保险“销售管理”特训营

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课程介绍

巭是一个汉字，读作gū时，本意为功夫，引申义为役工，读pu时，意思是勉学。在《功夫熊猫》上映之后，"巭"成为了"有功夫的人"的简称。

什么是“巭家”，我们说简单的事情重复做，你就是专家，重复的事情创新做，你就是有功夫的 “巭”家。

保险巭家系统之巭家销售管理特训营系统也是这样，也是要简单的事情重复做，随着时代变迁，我们还要重复的事情创新做，才能成为新时代的保险巭家。

课程收获

1.渠道拓展：启发式思维碰撞，引导思考并点亮新时代下的新渠道拓展模式；

2.队伍管理：粗放开始变精细，散乱逐步变有序；

3.辅导追踪：4R业务追踪系统，改变绩效追踪模式。

4.引导思考：积极赢战2021年，从容面对且获得效能提升；

授课对象：

授课对象是保险四级机构负责人。

课程大纲

（一）渠道拓展篇

1.破冰 ：破冰活动、“巭”字怎么念，什么是巭家？

2.共识：

讲述之道—简单、重复、有趣 视频；

营销之道—创造被人利用的价值

管理之道—资源整合，创造价值

3.中国保险市场的现状

（1）保费收入总额

（2）险种结构

（3）行业集中度

4.中国保险市场存在的问题

（1）国内保险公司内部存在的问题

（2）国内保险市场营销机制存在的问题

5.中国保险市场发展趋势

（1）保险公司资金来源方面

（2）保险业务方面

（3）经营管理方面

总结：多元渠道拓展、专业化经营势在必行

6.保险公司现有的多元化红海渠道

（1）中介渠道：经代渠道、车商渠道、银保渠道、综拓渠道、重客渠道

（2）非中介类渠道：直销渠道、电网销渠道、新兴渠道

7.红海渠道经营之“痛”：

（1）成本高（营销公关成本、代理手续费、理赔等），利润低；

（2）同质化竞争竞争激烈、恶性拼价，买方市场；

（3）考核任务重，渠道缺乏系统的培训与维护；

8.案例1：东莞保险行业协会推出“快处快赔服务点”

你的渠道开拓与维护启示？

9.新时代下的新渠道拓展：红海渠道市场的创新与蓝海渠道市场的开拓

（1）红海渠道市场的创新发展

案例2：中国邮政代理保险案例

（2）蓝海渠道开拓——跨界异业联盟（资源整合）

案例3：四川航空公司跨界资源整合案例

案例启示：商业模式是什么？模式怎么盈利？最大化、利益相关者、提供服务

案例４：抢占最后一公里

某保险公司把意外险卖进便利店

案例:5：东莞出租屋租住人员保险案例

10.集中工作法： “渠道拓展”研讨（分组研讨+老师点评）

作为四级机构负责人，你能想到什么？可以做什么？新渠道拓展，有哪些新机会？我们可以做哪些渠道开拓？详细列出来（中介类？非中介类？）

（二）队伍管理篇

1.猪能上树吗？猪上树有三种方法

2.分类管理：渠道管理与直销管理

思考：如何让现有渠道持续获信、获客、获金？

案例6：加推科技的启示：渠道的互联网大数据新应用，业务行为的管控

2.帕累托定律（二八定律）

重要渠道与精英的销售管理

案例7：人保之友俱乐部-“重客”经营

案例8：平安VIP俱乐部车险会员待遇

3.4R业务管理系统

(1)R1-计划/预算系统:结果定义、目标管理

案例9：某保险企业对某品牌汽车的理赔数据运用

思考与分享1：哪些业务重点发展，哪些业务加价或放弃？费用投入政策怎么安排？

思考与分享2:2021年目标任务是？费用预算政策？利润比2018年增加多少？

为此，需要新增渠道吗？是否需要新开服务点？是否要增加业务人员？

(2)R2-岗位职责系统：一对一责任

①SMART原则

②WBS任务分解法

思考与分享：2021年保险经营，县域机构的岗位职责准备怎么制定？

(3)R3-业绩跟踪系统： 结果跟踪

①红绿灯系统

②探照灯系统

(4)R4-考核系统：及时激励

案例10：争分夺秒周竞赛

案例11：某保险公司“营销之星”荣誉激励办法

4. 绩效管理三守决

①一中心

②六授权步骤

③七职场原则

（三）辅导追踪篇

1.乔哈里视窗沟通法

2.营销项目成功的三要素：重视、氛围、管控

①重视：老大难，老大难，老大重视就不难！

②氛围：线上与线下，会议与培训

③管控：重视过程，结果自然产生。

2021年业务经营的过程行为指标是什么？设定没有？分级管控，谁负责？汇报机制？奖惩措施？

3辅导什么？

KASH原理

设定目标、营销销行为纠偏，营销活动组织策划

4.建立4R业务追踪系统

5.建立线下（晨夕会学习与通报、定期培训）与线上（渠道微信群）沟通分享机制

6.5W2H案例萃取—标杆与典型引领

张老师

张云杉(校长） 银行、保险营销管理专家

资历背景

开门红大学校长

金融业资深实战型导师 23年从业经验

建行集团建信人寿东莞分公司总经理

1998年 武汉大学经济学院毕业

国际风险管理师（FLMI）资格认证

国际客户服务师（ACS）资格认证

LIMRA协会授权讲师

世界500强企业讲师团特聘讲师、授权讲师

财经类杂志、报刊特约撰稿人

银行“网点五闪”（快闪、电闪、会闪、转闪、外闪）、核爆倍增项目第一人

银行“基于行动学习的代发烎家”、“卓蓝绽放-产能飞跃”项目首席导师

保险“新生代增员”“银保业绩倍增”“TST项目”“贵宾项目”“二开项目”首席导师

2014“全员开门红”，2015“烎家开门红”，2016“模压开门红”，2017“核爆开门红”，2018“链式开门红”，2019“九九开门红”，2020“开门红顶层设计、授权师资、公开课、核心项目”,2020半年红、十全十美线上训练营课程首席研发人和主讲人，2021-2022开门红领衔研发导师

实战经验

张云杉老师具有23年金融行业从业与咨询经验（1998年至今）；

9年银行保险业驻点咨询经验（2012年至今）

足迹已遍布全国34省257个城市200多个项目

2021开门红个人累计65站，超100天

年均授课+辅导天数超200天

开门红百人战队引领者

有着丰富的销售、经营、管理实战经验和培训经验；每年至少6个月驻点银行、保险公司做项目。多次被评为“先进工作者”、 “十大杰出青年”、“优秀部门经理”、“优秀总经理”；所带领的团队和机构业绩名列前茅，获得过众多业务和管理奖项；

主讲课程

张校长课程以“银行零售”为主线，“工具化、场景化、流程化”为抓手，开发设计开门红系列、银保核保、小微信贷、行动复盘等等相关课题。输出多门版权项目，这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《场景银行与场景营销》

《银行锐·智支行长™》

《金融生态圈打造（场景营销与零售客群建设）》

《长尾客群经营技能再提升.工作坊》

《国寿人缘与客源经营技能再提升.工作坊》

《“鸿雁计划”党建与业务融合专题工作坊》

《零售营销致胜之道-中端客户资产配置实战》

《代发与收单业务综合营销技能再提升》

《领导力之目标、决策、复盘技术（行动学习工作坊）》

《TST特训营（个金、零售信贷、小企业信贷》

《期缴督训师特训营》《新生代增员工程》等

其他银行零售、信贷、保险领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

银行、保险、证券全系列导师。课程内容全部来自实战，并经过大量实践证明，简单，易懂，可落地、可执行，可复制，可延续。培训以引导、感悟为主，激发持续思考。培训以互动、情景式展示见长，注重受训人员的直接参与，培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

中国邮政（广东邮政、贵州邮政、甘肃邮政、广州、深圳、佛山、东莞、江门、珠海、中山、惠州、梅州、韶关、湛江、云浮、茂名，阳江，汕头，汕尾，潮州，揭阳、安徽萧县、阳江阳东、阳江城区、甘肃金昌、武威、白银、潜江、四川泸州、▲2019▲ 陕西延安、青岛、随州曾都、吉林长春）▲2020▲

银行业：工（深圳、福建、云南、湖南、陕西、甘肃、长沙、青岛、兰州、贵州遵义、武汉、三峡、西安阎良、铜川、永州）、农（湖北、广东、江西、青海、陕西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸宁、淮安、盐城、张家界）、中（广东、吉林、信阳、成都、福清、东莞、漯河、三峡、天门、临沂、淄博、淮安、盐城、亳州、晋中）、建(北京、广西、安徽、河南、深圳、郑州、淮安)、邮储（湖南、内蒙古、山西、广东东莞、梅州、中山、韶关、河北沧州、黑龙江绥化、鹤岗、江苏连云港、河南、洛阳）

兴业（总行、北京、中山、盐城、宜昌、镇江、淮安）、浦发（济南、太原、荆州、盐城）、光大（广东、深圳、河南）、广发（广州、佛山、淮安、徐州）、中信（东莞、淮安）、招商（山东、沈阳）民生（淮安）、华夏（淮安） 厦门国际银行（总行）、渤海（廊坊）

农商行（东莞农商科技、寮步、中心支行、广东清远、信阳淮滨、泰安农商办事处、贵州毕节、贵州遵义茅台、黔东南黄平、河南登封、江苏徐州邳州、浙江椒江、浙江黄岩、浙江路桥、浙江临海、浙江温岭、浙江玉环、浙江天台、浙江仙居、浙江三门、江西抚州南丰、四川富顺、陕西商南、丽江古城、普洱孟连、广南、湖北安陆、海南海口联合、宁夏黄河、贺兰、固原、吴忠、灵武、石嘴山、中卫、盐池、西吉、彭阳、平罗、海原、同心、江苏沭阳、武汉、药都（亳州）、贵阳、黔西南兴义、安顺关岭、紫云、铜仁玉屏、思南、江苏淮安、江苏洪泽、金湖、江苏盐城、江苏滨海、昆山、大丰、江苏东台、江苏阜宁、建湖、江苏宝应、湖北团风、江苏涟水 江苏盱眙、山东聊城阳谷、莘县、茌平、东阿、润昌、高唐、临清、聊城农商行、池州九华、太和、舒城、芜湖扬子、灵璧、宿州、长丰、怀远、河南镇平、河南叶县、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣汉、河北宁晋、四川隆昌、广东揭阳、新疆乌鲁木齐、湖北枣阳、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄阳、新疆博乐、贵州湄潭、河南项城、许都、云南河口、建水、弥勒、蒙自、锡林郭勒太仆寺、南阳邓州）、沧州黄骅、青岛、洛阳、景德镇、汝南、石家庄汇融合作、河南新安、吉林环城、河南濮阳清丰、四川泸州合江、贵州织金、贵州铜仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、涞水 ▲2019▲ 石家庄鹿泉、元氏、二连浩特、安徽休宁、徽州、珙县、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黄梅、湖南邵阳、青海祁连

广东五华、云南保山隆阳、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

农信社（广东、福建、泉州永春农信、甘肃肃南农信、云南曲靖联社、昆明西山联社、浙江农信台州市办、河南信阳市办、河北河间联社、宁夏海原联社、青铜峡联社、隆德联社、永宁联社、贵州施秉、贵州铜仁审计中心、贵州黔东南审计中心、贵阳开阳、黔西南册亨、铜仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山东聊城审计中心、内蒙科尔沁左翼后旗、青海天峻、云南个旧、楚雄、红河、金平、开远、泸西、绿春、屏边、石屏、原阳）▲2019▲ 安顺平坝联社、河北阜平、雄县、满城、易县、唐县、顺平、清苑、涞源、石家庄正定、晋州、高邑、邯郸城区、邯郸广平、敖汉旗、陕西延长、张家口、铜川印台、苏尼特左旗、安徽含山、江苏睢宁、东方▲2020▲

包商（总行）、东莞、汉口（总行、洪山）、泰业、郑州、长沙、达州、本溪、营口、长安、华融湘江、新疆、贵州（总行、安顺）、贵阳（凯里、白云、中心）、中原、青岛（总行）、齐鲁（泰安）、浙江民泰、龙江、湖北（咸宁） 南京（淮安、盐城）江苏（盐城）、河北、乐山（成都）、凉山、平顶山（新乡）、甘肃（天水）、攀枝花（凉山）、吉林（四平）、兰州、绵阳商行（南充）、内蒙古（呼和浩特、锡林郭勒）、烟台、重庆、西安（咸阳）、云南红塔、城商行（四川） 苏州(总行)、江苏（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（总行）、乌鲁木齐、鄂尔多斯、稠州、阜新、贵阳银行直属支行 ▲2020▲

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