柜面及厅堂营销技能提升

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课程背景：

聚焦网点整体经营方式的转型提升，通过劳动优化组合，对人员系统化培训，包括营销意识心态的调整、现阶段市场的判断和发展趋势、客户的识别和维护、营销技能提升。通过网点人员素养与技能提升激发网点经营的原动力，通过管理机制体制的建设提升网点运营的驱动力；通过提高全体员工能力与水平，深化规范各类客群服务营销流程，形成有效的经营模式，实现网点竞争力的全面提升，最终提升我行业务业绩，为各项业务实现新进步、新提升、新发展打下坚实基础。

课程对象：

网点营销人员

课程收益：

了解营销型网点建设的重要性

网点劳动组合优化后，厅堂服务人员的岗位职责

正确认识网点弹性排班，转变思想，树立阳光心态。

正确协调业务指引与产品营销

客户KYC方法，

通过介绍一些行之有效的目标管理工具和方法，帮助学员大幅度提升营销效率

新媒体营销五步法

课程大纲：

第一讲：营销型网点的重要性

一、我们目前营销的困局

经典案例分析

1. 狭窄框架效应

举例：什么事狭窄框架效应

问题：如何从根本改变自我的狭窄框架效应？

2. 舒适区的概念

为什么我们离不开自己的舒适区

我们的思维与实际工作出现了那些偏差

3. 银行未来发展的第二曲线趋势

4. 创新的概念与实际工作中的应用

第二讲：当下客户发生了什么变化

一、客户的变化

1.被赋权的客户是万能的—价值四象限

2.新时期营销客户购买决策的三大要素

3.POM模型

4.品牌的概念与营销工作中的使用

点评：客户发生了极大的变化，而我们的营销还是按原来老的方式，是造成我们营销困局最主要的方面。

小组讨论：我们犯了那些错误，如何进行改变？

点评：从身边自己被改变的消费习惯看清自己营销的困局

二、营销如何改变

1.消费普及时代，营销做的是品质、信息与便利

2.消费升级时代，营销做得是个性化、内容与体验

3.消费分级时代，营销做得不仅是品质，更是个性化

4.营销工作需要我们的与时俱进

案例分析

小组讨论：在我们单位，有哪些营销工作应该改进？

练习题：如何把这几项营销工作做好？

点评：将复杂的东西简单化，是工作的最高境界

第三讲：劳动组合优化后岗位职责

一、劳动组合优化岗位指引手册

二、转变思维，树立阳光心态

1、转变积极心态三条重要建议

1）、面对纷繁的外部环境，我们如何应对

2）、面对众多的外部诱惑，众多内心的想法，我们应该怎么做

3）、面对自我定位职业技能的缺失，我们应怎么做

2、、自我价值实现的五级台阶

1）、锁定时间，人与人之间最大的差距来自工作之外的时间

2）、多元收益，同一份时间付出多种收益

3）、复制时间，同一笔支出，收获多次价值

4）、营造预期，营造别人对自己未来的预期

5）、购买时间，购买别人的时间，花好自己的时间

三、营销导航地图

四、营销产能提升的三种策略

1. 流量策略

用户思维就是以用户为中心

厅堂营销的模型

问题：如何做厅堂营销，厅堂营销注意的关键点

解读：为什么有时候我们的厅堂营销是无效的

2. 存量策略

客户分层与客户营销策略

客户细分与客户KYC

客户分类与客户营销六连环

1）到期类客户及中收类客户

2）睡眠客户

3）临界客户及降级客户

4）账户类及代发类客户

5）高净值客户

6）贷款类客户

客户经营分类及营销策略

活客的三个思考方向

1）产品价值

2）用户体验

3）以人为本

解读：客户分层及分类营销的重要性，不同的客户要用不同的营销方式

活动策略

1）高端维护活动

2）临界提升活动

3）源头挖潜活动

4）睡客唤醒活动

3. 获客策略

五、网格化营销六步走

确定商圈——确定边界

制作地图——区分优劣（重点划分，网格到人）

网格规划——规划名单（集群名单、组织名单），商户信息地图

路径规划——寻找路径，设计筹码

产品设计——找到痛点、定制方案

外拓实施——集群导流，组织会销，商户网格

第四讲：微信及微信群营销技巧提升

一、微信营销到底是怎么回事

二、微信群营销主要事项

三、微信营销三部曲

可根据网点实际情况进行解答

张老师

张磊老师 银行对公营销实战专家

资历背景

对公营销研发导师™

筑梦领军人研发导师™

年均授课量200天

近10年银行培训实战经验

工商管理学士

行动学习促动师

曾任：

山东某城商行 网点负责人

北京某大型集团 市场总监

山东某金融培训咨询公司 项目总监

实战经验

张磊老师及对公团队

足迹已遍布全国10省20+个城市100多个项目

累计交付2000余天

10年来，为超过60家银行/组织

一对一辅导或培训授课经验

培训或咨询项目均100%满意，100%回款

项目续单率超过50%

主讲课程

张老师课程以“创新”为主线，“营销”为抓手，开发对公开门红、对公营销、对公流程优化、创新思维、筑梦领军人、等相关课题。输出4门版权课程，这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《对公营销™》

《对公客户经理能力提升™》

《对公流程优化™》

《公司存款组合营销技能提升》

《创新思维-第二曲线》

《银行创新营销破局》

其他对公、领导力、营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

有料：案例实战，市场上最新、最热案例呈现，接地气，结合自身经历和众多案例分享剖析

实用：课程依据全部通过实地银行调研，访谈，调查需求而得，针对性强

有效：注重项目落地，结合行动学习促动技术，让培训从交付知识到交付行为

有趣：授课形式丰富多彩，语言诙谐易懂，学员寓教于乐，开心学习，快乐收获

服务客户

建设银行杭州分行、建设银行无锡分行、建设银行威海分行、建设银行山东省分行、

建设银行台州分行、建设银行潍坊分行、山东省建行大学、北京银行济南分行、兴业银行北京分行、兴业银行厦门分行、兴业银行襄阳分行、兴业银行威海分行、中国银行南通分行、中国银行辽宁分行、中国银行德州分行、中信银行杭州分行、农业银行荆门分行、建设银行辽阳分行、中国银行成都分行、郴州农商行、南昌农商行、曲阜农商行、海阳农商行、栖霞农商行、蓬莱农商行、巨野农商行、垦利农商行、德州农商行、临沂农商行、河南郑州农商行、广州城商行、南粤银行、深圳银行、、等各地区农信系统……

近期部分课程案例：

2021年7月，运城中行，《劳动组合优化》，主导项目设计，授课加辅导7天。

2021年6月，南京银行，《对公营销辅导》，主导项目设计，授课加辅导12天。

2021年6月，重庆中行，《对公普惠金融》，主导项目设计，授课加辅导10天。

2021年5月，重庆中行，《对公普惠金融》，主导项目设计，授课加辅导7天。

2021年4月，河南邮储，《对公营销辅导》，主导项目设计，授课加辅导7天。

2021年4月，山东农行，《对公客户经理》，两天大课。

2021年4月，江西邮储，《对公流程优化》，主导项目设计，授课加辅导7天。

2021年3月，荆门农行，《旺季开门红》，主导项目设计，授课加辅导15天

2020年，辽宁某国有行，《对公客户经理能力提升》，主导项目设计，授课加辅导10天。

2020年，辽宁某中行，《劳动组合优化》，两天大课，参与人数80人

2020年，山东德州中行，《劳动组合优化》，主导项目设计，授课加辅导11天

2020年，中行成都分行，《柜面及厅堂营销》，两天大课，参与人数40人

2020年，辽宁农行，《网点负责人》，两天大课，参与人数30人

2020年，山东潍坊某国有行，《对公网点辅导》，主导项目设计，授课加辅导7天

2020年，广东某城商行，《对公流程优化》，主导项目设计，授课加辅导15天

2020年，山东威海某农商行，《对公网点辅导》，主导项目设计，授课加辅导5天

2020年，盐城建行，《网点负责人管理与营销能力提升》，一天大课，参与人数37人

2019年，兴业银行北京分行，《阵地战与外拓营销》，主导项目设计授课加网点辅导

2019年，建设银行青岛分行，《青年骨干员工星海远航》，项目辅导

2019年，兴业银行襄阳分行，《“共兴襄紫”零售条线网点效能提升》，主导项目设计授课加网点辅导

209年，莱芜建行，《对公辅导项目》，主导项目设计，授课加辅导共10天。

2019年，建设银行山东省分行，《公私联动》，大课，参与人数50人

2019年，山东省建行，《对公辅导》,连续3个月的对公辅导项目,设计主导加辅导

2019年，建行大学，《第二曲线》，大课，参与人数80人

2019年，江苏国有行，《对公网点辅导》，设计主导+辅导

2019年，江苏中国银行，《劳动组合优化》，项目辅导5天

2018年，建设银行潍坊分行、威海分行，《网点负责人筑梦领军人项目（新智引擎项目）》，从商业认知角度，互联网思维模式带给银行管理营销视野，带来极大反响

2018年，建设银行山东省分行，《对公网点辅导》，设计主导项目

2017年，山东邹城农商银行，《决胜开门红》，设计主导项目中实现新增存款11.3亿，实现历史性突破

2017年，山东巨野农商银行，《银企联盟智e购金融生态圈》，项目网点辅导

2017年，山东某兴业银行，《零售总部擎动力》，项目设计主导网点辅导

2017年，山东建设银行某分行，《智勇先锋私人银行》，项目主导网点辅导

“张老师，今天一天的课程受益匪浅，真的没有听够，以后业务上请多指教，谢谢。”

——辽宁某中行网点负责人

“张老师能结合调研的实际情况讲到我行的痛点，很专业，很用心，是我们想要的老师。”

——湖南某农商行负责人

近期部分项目案例：

2020年6月，重庆中行，《对公普惠金融》项目，项目周期第1阶段共10天。

两周辅导工作，白天走访，晚上复盘总结，有条不紊，仔细严谨。

2020年6月，南京银行，《对公扩户提质》项目，项目周期第1阶段共12天。

大课+辅导全流程设计，三位老师同步进行。

2020年11月，广东某城商行，《对公流程优化》项目，项目周期3阶段共15天。

2019年，山东省莱芜分行《对公精兵悍将》辅导项目，项目周期共10天。

张磊老师带团队进驻山东莱芜分行，“对公精兵悍将”项目辅导10天，，助力该行在全市业绩靠前，行领导对张老师高度认可。

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