高端客户经营与品质养老开拓综合能力提升

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课程背景

随着新冠肺炎疫情趋缓，与新金融11条的加速落地，保险产业间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了保险外勤团队与高端客户沟通、交流和销售的重要手段。根据调研各机构的实际问题及岗位层级架构，本次课程特针对保险产业的旺季营销活动的核心需求，从财富管理市场环境宏观经济背景现况分析，结合各机构主推产品的市场定位与重点目标客群的动员组织，配套品质养老需求与价值型产品的优势包装，结合专场沙龙或个人答谢会的实战操作的落地，讲师会全方位启发思维，打破固有的讲授式模式，侧重于感染力的传导，引爆热点，真正做到深入浅出，协助达成旺季营销的实操效益。

适合对象

个险销售人员、个险团队长、理财条线客户经理(低柜,贵宾)、理财经理、大堂经理、零售主管行长、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、证券投资顾问、三方理财顾问，财富管理营销相关岗位等。

课程收益

1.提高认识：分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立高客管理与正确高价值产品营销心态。

2.自我成长：了解高端客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。

3.认识客户：了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。

4.思维转变：改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。

5.技能提升：熟悉运用产品组合优势、场景约访技巧、KYC需求深挖，异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。

6.产能提升：以资产配置产品方案服务为产品营销核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。

课程大纲

※认识高客品质养老市场转型与建立正确营销心态

疫情过后，大环境在改变，利率市场化与保险姓保对国内财富管理市场造成不小冲击，藉由分析财富管理产业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态

课程内容:

宏观经济分析与重要政策解读

国内外养老模式与市场分析

保险姓保与高客品质养老趋势分析

高客保险营销六大问题

高客营销KASH法则

高客保险营销五大管理

※高端客群开拓与热点需求分析

如何将宝贵的时间投入在有价值的客户身上，如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入高端客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升产能、客户满意度与覆盖率

课程内容:

高端客群的画像分析

MAN法则与客群分级

客群经营流程与开发步骤

客户分群的定性与定量分析

高端客群的主要需求分析

婚姻财富管理

企业财富管理

家族财富传承

高端医疗与品质养老

高端客群分类管理分层营销实例说明

高客沙龙或营销活动的组织与策划

※品质养老与经营逻辑分析

同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍品质养老与我们的产品/服务才有吸引力呢？做好销售逻辑的分析，方可对应组合具竞争力营销话术

课程内容:

养老规划原理与应用

养老需求分析与测算

养老供给分析与测算

养老需求缺口测算及案例

养老规划特性与现金流管理

了解高端客户品质养老真正关心的重点

居住环境

医疗配套

健康养生

现金流管理与资产配置

产品说明的操作逻辑

特定客群需求实操案例(结合产品)

年金险/增额终身寿说明与话术演练

百万医疗险说明与话术演练

养老社区产品说明与话术演练

高客场景约访说明与话术演练

其他产品说明与话术演练

※品质样老需求深挖与提问力提升

『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。课程让学员建立高端客户资产配置全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到高端客户信息分类与问句延伸，再到高阶实战操作与策略分析，最后对接到产品组合销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，盘活存量客户资源，提升经营效率。

课程内容:

需求分析与提问力提升的重要性

提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向

学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

财务信息收集路径与KYC地图

SPIN与提问力提升

客户需求决策逻辑树解析

教育金需求与SPIN提问力话术

退休规划需求与SPIN提问力话术

高客特殊需求与SPIN提问力话术

综合需求与各环节要点说明

※销售促成

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

课程内容:

促成阶段两件事

几种常见的客户购买信号

几种常用的促成技巧

促成技巧懒人包：两个问题一个动作

※异议问题处理的心法与技法

成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

课程内容:

处理异议问题时的心态准备

异议问题处理常用句

异议问题处理排球法介绍

异议问题九宫格介绍

张老师

张戊昌老师 私人银行、高客保险与全量金融管理专家

资历背景

15年金融培训财私团队管理经验

暨南大学经济学院金融系博士

台湾大叶大学事业经营研究所EMBA

台湾淡江大学土木工程研究所碩士

财私大赢家项目研发导师

国际金融理财师CFP持证人

国际财资管理师CTP持证人

第一财经最佳理财培训师(2018)

AFP/CFP/CPB资格认证资深讲师

曾任：

盛世安康创新项目资深合伙人暨培训总监

深圳某投资咨询公司专家顾问

美国国际集团(AIG)台湾南山人寿业务部十年区经理

福布斯理财大赛专家评委

第一财经理财精英赛专家评委

担任多家金融机构银行特聘讲师

实战经验

10年的保险公司管理与营销经验，

15年的金融培训财私管理与授课经验

足迹已遍布全国省区60个城市

累计交付1500天

学员人数超过10000人

张戊昌老师是暨南大学经济学院金融学博士，有十多年银行与银保高端团队管理与产品营销经历，累积十几年金融机构培训管理与授课经验，曾任职盛世安康创新项目资深合伙人暨培训总监，负责代理人团队建设与高端财富管理师培训。深圳**投资咨询公司专家顾问，负责家族办公室的团队建设与培训。

曾任美国国际集团(AIG)台湾南山人寿业务部十年，期间带领团队获得公司各种业绩竞赛奖项与高峰会议资格，并担任多家金融机构银行理财规划营销顾问，协助多家银行、证券、保险公司及农信社组织培训客户经理、投资顾问、建立财私管理与财富管理团队。2007年开始受邀内地担任CFP（国际金融理财师）资格认证培训讲师，并担任培训中心专家顾问，十年期间在私人银行、证券、保险、三方等金融产业，培训服务五十多家机构已累积800多场丰富授课经验。

主讲课程

张老师课程以“产能提升”为主线，辐射到理财经理训练营、资产配置与产能提升、财富管理精细化管理与产能提升、保险营销等课程，张老师课程注重实战与落地性。老师既能讲保险、又能讲银行的课程，这些课题也可以课程或项目形式进行市场交付。

《财私大赢家TM》

《财私训练营™》

《银行保险与高客大单场景营销实务》

《高端客户扩户提质与增产配置提升》

《财富管理精细化管理与全量金融资产提升》

《私人银行资产配置理财大赛策划与高客营销能力提升》

《家族信托与大额保单成交绝技》

其他财富管理、银行营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

张戊昌老师的课程轻松愉快，强调学习的态度与动机，发挥其自身幽默风趣的特质，结合丰富的职场经验，讲演热情，控场自然，立论清晰，分享真诚，例举有趣、练习实效，氛围凝聚，享受在快乐中学习，理论与实务的结合受到愈来愈多培训机构及终端客户的欢迎。更吸引人的是他善于运用多种手法与元素于课程中，形象直观，令人轻松领悟。

 强调课程三大目标，让自己更有钱、让自己更专业、让客户更有钱

 强调新金融11条加速落地后，新金融与新零售赋能新科技概念，理财子公司的建设与管理，净值化理财与权益类产品营销转型升级，从资本市场的点线面分析，到存量广度、客户深度、产品密度的立体化营销全流程。

 落实”看市场、盘客户、强配置、三大扩户提质的提升输出

 提倡体验式培训和符合学员实操风格的授课与辅导方式；

 融合行动教练式培训技术，提供持续的辅导回训与固化：除分享理论与实践经验外，设计与实际工作落地的配套方案，并针对执行力心态障碍给予教练技术辅导。持续追踪，必要时转为咨询方案与教练方案，长期辅导；

 采用多元成人教学方式：点评、体验式活动、案例、视频、直播、微课。

 课程案例丰富可落地，语言幽默风趣、氛围活跃，引发学员思考。

服务客户

中国银行(北京、吉林、内蒙古、山东、浙江、上海、江苏、福建、安徽、湖北、湖南、广东、广西、深圳、重庆分行)

中国工商银行(北京、吉林、山东、浙江、上海、福建、湖北、湖南、广东、广西、深圳分行)

中国农业银行(北京、山东、浙江、四川、上海、福建、湖北、湖南、广东、广西分行)

中国建设银行(北京、吉林、山东、浙江、上海、福建、安徽、湖北、湖南、广东、广西、海南分行)

交通银行(北京、山东、浙江、上海、广东分行)

招商银行、中信银行、浦发银行、兴业银行、华夏银行、广发银行、民生银行、光大银行、邮储银行、江苏银行、汉口银行、包商银行、齐商银行、广州银行、广州农商银行、深圳农商银行、青岛农商银行、秦皇岛农商银行、东莞农商银行、佛山农商银行、顺德农商银行、禅城农商银行、柳州银行、成都银行、国信证券、安信证券、慢钱、中国人寿、平安人寿、新华人寿、太平人寿、中意人寿、华夏人寿、光大永明人寿、友邦人寿、横琴人寿、前海人寿、富德生命保险、国富人寿、国宝人寿等等

参与理财大赛与课程案例：

2021年，9月,工商银行厦门分行，《理财经理顾问式营销技能提升培训》，参与人数40人。

2021年，9月，《CFP国际金融理财师培训班》，案例模块四期，参与人数200人

2021年，9月,浦发银行郑州分行，《需求引导与基金资产配置落地实操培训》，参与人数62人。

2021年，8月，线上公开课，《家族信托与财富传承生态化场景建立》，参与人数1200人。

2021年，7月，中国银行杭州分行，《产品经理顾问式营销与综合实战能力提升培训》，参与人数45人。

2021年，7月，长城人寿湖北分公司，《高净值客户法商思维与大额保险训练营》，参与人数120人。

2021年，7月，中国银行舟山分行，个金条线培训项目《资管新规下的资产配置与营销技巧赋能》，参与人数50人。

2021年，7月，中国银行达州分行《乐活人生与财富管理》，高端客户投资分享会。参与人数65人。

2021年，7月，中国邮政陕西分公司，《2021十佳理财经理大赛》，参与人数50人。

2021年，7月，中国农业银行苏州分行，《全面KYC能力提升与拓户增收防流失维护培训》，参与人数50人。

2021年，7月，中国建设银行信阳分行，《分层提升管理与分群精准营销提升培训》，参与人数75人

2021年，7月，中国建设银行江苏分行，《法眼看财富-2021年财富之星风采大赛》，担任主评委与专家顾问。

2021年，6月，中国工商银行江苏分行，《中高端客户资产配置与精准营销培训》，参与人数90人。

2021年，6月，中国农业银行台州分行，青年英才暨高级财富顾问训练营《高净值客户资产配置与家族信托特训》，参与人数70人。

2021年，6月，中国交通银行云南分行，《财富管理精英大赛暨零售板块队伍产能提升培训》，担任主评委与培训顾问师。

2021年，5月，中国银行青岛分行《乐活人生与财富管理》，高客私享会。参与人数55人，意向期交保费1000万。

2021年，5月，中国农业银行滨州分行，《三转合一与管户增效电话精准营销训练营》，参与人数80人

2021年，5月，中国农业银行辽宁分行，《存量客户扩户提质资产配置精准营销-价值型保险训练营》，参与人数60人。

2021年，5月，中国农业银行台州分行，新员工营销技能提升《全量金融资产配置与顾问式营销训练营》，参与人数50人。

2021年，4月29日，中信银行济南分行，《阳光私募基金与全量金融资产提升》项目，，参与人数68人。

2021年，4月9日，兴业总行，《‘兴财计划’之新晋社招理财经理培训班》，参与人数48人。

2021年，3月份，中信银行重庆分行，《基金脉冲与全量金融资产提升》项目，支行网点导入，参与人数，七支行。

2021年，1月份，中国银行成都分行《法商智慧与财富管理》，高客私享会，二场。参与人数68人。

2020年，11月份，中信银行武汉分行，《CFP国际金融理财师培训班》，案例PK模块，参与人数40人。

2020年，11月，中国银行潍坊分行，《财富管理养成培训暨资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数45人。

2020年，11月，中国银行浙江分行，《财富管理技能提升暨资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数37人。

2020年，11月，中国银行湖北分行，《财富管理综合能力提升暨理财经理大赛》，专家顾问与评委，参与人数３０人。

2020年，10月15号，华夏银行南宁分行，《资产配置营销实务暨理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数47人。

2020年，11月12号，青岛农商行，《理财大赛与资产配置》，专家顾问与评委，参与人数128人。

2019年4月份，深圳邮政局，《金融理财师AFP》，案例实操模块，参与人数75人，

2019年5月份，武汉中行，《财富管理与资产配置大赛》，专家顾问与评委，，参与人数47人。

2019年7月份，第一财经，精英评选，担任评委。

2019年，7月份，中国银行湖北省分行，《财富传承与理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数约67人。

2019年，7月份，武汉，《CFP综合案例面授》，参与人数约53人。

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2019年，8月份，深圳农商行，《理财师综合技能提升与资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数65人，

2019年，8月份，深圳邮储，《理财师综合技能提升暨理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数２８人。

2019年，10月份，中行湖北省分行，《理财经理训练营》十佳选拔，专家顾问与评委，，参与人数70人

2019年，11月份，青岛农商银行，《理财师大赛决赛》，专家顾问与评委，参与人数36人。

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