深圳）、广发（广州、佛山、淮安、徐州）、中信（东莞、淮安）、招商（山东、沈阳）民生（淮安）

农商行（东莞农商科技、寮步、中心支行、广东清远、信阳淮滨、泰安农商办事处、贵州毕节、贵州遵义茅台、黔东南黄平、四川富顺、丽江古城、普洱孟连、广南、湖北安陆、海贵阳农商行、黔西南兴义、安顺关岭、紫云、铜仁玉屏、思南、河南信阳市办、江苏江南淮安分行、江苏淮安、江苏洪泽、金湖、江苏盐城、江苏滨海、昆山、大丰、江苏东台、江苏阜宁、建湖、江苏宝应、湖北黄梅&罗田&麻城、江苏涟水 江苏盱眙、山东聊城阳谷、莘县、、四川隆昌、广东揭阳、新疆乌鲁木齐、湖北保康、贵州湄潭、河南项城、云南河口、建水、弥勒、蒙自、楚雄）

保险业：国寿，泰康、太平洋、人保寿、中邮人寿、生命、华夏、前海、天安等

其他行业：中国电信珠海市分公司、湛江海田客运公司、中国移动湛江分公司、中国联通湛江分公司等。

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