新生代精准增员·特训营

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什么是新生代，“新”指的是招募对象的年龄跨度：80到90（黄金10年，当前家庭结构里面的核心人群），他们有一定的保险意识和寿险保障，“生”是指这一代招募对象有思想、有朝气、有活力；“代”是指又是一个新的10年，又是一代保险新人。

为什么要增新生代：公司层面：优化结构，提高产能，持续发展；团队层面：激活团队，提升业绩，稳定架构；个人层面：激发潜能、促进晋升、增加收入

何为精准增员：精准对象（四大对象）；精准方法（精准平台、精准工具、精准面谈、精准留存）；精准自控（目标自控、过程自控、逆商自控、学习自控）；

一、基础篇：（破冰、共识、检查）

1.破冰：握握与抱抱（70-80-90）

2.共识：讲述之道：简单、重复、有趣；学习之道：学我者生，似我者死；领悟之道：天雨虽宽，不润无根之草，佛法虽广，不度无缘之人。

3.检查：《新生代精准增员20表》（训前下发《新生代精准增员20表》，要求所有参训人员按要求填写，并提交《新生代精准增员20表》，否则不得参训，因为本次培训要用到此工具）

4.新生代增员系统概述篇

（1）什么是新生代，为何要增新生代；

（2）新生代增员三大精准系统；

（3）大家的声音；

二、增员篇

（一）新生代精准增员对象

1.为什么要进行增员画像；

2.常见增员群体有哪些；

3.新生代还要不要选才？选才的主观和客观标准

4.新生代四大群体群体标签、职业诉求、适应标签；

5.四大群体的示范案例；

6.《新生代增员4×6表》对照分析（个人具体增员目标分析-课堂实践与发布）。

（二）新生代精准增员平台（案例、渠道、方法）

1.新生代增员团队发展案例解析;

2.新生代精准增员九大渠道：（1）传统增员三大渠道：人才市场、媒介、创说会；（2）优质增员三大渠道：缘故、客户、转介绍（3）特色增员三大渠道：社群、活动、项目

4.新生代精准增员方法;观察、赞美、沟通，引导期缴，把NO变Yes的6种方式

5.《我的精准增员平台》现场规划（晚间执行）；

（三）新生代精准增员工具

1.工具设计原理（有图有真相、数据会说话、名人有名言）；

2.平面化工具，多媒体工具，互惠化工具；

3.《我的精准增员工具》现场规划（晚间执行）；

（四）新生代精准增员面谈

1.新生代增员面谈准备

（1）信息搜集：需要收集的信息种类；信息搜集方法；

（2）辅助工具：三做——平面化工具，多媒体工具，互惠化工具；

（3）流程预演：运用《面谈自检表》进行面谈流程预演；

2.新生代增员面谈运作

（1）分类：接触面谈、促进面谈、甄选面谈；

（2）流程（寒暄切入、需求激发、职业展示、异议处理、有效促成）；

A.新生代喜欢的待人接物之道；

B.赞美他-高估他-怀疑他—关心他—帮助他；

C.三讲：讲保险、讲事业，讲公司；三谈：谈理想、谈现实、谈改变；

D.常见异议问题处理:事业认知问题（不了解）；周遭认同问题（不支持）；工作意愿问题（要考虑）；工作信心问题（有担心）；

（3）技巧（观察、沟通、引导）；

3.新生代增员面谈演练与点评：（1）熟悉话术；（2）场景介绍；（3）实操演练

（五）新生代精准增员自控

1.什么是自控力：四大自控力，为什么我们要自控；

2.目标自控：目标的SMART原则，吸引力法则；

3.过程自控：漏斗原则（PAC）、5W2H；

4.逆商自控：什么是逆商（AQ）？价值观和方法论，学会自拔；

5.学习自控：不断学习，不断成长，融入新生代；

三、留存篇

（一）新生代脱落原因分析

1.九宫图分析法

2.正确看待脱落

（二）新生代留存案例分析

1.以时间轴为维度的案例

2.以对象为维度的案例

（三）新生代留存方法分析

1.利益留人（现在）、事业留人（未来）、情感留人（内在）、氛围留人（外在）；

2.关怀（情感）、支持（资源）、训练（方法）、督导（习惯）；

3.步步为营，烎在起跑线，环环相扣，扣住新人心；

四、课程总结

张老师

张云杉(校长） 银行、保险营销管理专家

资历背景

开门红大学校长

金融业资深实战型导师 23年从业经验

建行集团建信人寿东莞分公司总经理

1998年 武汉大学经济学院毕业

国际风险管理师（FLMI）资格认证

国际客户服务师（ACS）资格认证

LIMRA协会授权讲师

世界500强企业讲师团特聘讲师、授权讲师

财经类杂志、报刊特约撰稿人

银行“网点五闪”（快闪、电闪、会闪、转闪、外闪）、核爆倍增项目第一人

银行“基于行动学习的代发烎家”、“卓蓝绽放-产能飞跃”项目首席导师

保险“新生代增员”“银保业绩倍增”“TST项目”“贵宾项目”“二开项目”首席导师

2014“全员开门红”，2015“烎家开门红”，2016“模压开门红”，2017“核爆开门红”，2018“链式开门红”，2019“九九开门红”，2020“开门红顶层设计、授权师资、公开课、核心项目”,2020半年红、十全十美线上训练营课程首席研发人和主讲人，2021-2022开门红领衔研发导师

实战经验

张云杉老师具有23年金融行业从业与咨询经验（1998年至今）；

9年银行保险业驻点咨询经验（2012年至今）

足迹已遍布全国34省257个城市200多个项目

2021开门红个人累计65站，超100天

年均授课+辅导天数超200天

开门红百人战队引领者

有着丰富的销售、经营、管理实战经验和培训经验；每年至少6个月驻点银行、保险公司做项目。多次被评为“先进工作者”、 “十大杰出青年”、“优秀部门经理”、“优秀总经理”；所带领的团队和机构业绩名列前茅，获得过众多业务和管理奖项；

主讲课程

张校长课程以“银行零售”为主线，“工具化、场景化、流程化”为抓手，开发设计开门红系列、银保核保、小微信贷、行动复盘等等相关课题。输出多门版权项目，这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《场景银行与场景营销》

《银行锐·智支行长™》

《金融生态圈打造（场景营销与零售客群建设）》

《长尾客群经营技能再提升.工作坊》

《国寿人缘与客源经营技能再提升.工作坊》

《“鸿雁计划”党建与业务融合专题工作坊》

《零售营销致胜之道-中端客户资产配置实战》

《代发与收单业务综合营销技能再提升》

《领导力之目标、决策、复盘技术（行动学习工作坊）》

《TST特训营（个金、零售信贷、小企业信贷》

《期缴督训师特训营》《新生代增员工程》等

其他银行零售、信贷、保险领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

银行、保险、证券全系列导师。课程内容全部来自实战，并经过大量实践证明，简单，易懂，可落地、可执行，可复制，可延续。培训以引导、感悟为主，激发持续思考。培训以互动、情景式展示见长，注重受训人员的直接参与，培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

中国邮政（广东邮政、贵州邮政、甘肃邮政、广州、深圳、佛山、东莞、江门、珠海、中山、惠州、梅州、韶关、湛江、云浮、茂名，阳江，汕头，汕尾，潮州，揭阳、安徽萧县、阳江阳东、阳江城区、甘肃金昌、武威、白银、潜江、四川泸州、▲2019▲ 陕西延安、青岛、随州曾都、吉林长春）▲2020▲

银行业：工（深圳、福建、云南、湖南、陕西、甘肃、长沙、青岛、兰州、贵州遵义、武汉、三峡、西安阎良、铜川、永州）、农（湖北、广东、江西、青海、陕西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸宁、淮安、盐城、张家界）、中（广东、吉林、信阳、成都、福清、东莞、漯河、三峡、天门、临沂、淄博、淮安、盐城、亳州、晋中）、建(北京、广西、安徽、河南、深圳、郑州、淮安)、邮储（湖南、内蒙古、山西、广东东莞、梅州、中山、韶关、河北沧州、黑龙江绥化、鹤岗、江苏连云港、河南、洛阳）

兴业（总行、北京、中山、盐城、宜昌、镇江、淮安）、浦发（济南、太原、荆州、盐城）、光大（广东、深圳、河南）、广发（广州、佛山、淮安、徐州）、中信（东莞、淮安）、招商（山东、沈阳）民生（淮安）、华夏（淮安） 厦门国际银行（总行）、渤海（廊坊）

农商行（东莞农商科技、寮步、中心支行、广东清远、信阳淮滨、泰安农商办事处、贵州毕节、贵州遵义茅台、黔东南黄平、河南登封、江苏徐州邳州、浙江椒江、浙江黄岩、浙江路桥、浙江临海、浙江温岭、浙江玉环、浙江天台、浙江仙居、浙江三门、江西抚州南丰、四川富顺、陕西商南、丽江古城、普洱孟连、广南、湖北安陆、海南海口联合、宁夏黄河、贺兰、固原、吴忠、灵武、石嘴山、中卫、盐池、西吉、彭阳、平罗、海原、同心、江苏沭阳、武汉、药都（亳州）、贵阳、黔西南兴义、安顺关岭、紫云、铜仁玉屏、思南、江苏淮安、江苏洪泽、金湖、江苏盐城、江苏滨海、昆山、大丰、江苏东台、江苏阜宁、建湖、江苏宝应、湖北团风、江苏涟水 江苏盱眙、山东聊城阳谷、莘县、茌平、东阿、润昌、高唐、临清、聊城农商行、池州九华、太和、舒城、芜湖扬子、灵璧、宿州、长丰、怀远、河南镇平、河南叶县、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣汉、河北宁晋、四川隆昌、广东揭阳、新疆乌鲁木齐、湖北枣阳、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄阳、新疆博乐、贵州湄潭、河南项城、许都、云南河口、建水、弥勒、蒙自、锡林郭勒太仆寺、南阳邓州）、沧州黄骅、青岛、洛阳、景德镇、汝南、石家庄汇融合作、河南新安、吉林环城、河南濮阳清丰、四川泸州合江、贵州织金、贵州铜仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、涞水 ▲2019▲ 石家庄鹿泉、元氏、二连浩特、安徽休宁、徽州、珙县、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黄梅、湖南邵阳、青海祁连

广东五华、云南保山隆阳、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

农信社（广东、福建、泉州永春农信、甘肃肃南农信、云南曲靖联社、昆明西山联社、浙江农信台州市办、河南信阳市办、河北河间联社、宁夏海原联社、青铜峡联社、隆德联社、永宁联社、贵州施秉、贵州铜仁审计中心、贵州黔东南审计中心、贵阳开阳、黔西南册亨、铜仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山东聊城审计中心、内蒙科尔沁左翼后旗、青海天峻、云南个旧、楚雄、红河、金平、开远、泸西、绿春、屏边、石屏、原阳）▲2019▲ 安顺平坝联社、河北阜平、雄县、满城、易县、唐县、顺平、清苑、涞源、石家庄正定、晋州、高邑、邯郸城区、邯郸广平、敖汉旗、陕西延长、张家口、铜川印台、苏尼特左旗、安徽含山、江苏睢宁、东方▲2020▲

包商（总行）、东莞、汉口（总行、洪山）、泰业、郑州、长沙、达州、本溪、营口、长安、华融湘江、新疆、贵州（总行、安顺）、贵阳（凯里、白云、中心）、中原、青岛（总行）、齐鲁（泰安）、浙江民泰、龙江、湖北（咸宁） 南京（淮安、盐城）江苏（盐城）、河北、乐山（成都）、凉山、平顶山（新乡）、甘肃（天水）、攀枝花（凉山）、吉林（四平）、兰州、绵阳商行（南充）、内蒙古（呼和浩特、锡林郭勒）、烟台、重庆、西安（咸阳）、云南红塔、城商行（四川） 苏州(总行)、江苏（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（总行）、乌鲁木齐、鄂尔多斯、稠州、阜新、贵阳银行直属支行 ▲2020▲

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