客户分群精准营销策略

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

现在社会已经进入了差异化和个性化的时代，顾客的需求也呈现出各自的特点。商业银行也需要从过往前篇一律的无差异服务转变为经营几类重点客户群的个性化阶段。每家银行网点都具有不相同的客户类型，如何以客户为中心实现分群精准服务营销尤为关键。

课程对象：

银行总分行负责人、各部门管理层、支行长、业务骨干

课程介绍：

一、商业银行发展的临界点时刻

1）现代银行的转型发展路径

2）金融科技对传统银行的冲击

3）传统商业银行经营的几大误区：品牌、产品、目标客户

4）国外社区金融探索：融入社区生活，关系型银行

5）实现精准客户群营销的价值所在

案例分析：智能手机的红海战争启示录

二、支行周围片区分析与定位

1）确定重点企业、商户、社区；

2) 摸清客户类型、资源状况；

3) 收集客户详细资料；

4) 了解片区内同业渗入的情况；

5）确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案；

三、几大重点客户群经营技巧

一）特定客群客户开发逻辑

1、增值服务先行

2、切入点产品包

3、主打类产品包

4、持续金融服务

二）商贸户营销开拓的技巧

1、商区客户的一般共性需求分析：结算类，融资类，个人家庭投资理财类。

2、商区客户的营销拜访流程六部曲

3、商户老板的沟通策略技巧

4、如何向商户推荐我行优势产品：悦享商圈、POS，信贷等业务。

5、重点行业特点分析与攻略

家具建材行业分析

批发市场行业分析

连锁行业分析

三农行业分析

电商行业分析

三） 老年客户群经营策略

1、农区和城区老年客户差异

2、老年客户群的一般需求分析：金融需求和非金融需求

3、老年客户群获客活动的设计：健康话题、广场舞、礼品促销活动

4、老年客户开发的一般路径：社区建立联络、关键人营销、活动开展

5、支行配套个性化服务：老年专窗、专座、每周活动、专属理财产品等

四）女性客户群经营策略

1、女性客户群体细分：工薪阶层、高收入群体

2、女性客户群体需求分析：金融需求和非金融需求

3、女性客户群体的活动设计：美丽、健康、修养、教育、消费等

4、女性客户群体开发的一般路径：影响力中心、线上活动、活动实施

5、支行配套个性化服务：网点氛围、节日营销、专属理财等

五）亲子客户群经营策略

1、亲子客户群的需求分析

2、亲子客户群的活动设计：才艺展示、理财观念、运动等

3、亲子客户群的开发路径：渠道合作、活动开展、后续跟进

4、支行配套个性化服务：网点氛围、孩子空间、少儿理财

四、总分行的支持和督导管理

1、统一思路 找准定位

2、主打客户群营销方案设计

3、活动实施细则出台与培训宣贯

4、总分行各科室协调一致促进变革

5、实施过程持续有效督导执行

张老师

张磊老师 银行对公营销实战专家

资历背景

对公营销研发导师™

筑梦领军人研发导师™

年均授课量200天

近10年银行培训实战经验

工商管理学士

行动学习促动师

曾任：

山东某城商行 网点负责人

北京某大型集团 市场总监

山东某金融培训咨询公司 项目总监

实战经验

张磊老师及对公团队

足迹已遍布全国10省20+个城市100多个项目

累计交付2000余天

10年来，为超过60家银行/组织

一对一辅导或培训授课经验

培训或咨询项目均100%满意，100%回款

项目续单率超过50%

主讲课程

张老师课程以“创新”为主线，“营销”为抓手，开发对公开门红、对公营销、对公流程优化、创新思维、筑梦领军人、等相关课题。输出4门版权课程，这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《对公营销™》

《对公客户经理能力提升™》

《对公流程优化™》

《公司存款组合营销技能提升》

《创新思维-第二曲线》

《银行创新营销破局》

其他对公、领导力、营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

有料：案例实战，市场上最新、最热案例呈现，接地气，结合自身经历和众多案例分享剖析

实用：课程依据全部通过实地银行调研，访谈，调查需求而得，针对性强

有效：注重项目落地，结合行动学习促动技术，让培训从交付知识到交付行为

有趣：授课形式丰富多彩，语言诙谐易懂，学员寓教于乐，开心学习，快乐收获

服务客户

建设银行杭州分行、建设银行无锡分行、建设银行威海分行、建设银行山东省分行、

建设银行台州分行、建设银行潍坊分行、山东省建行大学、北京银行济南分行、兴业银行北京分行、兴业银行厦门分行、兴业银行襄阳分行、兴业银行威海分行、中国银行南通分行、中国银行辽宁分行、中国银行德州分行、中信银行杭州分行、农业银行荆门分行、建设银行辽阳分行、中国银行成都分行、郴州农商行、南昌农商行、曲阜农商行、海阳农商行、栖霞农商行、蓬莱农商行、巨野农商行、垦利农商行、德州农商行、临沂农商行、河南郑州农商行、广州城商行、南粤银行、深圳银行、、等各地区农信系统……

近期部分课程案例：

2021年7月，运城中行，《劳动组合优化》，主导项目设计，授课加辅导7天。

2021年6月，南京银行，《对公营销辅导》，主导项目设计，授课加辅导12天。

2021年6月，重庆中行，《对公普惠金融》，主导项目设计，授课加辅导10天。

2021年5月，重庆中行，《对公普惠金融》，主导项目设计，授课加辅导7天。

2021年4月，河南邮储，《对公营销辅导》，主导项目设计，授课加辅导7天。

2021年4月，山东农行，《对公客户经理》，两天大课。

2021年4月，江西邮储，《对公流程优化》，主导项目设计，授课加辅导7天。

2021年3月，荆门农行，《旺季开门红》，主导项目设计，授课加辅导15天

2020年，辽宁某国有行，《对公客户经理能力提升》，主导项目设计，授课加辅导10天。

2020年，辽宁某中行，《劳动组合优化》，两天大课，参与人数80人

2020年，山东德州中行，《劳动组合优化》，主导项目设计，授课加辅导11天

2020年，中行成都分行，《柜面及厅堂营销》，两天大课，参与人数40人

2020年，辽宁农行，《网点负责人》，两天大课，参与人数30人

2020年，山东潍坊某国有行，《对公网点辅导》，主导项目设计，授课加辅导7天

2020年，广东某城商行，《对公流程优化》，主导项目设计，授课加辅导15天

2020年，山东威海某农商行，《对公网点辅导》，主导项目设计，授课加辅导5天

2020年，盐城建行，《网点负责人管理与营销能力提升》，一天大课，参与人数37人

2019年，兴业银行北京分行，《阵地战与外拓营销》，主导项目设计授课加网点辅导

2019年，建设银行青岛分行，《青年骨干员工星海远航》，项目辅导

2019年，兴业银行襄阳分行，《“共兴襄紫”零售条线网点效能提升》，主导项目设计授课加网点辅导

209年，莱芜建行，《对公辅导项目》，主导项目设计，授课加辅导共10天。

2019年，建设银行山东省分行，《公私联动》，大课，参与人数50人

2019年，山东省建行，《对公辅导》,连续3个月的对公辅导项目,设计主导加辅导

2019年，建行大学，《第二曲线》，大课，参与人数80人

2019年，江苏国有行，《对公网点辅导》，设计主导+辅导

2019年，江苏中国银行，《劳动组合优化》，项目辅导5天

2018年，建设银行潍坊分行、威海分行，《网点负责人筑梦领军人项目（新智引擎项目）》，从商业认知角度，互联网思维模式带给银行管理营销视野，带来极大反响

2018年，建设银行山东省分行，《对公网点辅导》，设计主导项目

2017年，山东邹城农商银行，《决胜开门红》，设计主导项目中实现新增存款11.3亿，实现历史性突破

2017年，山东巨野农商银行，《银企联盟智e购金融生态圈》，项目网点辅导

2017年，山东某兴业银行，《零售总部擎动力》，项目设计主导网点辅导

2017年，山东建设银行某分行，《智勇先锋私人银行》，项目主导网点辅导

“张老师，今天一天的课程受益匪浅，真的没有听够，以后业务上请多指教，谢谢。”

——辽宁某中行网点负责人

“张老师能结合调研的实际情况讲到我行的痛点，很专业，很用心，是我们想要的老师。”

——湖南某农商行负责人

近期部分项目案例：

2020年6月，重庆中行，《对公普惠金融》项目，项目周期第1阶段共10天。

两周辅导工作，白天走访，晚上复盘总结，有条不紊，仔细严谨。

2020年6月，南京银行，《对公扩户提质》项目，项目周期第1阶段共12天。

大课+辅导全流程设计，三位老师同步进行。

2020年11月，广东某城商行，《对公流程优化》项目，项目周期3阶段共15天。

2019年，山东省莱芜分行《对公精兵悍将》辅导项目，项目周期共10天。

张磊老师带团队进驻山东莱芜分行，“对公精兵悍将”项目辅导10天，，助力该行在全市业绩靠前，行领导对张老师高度认可。

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com