蓝海计划-卓越客户经理营销能力综合提升

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课程缘起

在客户营销中我们是否曾经为以下问题所困扰：

当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的利率是多少；

客户经理手中掌握大量的贷款客户资源，多数客户资金归行率和交叉销售率较低怎么办？

客户与客户经理探讨投资理财问题，客户经理却面露难色，难以为客户提供专业建议？

中高端客户具有多元化的金融需求，客户经理却不知该如何下手开发？

课程背景

在金融监管趋严、金融消费升级、金融脱媒的新形势下推进经营战略转型已成为银行的迫切需要和必然选择，推进经营战略转型的突破口之一就是必须全面实施综合营销，尽快使业务经营由传统的存贷款业务为主向资本节约型的综合金融服务转变，由原来的“做业务”向“做客户”转变，努力实现综合效益的最大化。

综合营销是相对于传统意义上的个人营销、单一产品营销而言的，是以市场为导向、以客户为中心，各种产品、各部门联动通过提供多样化的金融产品和全方位、多层次的金融服务来满足客户金融需求的市场营销方式。实施综合营销是推进经营战略转型、提升市场竞争力的内在需要和现实选择

培训对象

支行长、客户经理

课程大纲

1、银行经营转型趋势

逆全球化形势下金融开放对银行业发展影响

金融监管对银行业经营影响

利率定价机制对银行影响

金融消费习惯变化对银行经营利润影响

2、锚定方向：卓越银行客户经理的角色定位

你是否在传递价值，创造价值？

如何自我定位？——业务员？营销人员？金融管家？

我要成为谁？ ——财务专家？投资专家？行业顾问?

应该具备什么样的金融素养？掌握经济政治局势分析研判

3、准备行囊：综合营销业务基础

净值型理财产品适合客群与营销策略

保险产品适合客群与营销策略？

高净值客户对黄金等另类投资需求与规划

高净值客户对信托类产品需求与规划

高净值客户对股权投资需求与规划

资产配置理念五大理念

资产配置理念帆船理论等工具使用与讲解

4、整装待发：客户开发与经营

客户KYC核心技能

高效询问的六大维度

KYC不是随机应变而是提前规划

如何用提问挖掘客户信息？

客户KYC异议处理

顾问式营销实战技巧

如何用提问引导客户需求？

利润增长：顾问式营销触发联动营销、交叉营销案例

粘性强化：从单一产品到系统化服务转变案例

客户认购决策影响模型

5、扬帆起航：综合营销策略

清单客户采集与营销策划

渠道客户对接与谈判技巧

客户贷后维护与预期值管理

交叉销售实用技巧

普通客户保值增值、财务杠杆等金融解决方案营销策略

高净值客户财富传承、财税规划等金融解决方案营销策略

6、行稳致远：价值客户识别和关系维护

客户关系恒定三大维度

客户分类与价值分析

不同客户的需求定位

寻找潜力价值客户MAN法则

客户精准画像和标签管理

客户全生命周期管理与关系维护

客户金融服务方案跟踪维护与二次营销

张老师

张萌老师 银行营销实战专家

【资历背景】

小金学院高级研究员

《商圈营销TM》研发导师

10余年银行营销实战经验

中南财经政法大学金融学、广播电视新闻学双学士

中级经济师、AFP金融理财分析师

曾任：

山东省农村信用联社某地市级办事处市场拓展部

兴业银行私人银行客户经理

平安银行贵宾理财经理

现任：恒天财富济宁营业部 副总经理

【实战经验】

张萌老师有10+年银行营销管理经验

多元化的银行营销从业经历

历经营销管理岗位和一线营销岗位，积累丰富的营销实战经验和管理经验，总结出不同营销模式下的制胜策略与方法。

极为擅长营销策划

在多年的营销管理中总结出实用经验，在银行营销活动策划上十分擅长，超强的方案撰写能力也为银行营销活动策划锦上添花。

【主讲课程】

张萌老师课程以“营销”为主线，“场景化营销”为抓手，以多样的场景化活动策划、营销技能提升、营销人才培养为主攻方向。输出多门版权课程，这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《商圈营销TM》

《整村授信TM》

《银行开门红营销TM》

《银行高效电话营销技巧》

《高效营销团队搭建与流程梳理》

《基金保险专业营销训练营》

《家庭金融资产配置规划与高端客户开发与维护》

其他银行零售营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

【授课风格】

授课风格亲切自然、引人思考

授课风格亲切自然、娓娓道来，课程内容重点明确、条理清楚，授课方式深入浅出、导入自然。同时，具有丰富的实战经验，注重激发学员自我思考能力，培养学员主动探索，解决问题能力，课堂氛围在一种平等、协作、和谐的气氛下，使学员在静静的思考 、默默的首肯中获得知识。

辅导经验丰富、指导性强

张老师具有丰富一线营销、管理实践经验，同时总结积累了国内很多先进银行营销实践案例。在实践辅导中，指导性强，能得到行方的高度认同。

【服务客户】

平安银行，兴业银行，建设银行，山东邮储，安徽邮政，河南邮政，陕西邮政，成都邮储，石家庄农行，山西中行，河北武强农商行、阜城农商行、饶阳农村信用合作联社，郑州某村镇银行，山东荣成农商行，江苏淮安某农商行，四川广元某农商行，湖南岳阳某农商行，河南周口某农商行、江西瑞昌农商行、河北衡水各联社，保定各联社，内蒙古乌兰察布农商行，广西融安农商行，山西忻州农商行等

【培训案例】

近期部分培训课程案例：

2018年兴业银行济宁分行“百富人生”理财规划大赛第一名

2018年兴业银行济南分行"百富人生”理财规划大赛第三名

2019年11月，兴业银行某省分行私行辅导项目15天

2020年8-9月，平安银行某分行私行辅导项目15天

2020年10月，河北某联社整村授信项目10天

2020年10月，郑州某村镇银行开门红旺季营销项目5天

2020年11月，青海某农商行开门红内训课1天

2020年11月，江苏某农商行个贷营销项目5天

2020年11月，山东某农商行存贷营销项目15天

2020年11月，江西建行理财经理综合营销项目10天

2020年12月，河南周口某农商行开门红项目5天

2020年12月，山东青岛农商行存贷营销项目5天

2020年12月至2021年3月，江西某农商行开门红项目4期共22天

2021年4月，河北某联社整村授信+信贷营销项目共7天

2021年5月，内蒙古某农商行商圈营销项目共6天

2021年5月，安徽某农商行网格化+整村授信项目5天

2021年6月，内蒙古某农商行网格化项目共5天

2021年6月，江苏某银行理财沙龙内训1天

2021年6月，安徽某农商行网格化+整村授信项目5天（返聘2期）

2021年6月，福建邮储客户经理营销能力提升内训1天

2021年7月，安徽邮政理财大赛3天

2021年8月，广东邮储商圈营销项目6天

2021年9月，陕西邮政理财大赛项目5天（返聘）

2021年10月，东莞招行客户经理内训1天

2021年10月，福州邮储资产配置内训1天

2021年10月，哈银消费金融理财经理综合能力提升内训1天

2021年11月，上海广发银行产能提升辅导30天

2021年12月，商丘农商行开门红内训2天

2021年12月，广西某农商行开门红项目6天

2021年12月，云南某农商行开门红项目5天

2022年1月，山西忻州某农商行开门红项目7天

近期部分培训案例展示：

2020年11月份，山东某农商行存贷营销项目2周

张萌老师结合实际，为行方出具大学生群体专项营销方案！

开展外拓营销流程和存量贷款客户维护，厅堂营销流程和存量客户分层维护培训！14家支行走访商户130多户，行政村20多个，存款余额增长近1.1亿，贷款余额增长730多万；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行开门红项目，持续3个月

张萌老师江西某行开门红项目，存量深挖+增量拓展+流量转化，多措并举，辅导+激励+鞭策，三管齐下，为银行开门红赋能。通过开展营销岗位积分竞赛，有效激发了全员营销热情，逐步改变了过往与存量客户的低频接触的现状，超额完成银行开门红的存贷款指标。

2021年4月份，河北衡水某联社《整村授信+信贷营销》项目，共7天

张萌老师，河北某行信贷营销项目，城区+农区，线上+线下

一针见血，实战落地。一周走访292户，预授信额度1660万，超额完成银行领导的预期。

2021年5月份，内蒙古某农商行《商圈营销》项目，共6天

1天大课+5天辅导，实现面访793户，电话营销895户，累计收获意向客户386名，签约手机银行157个，签约聚合支付96户，新增授信66户，授信金额3397万。得到行领导的高度认可。

【客户反馈】

“特别喜欢张老师的辅导风格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干货满满，受益匪浅。”

——山东某农商行学员

“张老师，今天的课程方法很实用，案例感触特别深，希望后面能有机会多多交流。”

——江西某行学员

“张老师是个特别激情活跃又很有想法的老师，高颜值高实力。”

——河南某培训机构老总

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