大资管时代“1+3“财富管理人才培养计划

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课程背景

随着居民财富的不断增长和生活水平的不断提高，银行客户对于投资市场的理解与需求有了更深入的提升。伴随着国内经济环境的不断进化，市场也变的更加扑朔迷离，对投资者的要求也更加高，客户对银行理财经理的专业性也要求越来越高。另一方面， 近年来，国内投资理财市场风起云涌，在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，房地产、信托、基金、私募、保险等投资类产品发生了巨大的变化，财富管理领域的深入发展需要提高银行理财经理的沟通营销能力和驾驭各种复杂产品的专业能力，最大限度地开发客户潜力。

授课对象：

理财经理

课程收益：

1. 建立一套精准高效的日常营销流程

2. 掌握一套完整流畅的客户营销规律

3．掌握电话、面访、微信三大主流渠道营销技巧

4．掌握存款、基金、保险三类重点产品营销方法

5．掌握客户KYC、顾问式营销方法、资产配置三大营销法宝

课程大纲：

模块一：财富管理思维升级与基础技巧导入

第一部分：财富管理行业机遇与挑战

1、后疫情时代中国家庭的财富变动趋势

2、“共同富裕“目标对财富管理的影响

3、2022年财富客户需求变化

风险预判——建立风险管理理念

方向选择——坚定价值投资信仰

平台多元——金融产品创新

领域扩展——树立全面的财富理念

第二部分：新气象营销策略之新形象塑造

1、提高预说服力

变弱为强：4类渠道客户面谈开场话术

变守为攻：8类反问句例掌握谈话主动权

变刚为柔：1套让客户主动参与进来的规划模式

2、提高客户KYC技巧

客户的过去、现状与将来

客观的看法、设想与愿景

客户的矛盾、焦虑与隐忧

客户的财务信息与非财务信息

客户的个人信息与家庭信息

客户的交易信息与渠道信息

3、提高顾问式营销能力

掌握场景式提问

掌握共情式提问

掌握预设式提问

掌握质疑式提问

掌握转场式提问

掌握假设式提问

模块二：营销习惯养成

第三部分：新气象营销策略之全天候营销习惯

1、理财经理8小时高效营销节奏

市场热点解析方法与营销应用

黄金营销时点段营销工作安排

2、理财经理日常营销工作量梳理

第四部分：新气象营销策略之全渠道营销

1、电话营销：如何与陌生客户“聊上隐”

转变思路：了解客户而非让客户了解你

适用策略：一招打开客户话匣

2、微信营销：如何在任何时点“撩“客户

转变思路：转变有事必应、无事不扰的态度

适用策略：客户KYC及标签管理

3、沙龙营销：如何在专属客户沙龙上“秀肌肉“

转变思路：改变”挂羊头卖狗肉“的套路

适用策略：规划金融人生而非规划产品组合

4、朋友圈营销：如何通过朋友圈“晒幸福“

转变思路：展示自己而非宣传产品

适用策略：4个维度展现理财达人IP

5、视频营销：如何在流量平台“觅知音“

转变思路： 行动比准备更有效

适用策略：热点解析+操作步骤

模块三：复杂产品销售

第五部分： 新气象营销策略之全策略配置

1、权益投资策略应用能力

如何进行战略性资产配置：

大类资产相关性分析

大类资产配置比例分析

如何进行战术性资产配置：

5大公募基金投资策略

股票多头

股债均衡

FOF策略

债券策略

被动策略

6大私募基金投资策略

量化中性策略

指数增强策略

管理期货策略

事件驱动策略

宏观策略

套利策略

2、基金投资组合能力

核心卫星策略

动态再平衡策略

逆向投资策略

3、基金客户邀约话术

话题切入

市场行情分析铺垫

需求探询与交易确认

客户邀约确认

情景演练：向理财资金未到期客户进行基金产品电话营销

4、基金客户异议处理

厌恶风险型

无闲置资金型

偏好互联网交易渠道型

如何说服客户选择新发基金而非老基金？

如何说服客户选择封闭期较长的基金？

如何处理亏损客户负面情绪？

第六部分： 新气象营销策略之全维度营销

1、精准定位保险客户

根据交易历史筛选客户

根据风险偏好筛选客户

根据资产规模筛选客户

根据职业特点筛选客户

据性格特点筛选客户

2、客户风险识别

人身安全风险

职业生涯风险

婚姻稳定风险

企业经营风险

资产保全风险

财富传承风险

3、保险理念构建

构建客户理念的原理

构建客户理念的意义

构建客户保险理念的四个方法

理念引导话术参考

4、保险产品营销策略

巧妙利用热点事件

巧妙利用资产配置模型

产品卖点提炼与面谈技巧

5、展示保险建议书

尽可能为客户找出3个购买理由

将优势数字化，将数字具体化

让客户产生互动

将交费金额最小化，将保障最大化

6、异议处理与跟踪营销

情景演练：向理财资金到期客户进行保险营销面谈

张老师

张萌老师 银行营销实战专家

【资历背景】

小金学院高级研究员

《商圈营销TM》研发导师

10余年银行营销实战经验

中南财经政法大学金融学、广播电视新闻学双学士

中级经济师、AFP金融理财分析师

曾任：

山东省农村信用联社某地市级办事处市场拓展部

兴业银行私人银行客户经理

平安银行贵宾理财经理

现任：恒天财富济宁营业部 副总经理

【实战经验】

张萌老师有10+年银行营销管理经验

多元化的银行营销从业经历

历经营销管理岗位和一线营销岗位，积累丰富的营销实战经验和管理经验，总结出不同营销模式下的制胜策略与方法。

极为擅长营销策划

在多年的营销管理中总结出实用经验，在银行营销活动策划上十分擅长，超强的方案撰写能力也为银行营销活动策划锦上添花。

【主讲课程】

张萌老师课程以“营销”为主线，“场景化营销”为抓手，以多样的场景化活动策划、营销技能提升、营销人才培养为主攻方向。输出多门版权课程，这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《商圈营销TM》

《整村授信TM》

《银行开门红营销TM》

《银行高效电话营销技巧》

《高效营销团队搭建与流程梳理》

《基金保险专业营销训练营》

《家庭金融资产配置规划与高端客户开发与维护》

其他银行零售营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

【授课风格】

授课风格亲切自然、引人思考

授课风格亲切自然、娓娓道来，课程内容重点明确、条理清楚，授课方式深入浅出、导入自然。同时，具有丰富的实战经验，注重激发学员自我思考能力，培养学员主动探索，解决问题能力，课堂氛围在一种平等、协作、和谐的气氛下，使学员在静静的思考 、默默的首肯中获得知识。

辅导经验丰富、指导性强

张老师具有丰富一线营销、管理实践经验，同时总结积累了国内很多先进银行营销实践案例。在实践辅导中，指导性强，能得到行方的高度认同。

【服务客户】

平安银行，兴业银行，建设银行，山东邮储，安徽邮政，河南邮政，陕西邮政，成都邮储，石家庄农行，山西中行，河北武强农商行、阜城农商行、饶阳农村信用合作联社，郑州某村镇银行，山东荣成农商行，江苏淮安某农商行，四川广元某农商行，湖南岳阳某农商行，河南周口某农商行、江西瑞昌农商行、河北衡水各联社，保定各联社，内蒙古乌兰察布农商行，广西融安农商行，山西忻州农商行等

【培训案例】

近期部分培训课程案例：

2018年兴业银行济宁分行“百富人生”理财规划大赛第一名

2018年兴业银行济南分行"百富人生”理财规划大赛第三名

2019年11月，兴业银行某省分行私行辅导项目15天

2020年8-9月，平安银行某分行私行辅导项目15天

2020年10月，河北某联社整村授信项目10天

2020年10月，郑州某村镇银行开门红旺季营销项目5天

2020年11月，青海某农商行开门红内训课1天

2020年11月，江苏某农商行个贷营销项目5天

2020年11月，山东某农商行存贷营销项目15天

2020年11月，江西建行理财经理综合营销项目10天

2020年12月，河南周口某农商行开门红项目5天

2020年12月，山东青岛农商行存贷营销项目5天

2020年12月至2021年3月，江西某农商行开门红项目4期共22天

2021年4月，河北某联社整村授信+信贷营销项目共7天

2021年5月，内蒙古某农商行商圈营销项目共6天

2021年5月，安徽某农商行网格化+整村授信项目5天

2021年6月，内蒙古某农商行网格化项目共5天

2021年6月，江苏某银行理财沙龙内训1天

2021年6月，安徽某农商行网格化+整村授信项目5天（返聘2期）

2021年6月，福建邮储客户经理营销能力提升内训1天

2021年7月，安徽邮政理财大赛3天

2021年8月，广东邮储商圈营销项目6天

2021年9月，陕西邮政理财大赛项目5天（返聘）

2021年10月，东莞招行客户经理内训1天

2021年10月，福州邮储资产配置内训1天

2021年10月，哈银消费金融理财经理综合能力提升内训1天

2021年11月，上海广发银行产能提升辅导30天

2021年12月，商丘农商行开门红内训2天

2021年12月，广西某农商行开门红项目6天

2021年12月，云南某农商行开门红项目5天

2022年1月，山西忻州某农商行开门红项目7天

近期部分培训案例展示：

2020年11月份，山东某农商行存贷营销项目2周

张萌老师结合实际，为行方出具大学生群体专项营销方案！

开展外拓营销流程和存量贷款客户维护，厅堂营销流程和存量客户分层维护培训！14家支行走访商户130多户，行政村20多个，存款余额增长近1.1亿，贷款余额增长730多万；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行开门红项目，持续3个月

张萌老师江西某行开门红项目，存量深挖+增量拓展+流量转化，多措并举，辅导+激励+鞭策，三管齐下，为银行开门红赋能。通过开展营销岗位积分竞赛，有效激发了全员营销热情，逐步改变了过往与存量客户的低频接触的现状，超额完成银行开门红的存贷款指标。

2021年4月份，河北衡水某联社《整村授信+信贷营销》项目，共7天

张萌老师，河北某行信贷营销项目，城区+农区，线上+线下

一针见血，实战落地。一周走访292户，预授信额度1660万，超额完成银行领导的预期。

2021年5月份，内蒙古某农商行《商圈营销》项目，共6天

1天大课+5天辅导，实现面访793户，电话营销895户，累计收获意向客户386名，签约手机银行157个，签约聚合支付96户，新增授信66户，授信金额3397万。得到行领导的高度认可。

【客户反馈】

“特别喜欢张老师的辅导风格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干货满满，受益匪浅。”

——山东某农商行学员

“张老师，今天的课程方法很实用，案例感触特别深，希望后面能有机会多多交流。”

——江西某行学员

“张老师是个特别激情活跃又很有想法的老师，高颜值高实力。”

——河南某培训机构老总

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