《财富管理转型提升计划-客户关系维护与顾问式营销能力提升》

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课程背景

【管理层痛点】

如何协助高端客户应对中美博弈与疫情新常态，迎向共同富裕与三次分配的政策落地?疫情使业务冷淡，旺季营销业务指标更重，如何落地资产配置完成多指标营销目标？

新金融11条落地加速全行业改革开放，如何迎难而上，取得利基？

后资管新规时代，如何运用净值化理财与复杂型产品达成客户开拓与业绩提升模式？

如何策划业务活动营销主题，如何规划指标，如何考核激励，如何项目管控？如何开展活动？

【执行层痛点】

团队业绩指标重，压力大，最怕旺季营销；

缺团队，缺客户，缺业务，缺方法，缺工具，缺新意，疲于应对……

【市场营销痛点】

客户开拓难，客户流失严重，传统业务群体流失，活动乏力；

市场环境变化快，客户习惯发生变化；复杂型与保险类产品与营销难度更大，线上线下结合营销缺少抓手，营销策略调整难度增大……

……

培训对象

财富管理产业，银行、银行保险业中层管理干部团队

机构负责人，财管团队长，支行行长、分行行长、分管行长/保险公司各层级团队长

独立理财师，理财条线客户经理(低柜,贵宾)、理财经理、大堂经理、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、证券投资顾问、三方理财顾问，财富管理营销相关岗位

课程收益

核心收益1:提高认识,

分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立时间管理与正确复杂型产品与保险类产品营销心态。

核心收益2:自我成长,

了解客户开拓，客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。

核心收益3:认识客户,

了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。

核心收益4:思维转变,

改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。

核心收益5:技能提升,

熟悉客户开拓技能，运用产品组合优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。

核心收益6:产能提升,

以资产配置产品方案服务为产品营销核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。

课程大纲

第一模块

开篇心态导入

疫情过后，大环境在改变，利率市场化，净值化理财与市场各种爆雷对国内财富管理造成不小冲击，藉由分析财富管理产业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销管理与活动策划心态。

课程内容:

一、宏观经济分析与高客谈资解读

1.当前宏观经济分析与政策解读

国内外经济情势热点分析

中国梦与内循环到双循环

新常态与新格局定位

共同富裕与三次分配

财富管理十大趋势解析

2.财富管理的变化与趋势

市场环境的影响

客户心理的影响

营销模式的影响

产品趋势的影响

价值型产品的市场定位

二、财富管理业务的转型与提升

1.提升保险要姓保能力

2.提升专业化综合能力

3.提升协同营销落地能力

4.提升高端团队建设能力

5.提升智能科技应用能力

※分组讨论作业:团队转型与提升策略

三、财富管理营销的KASH

1.专业知识

2.正确态度

3.营销技巧

4.良好习惯

5.做好营销的五大管理

第二模块

营销管理篇

一、时间管理与工作手册

人一生中最宝贵的资源就是时间，如何管理好时间是每个营销人员必须面对的课题，藉由阐述时间管理的原则，搭配时间管理的工具，协助团队负责人与理财师提升管理效率、增加团队产能。

课程内容:

1.优质理财经理的时间管理经验分享

2.理财经理每日工作重点

3.时间管理－艾森豪威尔矩阵

每日、每周、每月核心工作的安排

4.工作手册的建立与应用

二、客户开拓与价值提升

客户的开拓、客群价值提升与客户日常关系管理是相辅相成、紧密不可分的。在具体的流程执行上，要将客户价值提升和客户日常关系管理结合起来，关注重点客户的接触率、产品持有率，提高客户在我司的粘性与忠诚度。

课程内容:

1.客户三选与开门三讲

客户三选，选公司、选理财师、选产品

开门三讲，讲产业，讲公司、讲利益

2.缘故市场开拓与经营

已成交客户

未成交客户

3.陌生市场开拓与经营

圈层营销

网格化营销

批量拓客

4.转介绍开拓与经营

关系营销

口碑营销

服务营销

品牌营销

三、客群管理与分层营销

客户特性与来源都不同，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升营销产能、客户满意度与覆盖率

课程内容:

1.为何要作客户分群

2.MAN法则与客群分级

3.客群经营流程与开发步骤

4.客户分群的定性与定量分析

5.定性分析范例客户职业分群

6.客群移动路径

7.客群分类管理分层营销实例说明

四、业绩目标管理

完成业绩目标是每个营销人员的天职，如何管理目标，完成目标是一门必要的学问，本课程经由业绩目标的拆分，搭配时间管理与客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标

课程内容:

1.业绩量公式

2.业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法

3.业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系

顾问式营销技能篇

一、产品组合销售逻辑分析

同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？做好销售逻辑的分析，方可对应组合具竞争力营销话术

课程内容:

1.营销心理学

2.了解客户真正关心的重点

3.理财型产品基本知识解析

4.保险类产品基本知识解析

5.产品组合的操作逻辑

6.特定客群需求模压实操案例(结合产品)

保险类产品说明与话术演练(增额终身寿、年金险、重疾险)

基金类产品说明与话术演练

权益类产品(净值型理财)说明与话术演练

组合类产品说明与话术演练

二、异议问题处理的心法与技法

成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

课程内容:

1.处理异议问题时的心态准备

2.异议问题处理常用句

3.异议问题处理排球法介绍

4.异议问题九宫格介绍

三、销售促成

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

课程内容:

1.促成阶段两件事

2.几种常见的客户购买信号

3.几种常用的促成技巧

4.促成技巧懒人包：两个问题一个动作

四、客户约访全流程

单靠线上随机的客户达不成目标业绩，偏偏很多存量/休眠客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用『电话』这个最传统却最有效的工具，把您想接触却一直不得其门而入的客户邀约到您面前

课程内容:

1.电话约访常见问题

2.理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

3.电话约访全流程与各步骤说明

5.电话约访全流程小结

6.电话约访检核表介绍

7.电话约访异议问题处理

8.电话约访成功关键因素总结

9.电话约访案例示范

外拓客户资源

理财沙龙约访

资产检视计划

第四模块

资产配置篇

一、客户面谈前的准备

电话/微信联系成功约成客户，要跟他谈什么？该做哪些准备才能一举成功？准备工作的重要性不言可喻，本课程从心态面建立，到工具准备，再到顾问式营销方法，全面协助理财经理做好面谈前准备工作

课程内容:

1.面谈前的心态准备

2.面谈准备检核表介绍

3.营销资料夹

4.座位安排

5.几种沟通模式说明

6.顾问式营销

7.面谈破冰

二、客户需求KYC逻辑与SPIN提问力提升

『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。课程让学员建立资产配置全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶客户信息分类与问句延伸，再到高阶实战操作与策略分析，最后对接到产品组合销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，盘活存量客户资源，提升经营效率。

课程内容:

1.需求分析与提问力提升的重要性

2.提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向

3.学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

4.财务信息收集路径与KYC地图

5.客户需求与SPIN提问力应用

6.客户需求决策逻辑树解析

盘活存量话术练习

开拓资源话术练习

家庭三大风险与产品组合

教育金需求与产品组合

退休规划需求与产品组合

7.综合需求演练与各环节要点说明

三、资产配置与产品组合图解法

收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我行建立长期信任伙伴关系！

课程内容:

1.资产配置基本知识点解析

2.资产配置与产品对接逻辑分析

3.资产配置－奔驰图，包含

奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用奔驰图来沟通配置概念

4.资产配置－财富金字塔，包含

财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念

5.资产配置－帆船图，包含

帆船图各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用帆船图来沟通配置概念

第五模块

活动策划篇

一、场景营销---高端理财沙龙

一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,场景营销---理财沙龙,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本单元介绍理财沙龙举办的方式步骤,与各环节关键点,协助建立基础理财沙龙运作模式

课程内容:

1.理财沙龙基础概念

2.理财沙龙的作用与定位

3.理财沙龙的流程

理财沙龙前营销规划

组织理财沙龙准客户

约访前的准备与邀请函

理财沙龙异议问题处理话术稿

理财沙龙电话约访全流程与话术稿

现场促成与异议处理

理财沙龙会后的跟进与回收

4.高端理财沙龙专题案例示范

财富管理与乐活人生

高净值人士财富传承

公司治理与税筹规划

大额保单与家族信托

张老师

张戊昌老师 私人银行、高客保险与全量金融管理专家

资历背景

15年金融培训财私团队管理经验

暨南大学经济学院金融系博士

台湾大叶大学事业经营研究所EMBA

台湾淡江大学土木工程研究所碩士

财私大赢家项目研发导师

国际金融理财师CFP持证人

国际财资管理师CTP持证人

第一财经最佳理财培训师(2018)

AFP/CFP/CPB资格认证资深讲师

曾任：

盛世安康创新项目资深合伙人暨培训总监

深圳某投资咨询公司专家顾问

美国国际集团(AIG)台湾南山人寿业务部十年区经理

福布斯理财大赛专家评委

第一财经理财精英赛专家评委

担任多家金融机构银行特聘讲师

实战经验

10年的保险公司管理与营销经验，

15年的金融培训财私管理与授课经验

足迹已遍布全国省区60个城市

累计交付1500天

学员人数超过10000人

张戊昌老师是暨南大学经济学院金融学博士，有十多年银行与银保高端团队管理与产品营销经历，累积十几年金融机构培训管理与授课经验，曾任职盛世安康创新项目资深合伙人暨培训总监，负责代理人团队建设与高端财富管理师培训。深圳**投资咨询公司专家顾问，负责家族办公室的团队建设与培训。

曾任美国国际集团(AIG)台湾南山人寿业务部十年，期间带领团队获得公司各种业绩竞赛奖项与高峰会议资格，并担任多家金融机构银行理财规划营销顾问，协助多家银行、证券、保险公司及农信社组织培训客户经理、投资顾问、建立财私管理与财富管理团队。2007年开始受邀内地担任CFP（国际金融理财师）资格认证培训讲师，并担任培训中心专家顾问，十年期间在私人银行、证券、保险、三方等金融产业，培训服务五十多家机构已累积800多场丰富授课经验。

主讲课程

张老师课程以“产能提升”为主线，辐射到理财经理训练营、资产配置与产能提升、财富管理精细化管理与产能提升、保险营销等课程，张老师课程注重实战与落地性。老师既能讲保险、又能讲银行的课程，这些课题也可以课程或项目形式进行市场交付。

《财私大赢家TM》

《财私训练营™》

《银行保险与高客大单场景营销实务》

《高端客户扩户提质与增产配置提升》

《财富管理精细化管理与全量金融资产提升》

《私人银行资产配置理财大赛策划与高客营销能力提升》

《家族信托与大额保单成交绝技》

其他财富管理、银行营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

张戊昌老师的课程轻松愉快，强调学习的态度与动机，发挥其自身幽默风趣的特质，结合丰富的职场经验，讲演热情，控场自然，立论清晰，分享真诚，例举有趣、练习实效，氛围凝聚，享受在快乐中学习，理论与实务的结合受到愈来愈多培训机构及终端客户的欢迎。更吸引人的是他善于运用多种手法与元素于课程中，形象直观，令人轻松领悟。

 强调课程三大目标，让自己更有钱、让自己更专业、让客户更有钱

 强调新金融11条加速落地后，新金融与新零售赋能新科技概念，理财子公司的建设与管理，净值化理财与权益类产品营销转型升级，从资本市场的点线面分析，到存量广度、客户深度、产品密度的立体化营销全流程。

 落实”看市场、盘客户、强配置、三大扩户提质的提升输出

 提倡体验式培训和符合学员实操风格的授课与辅导方式；

 融合行动教练式培训技术，提供持续的辅导回训与固化：除分享理论与实践经验外，设计与实际工作落地的配套方案，并针对执行力心态障碍给予教练技术辅导。持续追踪，必要时转为咨询方案与教练方案，长期辅导；

 采用多元成人教学方式：点评、体验式活动、案例、视频、直播、微课。

 课程案例丰富可落地，语言幽默风趣、氛围活跃，引发学员思考。

服务客户

中国银行(北京、吉林、内蒙古、山东、浙江、上海、江苏、福建、安徽、湖北、湖南、广东、广西、深圳、重庆分行)

中国工商银行(北京、吉林、山东、浙江、上海、福建、湖北、湖南、广东、广西、深圳分行)

中国农业银行(北京、山东、浙江、四川、上海、福建、湖北、湖南、广东、广西分行)

中国建设银行(北京、吉林、山东、浙江、上海、福建、安徽、湖北、湖南、广东、广西、海南分行)

交通银行(北京、山东、浙江、上海、广东分行)

招商银行、中信银行、浦发银行、兴业银行、华夏银行、广发银行、民生银行、光大银行、邮储银行、江苏银行、汉口银行、包商银行、齐商银行、广州银行、广州农商银行、深圳农商银行、青岛农商银行、秦皇岛农商银行、东莞农商银行、佛山农商银行、顺德农商银行、禅城农商银行、柳州银行、成都银行、国信证券、安信证券、慢钱、中国人寿、平安人寿、新华人寿、太平人寿、中意人寿、华夏人寿、光大永明人寿、友邦人寿、横琴人寿、前海人寿、富德生命保险、国富人寿、国宝人寿等等

参与理财大赛与课程案例：

2021年，9月,工商银行厦门分行，《理财经理顾问式营销技能提升培训》，参与人数40人。

2021年，9月，《CFP国际金融理财师培训班》，案例模块四期，参与人数200人

2021年，9月,浦发银行郑州分行，《需求引导与基金资产配置落地实操培训》，参与人数62人。

2021年，8月，线上公开课，《家族信托与财富传承生态化场景建立》，参与人数1200人。

2021年，7月，中国银行杭州分行，《产品经理顾问式营销与综合实战能力提升培训》，参与人数45人。

2021年，7月，长城人寿湖北分公司，《高净值客户法商思维与大额保险训练营》，参与人数120人。

2021年，7月，中国银行舟山分行，个金条线培训项目《资管新规下的资产配置与营销技巧赋能》，参与人数50人。

2021年，7月，中国银行达州分行《乐活人生与财富管理》，高端客户投资分享会。参与人数65人。

2021年，7月，中国邮政陕西分公司，《2021十佳理财经理大赛》，参与人数50人。

2021年，7月，中国农业银行苏州分行，《全面KYC能力提升与拓户增收防流失维护培训》，参与人数50人。

2021年，7月，中国建设银行信阳分行，《分层提升管理与分群精准营销提升培训》，参与人数75人

2021年，7月，中国建设银行江苏分行，《法眼看财富-2021年财富之星风采大赛》，担任主评委与专家顾问。

2021年，6月，中国工商银行江苏分行，《中高端客户资产配置与精准营销培训》，参与人数90人。

2021年，6月，中国农业银行台州分行，青年英才暨高级财富顾问训练营《高净值客户资产配置与家族信托特训》，参与人数70人。

2021年，6月，中国交通银行云南分行，《财富管理精英大赛暨零售板块队伍产能提升培训》，担任主评委与培训顾问师。

2021年，5月，中国银行青岛分行《乐活人生与财富管理》，高客私享会。参与人数55人，意向期交保费1000万。

2021年，5月，中国农业银行滨州分行，《三转合一与管户增效电话精准营销训练营》，参与人数80人

2021年，5月，中国农业银行辽宁分行，《存量客户扩户提质资产配置精准营销-价值型保险训练营》，参与人数60人。

2021年，5月，中国农业银行台州分行，新员工营销技能提升《全量金融资产配置与顾问式营销训练营》，参与人数50人。

2021年，4月29日，中信银行济南分行，《阳光私募基金与全量金融资产提升》项目，，参与人数68人。

2021年，4月9日，兴业总行，《‘兴财计划’之新晋社招理财经理培训班》，参与人数48人。

2021年，3月份，中信银行重庆分行，《基金脉冲与全量金融资产提升》项目，支行网点导入，参与人数，七支行。

2021年，1月份，中国银行成都分行《法商智慧与财富管理》，高客私享会，二场。参与人数68人。

2020年，11月份，中信银行武汉分行，《CFP国际金融理财师培训班》，案例PK模块，参与人数40人。

2020年，11月，中国银行潍坊分行，《财富管理养成培训暨资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数45人。

2020年，11月，中国银行浙江分行，《财富管理技能提升暨资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数37人。

2020年，11月，中国银行湖北分行，《财富管理综合能力提升暨理财经理大赛》，专家顾问与评委，参与人数３０人。

2020年，10月15号，华夏银行南宁分行，《资产配置营销实务暨理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数47人。

2020年，11月12号，青岛农商行，《理财大赛与资产配置》，专家顾问与评委，参与人数128人。

2019年4月份，深圳邮政局，《金融理财师AFP》，案例实操模块，参与人数75人，

2019年5月份，武汉中行，《财富管理与资产配置大赛》，专家顾问与评委，，参与人数47人。

2019年7月份，第一财经，精英评选，担任评委。

2019年，7月份，中国银行湖北省分行，《财富传承与理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数约67人。

2019年，7月份，武汉，《CFP综合案例面授》，参与人数约53人。

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2019年，8月份，深圳农商行，《理财师综合技能提升与资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数65人，

2019年，8月份，深圳邮储，《理财师综合技能提升暨理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数２８人。

2019年，10月份，中行湖北省分行，《理财经理训练营》十佳选拔，专家顾问与评委，，参与人数70人

2019年，11月份，青岛农商银行，《理财师大赛决赛》，专家顾问与评委，参与人数36人。

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