营销流程打造与金融产品组合营销能力提升

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课程背景：

金融“脱媒化”日趋突出，存、贷款衰减，中间业务小规模与底附加值利差收入空间减少，从产品营销到客户经营，从关系营销到价值营销的“全能制”银行营造刻不容缓，机构、公司与个人客户的金融安全、增值、流动组合的需求越发明确，这都需要银行的软服务和高附加值显著提升。

为了统筹营销资源，提高市场资源利用率，系统化的营销流程打造是发展中的前瞻性、系统性的战略基础，依据营销的基本理论和基础逻辑，结合面对的市场、客群的动态变化，组合性的营销体系建立是银行发展的新思路和突破口。

课程对象：

行长、网点负责人、全岗位职员

课程大纲：

一、营销流程的打造

1、营销流程体系的诠释

①市场与营销的动态平衡

②关系营销到价值营销的转变

③流程打造实现的目标结果

a:强化管理 b:优化流程 c:打造高效主动式的关键营销行为

2、营销流程服务的目标

①经营性指标——获得合理收益

②客户满意度指数——创造客户价值

③绩效完成指标——组建优质营销团队

④学习创新目标——激发全员联动意愿

3、营销流程打造的流程

①策划 ②品牌与宣传 ③客户产品

④渠道 ⑤运营支撑 ⑥管理支撑

4、组合性营销的“全能制”银行打造

①劳动组合优化——营销团队的组合

②岗位联动、交叉营销——岗位职能的组合

③存贷一体、公私联动——客户资源的组合

④异业联盟、银企合作——生态渠道的组合

⑤财务顾问、资产配置——金融产品的组合

⑥线上线下、公域私域——营销运营的组合

5、组合性营销的实现目标

①提升营销体系构建能力

②提升市场竞争力

③提升各条线合作协同能力

④提升多元化产品组合营销能力

⑤提升客户分析、维护和价值挖掘能力

⑥提升厅堂综合服务能力

二、金融产品的组合营销

1、产品的多元化组合营销思路

①促截流 ②保留存 ③增粘性

2、产品组合的维度

①广度 ②深度 ③关联度

3、产品组合营销的营销点和阻力点

①专业内容的学习和获取渠道

②客户深层次金融需求的解析

③怎样合理的产品组合实现资产配置

④银行外金融产品的认知与理解

⑤客户抗拒点的解决方案

4、金融产品组合详解

①基金产品的组合

②保险产品的组合

③存款类产品的组合

④基金+保险的组合

⑤基金+理财的组合

⑥基金+存款的组合

三、营销流程九步技能提升

1、营销心态和营销基础技巧

2、如何快速建立有效的客户关系

3、客群需求的深度挖掘与培养

4、专业人设打造与产品价值塑造

5、金融产品营销沟通技巧

6、客户异议的处理

7、促成客户的关键对话

8、存量客户的深耕细作

9、批量获客——裂变效应

赵老师

赵明老师 对公营销专家

资历背景

16年金融营销实战经验

搭建20+支金融营销团队

1000+场场景化营销活动

金融分析师

证券从业资格

IABFM外汇分析训

曾任：

北京某金融公司山东省营销总经理

上海某基金公司HR兼华南大区营销负责人

浙江某公司金融产品研发&执行总监

宜信厦门分公司“惠农贷”营销总监

实战经验

16年金融营销经验——基础金融知识充实、丰富，证券、外汇、基金、保险的从业持证人，对金融市场和客群有充分了解。

搭建20+支金融营销团队——能切身体会金融营销从业人的普遍问题和进步空间，解决金融营销团队从管理层结构到核心成员组建培养到精尖人才储备到业绩规律性的节节攀升。

1000+场场景化营销活动策划——切实、高效的场景搭建，实现金融业对各邻域的批量获客并有效维护，提升产品营销业绩。

主讲课程

赵明老师课程以“营销”为主线，“场景化营销”为抓手，开发设计产品组合营销及场景化活动策划等相关课题，这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《商圈营销TM》

《开门红旺季营销》

《四量千金TM》

《金融产品组合营销》

《对公扩户提质》

《营销体系的建立与执行》

《批量客户的开发与管理》

《营销职业心态与技能提升》

《多场景金融营销实战训练》

其他营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

赵明老师授课轻松幽默，互动性强，打破了传统的授课模式，使学员更易掌握和接受，课堂氛围活跃

课程中有丰富而又经典的营销理论，结合银行特点具有针对性、指导性，大量的案例来自营销一线，具有实战性与可复制性

山东某工行、广西某建行、河北某农行、广州某农行、江西某邮储、安徽某农商行、四川某农商行、河北某农商行、河北某农信社，河南某村镇银行等

近期部分课程案例：

2020年10月5天，河北某农行《对公产能提升》辅导项目

2020年11月5天，广西某建行开门红辅导1期

2020年11月2天，山东某工行厅堂服务营销大课+辅导

2020年12月5天，广东某农行对公转型辅导1期

2020年12月5天，江西某邮储开门红辅导1期

2020年12月6天，四川某农商行开门红启动会+辅导1期

2021年1月8天，青海某农商行开门红大课+辅导1期

2021年1月5天，天津某工行对公开门红辅导1期

近期部分项目案例：

河北某农行《对公产能提升》辅导项目

赵明老师在辅导的过程中，提升支行关键营销动作执行，在营销先转变营销心态，提升客户经理的积极性，再通过方法的改进和关键动作的推进，工作获得明显进展，得到行方的高度认可。

广西某建行开门红辅导项目

建行网点综合营销能力提升项目执行中，赵明老师认为首先应该提升支行关键营销动作执行，转型之基础先转变营销心态，提升银行人基金、保险的专业知识，而后在行方举办的主题沙龙现场成交率超60%，以心相交，成其久远，得到行方高度认可。

同时进行网点的项目辅导，各岗位的岗责梳理和工作推进，旺季存款营销，商贸客户和代发客户的拓展，厅堂和存量客户的盘活，网点营销氛围营造和分支行讲师带教。

整个项目结束后赵明老师围绕定存、理财、基金和保险四项专项指标，狠抓关键营销动作，海量开口率，项目执行同期六网点中跑分领先第1名。

广州某农行《对公转型》辅导项目

项目过程中利用数字化赋能导入内容与行方需求高度契合，线上线下相结合批量激活系

统潜力客户，客群分类维护更细致，产品推介更精准！首发基金开售至银行通道关闭二日营销破300万。

山东某工行《服务致胜+营销转型》大课+辅导项目

“硬实力派”赵明老师主导的山东某工商银行“服务致胜+营销转型”项目圆满结束大课精彩，辅导务实，得到行方高度认可。

江西某邮储开门红辅导项目

赵明老师通过存量梳理邀约，提升客户体验感，成功止住余额持续下跌趋势，基金指标370万，超额完成522万！资管指标370万，已超额完成985万

“赵明老师讲的内容非常丰富，非常落地，非常贴合我行的实际需求”

——某国有行学员

“赵明老师讲的内容非常丰富，非常落地，非常贴合我行的实际需求”

——某国有行学员

“赵明老师对于银行的金融产品非常了解，能够从我们营销人员的角度出发进行课程讲解，为我们解决了很多疑惑，希望有机会再听赵老师的课程”

——某国农商行行学员

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